Satış Operasyonları Sürecinizi Oluşturmak için Eksiksiz Kılavuz

Daha azıyla daha fazlasını yapın - durgunluk öncesi ekonomideki yeni mantra.

Kaynak kısıtlı şirketler, hesap kapsamlarını genişletmeye, ön saflardaki satış temsilcilerini işe almaya veya satış kapasitesini kaplamaya devam edemez.

Modern dünyada, satış liderleri nasıl sattıklarını yeniden düşünmek zorunda kalıyor.

İşte burada satış operasyonları devreye giriyor.

Satış operasyonları, 2018'den 2020'ye %38 oranında büyüyerek, genel satış fonksiyonundan neredeyse 5 kat daha hızlı bir büyüme kaydetti.

Etkili bir satış operasyon sürecine sahip olmak, satışları iyileştirerek sürdürülebilir büyümenin önünü açabilir.

Bu kılavuz, satış operasyon sürecini ve bir geliştirmenin dört kritik adımını kapsar.

Satış operasyon süreci nedir?

Satış operasyon ekibinin tek amacı, satış ekiplerinizin hedeflerine ulaşmasını sağlamak için sistemler oluşturmak ve teknolojileri uygulamaktır. Özetle, Satış Operasyonları, satış ekibini destekleyen süreçleri, verileri ve uygulamaları oluşturur, uygular ve optimize eder.

Satış operasyon ekibi, aşağıdaki gibi faktörleri belirleyerek çalışmalarını verilere dayandırır:

• Ekip hedeflerine en uygun olanı uygulamak için hangi teknoloji yığınları
• Kaç temsilci işe alınacak
• Tekrarlar nasıl teşvik edilir

Her satış operasyonu, üretkenliği ve verimliliği nasıl artırmayı planladıklarına dair bir sürece ihtiyaç duyar.

Her şirket benzersiz olsa da, satış operasyon sürecinizin nasıl görünebileceğine ilişkin temel bir genel bakış aşağıda verilmiştir:

1. Ekibiniz, mevcut satış sürecinin nasıl performans gösterdiğini analiz etmek için veri toplar.
2. Ardından, verimliliği optimize etmek için bir satış operasyon stratejisi oluşturacak ve uygulayacaklar.
3. Son olarak sonuçları ölçerler ve süreci yeniden başlatırlar.

Bu temel süreç, satış ekibinin çeşitli işlevlerine uygulanabilir.

Teknolojiyle ilgili olarak, satış operasyonları görevleri otomatikleştirebilir, iş akışını iyileştirebilir ve hatta satış etkinleştirme araçlarını uygulayabilir.

Diğer bir örnek ise iletişimdir.

Satış operasyon ekibi, verilerin ekipler arasında paylaşılmasını sağlayarak daha iyi iletişimi kolaylaştıracak.

Encharge gibi pazarlama otomasyon aracınızı CRM sisteminize bağlamak, çok sayıda bilgiye erişmenizi sağlar, böylece satış temsilcileri daha fazla anlaşma yapmak için daha iyi bir saldırı planına sahip olabilir.

Tabii ki, bu, işe alım, eğitim ve satış temsilcilerini yönetme gibi diğer işlevleri de kapsar. Bu, mümkün olan en iyi yetenekleri elde tutmak ve çekmek için ücret planları tasarlamak anlamına gelir.

Ve satış raporlaması, tahmin ve uygun müşteri adayı tahsisini içerir.

Kısacası, satış operasyonları süreci, sunulan verileri almayı, bir plan tasarlamayı ve işe alma, iletişim, satış yürütme vb. gibi tüm satış işlevlerinde stratejiyi uygulamayı içerir.

Verimliliği artırmak ve boru hattınızı hızlandırmak için birçok en iyi uygulama vardır.

Satış operasyon sürecinin temel işlevleri

Satış operasyonları, satış sürecindeki çatlakları düzeltmeye hizmet eder, böylece satış görevlileri, sahne arkası görevleri hakkında endişelenmeden rollerini yerine getirebilirler. Strateji, teknoloji, operasyonlar ve performans dahil olmak üzere satış operasyonlarının gezinmesi gereken birkaç alan vardır.

