構建銷售運營流程的完整指南

事半功倍——經濟衰退前的新口頭禪。

資源受限的公司不能簡單地繼續擴大客戶覆蓋範圍、聘請一線銷售代表或疊加銷售能力。

在現代世界中，銷售領導者被迫重新考慮他們的銷售方式。

這就是銷售業務發揮作用的地方。

從 2018 年到 2020 年，銷售業務增長了 38%，幾乎是整體銷售功能的 5 倍。

擁有有效的銷售運營流程可以通過改善銷售來解鎖可持續增長。

本指南涵蓋了銷售操作流程和開發流程的四個關鍵步驟。

什麼是銷售操作流程？

銷售運營團隊的唯一目的是構建系統並實施技術，以確保您的銷售團隊達到他們的目標。 簡而言之，銷售運營部門創建、實施和優化支持銷售團隊的流程、數據和應用程序。

銷售運營團隊通過確定以下因素以數據為基礎開展工作：

• 實施哪些技術堆棧最適合團隊目標
• 僱用多少代表
• 如何激勵代表

每個銷售業務都需要一個流程來了解他們計劃如何提高生產力和效率。

雖然每家公司都是獨一無二的，但以下是您的銷售運營流程可能看起來的基本概述：

1. 您的團隊收集數據以分析當前銷售流程的執行情況。
2. 然後，他們將創建並實施銷售運營策略以優化效率。
3. 最後，他們測量結果並再次重新啟動該過程。

這個基本流程可以應用於銷售團隊的各種職能。

關於技術，銷售操作可以自動化任務、改進工作流程，甚至實施銷售支持工具。

另一個例子是溝通。

銷售運營團隊將促進更好的溝通，確保數據在團隊之間共享。

將您的營銷自動化工具（如 Encharge）連接到您的 CRM 系統可以讓您訪問大量信息，因此銷售代表可以製定更好的攻擊計劃來完成更多交易。

當然，這涵蓋了其他功能，例如入職、培訓和管理銷售代表。 這意味著設計薪酬計劃以留住和吸引最優秀的人才。

它涉及銷售報告、預測和適當的潛在客戶分配。

簡而言之，銷售運營流程涉及獲取呈現的數據、制定計劃並在所有銷售職能（例如招聘、溝通、銷售執行等）中實施戰略。

有很多最佳實踐可以提高效率並加速您的管道。

銷售操作流程的關鍵功能

銷售操作有助於消除銷售過程中的裂痕，因此銷售人員可以履行職責，而不必擔心幕後任務。 銷售運營必須掌握幾個領域，包括戰略、技術、運營和績效。

76% 的銷售運營專業人士認為，管理銷售技術是他們最有價值的任務。 其他基本職責包括建議增長戰略和預測業績。

戰略

銷售運營必須制定戰略，以使銷售流程更加高效。 他們使用分析來確定可以提高銷售效率的具體戰術舉措。

以下是您的銷售運營可以實施的戰略方法：

• 銷售區域分配和更好的潛在客戶分配方法
• 銷售支持軟件和材料
• 採用特定的銷售方法

技術

銷售運營旨在管理和實施銷售使用的軟件。 他們還必須訪問和解釋數據以進行改進。

首要目標之一可能是實施銷售自動化工具。 使用銷售自動化的組織中有 61% 的業績超過了他們的收入目標。

您的銷售運營團隊可能管理的平台包括 CRM、數據分析、潛在客戶豐富、溝通、績效管理和潛在客戶生成軟件。

在構建銷售技術堆棧時，問自己以下問題：

• 哪些工具可以幫助您解決銷售團隊當前的障礙？
• 您當前的工具是否適合您？
• 你的工具集成了嗎？
• 該軟件是否提供培訓？
• 哪些工具可以幫助您的業務更上一層樓？

