B2B için Yeniden Hedeflemenin Faydaları

Act-On Yazılım Pazarlamacıları ile Bir Röportaj

Müşterilerinizle düzenli olarak akılda kalan, önde ve merkezde olduğunuzu hayal edin. Kulağa hoş geliyor, değil mi?

Şans eseri, günümüzün pazarlama dünyasında çevrimiçi ortamda dikkat çekmenin yeni ve heyecan verici yolları bunu "sanal olarak" mümkün kılıyor.

Uzman pazarlama profesyonelleri Rachel Rosin ve Jahvita Rastafari, Act-On Software'in yazılım çözümlerinin faydalarını günlük olarak nasıl gösterebildiğini görmemize yardımcı olmak için buradalar. Bunu elbette çeşitli kanallarda çeşitli pazarlama stratejileri aracılığıyla yapıyorlar, ancak bir taktik diğerlerinin üzerinde yükseliyor: B2B için yeniden hedefleme.

"Yeniden hedefleme" veya "yeniden pazarlama" terimi, markanızı sitenizi bir kez ziyaret eden ancak sizin istediğiniz şeyi yapmadan önce ayrılan trafiğin önünde tutmak için kullanılan bir pazarlama taktiği anlamına gelir. Esasen, sitenizin önceki kullanıcılarına reklamlar sunuyorsunuz ve ardından onları harekete geçmeye teşvik ediyorsunuz. Bu eylem, sitenizi tekrar ziyaret etmek, ücretsiz bir rehber indirmek veya hatta bir video izlemek olabilir.

Bugünün blogunda, onların deneyimlerinden biraz bahsetmeyi ve yeniden hedefleme yoluyla mevcut olasılıkları keşfetmenize yardımcı olmayı umuyoruz. Bu önemli pazarlama taktiği ile ilgili olarak özellikle Google Reklam Platformu ve Facebook'tan bahsedeceğiz.

Rolünüzde yeniden hedefleme sizin için ne anlama geliyor?

Rachel:

Bana göre yeniden hedefleme, markanızın mesajını dijital kanallara yaymak ve değerlendirme süreçlerinde akılda kalmanızı sağlamakla ilgili. Bu, e-posta beslemeye çok benzer, ancak artık bir pazarlamacı olarak mesajı gelen kutusunun dışına taşıyabilecek araçlara ve kaynaklara sahipsiniz ve hedef kitlenizin çevrimiçi olduğu her yerde mesajınızın gerçekten görüldüğünden emin olabilirsiniz.

Jahvita:

Sosyal medyada yeniden hedefleme, hedef kitlenize onlar web sitenizden ayrıldıktan sonra ulaşma yeteneğidir. Act-On'da Facebook ve Twitter'ı yeniden hedefliyoruz. Yürüttüğümüz herhangi bir lansman veya marka kampanyası, hem Twitter hem de Facebook'ta izleyicilerimize sunulur.

Act-On Software için pazarlama karışımınızda yeniden hedeflemeyi kullandığınız diğer bazı örnekler nelerdir?

Rachel:

Yeniden hedeflemeyi bir tür kademeli yaklaşım olarak kullanıyoruz - web sitemizi görüntülemiş ancak veritabanımızda henüz bilinen bir potansiyel müşteri olmayabilecek herkesi yeniden hedeflemek için Google Reklam Platformundan yararlanıyoruz.

Marka bilinci oluşturma açısından, reklamlarda dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerikler sunuyoruz ve gerçekten [potansiyel müşterilerin] pazarlama otomasyonunu düşünürken Act-On'u tanımasını ve düşünmesini sağlamaya çalışıyoruz. Ancak, Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) çabalarımız ve veritabanımızdaki bilinen potansiyel müşterilere yönelik daha sofistike yeniden hedefleme için bir yeniden hedefleme platformu olan Listenloop'tan da yararlanıyoruz. Listenloop'un ABM platformu harika .

Bize Listenloop ve ABM platformunun avantajları hakkında biraz daha bilgi verin.

Rachel:

Başlamak için tek ihtiyacınız olan, hedeflemek istediğiniz hesapların etki alanlarını, şirket adlarını ve posta kodlarını içeren bir CSV dosyasıdır ve ardından Listenloop, reklamlarınızı tanımladığınız hesapların IP adreslerine sunmaya başlar.

Bu, B2B pazarlamacıları için harika bir yaklaşım çünkü satın alma kararına dahil olabilecek ve veritabanınızda başka türlü tanınmayabilecek daha fazla kişiyle potansiyel olarak ilgilenebilirsiniz. Ayrıca belirli davranışsal eylemlere dayalı olarak bilinen potansiyel müşterileri yeniden hedeflemek için Listenloop'u kullanıyoruz.

Örneğin, yaptığımız şeylerden biri, belirli bir otomatik yetiştirme programıyla eşleşen bir dizi yeniden hedefleme reklamı oluşturmaktır. Dolayısıyla, hedef kitlemiz otomatik program e-postalarımızdan herhangi birine tıkladığı anda, e-posta yoluyla aldıkları aynı mesajları e-postayı alacakları ritimde sunan bir yeniden hedefleme reklam kanalına otomatik olarak eklenirler.