Satış operasyon uzmanlarının %76'sı, satış teknolojisini yönetmenin en değerli görevi olduğuna inanıyor. Diğer temel görevler, büyüme stratejileri önermeyi ve performansı tahmin etmeyi içerir.

strateji

Satış operasyonları, satış sürecini nasıl daha verimli hale getirebileceklerini strateji olarak belirlemelidir. Satış verimliliğini artırabilecek belirli taktik hareketleri belirlemek için analizler kullanırlar.

Satış operasyonlarınızın uygulayabileceği stratejik yöntemler şunlardır:

• Satış bölgesi ataması ve daha iyi müşteri adayı dağıtım yöntemleri
• Satış etkinleştirme yazılımı ve materyali
• Spesifik satış metodolojilerinin benimsenmesi

teknoloji

Satış operasyonları, satışların kullandığı yazılımı yönetmeyi ve uygulamayı amaçlar. Ayrıca iyileştirmeler yapmak için verilere erişmeleri ve bunları yorumlamaları gerekir.

İlk hedeflerden biri bir satış otomasyon aracı uygulamak olabilir. Satış otomasyonunu kullanan kuruluşların %61'i gelir hedeflerini aştı.

Satış operasyon ekibiniz, CRM, veri analitiği, müşteri adayı zenginleştirme, iletişim, performans yönetimi ve müşteri adayı oluşturma yazılımı gibi platformları yönetebilir.

Satış teknolojisi yığınınızı oluştururken kendinize şu soruları sorun:

• Satış ekibinizin mevcut engellerini çözmenize hangi araçlar yardımcı olacak?
• Mevcut araçlarınız sizin için iyi çalışıyor mu?
• Araçlarınız entegre mi?
• Yazılım eğitim sunuyor mu?
• Hangi araçlar işletmenizin bir sonraki seviyeye geçmesine yardımcı olabilir?

Devamını oku: Satış Süreçlerinizi Otomatikleştirmenin 10 Yolu

Operasyonlar

Satış operasyonları, yeni işe alınanların satış metodolojisi, ürün bilgisi ve satış süreci konusunda bilgili olmasını sağlamaya yardımcı olur.

Yeni satıcılara tüm müşteri yolculuğunun nasıl çalıştığına dair eksiksiz bir görünüm sağlamak için departmanlar arası eğitim sunmak hayati önem taşır.

Operasyon bileşenlerinde, satış operasyonları, onları satış katında olmaya daha iyi hazırlamak için tüm idari bileşenleri yönetir.

Satış Operasyonu sorumluluklarının örnekleri şunları içerir:

• Tazminat ve teşvik programının uygulanması
• İşe alım ve eğitim temsilcileri
• Farklı departmanlar ile iletişim kanallarının sürdürülmesi

Verim

Satış operasyonları, performans ölçümlerini sürekli olarak analiz eder ve tüm satış departmanına raporlar. Metrikler CRM aracılığıyla kolayca erişilebilir olsa da, verilere dayalı içgörü ve eylem adımları sağlamak satış operasyon üyelerine bağlıdır.

Satış tahmini ile toplam gelir arasında önemli bir tutarsızlık var.

Temsilcilerden gelen yanlış veri girişleri nedeniyle olabilir. Bu durumda, operasyonlar verilerin nasıl doğru bir şekilde raporlanacağını önerebilir.

Satış operasyonları üyeleri, etkili ve etkisiz stratejileri deşifre etmek için tüm satış departmanı ölçümlerini ve taktiklerini de görüntüleyebilir.

Örneğin, en iyi performans gösterenleri ve alt katmana kıyasla zamanlarını nasıl harcadıklarını analiz edebilirler. Ardından, herkesin performansını artırmak için eğitim oluşturabilirler.

Amaç, verileri almak, içgörüleri raporlamak ve ardından satış performansını iyileştirmek için eyleme geçirilebilir adımlar atmaktır.

