Manfaat Penargetan Ulang untuk B2B

Wawancara dengan Pemasar Perangkat Lunak Act-On

Bayangkan menjadi top of mind dan terdepan dengan pelanggan Anda secara teratur. Kedengarannya bagus, bukan?

Untungnya, cara-cara baru dan menarik untuk menarik perhatian secara online di dunia pemasaran saat ini membuat hal ini “secara virtual” menjadi mungkin.

Pro ahli pemasaran Rachel Rosin dan Jahvita Rastafari ada di sini untuk membantu kami melihat bagaimana Perangkat Lunak Act-On dapat menunjukkan manfaat dari solusi perangkat lunak mereka setiap hari. Mereka melakukan ini melalui berbagai strategi pemasaran di berbagai saluran, tentu saja, tetapi satu taktik lebih unggul dari yang lain: penargetan ulang untuk B2B.

Istilah "penargetan ulang", atau "pemasaran ulang", berarti taktik pemasaran yang digunakan untuk mempertahankan merek Anda di depan lalu lintas yang pernah mengunjungi situs Anda tetapi pergi sebelum melakukan apa yang Anda ingin mereka lakukan. Pada dasarnya Anda menayangkan iklan kepada pengguna situs Anda sebelumnya dan kemudian Anda membujuk mereka untuk mengambil tindakan. Tindakan tersebut dapat berupa mengunjungi situs Anda lagi, mengunduh panduan gratis, atau bahkan menonton video.

Di blog hari ini kami berharap dapat berbagi sedikit tentang pengalaman mereka dan membantu Anda menemukan kemungkinan yang tersedia melalui penargetan ulang. Secara khusus, kita akan berbicara tentang Platform Iklan Google dan Facebook sehubungan dengan taktik pemasaran yang penting ini.

Apa arti penargetan ulang bagi Anda dalam peran Anda?

Rahel:

Bagi saya, penargetan ulang adalah tentang memperluas pesan merek Anda di seluruh saluran digital dan memastikan Anda tetap diingat dalam proses pertimbangan mereka. Ini sangat mirip dengan memelihara email, tetapi sekarang Anda sebagai pemasar memiliki alat dan sumber daya untuk dapat memperluas pesan di luar kotak masuk dan benar-benar memastikan pesan Anda terlihat di mana pun audiens Anda online.

Javita:

Penargetan ulang di sosial adalah kemampuan untuk menjangkau audiens Anda setelah mereka meninggalkan situs web Anda. Di Act-On kami menargetkan ulang di Facebook dan Twitter. Setiap peluncuran atau kampanye merek yang kami jalankan disajikan kepada audiens kami di Twitter dan Facebook.

Apa saja contoh lain cara Anda menggunakan penargetan ulang dalam bauran pemasaran Anda untuk Perangkat Lunak Act-On?

Rahel:

Kami menggunakan penargetan ulang dalam semacam pendekatan tingkat – kami memanfaatkan Platform Iklan Google untuk menargetkan ulang siapa pun yang telah melihat situs web kami tetapi mungkin belum menjadi prospek yang diketahui dalam basis data kami.

Dari perspektif branding, kami menyajikan konten corong paling atas dalam iklan, dan kami benar-benar hanya berusaha memastikan bahwa [calon pelanggan] mengenali dan memikirkan Act-On saat mempertimbangkan otomatisasi pemasaran. Namun kami juga memanfaatkan Listenloop, sebuah platform penargetan ulang, untuk upaya Pemasaran Berbasis Akun (ABM) kami dan untuk penargetan ulang yang lebih canggih ke prospek yang diketahui di basis data kami. Platform ABM Listenloop luar biasa .

Beri tahu kami lebih banyak tentang Listenloop dan keunggulan platform ABM.

Rahel:

Yang Anda perlukan untuk memulai adalah file CSV dari akun yang ingin Anda targetkan, yang mencakup domain, nama perusahaan, dan kode posnya, lalu Listenloop akan mulai menayangkan iklan Anda ke alamat IP akun yang telah Anda identifikasi.

Ini adalah pendekatan yang bagus untuk pemasar B2B karena Anda berpotensi melibatkan lebih banyak kontak yang mungkin terlibat dalam keputusan pembelian yang mungkin tidak dikenal di database Anda. Dan kami juga menggunakan Listenloop untuk menargetkan ulang prospek yang diketahui berdasarkan tindakan perilaku tertentu.

Misalnya, salah satu hal yang kami lakukan adalah membuat sekumpulan iklan penargetan ulang yang cocok dengan program pemeliharaan otomatis tertentu. Jadi, segera setelah pemirsa kami mengeklik salah satu email program otomatis kami, mereka secara otomatis ditambahkan ke jalur iklan penargetan ulang yang menampilkan pesan yang sama yang mereka terima melalui email dalam irama yang sama seperti saat mereka menerima email.

