6 طرق لوقف إضاعة الوقت والبدء في زيادة إنتاجية المبيعات

(تم نشر هذا المقال في الأصل بتاريخ 3/6/2018 وتم تحديثه بتاريخ 27/7/2021)

ليس هناك من ينكر أن الهدف الرئيسي لأي مندوب مبيعات هو البيع. ولكن بعيدًا عن إبرام الصفقات ، هناك قائمة بالمهام الأخرى لفترة طويلة يبدو أنها يمكن أن تمتد إلى العام المقبل. استدعاء عملاء جدد وتأهيلهم. اتصل بالعملاء الحاليين للتأكد من أنهم ما زالوا سعداء. قم بعمل عروض توضيحية للعملاء الجدد ، ثم بطريقة ما لا تزال تجد الوقت للوصول إلى ذلك الاجتماع مع قائد المبيعات الخاص بك بعد ظهر هذا اليوم ، والاستعداد لهذا العرض التقديمي الكبير غدًا. ولكن قبل أن تخبر نفسك أنه لا يوجد وقت كافٍ في اليوم لإنجاز كل شيء ، جرب هذه النصائح الست للتوقف عن إضاعة الوقت والبدء في زيادة إنتاجية مبيعاتك.

لكن أولاً ، ماذا نعني بإنتاجية المبيعات؟

ما هي إنتاجية المبيعات؟

إنتاجية المبيعات هي مقياس لمدى كفاءة جهود مبيعاتك. يساعدك على قياس ما إذا كان مقدار الجهد المبذول في دورة المبيعات الخاصة بك يستحق النتيجة. الهدف من زيادة إنتاجية المبيعات هو تحقيق أهدافك مع تقليل مقدار الوقت والجهد والمال اللازم لتحقيقها.

تعد الإنتاجية أحد أكبر التحديات التي يواجهها كل فريق مبيعات تقريبًا. أضف إلى ذلك عملية بيع مفككة ونقص في التوافق مع فريق التسويق ، وأنت تطلب مشكلة.

لتبسيط أداء المبيعات ، تحتاج إلى التخلص من أي مهام غير أساسية من روتينك اليومي. سواء كنت شخصًا مبتدئًا أو مسوفًا بطبيعتك ، هناك دائمًا مجال لزيادة الإنتاجية في العمل. إذا لم تكن متأكدًا من كيفية البدء ، فجرّب بعض (أو كل!) النصائح الستة أدناه.

1. توقف عن تعدد المهام

يبدو تعدد المهام وكأنه وسيلة للقيام بالمزيد بشكل أسرع. لكن في الواقع ، إنها طريقة جيدة للقيام بالكثير من الأشياء بشكل سيء. هل سبق لك أن رأيت رياضيًا أولمبيًا يقدم مقابلة رائعة أمام الكاميرا في منتصف المنافسة؟ لا ، لأداء أفضل ما لديه ، يحتاج الرياضي إلى التركيز كليًا على المهمة التي يقوم بها.

المبيعات لا تختلف. إذا كنت تريد القيام بشيء ما بشكل جيد ، فهذا يتطلب انتباهك الكامل. ما هي أنشطة المبيعات الحاسمة لبناء خط الأنابيب الخاص بك وإغلاق الصفقات؟ الوقت على مدار الساعة في التقويم الخاص بك لإكمال هذه الأنشطة ، وحماية بشدة هذه المرة - لا مقاطعة ، لا مماطلة - فقط افعل ذلك. سيساعدك التركيز على المهمة التي تقوم بها بشكل كامل على إتقان كل جانب من جوانب الوظيفة ، مما يسمح لك بزيادة أدائك وإنجاز المهمة في وقت أقرب ، دون تقصير.

2. توقف عن الارتجال

إذا فشلت في الاستعداد ، فأنت تستعد للفشل. عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن التحضير ضروري. إذا كنت مندوب مبيعات واختار "تنظيم" كل مكالمة مبيعات ، فأنت لا تهيئ نفسك للنجاح. يجب أن يكون لكل مندوب مبيعات جيد عرض تقديمي للقيمة يتم الاتصال به قبل التقديم إلى عميل محتمل حقيقي ، وإلا فمن المحتمل أن تكون المكالمة مضيعة للوقت لجميع المعنيين. إن لعب الأدوار والتكرار والتدريب على المبيعات ما هي إلا بضع خطوات أساسية يجب اتخاذها قبل حتى ترتيب المكالمة الأولى.

سواء كنت تقدم عرض القيمة الخاص بك إلى عميل متوقع جديد ، أو تتبادل المعلومات لتحديد الملاءمة ، أو تقدم عرضًا نهائيًا ، يجب أن تكون في صدارة اللعبة. بدون فهم عميلك ، أو امتلاك بعض المعلومات الأساسية عن أعمالهم ، أو حتى مراجعة ما ناقشته معهم في الماضي ، يمكنك تفويت نقاط الحديث الرئيسية ونسيان طرح عناصر من منتجك أو خدمتك التي يمكن أن تؤثر بشكل إيجابي على أعمالهم .