Satış operasyonları sürecinizi oluşturmak için 4 adım

Satış operasyonları geniş bir kavram olsa da, süreci dört farklı bölüme ayırabilirsiniz. Satış operasyonları stratejiniz için sağlam bir temele sahip olmak için dört adım.

1. Veri toplama

Satışlar geliştikçe, müşteri yolculuğu da gelişti. Her zamankinden daha fazla veri var.

Satış ekipleri, içgörüler için veri toplamak ve analiz etmek için bant genişliğine sahip değildir.

Satış operasyonları, satışların önemli kararları daha hızlı vermesini sağlamak için verileri eyleme dönüştürülebilir hale getirmelidir.

Veri toplama aşamasında, satış operasyon ekibi, satış ekibi performansı hakkında veri toplayacaktır. Trendleri analiz edecekler ve gelecek çeyrek veya yıl için tahminler hakkında rapor verecekler. Bu aşama, gelecekteki planlama ve strateji oluşturmanın temelini oluşturur.

İlk olarak, önemli olan KPI'ları ve metrikleri tanımlamak önemlidir. Satış sürecine bakın ve hangi metriklerin potansiyel müşteriyi boru hattından aşağı kaydırdığını düşünün.

Satış operasyonları mevcut verileri değerlendirmelidir. Satış platformunuzda değerlendirmeniz gerekenler:

Talebi hesaplamak için aşağıdakilere bakmak istersiniz:

• Müşteri adayı hesabı verileri: Şirketinizin müşteri adayı ve hesap verilerini değerlendirin. Tüm verilerin doğru olduğundan emin olun.
• İdeal müşteri profili: Mesajınızı onların endişelerine göre uyarlamak için potansiyel müşterilerinizi benzer kategorilere göre bölümlere ayırın. Temsilciler, bir tür müşteriye etkili bir şekilde satış yapmak için bir potansiyel müşteri kategorisine atanmalıdır.
• Müşteri adayı puanlaması: Müşteri adayı puanlamasını Encharge veya başka bir pazarlama otomasyon aracıyla kullanarak, ideal müşteri profilinize uyan ve potansiyel olarak sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenen doğru potansiyel müşterileri hedefleyebilirsiniz.

Satış ekibinizin performansını izlemek için hedefleri ve girdileri izlemeniz gerekir.

Girdiler, gönderilen e-postalar, tamamlanan demolar, satış faaliyetlerine harcanan zaman, yapılan aramalar, gönderilen teklifler, oluşturulan fırsatlar vb. gibi ölçümleri içerir.

Hedefler günlük satış toplamları, toplam gelir, satış büyümesi, kazanma oranı vb.

CRM'nizi kullanarak bu metriklerin çoğunu görüntüleyebilirsiniz.

2. Talep planlaması

Özünde, talep planlaması, gelecekteki satışlara hazırlanarak beklenen hacmin önüne geçmeyi içerir. Satış tahmini geliri tahmin ederken, talep planlaması bu yeni satışları gerçekleştirmek için uygun kaynaklara sahip olmanızı sağlar.

Talep planlaması, kuruluşunuzun müşteri talebini verimli bir şekilde karşılama yeteneğini optimize etmek için tüketici eğilimlerinin, mevsimsellik verilerinin ve geçmiş eğilimlerin analiz edilmesini gerektirir.

Ne kadar ürün talebi olacağını ve ne zaman ve nerede ortaya çıkacağını belirlemek için birlikte çalışmak için organizasyonlar arası bir operasyon ekibi gerektirir.

Talep, ekibiniz için uygun personele ihtiyaç duyduğunuz işçilik gibi hizmetlerin veya satın alma siparişlerini doldurmak gibi fiziksel ürünlerin satışını destekleyebilir.

Talep planlaması için kullanım örnekleri şunlardır:

Ajanslar veya hizmet tabanlı işletmeler

Mümkün olduğu kadar çok satış görüşmesi ve müşteri rezervasyonu yapabilirsiniz, ancak ekibiniz bu sözleşme yükümlülüklerini yerine getirebilmelidir.