閱讀更多：自動化銷售流程的 10 種方法

運營

銷售運營有助於確保新員工精通銷售方法、產品知識和銷售流程。

提供跨部門培訓以讓新賣家全面了解整個客戶旅程的運作方式至關重要。

在操作組件中，銷售操作處理所有管理組件，以便更好地為進入銷售區做好準備。

銷售運營職責的示例包括：

• 執行補償和獎勵計劃
• 入職和培訓代表
• 維護與不同部門的溝通渠道

表現

銷售運營人員不斷分析並向整個銷售部門報告績效指標。 雖然可以通過 CRM 輕鬆獲得指標，但由銷售運營成員根據數據提供洞察力和行動步驟。

銷售預測與總收入之間存在相當大的差異。

這可能是由於代表的數據輸入不准確。 在這種情況下，運維人員可以建議如何準確報告數據。

銷售運營成員還可以查看其整個銷售部門的指標和策略，以破譯有效和無效的策略。

例如，他們可以分析表現最好的人以及他們與底層相比如何花費時間。 然後，他們可以創建培訓來提高每個人的表現。

目標是獲取數據，報告見解，然後採取可行的步驟來提高銷售業績。

構建銷售運營流程的 4 個步驟

雖然銷售運營是一個廣泛的概念，但您可以將流程分為四個不同的部分。 以下是為您的銷售運營策略奠定堅實基礎的四個步驟。

1. 數據收集

隨著銷售的發展，客戶旅程也在發展。 數據比以往任何時候都多。

銷售團隊沒有足夠的帶寬來收集和分析數據以獲得洞察力。

銷售運營必須使數據具有可操作性，以使銷售能夠更快地做出關鍵決策。

在數據收集階段，銷售運營團隊將收集銷售團隊績效數據。 他們將分析趨勢並報告對即將到來的季度或年度的預測。 這一階段為未來的規劃和戰略制定奠定了基礎。

首先，定義重要的 KPI 和指標很重要。 查看銷售流程並考慮哪些指標正在推動潛在客戶的發展。

銷售操作必須評估現有數據。 以下是您應該在銷售平台中評估的內容：

為了計算需求，您需要查看以下內容：

• 潛在客戶數據：評估貴公司的潛在客戶和客戶數據。 確保所有數據都是準確的。
• 理想的客戶資料：根據類似的類別對您的潛在客戶進行細分，以根據他們的擔憂定制您的信息。 應將代表分配給一類潛在客戶，以有效地向一類客戶銷售。
• 潛在客戶評分：將潛在客戶評分與 Encharge 或其他營銷自動化工具結合使用，您可以定位適合您理想客戶資料並可能對您提供的產品感興趣的潛在客戶。

