Çevrimiçi ve Yüz Yüze Etkinliklerin Değerini En Üst Düzeye Çıkarmanın 8 Yolu

Kişisel olmayan iletişim çağında, gerçek ve sanal “yüz yüze zaman”, insanlara ulaşmanın ve onlarla bağlantı kurmanın etkili bir yolu olarak öne çıkıyor. İlişkiler kurmaya ve sağlamlaştırmaya yardımcı olan yüz yüze veya çevrimiçi etkinlikler biçimindeki insan teması, herhangi bir B2B pazarlama planının kritik bir parçasıdır.

CMO Konseyi ve Sergi ve Etkinlik Pazarlamacıları Derneği'nin (E2MA) 2013 yılında yaptığı bir ankete göre:

• Katılımcıların %31'i ticari fuarların, kongrelerin, konferansların ve kanal etkinliklerinin hedef müşteri pazarlarında iş yapmak için gerekli olduğuna inanıyor ve diğer bir %42'si bunların çok değerli olduğuna inanıyor;
• %51'i bu etkileşimlerin iş hedeflerine ulaşılmasına yardımcı olabileceğini ve önemli bir rekabet avantajı yaratabileceğini söylüyor;
• %54'ü, markayı sektör liderleri arasında konumlandırmanın önemli bir fayda olduğunu bildiriyor; Ve
• %47'si, bu etkinliklerin birden fazla müşteri ve olası müşteriyle etkileşim kurmak için değerli fırsatlar sunduğunu söylüyor.

Dahası, İçerik Pazarlama Enstitüsüne göre, fuar katılımcılarının %81'i satın alma yetkisine sahip. Açıkça, etkinlikler B2B pazarlamacılara bağlantı kurmak ve satış yapmak için harika fırsatlar sunar.

Bir konferans, ticaret fuarı, web semineri veya grup sohbeti planlıyor olun, bir etkinlik müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize anlamlı yollarla ulaşmanın mükemmel bir yolu olabilir. Ayrıca, ne tür bir toplantı hayal ederseniz edin, veri yönetimi ve pazarlama otomasyonuna yönelik doğru yaklaşım, potansiyel sorunları ortadan kaldırırken etkinliğinizin YG'sini en üst düzeye çıkarabilir.

Etkinliğinize otomatik, veri odaklı bir yaklaşım benimsemeden önce şu sekiz ipucunu göz önünde bulundurun:

1 ‒ Etkinlik pazarlama hedeflerinizi belirleyin.

İster 500 kişilik bir web semineri, ister bir düzine kişilik bir yönetici yemeği planlıyor olun, sürecin sonunda neyi başarmak istediğinize dair net bir resimle başlamanız gerekir. Etkinlik pazarlama hedeflerinin örnekleri şunları içerir:

• Nitelikli müşteri adayları oluşturun: Bu, kayıt verilerinin satın alma niyeti hakkında önemli göstergeler sağlayabildiği web seminerleri ve ticari fuarlar için ortak bir hedeftir.

• Kilit karar vericileri belirleyin: Küçük ölçekli, yüz yüze panel tartışmaları, akşam yemekleri ve diğer etkinlikler, genellikle başka yollarla ulaşılması zor olan C düzeyindeki yöneticilerle yakınlık kurabilir.

• Marka bilinirliği veya düşünce liderliği oluşturun: Bu "yumuşak" etkinlik pazarlama hedefleri, etkinliklerden ROI'yi ölçmek zor olsa da genellikle çok faydalıdır.

2 ‒ Davetiyelerin nasıl, nerede ve ne zaman dağıtılacağına karar verin.

Etkinliğinizin doğası, zaman çerçevesi ve hedef kitlenizin tümü davet sürecinde rol oynayacaktır. Amacınız yeni müşteri adayları oluşturmaksa, e-posta pazarlamasından, sosyal medyadan, çevrimiçi reklamcılıktan ve hatta potansiyel müşteri veritabanınıza karşı davetiyeleri otomatik olarak dağıtmak için doğrudan postadan yararlanmak isteyeceksiniz.