Yine, onu tanınmaya geri getiriyor. Bu, e-posta pazarlama stratejinizin çok kanallı bir yaklaşımı kapsama çabalarını artırmanın ve hedef kitleniz nerede çevrimiçi olursa olsun mesajınızın görüldüğünden emin olmanın harika bir yoludur.

B2C ve B2B için yeniden hedefleme ile üstesinden geldiğiniz zorluklardan bazıları nelerdir?

Rachel:

Act-On'da öncelikle B2B'ye odaklanıyoruz, bu nedenle B2C ile deneyimim yok, ancak herhangi bir pazarlama programı için bir numaralı düşüşün veri olabileceğini düşünüyorum. Pazarlama kampanyalarınızın kişiselleştirilmesini etkileyebileceğinden verilerinizi temiz tutmanız zorunludur. Bu, e-posta için geçerlidir ve yeniden hedefleme için kişiselleştirilmiş reklamlar oluşturuyorsanız, aynı şey yeniden hedefleme için de geçerlidir. B2C açısından, daha önce satın aldığınız bir ürünün reklamlarının internette sizi takip etmesinden daha çekici olmayan bir şey yoktur.

Yeniden hedefleme ile ulaşmaya çalıştığınız ana hedefler nelerdir ve başarıyı ölçmek için hangi KPI'ları kullanıyorsunuz?

Rachel:

Bence marka bilinirliği ve görünürlüğü, yeniden hedefleme için gerçekten önemli faktörlerdir. Yeniden hedefleme reklamları, çevrimiçi reklamcılık söz konusu olduğunda genellikle en düşük TO'lardan bazılarına sahiptir ve bunun gerçekten amacın dönüşüm değil, tanınma olduğuna inanıyorum.

Reklamları yeniden hedefleme süreci, unutulmadığınızdan emin olmak için çok önemlidir - yine e-posta besleme ilkelerine çok benzer. Doğru zamanda doğru insanlara doğru mesajı vermekle ilgilidir. TO'lar başarı için KPI'larda bir faktördür, ancak Listenloop'u gerçekten benzersiz kılan raporlamalarıdır. Gönderdiğiniz tüm e-postalara ve reklam verdiğiniz kişilere bakarlar ve ardından hedef kitleleri sizin için karşılaştırırlar. Böylece, günün sonunda, yeniden hedefleme reklamlarının da gösterilmesinden e-postayla aldığınız artan katılım artışını gösteren bir raporunuz olur.

Örneğin, aynı zamanda yeniden hedefleme reklamları sunulduğunda, hedef kitlemizin e-postalarımızı açıp tıklamasında %200'lük bir artış görüyoruz.

Bir yeniden hedefleme kampanyası yürütmeden önce hangi araştırmaları yapıyorsunuz?

Rachel:

Her şeyden önce, her zaman kampanyanın hedefi ve hedef kitlenizi belirlemekle başlar. Bunu bir kez anladığınızda, pazarlamanın temelleri devreye girer çünkü ilgili içeriği sunabilmeniz için hedef kitlenin ilgi alanlarını ve sıkıntılı noktalarını belirlemeniz gerekir. Örneğin, yürüteceğim araştırmaların bir kısmı, alakalı olabilecek mesajları tam olarak belirlemeye çalışmak için içerik türleri veya farklı içerik konularındaki benzerliklere bakmak olacaktır.

Mobil stratejileriniz, yeniden hedefleme kampanyalarınızı nasıl etkiler?

Rachel:

Mobil cihazlar için en çok etkilenen alan gerçekten de yeniden hedeflemenin tasarım yönüdür. Reklamlarınızın, genellikle mobilde görülen daha küçük formlarda bile görünür, net ve kolay tıklanabilir olduğundan emin olmanız gerekir.

Daha önce hiç kampanya oluşturmamış, yeniden hedefleme kampanyası düşünenler için ne gibi tavsiyeleriniz var?

Rachel:

Bir planla başlayın. Net bir hedef olmadan yeniden hedeflemeye başlamayın. Önce belirli bir kitle belirlemeyi deneyin ve oradan çalışın.

Harika bir örnek, yakın zamanda müşteriler üzerinde test ettiğimiz bir kampanyadır. Her üç ayda bir yenilenmek üzere gelen bir dizi sözleşmemiz oluyor ve müşteri başarı ekibimizden gelen geri bildirimlere ve ürün kullanımına ilişkin istatistiklere dayanarak, yenilenmeme riski taşıyabilecek hesapları belirleyebiliyoruz. Bu nedenle, bu hesaplar için ABM yeniden hedeflemeyi test etmeye karar verdik ve müşterilerin Act-On'da değeri bulması ve daha hızlı yatırım getirisi elde etmesi için en iyi üç yolu ve bunların yanı sıra müşteri temsilcileriyle iletişime geçebileceklerini gösteren bir açılış sayfası oluşturduk. Yenile. Sayfanın stiliyle eşleşen reklamlar oluşturduk ve şimdi bu hesapları aktif olarak hedefleyerek karmaşayı azaltıyoruz.