Sekali lagi, itu membawanya kembali ke pengakuan. Ini adalah cara yang bagus untuk memperkuat upaya strategi pemasaran email Anda untuk mencakup pendekatan omni-channel dan memastikan pesan Anda terlihat di mana pun audiens Anda online.

Apa saja tantangan yang telah Anda atasi dengan penargetan ulang untuk B2C vs. B2B?

Rahel:

Di Act-On, kami terutama berfokus pada B2B, jadi saya tidak memiliki pengalaman dengan B2C, tetapi menurut saya kerugian nomor satu untuk program pemasaran apa pun adalah data. Sangat penting untuk menjaga data Anda tetap bersih karena dapat memengaruhi personalisasi kampanye pemasaran Anda. Hal ini berlaku untuk email, dan jika Anda membuat iklan yang dipersonalisasi untuk penargetan ulang, hal yang sama juga berlaku untuk penargetan ulang. Dari perspektif B2C, tidak ada yang lebih tidak menarik daripada memiliki iklan untuk produk yang telah Anda beli mengikuti Anda di Internet.

Apa sasaran utama yang ingin Anda capai dengan penargetan ulang, dan KPI apa yang Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan?

Rahel:

Pengakuan dan paparan merek benar-benar merupakan faktor kunci untuk penargetan ulang, menurut pendapat saya. Iklan penargetan ulang biasanya memiliki beberapa RKPT terendah dalam hal periklanan online dan saya benar-benar yakin itu karena tujuannya bukanlah konversi – melainkan pengakuan.

Proses penargetan ulang iklan sangat penting untuk memastikan Anda tidak dilupakan – sekali lagi, sangat mirip dengan prinsip pemeliharaan email. Ini tentang menyajikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat. Jadi CTR adalah faktor keberhasilan KPI, tetapi yang unik dari Listenloop adalah pelaporannya. Mereka melihat semua email yang Anda kirim dan orang-orang yang Anda layani iklan dan kemudian membandingkan pemirsa untuk Anda. Jadi pada akhirnya Anda memiliki laporan yang menunjukkan peningkatan bertahap dalam keterlibatan yang Anda dapatkan di email karena juga menampilkan iklan penargetan ulang.

Misalnya, kami melihat peningkatan 200% dalam keterlibatan dalam pembukaan audiens kami dan mengklik email kami ketika mereka juga disajikan iklan penargetan ulang.

Riset apa yang Anda lakukan sebelum menjalankan kampanye penargetan ulang?

Rahel:

Pertama dan terpenting selalu dimulai dengan tujuan kampanye dan mengidentifikasi audiens Anda. Setelah Anda mengetahuinya, dasar-dasar pemasaran ikut berperan karena Anda perlu mengidentifikasi minat dan titik kesulitan audiens sehingga Anda menyajikan konten yang relevan. Beberapa penelitian yang akan saya lakukan, misalnya, akan melihat kesamaan jenis konten atau topik konten yang berbeda untuk mencoba menentukan pesan yang relevan.

Bagaimana strategi seluler Anda memengaruhi kampanye penargetan ulang Anda?

Rahel:

Area yang paling terpengaruh untuk seluler sebenarnya adalah aspek desain penargetan ulang. Anda perlu memastikan bahwa iklan Anda terlihat, jelas, dan mudah diklik, bahkan dalam bentuk yang lebih kecil, yang umumnya terlihat di perangkat seluler.

Saran apa yang Anda miliki untuk mereka yang mempertimbangkan kampanye penargetan ulang yang belum pernah menyiapkannya sebelumnya?

Rahel:

Mulailah dengan sebuah rencana. Jangan hanya memulai penargetan ulang tanpa tujuan yang jelas. Cobalah mengidentifikasi audiens tertentu terlebih dahulu dan kerjakan dari sana.

Contoh yang bagus adalah kampanye yang baru saja kami uji pada pelanggan. Setiap kuartal kami memiliki sejumlah kontrak yang muncul untuk perpanjangan, dan, berdasarkan umpan balik dari tim sukses pelanggan kami dan statistik tentang penggunaan produk, kami dapat mengidentifikasi akun yang mungkin berisiko untuk tidak diperpanjang. Jadi kami memutuskan untuk menguji penargetan ulang ABM ke akun ini dan membangun halaman arahan yang menunjukkan tiga cara teratas pelanggan menemukan nilai dalam Act-On dan mencapai ROI lebih cepat, selain cara mereka dapat menghubungi perwakilan mereka untuk memperbarui. Kami telah membuat iklan yang cocok dengan gaya halaman, dan sekarang kami secara aktif menargetkan akun ini untuk mencoba mengurangi churn.