قم ببحثك وقم بإعداد نقاط الحديث قبل الذهاب إلى مكالمة أو اجتماع. سيوفر لك الوقت ، ويساعدك على تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل ، وفي النهاية تقصير دورة المبيعات الخاصة بك.

3. تأهيل العملاء المتوقعين

بغض النظر عن مدى براعتك في البيع ، أو مدى إقناعك بمقترحات عملك ، فإن بعض العملاء المحتملين لن ينجح أبدًا. هناك الكثير من المندوبين الذين يقضون الكثير من الوقت في مطاردة العملاء المحتملين غير المؤهلين ، ويجب أن يتوقف الأمر. يمكن إنفاق أي وقت أو طاقة يتم إنفاقها على العروض التوضيحية والمتابعات بشكل أفضل على العملاء المحتملين الذين قد يشترون منتجك بالفعل ويستمرون في العمل لأكثر من بضعة أشهر. اقض بعض الوقت في الحصول على عملية تأهيل رئيسية مثالية ، بحيث يمكنك التوقف عن الغوص أولاً في كل فرصة تظهر أدنى قدر من الاهتمام.

4. تبسيط سير العمل مع أتمتة المبيعات والتكنولوجيا

في الوقت الحالي ، يذهب 35.2٪ فقط من وقت مندوبي المبيعات نحو الوظائف المتعلقة بالبيع ، على الرغم من أن البيع يجب أن يستغرق الجزء الأكبر من وقت أي مندوب مبيعات. تكمن المشكلة في أن تسجيل المكالمات وكتابة رسائل البريد الإلكتروني والتنقيب كلها مهام ضرورية يقوم بها العديد من مندوبي المبيعات يدويًا ، والتي تستغرق وقتًا طويلاً.

عندما يتعلق الأمر بزيادة إنتاجية مبيعاتك وتبسيط روتينك اليومي ، فإن أسرع طريق هو أتمتة المهام. تستخدم معظم أقسام المبيعات CRM لإدارة البيانات ، وهو أمر رائع لتسجيل اتصالات البريد الإلكتروني تلقائيًا ، ولكن لا تتوقف عند هذا الحد! قم بتحسين الميزات الغنية الأخرى المتوفرة في CRM الخاص بك ، مثل إنشاء قوالب البريد الإلكتروني ، وتخصيص لوحات المعلومات لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ، وإنشاء مهام سير عمل توزيع العملاء المحتملين ، ودمج التطبيقات لتحسين نقاطك.

قد تبدو مجرد جزء من روتينك اليومي ، ولكن كتابة رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة ورسائل البريد الإلكتروني الصادرة يدويًا والبحث في الإنترنت عن العملاء المحتملين تستغرق وقتًا طويلاً بشكل لا يصدق. يعد CRM الخاص بك أداة أساسية رائعة ، ولكن استكشف الأدوات الأخرى التي يمكن أن تقضي على هذه المهام اليدوية غير الضرورية من خلال الأتمتة. أدوات مثل Campaign Monitor ، التي تسمح لك بجدولة رسائل البريد الإلكتروني الآلية ليتم إرسالها بناءً على إجراءات العميل ، Hubspot ، والتي تساعدك على تتبع معدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني والنقر عليها ، و FindEmails ، الذي ينشئ قوائم العملاء المتوقعين ، كل ذلك يمكن أن يزيد من كفاءتك حرفيًا بنقرة زر واحدة.

أتمتة المبيعات ليست التكنولوجيا الوحيدة التي يمكن أن تساعدك على تحسين إنتاجية مبيعاتك. يعمل برنامج الاقتراح على تبسيط عملية اقتراحك من البداية إلى النهاية ، مما يمنحك التحكم والرؤية التي تساعدك على توفير الوقت وزيادة الكفاءة. بدونها ، ستكون عملية المبيعات أقل قابلية للتنبؤ بها وأقل اتساقًا وأقل قابلية للتطوير.

ستساعدك الاستفادة من الأدوات المناسبة أنت وفريقك في العثور على مزيد من الوقت للتركيز على البيع لعملائك المثاليين. يمكن لأدوات الأتمتة الجيدة أن تمكّن مندوبي المبيعات من تجاوز أهدافهم من خلال زيادة الكفاءة.

5. اجعل فرق المبيعات والتسويق لديك متوافقة

إن ازدراء فرق التسويق والمبيعات لبعضها البعض هي قصة قديمة قدم الزمن. في الواقع ، في استطلاع أجرته Hubspot ، كان 87٪ من المصطلحات المستخدمة لمتخصصي المبيعات والتسويق لوصف بعضهم البعض سلبية. ليست بالضبط صداقة خيالية. وليس بالطريقة التي ينبغي أن تكون. بعد كل شيء ، أنت في نفس الفريق ، أليس كذلك؟

في العديد من المكاتب ، يكون لدى فرق المبيعات والتسويق القليل من التواصل مع بعضها البعض ، مما يخلق تأثيرًا صامتًا ، لكن فرق التسويق والمبيعات بحاجة إلى التنسيق للعمل بكفاءة لتحقيق نفس الأهداف. إذا كنت ترغب في زيادة إنتاجية مبيعاتك ، فأنت بحاجة إلى رؤية زملائك في التسويق كحلفاء ، وليس أعداء ، في المعركة من أجل أعمال أفضل.

