重新定位 B2B 的好處

對 Act-On 軟件營銷人員的採訪

想像一下，定期成為您客戶的首要考慮因素。 聽起來不錯，對吧？

幸運的是，在當今的營銷世界中，在線吸引註意力的新穎而令人興奮的方式正在使這“幾乎”成為可能。

營銷專家 Rachel Rosin 和 Jahvita Rastafari 在這裡幫助我們了解 Act-On Software 如何能夠每天展示其軟件解決方案的優勢。 當然，他們通過各種渠道的各種營銷策略來做到這一點，但有一種策略比其他策略更重要：重新定位 B2B。

術語“重新定位”或“再營銷”是指一種營銷策略，用於將您的品牌保持在曾經訪問過您的網站但在執行您希望他們做的事情之前離開的流量之前。 從本質上講，您是在向您網站的以前用戶提供廣告，然後誘使他們採取行動。 該操作可能是再次訪問您的網站、下載免費指南，甚至是觀看視頻。

在今天的博客中，我們希望分享一些他們的經驗，並幫助您發現重定向的可能性。 具體來說，我們將討論與這一重要營銷策略相關的 Google Ad Platform 和 Facebook。

重新定位對您的角色意味著什麼？

雷切爾：

對我來說，重新定位就是將您的品牌信息擴展到數字渠道，並確保您在他們的考慮過程中保持首要地位。 這很像電子郵件培育，但現在作為營銷人員，您擁有工具和資源，可以將消息擴展到收件箱之外，並真正確保您的消息在您的受眾在線的任何地方都能被看到。

賈維塔：

在社交媒體上重新定位是在他們離開您的網站後吸引他們的能力。 在 Act-On，我們在 Facebook 和 Twitter 上重新定位。 我們開展的任何發布或品牌活動都會在 Twitter 和 Facebook 上提供給我們的受眾。

您在 Act-On Software 的營銷組合中使用重定向的方式還有哪些其他示例？

雷切爾：

我們以某種分層方法使用重新定位——我們利用 Google Ad Platform 重新定位任何瀏覽過我們網站但可能尚未成為我們數據庫中已知潛在客戶的人。

從品牌的角度來看，我們在廣告中提供非常重要的漏斗內容，我們實際上只是在努力確保 [潛在客戶] 在考慮營銷自動化時認識到並想到 Act-On。 但我們還利用重定向平台 Listenloop 進行基於帳戶的營銷 (ABM) 工作，以及對我們數據庫中已知潛在客戶進行更複雜的重定向。 Listenloop 的 ABM 平台非常棒。

告訴我們更多關於 Listenloop 和 ABM 平台的優勢。

雷切爾：

您需要開始的只是一個包含您希望定位的帳戶的 CSV 文件，其中包括他們的域名、公司名稱和郵政編碼，然後 Listenloop 將開始向您確定的帳戶的 IP 地址投放您的廣告。

對於 B2B 營銷人員來說，這是一個很好的方法，因為您可以潛在地吸引更多可能參與購買決策的聯繫人，而這些聯繫人在您的數據庫中可能不為人知。 我們還使用 Listenloop 根據特定的行為動作重新定位已知的潛在客戶。

例如，我們所做的其中一件事是創建一組與特定自動化培育計劃相匹配的重定向廣告。 因此，一旦我們的受眾點擊我們的任何自動化程序電子郵件，他們就會自動添加到重定向廣告軌道，該軌道以他們收到電子郵件的相同節奏提供他們通過電子郵件收到的相同消息。

再次，它使它重新獲得認可。 這是一種很好的方式，可以擴大您的電子郵件營銷策略的力度，以涵蓋全渠道方法，並確保無論您的受眾在哪裡在線，都能看到您的信息。

對於 B2C 與 B2B 的重定向，您克服了哪些挑戰？

雷切爾：

在 Act-On，我們主要關注 B2B，所以我沒有 B2C 方面的經驗，但我認為任何營銷計劃的頭號失敗可能是數據。 必須保持數據清潔，因為它會影響營銷活動的個性化。 這對電子郵件來說是正確的，而且，如果你正在為重新定位創建個性化廣告，那麼重新定位也是如此。 從 B2C 的角度來看，沒有什麼比讓您已購買的產品的廣告在 Internet 上跟隨您更沒有吸引力的了。

您嘗試通過重定向實現的主要目標是什麼，您使用哪些 KPI 來衡量成功？

雷切爾：

在我看來，品牌知名度和曝光度確實是重新定位的關鍵因素。 就在線廣告而言，重新定位廣告的點擊率通常是最低的，我真的相信這是因為目標不是轉化——而是認可。

重新定位廣告的過程對於確保您不會被遺忘至關重要——同樣，這與電子郵件培育的原則非常相似。 這是關於在正確的時間向正確的人提供正確的信息。 因此，點擊率是衡量成功的關鍵績效指標的一個因素，但 Listenloop 的真正獨特之處在於它們的報告。 他們會查看您發送的所有電子郵件以及您向其投放廣告的人員，然後為您比較受眾。 因此，在一天結束時，您會得到一份報告，顯示您在電子郵件中獲得的參與度的增量提升，同時還顯示了重定向廣告。

