كيف تبيع عملائك على جهاز التجنيب الشهري

(تم نشر هذا المقال في الأصل بتاريخ 2/27/2018 وتحديثه بتاريخ 20/6/7)

عندما تحاول توسيع نطاق عملك ، لا يوجد شيء أسوأ من رؤية انخفاض المبيعات. إنه مثل الشعور الذي تشعر به على أفعوانية عندما تنهار ... ولكن بدون أي من المرح والإثارة .. على مدار عملية البيع ، هناك العديد من التحديات التي يمكن أن تنشأ لإيقاف التدفق النقدي الخاص بك وثقب أرباحك:

• يمكن أن تستغرق دورة المبيعات شهورًا لإغلاق عقد مشروع جديد.

• عندما تغلق الصفقة أخيرًا ، ستحصل على وديعة فقط.

• أنت تقوم بالعمل ، وبناءً على حجم المشروع ، قد لا تحصل على أجر مرة أخرى لمدة شهر أو شهرين آخرين.

• تصبح المشاريع أحيانًا خامدة لفترات زمنية طويلة لأن العملاء لا يعودون إليك بتعليقات أو محتوى.

• اعتمادًا على دورة الدفع للعميل ، يتعين عليك أحيانًا الانتظار أسابيع / شهور للحصول على أموال ، ناهيك عن أن بعض العملاء بحاجة إلى ملاحقتهم أو يدفعون مرة أخرى لأنهم لا "يشعرون" بأن المشروع قد انتهى (مفاجأة !).

• المشاريع المستقبلية التي بدت مضمونة في يوم من الأيام يتم تهميشها أو إلغاؤها بالكامل.

وغني عن القول ، أن أيًا من هذه العوائق يمكن أن يكون كابوسًا لتدفقك النقدي ، لذلك من المهم أن تكون استباقيًا. قد يكون لديك آلاف الدولارات في شكل ذمم مدينة غير مدفوعة لم تتمكن من تحصيلها ، ولكن لا يزال يتعين دفع نفقاتك الشهرية الثابتة بغض النظر. ما تحتاجه هو وسيلة لتنظيم إيراداتك ، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي باستخدام وكيل شهري.

ما هو التجنيب؟

رسوم التجنيب هي مبلغ من المال يدفعه العميل مقدمًا للتأكد من أن خدماتك ستكون متاحة له لفترة طويلة من الوقت. يدفع العميل مبلغًا مقطوعًا مقدمًا ، أو يسدد دفعة شهرية متكررة ، وأنت تعمل معهم في مشروع طويل الأجل ، أو تزودهم بإمكانية الوصول إلى خدماتك كل شهر.

يمكن لاتفاقيات التجنيب أن تجلب الاستقرار لعملك ، وتخرجك من وضع مكافحة الحرائق المتمثل في الحاجة إلى الفوز بمشاريع جديدة طوال الوقت ، وتوفير التدفق النقدي داخل شركة أو عقد.

كيف تبيع عملائك على جهاز التجنيب الشهري

الآن بعد أن عرفت ما هو التوكيل ، كيف تبدأ في بيعه؟

يعاني العديد من الاستشاريين والوكالات من بيع الخدم لأنهم أ) ليسوا واثقين من أسعارهم الخاصة ، ب) يخشون أن يطلبوا من عملائهم التزامًا شهريًا ، أو ج) لا يستطيعون إيصال القيمة للعملاء ، لذلك يقول العملاء لا.

لحسن الحظ ، نحن هنا لمساعدتك في التغلب على هذه العقبات. فيما يلي خمس خطوات للحصول على العملاء على متن الطائرة مع دفع التوكيل الشهري لك:

1. ضع قدمك في الباب أولاً

كما هو الحال مع أي علاقة جديدة ، لا ترغب في التحرك بسرعة كبيرة مع عميل جديد قبل التعرف على بعضكما البعض. بغض النظر عن مدى عمق جيوب العميل ، فمن غير المرجح أن يوافق أي شخص على دفع رسوم تجنيب شهرية ثابتة لعدد X من الأشهر دون تذوق ما يشترونه.

لن تلتزم بعملية شراء كبيرة مثل سيارة جديدة دون اختبار قيادتها أولاً ، فلماذا يجب على عميلك؟

يساعد تقديم نسخة تجريبية مجانية لمنتجك أو خدمتك العملاء على فهم ما يمكن توقعه ويعطيهم فكرة واضحة عن كيفية عمل ذلك بالنسبة لهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد في ربطهم بترتيب طويل الأجل إذا كان شيئًا يعتبرونه ذا قيمة. على غرار الطريقة التي تقدم بها شركات الهواتف المحمولة هواتف "مجانية" مقابل العقود الثابتة ، تقدم شركات SaaS فترات تجريبية على أمل أن يضطر المستخدمون إلى الترقية إلى الخطط المدفوعة في النهاية. عليك أن تثبت للعميل أن خدماتك تستحق الثمن ، وللحصول على أكبر قيمة ، يحتاجون إلى استخدامها كل شهر.