Kuruluşunuzun etkinlik davetlerini tam olarak ne zaman ve nasıl dağıttığını izlemesine olanak tanıyan bir sistem kullanmak önemlidir - aksi takdirde, potansiyel katılımcıları birden fazla davet ve çakışan mesajlarla spam yapma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Örneğin, bir "tarihi kaydet" sosyal medya kampanyası, belirli kayıt veya konuşmacı bilgileri içeren bir e-posta pazarlama kampanyası başlatmadan önce gerçekleşecek şekilde zamanlanmalıdır.

3 ‒ Kayıt sürecini yönetin.

Etkinlik kayıtlarının çoğu çevrimiçi olarak yapılır - ve muhtemelen yapılmaması gerekenler. Etkinlik kayıtlarınız için açılış sayfaları oluşturduğunuzda, her kaydın kaynağını izlemek için bir sistemin yürürlükte olduğundan emin olun. Örneğin, bir katılımcının bir sosyal medya gönderisine, e-postaya, reklama, doğrudan postaya veya başka bir etkinlik pazarlama kanalına yanıt verip vermediğini bilmelisiniz. Özel açılış sayfaları ve izleme kodları, bu tür görevler için idealdir.

Kayıt sürecini otomatik olarak kapatmanıza izin veren bir sistem kullandığınızdan emin olun. Bu, kayıt son tarihlerini uygulamanıza ve katılımcılarla yanlış anlaşılmaları önlemenize olanak tanır. Zamanında kaydolamayanlar için, oturumun kaydı gibi, ilgilenebilecekleri bir varlık sunmayı düşünün.

Ayrıca etkinlik onaylarını ve hatırlatıcıları göndermek için bir plan oluşturun. Bunlar, markanızı önde ve merkezde tutmanıza izin verdiği için herhangi bir canlı etkinlik için kullanışlıdır. Ayrıca size her katılımcıyla kişisel iletişim kurma ve diğer içerik veya ürün tekliflerini genişletme şansı verir. Burada da, bu süreci otomatikleştiren araçları kullanmak önemlidir, böylece ekibiniz hatırlatmaları takip etme ve gönderme göreviyle boğulmaz.

4 ‒ Potansiyel müşteri yakalama sürecinizi oluşturun.

Etkinlik kayıtları ve tesis içi etkinlikler (kartvizitlerin veya rozetlerin taranması gibi), sağlam ve doğru müşteri adayı verilerinin kaynağı olabilir. İki önemli göreve odaklanmazsanız, muazzam bir zaman ve çaba kaybı da olabilir:

• Hızlı hareket edin: İster çevrimiçi bir kayıt formundan veri topluyor ister kartvizitleri tarıyor olun, müşteri adayı verileriniz bir pazarlama otomasyonuna veya CRM sistemine günler veya haftalar yerine saatler, hatta dakikalar içinde girmelidir.

• Parçaları bir araya getirin: Sisteminizin potansiyel müşteri verilerini doğru ve güncel tutabilmesi çok önemlidir. Bu, örneğin, bir CRM sistemindeki mevcut potansiyel müşteri kayıtlarına gelen potansiyel müşteri yakalama verilerini ekleme yeteneğini içerir.

5 ‒ Her etkinlikten kayıt yaptıranları puanlamaya ve önceliklendirmeye hazır olun.

Her B2B pazarlamacısı, canlı etkinliklerde oluşturulan müşteri adaylarının kırmızı sıcaktan buz gibi soğuğa kadar geniş bir yelpazede çalışabileceğini bilir. Bu nedenle, olası satışları - iş unvanı, şirket adı, sektör ve belirtilen ilgi alanları dahil olmak üzere - temel iş kriterlerine göre değerlendirebilen ve ardından takip için önceliklendirebilen bir sistem uygulamak önemlidir. Daha da iyisi, sağlam bir müşteri adayı puanlama sistemi, gelen müşteri adaylarını mevcut bir veri tabanıyla karşılaştırabilir ve adlarına zaten sahipseniz, diğer ilgili davranışları (içerik indirmeleri veya web sitesi etkinliği gibi) tanımlayabilir. Böyle bir sistem daha sonra olası bir müşteri adayını doğrudan satışa yönlendirmeye, onu besleyici bir kampanyaya yerleştirmeye veya alakasız diye bir kenara atmaya karar verebilir.

