B2B를 위한 리타겟팅의 이점

실제 소프트웨어 마케터와의 인터뷰

정기적으로 고객의 마음에서 가장 먼저 떠오르고 중심에 있다고 상상해 보십시오. 좋은 것 같죠?

다행스럽게도 오늘날 마케팅 세계에서 온라인으로 관심을 끌 수 있는 새롭고 흥미로운 방법이 이를 "가상"으로 가능하게 만들고 있습니다.

전문 마케팅 전문가인 Rachel Rosin과 Jahvita Rastafari가 Act-On Software가 소프트웨어 솔루션의 이점을 매일 보여줄 수 있는 방법을 알려드립니다. 물론 다양한 채널에서 다양한 마케팅 전략을 통해 이를 수행하지만 B2B를 위한 리타게팅이라는 한 가지 전술이 다른 전술보다 우선합니다.

"리타겟팅" 또는 "리마케팅"이라는 용어는 귀하의 사이트를 한 번 방문했지만 귀하가 원하는 것을 하기 전에 떠난 트래픽 앞에서 귀하의 브랜드를 유지하는 데 사용되는 마케팅 전술을 의미합니다. 기본적으로 사이트의 이전 사용자에게 광고를 게재한 다음 조치를 취하도록 유도하는 것입니다. 해당 작업은 사이트를 다시 방문하거나 무료 가이드를 다운로드하거나 비디오를 보는 것일 수 있습니다.

오늘 블로그에서는 그들의 경험에 대해 조금 공유하고 리타게팅을 통해 가능한 가능성을 발견하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 특히 이 중요한 마케팅 전략과 관련하여 Google Ad Platform과 Facebook에 대해 이야기하겠습니다.

귀하의 역할에서 리타겟팅은 어떤 의미입니까?

레이첼:

나에게 리타게팅은 디지털 채널 전반에 걸쳐 브랜드 메시지를 확장하고 그들의 고려 과정에서 가장 먼저 떠오르도록 하는 것입니다. 이는 이메일 육성과 매우 유사하지만 이제 마케터는 받은 편지함 외부로 메시지를 확장할 수 있는 도구와 리소스를 보유하고 있으며 청중이 온라인에 있는 모든 곳에서 메시지가 표시되도록 할 수 있습니다.

야비타:

소셜에서 리타겟팅은 웹사이트를 떠난 잠재 고객에게 도달할 수 있는 기능입니다. Act-On에서는 Facebook과 Twitter에서 대상을 변경합니다. 우리가 실행하는 모든 출시 또는 브랜드 캠페인은 Twitter와 Facebook 모두에서 청중에게 제공됩니다.

Act-On Software의 마케팅 믹스에서 리타겟팅을 사용하는 방법의 다른 예는 무엇입니까?

레이첼:

우리는 일종의 계층 접근 방식으로 리타게팅을 사용합니다. Google Ad Platform을 활용하여 우리 웹사이트를 본 적이 있지만 아직 우리 데이터베이스에서 알려진 잠재 고객이 아닐 수 있는 모든 사람을 리타깃팅합니다.

브랜딩 관점에서 우리는 광고에서 퍼널 상단 콘텐츠를 제공하고 있으며 [잠재 고객]이 마케팅 자동화를 고려할 때 Act-On을 인식하고 생각하도록 하기 위해 노력하고 있습니다. 하지만 계정 기반 마케팅(ABM) 노력과 데이터베이스에서 알려진 잠재 고객에 대한 보다 정교한 재타겟팅을 위해 리타게팅 플랫폼인 Listenloop도 활용합니다. Listenloop의 ABM 플랫폼은 놀랍습니다 .

Listenloop와 ABM 플랫폼의 장점에 대해 조금 더 알려주십시오.

레이첼:

시작하려면 도메인, 회사 이름, 우편번호가 포함된 타겟팅하려는 계정의 CSV 파일만 있으면 됩니다. 그러면 Listenloop가 식별한 계정의 IP 주소에 광고를 게재하기 시작합니다.

이는 B2B 마케터에게 훌륭한 접근 방식입니다. 데이터베이스에 알려지지 않은 구매 결정에 관여할 수 있는 더 많은 연락처를 잠재적으로 참여시킬 수 있기 때문입니다. 또한 우리는 Listenloop를 사용하여 특정 행동 행동을 기반으로 알려진 잠재 고객을 재타겟팅합니다.

예를 들어, 우리가 하는 일 중 하나는 특정 자동화된 육성 프로그램과 일치하는 일련의 리타겟팅 광고를 만드는 것입니다. 따라서 잠재 고객이 자동 프로그램 이메일을 클릭하는 즉시 이메일을 수신하는 것과 동일한 주기로 이메일을 통해 수신하는 것과 동일한 메시지를 제공하는 리타겟팅 광고 트랙에 자동으로 추가됩니다.