هناك طرق أخرى لتدخل إلى العملاء ، مثل بيع مكالمة استكشافية مسبقًا كطريقة لبدء مشروعهم. تقدم العديد من الوكالات هذا مجانًا في مرحلة الاقتراح ، ولكن من الأفضل في الواقع بيع اكتشاف كخدمة مدفوعة. إن بيع مشاركة مسبقة مقابل 500 دولار إلى 3000 دولار أسهل بكثير من بيع مشروع بقيمة 5000 إلى 100000 دولار.

جلسات الاكتشاف هي وسيلة لتسهيل دخول العملاء في مشروع معك قبل إجبارهم على الالتزام بشكل كبير. تسهل العملية أيضًا تطوير تقدير أكثر دقة للمشروع لأنك ستعرف كيفية تلبية احتياجاتهم. بدلاً من تقديمه كخيار لعملائك ، بدلاً من ذلك ، أكد على أن مرحلة الاكتشاف عنصر حاسم في العملية.

جلسة الاكتشاف هي فرصتك لبناء الثقة وإظهار للعميل العمل عالي الجودة الذي يمكنك القيام به. حان الوقت لتتألق ، ولكن من المهم أن تتذكر أنه خلال هذه المرحلة ، لا تريد أن تظهر وكأنك انتهازي أو أن هدفك الوحيد هو زيادة مبيعات العميل (حتى لو كان كذلك).

ابحث عن فرص لإظهار مناطق العملاء التي يمكن تبسيطها لتوفير المال لهم. عندما يدركون أنك موجود لحل مشكلتهم وليس لاستغلالهم بكل ما يستحقونه ، فسيكونون أكثر ميلًا إلى الوثوق بتوصياتك المستقبلية.

2. بيع القيمة ، وليس بالساعة

الآن وقد انضم عميلك للعمل معًا ، فقد جربوا منتجك ، وفهموا الفوائد التي تقدمها ، ركز على القيمة التي توفرها خدمتك بدلاً من إصدار الفواتير لهم بالساعة.

تكمن مشكلة تسعير التجنيب بالساعة في أن ينتهي بك الأمر إلى معاقبة نفسك لكونك فعّالًا ، مما يحد من ربحيتك. في المرة الأولى التي تفعل فيها شيئًا ما ، يستغرق الأمر دائمًا وقتًا أطول ، ولكن في كل مرة بعد ذلك تصبح أسرع وأفضل في ذلك. إذا كنت تحصل على أجر بالساعة ، فكلما كان عملك أفضل ، قل راتبك. هذا غير صحيح.

بدلاً من ذلك ، قم ببيع عميلك على ما ستفعله له كل شهر واشرح لماذا سيجلب له قيمة على المدى الطويل.

على سبيل المثال ، قد يتضمن الاحتفاظ بصيانة موقع الويب هذه الخدمات:

• الدعم الفني وإصلاحات الأخطاء

• المساعدة المستندة إلى الهاتف / البريد الإلكتروني حول استخدام CMS (مثل Wordpress) وأدوات إدارة البريد الإلكتروني (مثل Mailchimp)

• حافظ على تحديث Wordpress CMS والإضافات

• التواصل مع مزود الاستضافة فيما يتعلق بقضايا البريد الإلكتروني / الخادم

• تحديثات وتحسينات طفيفة على التصميم / المحتوى بناءً على ملاحظات المستخدم والاختبار

• تقارير وتوصيات تحليلات شهرية

بينما قد تقدم وكالة التسويق الداخلي هذه الخدمات في التوكيل:

• تكامل HubSpot ودعمه

• مشاركة مدونة واحدة / أسبوع

• صفحتان مقصودتان / عبارات CTA في الشهر

• حملة بريد إلكتروني واحدة / شهر

• عرض واحد من أفضل العروض (على سبيل المثال ، كتاب إلكتروني) كل ربع سنة

• منشور واحد على جميع منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك يوميًا

يؤدي إدراج كل شيء مدرج في رسوم التجنيب إلى إدارة توقعات عميلك ومساعدته في التخطيط لأهدافه السنوية بناءً على القيمة التي ستجلبها لهم.

لتوصل إلى المنزل حقًا مبررًا لتوكيل شهري ، قم بتضمين الهدف النهائي في اقتراح التجنيب الخاص بك واشرح النتائج التي ستقدمها. "بحلول نهاية العقد الذي تبلغ مدته 12 شهرًا ، يتمثل هدفنا في كسب 500 عميل محتمل شهريًا من خلال موقع الويب الخاص بك." يوضح هذا لعملائك بشكل ملموس كيف سيرون عائدًا على الاستثمار.