6 ‒ Etkinlikler sırasında bağlantı kurduğunuz kişiler için bir geliştirme stratejisi planlayın.

Kurşun puanlama, elbette, aynı zamanda olası satışları besleyen kampanyaları besleyen veriler de sağlar. Spesifik olarak, çevrimiçi veya yüz yüze canlı etkinliklerden oluşturulan olası satışlar, uygun içerik ve iyi zamanlanmış dokunuşlarla ele alınmalıdır. Örneğin, bir web semineri katılımcısına bir takip e-postasında ek web seminerleri veya teknik incelemeler sunulabilirken, bir ticari fuara katılan bir CEO, özel bir yönetici yemeği veya panel tartışması için davet alabilir.

Besleyici bir kampanya için bir müşteri adayının iletişim tercihlerini belirlemenin ve onurlandırmanın önemli olduğunu unutmayın. Bir kayıt formu, örneğin, bir katılımcının telefon yerine e-posta yoluyla bilgi talep etmesine izin veriyorsa, bu tercih verileri geçerli tüm kampanyalarınıza uygulanmalıdır.

7 ‒ Metriklerinizi seçin ve sonuçlarınızı analiz edin.

Etkinlik pazarlama hedeflerinizi ilk adımda belirlemek, yararlı metrikleri seçmeyi kolaylaştırır. Örneğin, bir etkinliğin amacı müşteri adayları oluşturmaksa, toplam katılımcı sayısına kıyasla pazarlama nitelikli müşteri adaylarının (MQL'ler) sayısı izlenecek önemli bir ölçümdür.

Bununla birlikte, metrikleri etkili bir şekilde kullanmak, onları analiz etmek için bir sistem kurmayı gerektirir. Sadece MQL'leri tanımlamak yeterli değildir. Ayrıca, bu müşteri adaylarından kaçının satış hattında dönüşüm sağladığını, dönüşümün ne kadar sürdüğünü ve ne kadar gelir elde ettiğini de bilmeniz gerekir; bunların tümü, canlı etkinlikleriniz için yatırım getirisi oluşturmak için önemli ölçütlerdir. Tüm pazarlama faaliyetlerinizi entegre etmek için ne kadar çok şey yaparsanız ve satış ekibinizle kapalı döngü raporlamayı kullanırsanız, yatırım getiriniz hakkında o kadar fazla bilgi sahibi olursunuz.

8 ‒ Katılımcılarınızdan geri bildirim toplayın.

Son olarak, her zaman canlı etkinliklerinizde katılımcılardan geri bildirim almanın yollarını arayın. Bu, bazı durumlarda diğerlerinden daha kolaydır. Örneğin, birçok web semineri platformu, her etkinliğin sonunda otomatik olarak katılımcı geri bildirim formları oluşturur. Daha küçük etkinlikler için e-posta, telefon ve hatta şahsen geri bildirim almak yararlı olabilir - özellikle etkinlik içeriğinizi ve nihayetinde yatırım getirisini iyileştirmenin yollarını belirlerseniz.

Tüm canlı etkinlikleriniz sırasında ve sonrasında sosyal medyayı takip etmeyi ve her etkinlik için Twitter hashtag'leri sağlamayı unutmayın. Bu, size canlı etkinlikleriniz hakkında önemli bir gerçek zamanlı geri bildirim kaynağı sağlayacaktır ve çoğu durumda, katılımcılarınızın şikayetlerini veya isteklerini yanıtlamak için etkinlik sırasında bile yanıt verebilirsiniz. Bu sadece iyi bir pazarlama değil, aynı zamanda iyi bir müşteri hizmetidir ve katılımcılarınız bunu fark edecektir.

Bu sekiz ipucunu takip etmek, insanları olumlu bir şekilde bir araya getiren ve çok sayıda yararlı bilgi, sağlam ipuçları ve gelecek için parlak umutlar sağlayan etkinlikleri sorunsuz bir şekilde planlamanıza yardımcı olacaktır.