Menargetkan ulang pelanggan dengan cara ini bukanlah sesuatu yang pernah kami coba sebelumnya, tetapi perencanaan dan ide semuanya berasal dari identifikasi audiens. Kami tahu kami harus melakukan sesuatu untuk melibatkan mereka, dan kami bekerja mundur dari sana untuk mengembangkan konten.

Apa hasil terbesar dari mengawasi kampanye pemasaran penargetan ulang di tahun 2016 yang telah membantu memandu strategi Anda ke depan?

Rahel:

Saya pikir kesimpulan terbesar adalah jangan berkecil hati dengan CTR rendah. Jelas kami juga ingin melihat angka yang lebih tinggi dan harus terus mengoptimalkan untuk mencapai hasil yang lebih baik, tetapi ketika Anda melihat angka yang rendah, terkadang mudah untuk menyerah. Anda tidak boleh melakukannya dengan penargetan ulang.

Semuanya berhubungan kembali dengan tujuan dan KPI, dan penargetan ulang untuk B2B adalah tentang memberikan pengingat bahwa Anda ada, Anda harus dipertimbangkan, dan Anda harus ditanggapi dengan serius saat tiba waktunya untuk membuat keputusan pembelian.

Javita:

Dan untuk penargetan ulang tradisional, pastikan Anda memiliki pengaturan daftar hitam. Ini akan memastikan bahwa iklan Anda tidak muncul di situs yang tidak menguntungkan. Daftar hitam memastikan bahwa Anda tidak muncul di situs tertentu seperti Breitbart, misalnya.

Apakah menurut Anda penargetan ulang berfungsi paling baik untuk perusahaan B2B seperti Perangkat Lunak Act-On, atau apakah Anda juga merekomendasikannya untuk B2C? Industri apa yang menurut Anda penargetan ulang paling efektif?

Rahel:

Saya pikir ini bisa sangat ampuh untuk B2C – terutama di eCommerce – jika dilakukan dengan bijak, karena perbedaan antara B2B dan B2C biasanya terletak pada jumlah pembelian. Dengan B2B biasanya pembelian yang sangat besar dengan kontrak ‒ Anda tidak akan membeli lagi sampai waktunya diperpanjang. Tetapi dengan B2C, pembelian tidak terbatas.

Pikirkan tentang Amazon! Penargetan ulang digunakan untuk menunjukkan bahwa Anda dapat menggunakannya untuk melakukan pembelian lain yang terkait dengan minat Anda. Baru saja membeli treadmill? Bagus, aksesoris apa yang Anda butuhkan untuk itu? Sepatu lari, pakaian olahraga, botol air – semua item ini menjadi konten yang bagus untuk pembelian tambahan yang disarankan terkait dengan minat pembeli.

Javita:

Kami sekarang berada pada titik di mana B2C dan B2B dapat memperoleh manfaat dari penargetan ulang. Perbedaannya terletak pada pendekatannya: siapa yang Anda tuju, apa yang Anda tawarkan, dan apa platform terbaik untuk bisnis Anda.

Apakah Anda setuju bahwa penargetan ulang adalah KEHARUSAN bagi perusahaan yang ingin meningkatkan pemasaran mereka di tahun 2017?

Rahel:

Ya, menurut saya penargetan ulang adalah suatu keharusan. Ini adalah salah satu alat terbaik dalam gudang senjata pemasar untuk memastikan Anda terlihat di dunia omni-channel ini. Ini juga menyediakan mekanisme pengulangan, yang membantu pesan dan merek Anda diingat. Coba pikirkan – rata-rata rentang perhatian manusia kurang dari delapan detik.

Itu kurang dari ikan mas. Namun jika Anda terus melihat pesan yang sama, dan itu relevan bagi Anda, kemungkinan besar Anda akan mengingatnya.

Javita:

Penargetan ulang adalah suatu keharusan bagi perusahaan di tahun 2017. Keterlibatan terjadi di luar kotak masuk dan tugas kami sebagai pemasar untuk memastikan bahwa pesan kami diterima, apakah itu melalui email, situs web, sosial, atau penargetan ulang.

Rachel Rosin adalah manajer senior Tim Pemasaran Digital di Act-On. Dia bertanggung jawab atas pengembangan dan pelaksanaan konten serta mempertahankan kehadiran digital menarik yang dirancang untuk menarik, menangkap, serta memelihara prospek dan prospek. Dia juga merupakan pemain kunci dalam pengembangan konten untuk pengembangan prospek dan jalur pipa, dengan fokus pada peningkatan perolehan prospek masuk dan peningkatan rasio konversi.

Jahvita Rastafari adalah Manajer Pemasaran Merek Senior di Act-On. Latar belakangnya yang luas dalam branding merupakan bukti pemahamannya yang mendalam tentang pemasaran digital.