3. حافظ على عقودك واضحة وضيقة

في إطار جهودك لبيع عميلك بتوكيل شهري ، من المهم أيضًا مراعاة مصالحك الفضلى. يعد زحف النطاق عاملاً غالبًا ما يتم تجاهله ويمكن أن يتولى المشاريع ويمتص الكثير من وقتك بسبب عقد غامض.

لتجنب مطالبة العملاء بإصلاحات أو تحديثات أو تغييرات "طفيفة" من خلال كل خطوة من خطوات المشروع ، تأكد من توضيح ما تم تضمينه في التجنيب وما هو غير موجود. إذا كنت تستخدم كلمات زلقة مثل "ثانوية" ، فحدد ما تعنيه كلمة "ثانوي" - هل كلمة "ثانوية" تستغرق أقل من ثلاث ساعات؟ أو شيء يستغرق أقل من يوم واحد لإكماله؟

وبالمثل ، إذا كنت تستخدم كلمة "إصلاحات الأخطاء" ، فحدّد الفرق بين إصلاح الأخطاء والميزة. على سبيل المثال ، في التجنيب الخاص بك ، يمكنك أن تقول ، "يشير الخطأ إلى الموقف الذي تم فيه تصميم النظام لأداء وظيفة ، ولا يعمل. الميزة هي وظيفة مرغوبة ، أو حتى مطلوبة ولكنها لم يتم تضمينها في الأصل في التصميم ".

إذا طلب عميلك شيئًا ما يقع خارج نطاق عقد التوكيل ، فهذه ليست نهاية العالم. فقط تأكد من تحديد الخطوط العريضة لعملية العمل الإضافي لهم ، حتى يعرفوا ما يمكن توقعه. يمكنك التراجع عن الخدمات الأخرى في ذلك الشهر أو تضمين أمر عمل منفصل للطلب.

حتى إذا كنت لا تقوم بالشحن لكل ساعة ، فستظل ترغب في تسجيل ساعاتك باستخدام برنامج تتبع الوقت لمراقبة ربحيتك.

4. أثبت لماذا تستحق كل هذا العناء

من أصعب أجزاء العمل مع العملاء على المدى الطويل الحفاظ على حماسك. المشاريع الجديدة مليئة بالدهشة والإثارة ، ولكن بعد فترة ، يمكن أن تظهر الخلافات ، أو قد تبدأ في الملل من العمل. حتى لو لم يحدث أي من ذلك ، فأنت لا تريد أبدًا أن تأخذ أعمال عميلك كأمر مسلم به ولا تقدم لهم سوى الحد الأدنى.

من الأهمية بمكان أن تحافظ على حماسك عالياً طوال مدة العقد. خلاف ذلك ، قد يشعر عميلك أنك لا تفي بتوقعاته ، وسيكون من غير المرجح أن يستمر في العمل معك ، أو يوصيك بشركات أخرى في صناعته.

إذا ذهبت إلى أبعد من ذلك كل شهر (مع الحفاظ على الربحية ، بالطبع) ، واعمل على توفير القيمة التي حددتها ، وأظهر للعملاء مدى راحة البال التي تجلبها ، فمن المرجح أن يوافقوا على شهرية التوكيل وتجديد عقدهم في نهاية المدة.

5. تقرير عن التقدم المحرز

يريد العملاء دائمًا معرفة ما سيحصلون عليه مقابل أموالهم ، لذا فإن تقديم تقرير منتظم عن تقدمك سيقطع شوطًا طويلاً في مساعدتك على بيع والاحتفاظ (يقصد التورية) بتوكيل شهري. يساعدك على عرض ما فعلته بالضبط وإثبات بعبارات واضحة ما يكتسبونه من علاقة التجنيب.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل كمستشار تسويق ، فيمكن أن تتضمن تقارير التقدم الشهرية الخاصة بك أشياء مثل:

• حركة الويب

• مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي

• أداء تحسين محركات البحث

• زيارات الصفحة المقصودة

• التحويلات

• تنزيلات الكتب الإلكترونية

إذا كانت الأهداف جزءًا من عقدك ، فمن الضروري تتبع تقدمك على طول الطريق. نقاط المكافأة إذا كنت قادرًا على قياس عملك من أجل مقارنة الأداء والنمو من شهر لآخر. في نهاية اليوم ، تعد التقارير الشهرية واحدة من أكثر الطرق فعالية لتوضيح للعميل سبب استمراره في الدفع لك.

افكار اخيرة…

تساعد الخوادم الشهرية على تجنب الذعر في نهاية الشهر عندما تتدافع للحصول على عملاء جدد ، وتسمح لك بجدولة المشاريع بشكل أفضل ، والتخطيط للنمو. يمكن أن يساعدك تأمين حافظة شهرية صلبة واحدة في تحقيق دخل ثابت وشراء مساحة تنفس لعملك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن العمل مع العملاء لفترة أطول يبني علاقات عمل دائمة ويطور الثقة ويساعدك على الوصول إلى أهداف الربحية الخاصة بك.