要跟踪您的銷售團隊的績效，您需要跟踪目標和投入。

輸入包括發送的電子郵件、完成的演示、銷售活動所花費的時間、撥打的電話、發送的建議、創造的機會等指標。

目標將包括每日銷售總額、總收入、銷售增長、贏率等。

使用您的 CRM，您可以查看大部分這些指標。

2、需求規劃

需求計劃的核心是通過為未來的銷售做準備來超越預期的銷量。 銷售預測可預測收入，而需求計劃可確保您擁有適當的資源來完成這些新銷售。

需求規劃需要分析消費者趨勢、季節性數據和歷史趨勢，以優化您的組織有效滿足客戶需求的能力。

它需要一個跨組織的運營團隊共同努力，以確定會有多少產品需求以及何時何地發生。

需求可以支持服務的銷售，例如勞動力，您需要為您的團隊配備適當的人員，或實物產品，例如填寫採購訂單。

以下是需求計劃的用例：

代理機構或服務型企業

您可以預訂盡可能多的銷售電話和客戶，但您的團隊必須能夠履行這些合同義務。

銷售運營人員將與營銷團隊合作，確定在一定時期內獲得的銷售合格潛在客戶的預期數量。

您的銷售運營將確保僱用足夠的履行、支持或第三方承包商來滿足客戶的需求。

軟件公司：

需求計劃對於入門級訂閱可能沒有那麼重要。 但是，企業客戶將需要更多的支持和諮詢。 因此，需要合適數量的支持人員來幫助高端客戶。

Encharge 可以通過使用潛在客戶評分功能幫助進行需求計劃。

在培養潛在客戶時，將有關鍵指標表明需求。

通過對潛在客戶進行評分，您將對產品的短期需求有一個很好的了解。

所有具有“高潛在客戶分數”的潛在客戶都可以幫助您預測未來的銷售，從而使您能夠創建支持您的銷售團隊的系統。

將 Encharge 連接到 Slack 和您的 CRM 等工具可以讓您將高潛在客戶得分的潛在客戶與您的代表聯繫起來。

3. 供應計劃

供應計劃涉及使用定價策略、預測和庫存管理技術將客戶需求與產品供應相匹配。

銷售運營團隊和財務部門將評估能力。 他們將確定是否存在供應商、人員或機器限制。

需求計劃關注客戶需求，而供應計劃關注庫存控制和內部流程。

供應計劃依賴於準確的需求計劃。

您可以通過供應計劃制定更好的定價策略、新產品發布或促銷機會。

了解需求後，您需要計劃需要多少生產、材料、技術或其他供應品才能滿足需求。

雖然供應鏈規劃似乎與數字業務無關，但除了實物商品之外，供應鏈還有許多方面。

例如，一家只有少數銷售代表的小公司可能決定放棄電子表格，轉而採用更統一和基於雲的系統。

中型或企業組織可能決定通過開發銷售支持團隊或軟件來提高銷售效率。

建立一個單獨的銷售支持團隊可以讓銷售團隊達到他們的目標並滿足對其產品或服務的需求。

4. 計劃協調與實施

一旦了解了需求和供應，銷售運營團隊就可以製定調整計劃。

每個組織都會根據其需求和供應計劃制定獨特的戰略。

但是，這裡有一些銷售運營團隊可能執行的一般實施。 較大的組織將為這些處決中的每一項分配專門的人員。

此外，企業公司可能需要首席高管簽署這些調整，然後才能實施。

通常，它需要對這些不同的組件進行調整：

• 技術：根據您的組織當前所處的位置和您的目標，哪些技術堆棧與您的銷售團隊保持一致？ 銷售操作將添加或消除技術，以更好地促進自動化或更深入地了解銷售業績。
• 銷售流程：銷售運營的目標是提高銷售流程的效率。 也許為某些代表分配適當的潛在客戶分佈將允許更高的轉化率。 或者合併更多的銷售和營銷會議可以讓團隊專注於更好地關閉特定賬戶。
• 招聘、入職和培訓：銷售運營將製定招聘、入職和培訓協議，以幫助確保他們的代表為實現目標做好充分準備。 他們可能會實施一項新的薪酬計劃，以更好地激勵銷售代表。
• 溝通：銷售團隊應該樂於與其他部門合作，以幫助他們實現目標。 與營銷團隊合作進行銷售宣傳或產品培訓可以更好地為賣家做好準備。

我們可以將這個過程總結為四個步驟：

1. 收集資料。
2. 預測需求。
3. 預測供應量需要滿足需求。
4. 根據您的發現制定戰略和實施。

Thomas F. Wallace 和 Robert A. Stahl 所著的“銷售與運營規劃”一書重點介紹了類似的銷售運營流程。

理想的銷售運營團隊結構

建立您的銷售運營團隊取決於您的業務階段。

年經常性收入 (ARR) 低於 100 萬美元的組織應聘請技術運營代表。 該專業人員負責管理用於報告和分析的 CRM、計算佣金並嘗試實施增長戰略。

一旦公司的 ARR 達到 100 萬美元到 1000 萬美元，它就可以聘請一名銷售效率經理負責入職和培訓銷售團隊。

達到 1000 萬美元的公司應該聘請一名銷售運營總監來製定戰略決策。 他們將幫助制定增長計劃、區域設計、銷售隊伍、薪酬地點等。

每個組織的需求都是獨一無二的。 但是，此矩陣可讓您了解您希望銷售運營團隊的方式。

使用 Encharge 增強您的銷售運營團隊。

數據是有效銷售運營團隊的基礎。 沒有數據，您的銷售將沒有具體信息來推動增長決策。

您的銷售部門在第一線與客戶交談並專注於他們的職責。

運營團隊是運營的大腦。

隨著數據的激增，您需要一個銷售運營團隊來綜合這些信息以支持銷售團隊。

Encharge 等工具使這成為可能。

我們與所有軟件平台集成，從 CRM 工具到營銷分析。

收集的數據讓您的銷售團隊更有洞察力，因此他們可以專注於產生更好結果的活動。 使用 Encharge 增強您的銷售運營團隊。 立即註冊免費試用 14 天！