إليك بعض الأشياء التي يمكن لفريق التسويق توفيرها لمساعدتك في توفير الوقت وتسهيل البيع:

• بيانات حول مصدر أقوى العملاء المتوقعين وما الذي جذبهم

• مقاطع فيديو المنتج لشرح كيفية عمل منتجك بوضوح

• مدونات حول المنتجات أو الميزات الجديدة وكيفية عملها

• دراسات الحالة التي تسلط الضوء على النجاح الذي حققه عملاء مشابهون مع منتجك / خدمتك

• جلسات الويب التجريبية

• تقارير ROI التي تثبت قيمة منتجك من خلال نجاح عملائك

• الكتب الإلكترونية التي تقدم نصائح أو رؤى أو معلومات أخرى متعمقة

يمكن أن يساعدك وجود مواد تمكين المبيعات في متناول اليد أثناء محادثات المبيعات على إبراز قيمة منتجك أو خدمتك ، وإظهار احتمالية أنك تفهم احتياجاتهم ، وإثبات قدرتك على توفير حل يناسبهم.

لذا ، كون صداقات مع فريق التسويق الخاص بك ، وستزيد من فرصك في إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

6. مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) كمقاييس إنتاجية المبيعات

يمكن أن يكشف تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) عن اتجاهات البيع الخاص بك ، ويزودك برؤى حول نشاط المبيعات الخاص بك - رؤى يمكن أن تساعدك على فهم الاستراتيجيات التي تعمل ، وما هي الاستراتيجيات التي لا تعمل ، وأين يتم إهدار جهودك.

يعد قياس مبيعاتك بالدولار أمرًا سهلاً ، ولكن مراقبة كفاءة مبيعاتك أو حساب سرعة مبيعاتك يمكن أن يكون أكثر صعوبة بعض الشيء. تتيح لك مؤشرات الأداء الرئيسية تتبع إنتاجيتك ومكاسبك ونتائجك - حتى تتمكن من ضبط جهودك. قد يتضمن ذلك تتبع معدل الفتح للعديد من رسائل البريد الإلكتروني الصادرة لتحديد أيها يعمل بشكل أفضل ، واختبار عدد رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات التنقيب التي تحتاج إلى إجرائها لإنشاء خط أنابيب سخي من العملاء المحتملين المؤهلين ، وطول دورة المبيعات الخاصة بك ، ونسبة الإغلاق الخاصة بك - يوضح لك بشكل أساسي ، على لوحة القيادة ، مدى كفاءة عملية المبيعات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك قضيت الأسبوع الماضي تخبر العملاء المحتملين عن ميزة جديدة أضفتها ، على أمل أن يساعد عرضك في زيادة معدل الإغلاق. في نهاية الأسبوع ، تتحقق من CRM ولا ترى أي زيادة في عدد العملاء المحتملين الذين تحولوا إلى عملاء يدفعون. بدلاً من إضاعة الوقت في الترويج بنفس الطريقة وعدم الوصول إلى أي مكان في الأسبوع التالي ، يمكنك بدلاً من ذلك إعادة صياغة عرضك للتركيز على الميزات التي قد يجدها كل عميل محتمل معينًا ذات قيمة.

من خلال تتبع أدائك بانتظام ، يمكنك التركيز على المجالات التي تحتاج إلى تحسين ، حسب الحاجة ، لتحقيق الأهداف التنظيمية بشكل أسرع.

مع كل هذا وقت الفراغ ، احصل على البيع

مع وجود مليون شيء على طبقك ، فإن الانتهاء منها جميعًا يمكن أن يشعر بأنه مستحيل ، ويمكن أن يؤدي إلى الشعور بالإحباط وعدم التحفيز. يكمن سر عملية الإغلاق السلسة والفعالة في إنتاجية مبيعاتك.

ابدأ بتخصيص المزيد من الوقت لنفسك عن طريق تضييق نطاق تركيزك والتخطيط للمستقبل. بعد ذلك ، اعمل بشكل أكثر ذكاءً من خلال الاستفادة من الأدوات في متناول يدك والتعاون مع الأقسام الأخرى. وأخيرًا ، اضبط عمليتك باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية والتقييمات المتكررة لتكتيكاتك وأدائك. ضع كل ذلك معًا ، وستجهز نفسك للنجاح. مع وجود المزيد من وقت الفراغ تحت تصرفك ، يمكنك التوقف عن التدافع لتجميع هذا الاقتراح المثالي والتركيز على إتمام المزيد من الصفقات.