다시, 그것은 그것을 인식으로 되돌리고 있습니다. 이는 옴니 채널 접근 방식을 포함하고 청중이 온라인 어디에 있든 상관없이 메시지가 표시되도록 이메일 마케팅 전략의 노력을 증폭시키는 좋은 방법입니다.

B2C 대 B2B에 대한 리타겟팅으로 극복한 몇 가지 과제는 무엇입니까?

레이첼:

Act-On에서 우리는 주로 B2B에 중점을 두기 때문에 B2C에 대한 경험이 없지만 모든 마케팅 프로그램의 가장 큰 단점은 데이터가 될 수 있다고 생각합니다. 마케팅 캠페인의 개인화에 영향을 미칠 수 있으므로 데이터를 깨끗하게 유지하는 것이 중요합니다. 이는 이메일의 경우에 해당되며 리타겟팅을 위해 개인화된 광고를 만드는 경우 리타겟팅의 경우에도 마찬가지입니다. B2C 관점에서 볼 때 이미 구매한 제품에 대한 광고가 인터넷에서 따라다니는 것보다 더 매력적이지 않은 것은 없습니다.

리타겟팅으로 달성하려는 주요 목표는 무엇이며 성공을 측정하기 위해 어떤 KPI를 사용하고 있습니까?

레이첼:

제 생각에는 브랜드 인지도와 노출이 리타게팅의 핵심 요소입니다. 리타겟팅 광고는 일반적으로 온라인 광고와 관련하여 CTR이 가장 낮습니다. 목표는 전환이 아니라 인식이기 때문이라고 저는 믿습니다.

광고 리타겟팅 프로세스는 잊혀지지 않도록 하는 데 매우 중요합니다. 다시 말하지만 이메일 육성의 원칙과 매우 유사합니다. 적시에 적절한 사람들에게 적절한 메시지를 제공하는 것입니다. 따라서 CTR은 성공을 위한 KPI의 한 요소이지만 Listenloop의 정말 독특한 점은 보고입니다. 그들은 귀하가 보내는 모든 이메일과 귀하가 광고를 제공하는 사람들을 살펴본 다음 귀하를 위해 잠재 고객을 비교합니다. 따라서 하루가 끝나면 리타겟팅 광고도 표시되어 이메일로 받는 참여도가 증가하는 것을 보여주는 보고서를 갖게 됩니다.

예를 들어, 이메일에 리타게팅 광고도 제공될 때 이메일을 열고 클릭하는 청중의 참여도가 200% 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

리타겟팅 캠페인을 실행하기 전에 어떤 조사를 수행합니까?

레이첼:

무엇보다도 항상 캠페인의 목표와 청중 식별에서 시작됩니다. 이를 파악한 후에는 관련 콘텐츠를 제공하기 위해 청중의 관심사와 문제점을 식별해야 하기 때문에 마케팅의 기본이 작동합니다. 예를 들어 내가 수행할 연구 중 일부는 콘텐츠 유형 또는 다양한 콘텐츠 주제의 유사성을 살펴보고 관련성 있는 메시지를 찾아내는 것입니다.

모바일 전략이 리타게팅 캠페인에 어떤 영향을 미치나요?

레이첼:

모바일에서 가장 큰 영향을 받는 영역은 실제로 리타게팅의 디자인 측면입니다. 일반적으로 모바일에서 볼 수 있는 작은 형태에서도 광고가 눈에 잘 띄고 명확하며 클릭하기 쉬워야 합니다.

이전에 한 번도 설정한 적이 없는 리타겟팅 캠페인을 고려하는 사람들에게 어떤 조언이 있습니까?

레이첼:

계획부터 시작하십시오. 명확한 목표 없이 리타게팅을 시작하지 마십시오. 먼저 특정 청중을 식별하고 거기에서 작업하십시오.

최근에 고객을 대상으로 테스트한 캠페인이 좋은 예입니다. 매 분기마다 갱신해야 하는 여러 계약이 있으며 고객 성공 팀의 피드백과 제품 사용 통계를 기반으로 갱신하지 않을 위험이 있는 계정을 식별할 수 있습니다. 그래서 우리는 이러한 계정에 대한 ABM 리타게팅을 테스트하기로 결정하고 고객이 Act-On에서 가치를 찾고 ROI를 더 빨리 달성하는 세 가지 주요 방법을 보여주는 랜딩 페이지를 구축했습니다. 고쳐 쓰다. 우리는 페이지 스타일과 일치하는 광고를 만들었고 이제 이탈을 줄이기 위해 이러한 계정을 적극적으로 타겟팅하고 있습니다.