Satış operasyonları, belirli bir süre boyunca elde edilen satış nitelikli müşteri adaylarının beklenen sayısını belirlemek için pazarlama ekibiyle birlikte çalışacaktır.

Satış operasyonlarınız, müşterileri memnun etmek için yeterli sipariş karşılama, destek veya üçüncü taraf yüklenicilerin işe alınmasını sağlayacaktır.

Yazılım şirketleri:

Giriş seviyesi abonelikler için talep planlaması o kadar önemli olmayabilir. Ancak, kurumsal müşteriler daha fazla desteğe ve danışmaya ihtiyaç duyacaktır. Bu nedenle, üst düzey müşterilere yardımcı olmak için doğru sayıda destek personeline ihtiyaç vardır.

Encharge, müşteri adayı puanlama işlevini kullanarak talep planlamasına yardımcı olabilir.

Müşteri adaylarınızı beslerken, talebi işaret eden temel göstergeler olacaktır.

Potansiyel müşterilerinizi puanlayarak ürününüz için kısa vadeli talep hakkında iyi bir fikre sahip olacaksınız.

"Yüksek müşteri adayı puanları" olan tüm müşteri adayları, gelecekteki satışları tahmin etmenize yardımcı olabilir ve satış ekibinizi destekleyen sistemler oluşturmanıza olanak tanır.

Encharge'ı Slack ve CRM'niz gibi araçlara bağlamak, yüksek puanlı potansiyel müşterileri temsilcilerinize bağlamanıza olanak tanır.

3. Tedarik planlaması

Tedarik planlaması, fiyatlandırma stratejisi, tahmin ve envanter yönetimi tekniklerini kullanarak müşteri talebini ürün tedarikiyle eşleştirmeyi içerir.

Satış operasyon ekibi ve finans departmanı kapasiteyi değerlendirecektir. Tedarikçiler, insanlar veya makine kısıtlamaları olup olmadığını belirleyeceklerdir.

Talep planlaması müşteri talebine odaklanırken, tedarik planlaması envanter kontrolüne ve dahili süreçlere bakar.

Tedarik planlaması, doğru talep planlamasına dayanır.

Tedarik planlaması ile daha iyi bir fiyatlandırma stratejisi, yeni bir lansman veya promosyon fırsatları oluşturabilirsiniz.

Talebi öğrendikten sonra, talebi karşılamak için ne kadar üretim, malzeme, teknoloji veya diğer sarf malzemelerinin gerekli olduğunu planlamanız gerekir.

Tedarik zinciri planlaması dijital işletmeler için alakasız görünse de, tedarik zincirinin fiziksel mallar dışında birçok yönü vardır.

Örneğin, yalnızca birkaç satış temsilcisine sahip küçük bir şirket, daha birleşik ve bulut tabanlı bir sistem için elektronik tablolardan vazgeçmeye karar verebilir.

Orta ölçekli veya kurumsal bir kuruluş, gelişmiş bir satış etkinleştirme ekibi veya yazılımı aracılığıyla satış verimliliğinin artırılabileceğine karar verebilir.

Ayrı bir satış etkinleştirme ekibi geliştirmek, satış ekibinin hedeflerine ulaşmasına ve ürün veya hizmetine yönelik talebi karşılamasına olanak tanır.

4. Uzlaşma ve uygulamayı planlayın

Talep ve arza erişildiğinde, satış operasyon ekibi ayarlamalar için planı bir araya getirebilir.

Her organizasyonun talep ve arz planlamasına bağlı olarak benzersiz bir stratejisi olacaktır.

Ancak, burada satış operasyonları ekibinin yürütebileceği bazı genel uygulamalar bulunmaktadır. Daha büyük kuruluşlar, bu infazların her birine personel tahsis edecek.

Ayrıca kurumsal şirketler, uygulanmadan önce bu ayarlamaları imzalamak için c-seviyesi yöneticilere ihtiyaç duyabilir.