Müşterileri bu şekilde yeniden hedeflemek, daha önce denediğimiz bir şey değildi, ancak planlama ve fikir, hedef kitlenin tanımlanmasından geldi. Onları meşgul etmek için bir şeyler yapmamız gerektiğini biliyorduk ve içeriği geliştirmek için oradan geriye doğru çalıştık.

2016'da yeniden hedefleme pazarlama kampanyalarını denetlemenin ileriye dönük stratejilerinize rehberlik etmesine yardımcı olan en büyük çıkarım ne oldu?

Rachel:

Bence en büyük çıkarım, düşük TO'lar tarafından cesaretinizin kırılmaması. Açıkçası biz de daha yüksek rakamlar görmek istiyoruz ve daha iyi sonuçlar elde etmek için sürekli optimizasyon yapmalıyız, ancak düşük rakamlar gördüğünüzde bazen pes etmek kolaydır. Bunu yeniden hedefleme ile yapmamalısınız.

Her şey hedef ve KPI'larla ilgilidir ve B2B için yeniden hedefleme tamamen var olduğunuzu, dikkate alınmanız gerektiğini ve bu satın alma kararını verme zamanı geldiğinde ciddiye alınmanız gerektiğini hatırlatmakla ilgilidir.

Jahvita:

Ve geleneksel yeniden hedefleme için, kara liste kurulumunuz olduğundan emin olun. Bu, reklamlarınızın olumsuz sitelerde görünmemesini sağlayacaktır. Kara listeye alma, örneğin Breitbart gibi belirli sitelerde görünmemenizi sağlar.

Yeniden hedeflemenin Act-On Software gibi B2B şirketleri için en iyi sonucu verdiğini mi yoksa B2C için de tavsiye ediyor musunuz? Yeniden hedeflemenin hangi sektörler için en etkili olduğunu düşünüyorsunuz?

Rachel:

Akıllıca yapılırsa B2C için - özellikle e-ticarette - inanılmaz derecede güçlü olabileceğini düşünüyorum çünkü B2B ve B2C arasındaki fark genellikle satın alma sayısına bağlıdır. B2B'de bu genellikle sözleşmeli çok büyük bir satın almadır - yenileme zamanı gelene kadar tekrar satın almayacaksınız. Ancak B2C ile satın almalar sonsuz olabilir.

Amazon'u düşünün! Yeniden hedefleme, ilgi alanlarınızla ilgili başka satın almalar yapmak için bunları kullanabileceğinizi göstermek için kullanılır. Bir koşu bandı mı satın aldınız? Harika, bunun için ihtiyacın olan aksesuarlar neler? Koşu ayakkabıları, egzersiz kıyafetleri, su şişeleri – tüm bu ürünler, alıcının ilgisine göre önerilen ek satın almalar için harika içerikler haline gelir.

Jahvita:

Artık hem B2C hem de B2B'nin yeniden hedeflemeden yararlanabileceği noktadayız. Fark yaklaşımdadır: kimin peşinden gidiyorsunuz, ne sunuyorsunuz ve işletmeniz için en iyi platform hangisi?

2017'de pazarlamalarını bir sonraki seviyeye taşımak isteyen şirketler için yeniden hedeflemenin ZORUNLU olduğuna katılıyor musunuz?

Rachel:

Evet, yeniden hedeflemenin kesinlikle bir zorunluluk olduğunu düşünüyorum. Bu çok kanallı dünyada görülmenizi sağlamak için bir pazarlamacının cephaneliğindeki en iyi araçlardan biridir. Ayrıca mesajınızın ve markanızın hatırlanmasına yardımcı olan bir tekrarlama mekanizması sağlar. Bir düşünün - ortalama bir insanın dikkat süresi sekiz saniyeden azdır.

Bu bir akvaryum balığından daha az. Ancak aynı mesajı görmeye devam ederseniz ve bu sizinle alakalıysa, onu hatırlama olasılığınız daha yüksektir.

Jahvita:

Yeniden hedefleme, 2017'de şirketler için bir zorunluluktur. Etkileşimler gelen kutusunun ötesinde gerçekleşir ve e-posta, web sitesi, sosyal medya veya yeniden hedefleme yoluyla olsun, mesajlarımızın alındığından emin olmak pazarlamacılar olarak bizim işimizdir.

Rachel Rosin, Act-On'da Dijital Pazarlama Ekibinin kıdemli yöneticisidir. Potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri çekmek, yakalamak ve beslemek için tasarlanmış, içeriğin geliştirilmesinden ve yürütülmesinden ve ilgi çekici bir dijital varlığın sürdürülmesinden sorumludur. Aynı zamanda, potansiyel müşteri yaratmaya ve dönüşüm oranlarını artırmaya odaklanarak potansiyel müşteri ve boru hattı ekimi için içerik geliştirmede kilit bir oyuncudur.

Jahvita Rastafari, Act-On'da Kıdemli Marka Pazarlama Müdürüdür. Markalaşma konusundaki kapsamlı geçmişi, dijital pazarlama konusundaki derin anlayışının bir kanıtıdır.