이런 방식으로 고객을 리타게팅하는 것은 우리가 전에 시도한 적이 없었지만 계획과 아이디어는 모두 고객 식별에서 나왔습니다. 우리는 그들을 참여시키기 위해 무언가를 해야 한다는 것을 알았고, 거기에서 거꾸로 작업하여 콘텐츠를 개발했습니다.

2016년 리타겟팅 마케팅 캠페인을 감독하면서 전략을 진행하는 데 도움이 된 가장 큰 교훈은 무엇이었습니까?

레이첼:

가장 큰 교훈은 낮은 CTR에 낙심하지 않는 것입니다. 분명히 우리는 더 높은 수치를 보고 싶고 더 나은 결과를 달성하기 위해 지속적으로 최적화해야 하지만, 낮은 수치를 보면 때때로 포기하기 쉽습니다. 리타게팅에서는 그렇게 해서는 안 됩니다.

이 모든 것은 목표 및 KPI와 관련이 있으며, B2B를 위한 리타겟팅은 귀하가 존재하고 고려되어야 하며 구매 결정을 내릴 때 진지하게 받아들여야 한다는 알림을 제공하는 것입니다.

야비타:

그리고 전통적인 리타게팅의 경우 블랙리스트 설정이 있는지 확인하십시오. 이렇게 하면 귀하의 광고가 불리한 사이트에 게재되지 않습니다. 블랙리스트는 예를 들어 Breitbart와 같은 특정 사이트에 표시되지 않도록 합니다.

리타겟팅이 Act-On Software와 같은 B2B 회사에 가장 적합하다고 생각하십니까, 아니면 B2C에도 권장하십니까? 리타겟팅이 가장 효과적인 산업은 무엇이라고 생각하십니까?

레이첼:

B2B와 B2C의 차이는 일반적으로 구매 횟수로 귀결되기 때문에 현명하게 수행한다면 B2C, 특히 전자 상거래에서 매우 강력할 수 있다고 생각합니다. B2B의 경우 일반적으로 계약이 있는 매우 큰 구매입니다. 갱신할 때까지 다시 구매하지 않을 것입니다. 그러나 B2C를 사용하면 구매가 끝이 없습니다.

아마존에 대해 생각해보세요! 리타겟팅은 귀하의 관심사와 관련된 다른 구매를 하는 데 사용할 수 있음을 보여주기 위해 사용됩니다. 런닝머신만 샀어? 좋습니다. 필요한 액세서리는 무엇인가요? 운동화, 운동복, 물병 - 이 모든 항목은 구매자의 관심과 관련된 추가 구매 제안을 위한 훌륭한 콘텐츠가 됩니다.

야비타:

우리는 이제 B2C와 B2B 모두 리타겟팅의 이점을 누릴 수 있는 시점에 있습니다. 차이점은 접근 방식에 있습니다. 누구를 쫓고 있는지, 무엇을 제공하는지, 비즈니스에 가장 적합한 플랫폼은 무엇인지입니다.

2017년에 마케팅을 한 단계 끌어올리려는 기업에게 리타게팅이 반드시 필요하다는 데 동의하십니까?

레이첼:

네, 저는 리타게팅이 절대적으로 필요하다고 생각합니다. 이 옴니 채널 세계에서 당신이 눈에 띄도록 하는 마케터의 무기고에서 최고의 도구 중 하나입니다. 또한 메시지와 브랜드를 기억하는 데 도움이 되는 반복 메커니즘을 제공합니다. 생각해보세요. 평균적인 인간의 집중 시간은 8초 미만입니다.

그것은 금붕어보다 적습니다. 하지만 같은 메시지가 계속 표시되고 관련이 있다면 기억할 가능성이 더 큽니다.

야비타:

리타겟팅은 2017년 기업의 필수 요소입니다. 인게이지먼트는 받은 편지함 너머에서 발생하며 이메일, 웹사이트, 소셜 또는 리타겟팅을 통해 메시지가 수신되도록 하는 것이 마케터로서 우리의 임무입니다.

Rachel Rosin은 Act-On 디지털 마케팅 팀의 선임 관리자입니다. 그녀는 콘텐츠의 개발 및 실행과 잠재 고객 및 잠재 고객을 유치, 포착 및 육성하도록 설계된 매력적인 디지털 존재를 유지하는 일을 담당하고 있습니다. 그녀는 인바운드 리드 생성 증가 및 전환율 증가에 중점을 두고 리드 및 파이프라인 육성을 위한 콘텐츠 개발의 핵심 역할을 담당하고 있습니다.

Jahvita Rastafari 는 Act-On의 선임 브랜드 마케팅 관리자입니다. 브랜딩에 대한 그녀의 광범위한 배경은 디지털 마케팅에 대한 그녀의 깊은 이해에 대한 증거입니다.