例如，當我們的受眾同時收到重定向廣告時，他們打開並點擊我們的電子郵件的參與度提高了 200%。

在執行重新定位活動之前，您會進行哪些研究？

雷切爾：

首先也是最重要的，它總是從活動的目標和確定您的受眾開始。 一旦弄清楚了這一點，營銷的基礎知識就會發揮作用，因為您需要確定受眾的興趣和痛點，以便提供相關的內容。 例如，我將進行的一些研究是查看類型內容或不同內容主題的相似性，以嘗試查明相關的消息傳遞。

您的移動策略如何影響您的再營銷活動？

雷切爾：

對移動設備影響最大的領域確實是重定向的設計方面。 您需要確保您的廣告可見、清晰且易於點擊，即使是在移動設備中常見的較小形式也是如此。

對於那些之前從未設置過重新定位廣告系列的人，您有什麼建議？

雷切爾：

從一個計劃開始。 不要在沒有明確目標的情況下就開始重新定位。 首先嘗試確定特定的受眾，然後從那裡開始工作。

一個很好的例子是我們最近在客戶身上測試的活動。 每個季度我們都會有許多合同需要續簽，並且根據我們的客戶成功團隊的反饋和產品使用情況的統計數據，我們可以確定可能面臨不續簽風險的帳戶。 因此，我們決定測試針對這些客戶的 ABM 重新定位，並構建了一個登錄頁面，其中顯示了客戶發現 Act-On 價值並更快實現投資回報率的前三種方式，以及他們可以與他們的代表取得聯繫的方式更新。 我們製作了與頁面風格相匹配的廣告，現在我們正在積極定位這些帳戶以嘗試減少客戶流失。

以這種方式重新定位客戶是我們以前從未嘗試過的，但計劃和想法都來自於對受眾的識別。 我們知道我們必須做點什麼來吸引他們，我們從那裡開始倒退來開發內容。

2016 年監督重新定位營銷活動的最大收穫是什麼幫助指導了您的戰略向前發展？

雷切爾：

我認為最大的收穫是不要因點擊率低而氣餒。 顯然我們也希望看到更高的數字，並且應該不斷優化以獲得更好的結果，但是當您看到較低的數字時，有時很容易認輸。 你不應該通過重新定位來做到這一點。

這一切都與目標和 KPI 相關，而 B2B 的重新定位就是提醒你存在，你應該被考慮，並且在做出購買決定時你應該被認真對待。

賈維塔：

對於傳統的重定向，請確保您有黑名單設置。 這將確保您的廣告不會出現在不受歡迎的網站上。 黑名單可確保您不會出現在某些網站上，例如 Breitbart。

您認為再營銷最適合 Act-On Software 這樣的 B2B 公司，還是您也推薦它用於 B2C？ 您認為重新定位對哪些行業最有效？

雷切爾：

我認為它對於 B2C 來說非常強大——尤其是在電子商務中——如果做得明智的話，因為 B2B 和 B2C 之間的區別通常歸結為購買的數量。 對於 B2B，通常是帶有合同的非常大的採購——在續約之前您不會再次購買。 但是對於 B2C，購買可能是無止境的。

想想亞馬遜！ 重定向用於表明您可以使用它們進行與您的興趣相關的其他購買。 剛買了跑步機？ 太好了，你需要什麼配件？ 跑鞋、運動服、水瓶——所有這些物品都成為與買家興趣相關的額外購買建議的重要內容。

賈維塔：

我們現在正處於 B2C 和 B2B 都可以從重定向中受益的階段。 不同之處在於方法：您要追求誰，您提供什麼，以及什麼是最適合您業務的平台。

您是否同意重新定位對於希望在 2017 年將營銷提升到一個新水平的公司來說是必須的？

雷切爾：

是的，我認為重定向絕對是必須的。 它是營銷人員武器庫中的最佳工具之一，可確保您在這個全渠道世界中被人看到。 它還提供了一種重複機制，有助於記住您的信息和品牌。 想一想——人類的平均注意力持續時間不到八秒。

這還不如金魚呢。 但是，如果您不斷看到相同的消息，並且它與您相關，您就更有可能記住它。

賈維塔：

在 2017 年，再營銷對於公司來說是必須的。參與發生在收件箱之外，作為營銷人員，我們的工作是確保我們的消息被接收，無論是通過電子郵件、網站、社交媒體還是再營銷。

Rachel Rosin是 Act-On 數字營銷團隊的高級經理。 她負責內容的開發和執行，並維護旨在吸引、捕獲和培育潛在客戶和潛在客戶的引人入勝的數字形象。 她還是潛在客戶和管道培養內容開發的主要參與者，專注於增加入站潛在客戶和提高轉化率。

Jahvita Rastafari是 Act-On 的高級品牌營銷經理。 她在品牌方面的廣泛背景證明了她對數字營銷的深刻理解。