Tipik olarak, bu çeşitli bileşenlerde ayarlamalar gerektirecektir:

• Teknoloji: Kuruluşunuzun şu anda bulunduğu yere ve hedeflerinize bağlı olarak, satış ekibinizle hangi teknoloji yığını uyumludur? Satış operasyonları, otomasyonu daha iyi kolaylaştırmak veya satış performansına ilişkin daha fazla bilgi edinmek için teknolojiyi ekleyecek veya ortadan kaldıracaktır.
• Satış süreci: Satış operasyonları, satış süreçlerini daha verimli hale getirmeyi amaçlayacaktır. Belki de belirli temsilcilere uygun müşteri adayı dağılımı atamak, daha yüksek bir dönüşüm oranına izin verecektir. Veya daha fazla satış ve pazarlama toplantısını birleştirmek, ekibin belirli hesapları daha iyi kapatmaya odaklanmasını sağlar.
• İşe alma, işe alma ve eğitim: Satış operasyonları, temsilcilerinin hedeflerine ulaşmak için iyi bir şekilde hazırlanmalarına yardımcı olmak için işe alma, işe alma ve eğitim protokolleri geliştirecektir. Satış temsilcilerini daha iyi teşvik eden yeni bir ücret planı uygulayabilirler.
• İletişim: Satış ekibi, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için diğer departmanlarla işbirliği yapmaktan rahat hissetmelidir. Satış teminatları veya ürün eğitimi için pazarlama ekipleriyle çalışmak, satıcıları daha iyi hazırlar.

Süreci dört adımda özetleyebiliriz:

1. Veri toplamak.
2. Tahmini talep.
3. Talebi karşılamak için gereken arz tahmini.
4. Bulgularınıza göre strateji belirleyin ve uygulayın.

Thomas F. Wallace ve Robert A. Stahl tarafından yazılan “Satış ve Operasyon Planlaması” kitabı benzer bir satış operasyon sürecini vurgulamaktadır.

İdeal satış operasyonları ekip yapısı

Satış operasyon ekibinizi oluşturmak, işinizin aşamasına bağlıdır.

Yıllık yinelenen geliri (ARR) 1 milyon dolardan az olan bir kuruluş, bir teknik operasyon temsilcisi tutmalıdır. Bu profesyonel, raporlama ve analitik için CRM'yi yönetmekten, komisyonları hesaplamaktan ve bir büyüme stratejisi uygulamaya çalışmaktan sorumludur.

Bir şirket 1 milyon ila 10 milyon dolarlık ARR'ye ulaştığında, satış ekibini işe almaktan ve eğitmekten sorumlu bir satış etkinliği yöneticisi tutabilir.

10 milyon dolara ulaşan şirketler, stratejik kararları şekillendirmek için bir satış operasyonları direktörü tutmalıdır. Büyüme planı, bölge tasarımı, satış gücü, tazminat yeri vb. konularda yardımcı olacaklardır.

Her organizasyon kendi ihtiyaçları açısından benzersizdir. Ancak bu matris size satış operasyonları ekibinizi nasıl istediğiniz konusunda bir fikir verir.

Satış operasyonları ekibinizi geliştirmek için Encharge'ı kullanın.

Veriler, etkili bir satış operasyonları ekibinin temel temelidir. Veri olmadan, satışlarınız büyüme kararlarını yönlendirecek somut bilgilere sahip olmaz.

Satış departmanınız, müşterilerle konuşmak ve onların sorumluluklarına odaklanmak için ön saflarda yer almaktadır.

Operasyon ekibi operasyonun beynidir.

Verilerin yaygınlaşmasıyla, satış ekiplerini etkinleştirmek için bu bilgileri sentezleyecek bir satış operasyon ekibine ihtiyacınız var.

Encharge gibi araçlar bunu mümkün kılar.

CRM araçlarından pazarlama analitiğine kadar tüm yazılım platformlarıyla entegre oluyoruz.

Toplanan veriler, satış ekibinize daha fazla bilgi verir, böylece daha iyi sonuçlar üreten faaliyetlere odaklanabilirler. Encharge ile satış operasyonları ekibinizi güçlendirin. 14 günlük ücretsiz deneme için bugün kaydolun!