الدليل الكامل لبناء عمليات المبيعات الخاصة بك

افعل المزيد بموارد أقل - الشعار الجديد في اقتصاد ما قبل الركود.

لا يمكن للشركات ذات الموارد المحدودة الاستمرار في توسيع تغطية الحسابات ، أو توظيف مندوبي مبيعات في الخطوط الأمامية ، أو زيادة سعة المبيعات.

في العالم الحديث ، يضطر قادة المبيعات إلى إعادة التفكير في كيفية البيع.

هذا هو المكان الذي تدخل فيه عمليات البيع.

نمت عمليات المبيعات بنسبة 38٪ من 2018 إلى 2020 ، أي ما يقرب من 5 مرات نمو أسرع من وظيفة المبيعات الإجمالية.

يمكن أن يؤدي وجود عملية مبيعات فعالة إلى إطلاق العنان للنمو المستدام من خلال تحسين المبيعات.

يغطي هذا الدليل عملية عملية البيع والخطوات الأربع الحاسمة لتطوير واحدة.

ما هي عملية البيع؟

الغرض الوحيد من فريق عمليات المبيعات هو بناء الأنظمة وتنفيذ التقنيات لضمان تحقيق فرق المبيعات لأهدافها. باختصار ، تقوم عمليات المبيعات بإنشاء وتنفيذ وتحسين العمليات والبيانات والتطبيقات التي تدعم فريق المبيعات.

يقوم فريق عمليات المبيعات بتأسيس عملهم على البيانات من خلال تحديد عوامل مثل:

• ما هي التكنولوجيا المكدسة التي يجب تنفيذها والتي تناسب أهداف الفريق
• كم عدد الممثلين المطلوب توظيفهم
• كيفية تحفيز المندوبين

تحتاج كل عملية مبيعات إلى عملية تتعلق بكيفية التخطيط لتحسين الإنتاجية والكفاءة.

على الرغم من أن كل شركة فريدة من نوعها ، فإليك نظرة عامة أساسية على الشكل الذي قد تبدو عليه عمليات المبيعات لديك:

1. يقوم فريقك بجمع البيانات لتحليل كيفية أداء عملية المبيعات الحالية.
2. بعد ذلك ، سيقومون بإنشاء وتنفيذ إستراتيجية عمليات المبيعات لتحسين الكفاءة.
3. أخيرًا ، يقيسون النتائج ويعيدون العملية مرة أخرى.

يمكن تطبيق هذه العملية الأساسية على وظائف مختلفة لفريق المبيعات.

فيما يتعلق بالتكنولوجيا ، يمكن لعمليات المبيعات أتمتة المهام وتحسين سير العمل وحتى تنفيذ أدوات تمكين المبيعات.

مثال آخر هو التواصل.

سيسهل فريق عمليات المبيعات التواصل بشكل أفضل ، مما يضمن مشاركة البيانات عبر الفرق.

يتيح لك توصيل أداة أتمتة التسويق الخاصة بك مثل Encharge بنظام CRM الخاص بك الوصول إلى ثروة من المعلومات ، بحيث يمكن لمندوبي المبيعات الحصول على خطة هجوم أفضل لإغلاق المزيد من الصفقات.

بالطبع ، يشمل هذا وظائف أخرى مثل الإعداد والتدريب وإدارة مندوبي المبيعات. وهذا يعني تصميم خطط تعويض للاحتفاظ بأفضل المواهب الممكنة واجتذابها.

ويتضمن تقارير المبيعات والتنبؤ والتخصيص المناسب للرصاص.

باختصار ، تتضمن عملية عمليات المبيعات أخذ البيانات المقدمة ووضع خطة وتنفيذ الإستراتيجية عبر جميع وظائف المبيعات ، مثل التوظيف والتواصل وتنفيذ المبيعات وما إلى ذلك.

هناك الكثير من أفضل الممارسات لتحسين الكفاءة وتسريع خط الأنابيب الخاص بك.

الوظائف الرئيسية لعملية عملية البيع

تعمل عمليات المبيعات على تهدئة الثغرات في عملية المبيعات حتى يتمكن مندوبو المبيعات من أداء دورهم دون القلق بشأن المهام التي تتم خلف الكواليس. هناك العديد من المجالات التي يجب أن تتنقل فيها عمليات المبيعات ، بما في ذلك الإستراتيجية والتكنولوجيا والعمليات والأداء.

يعتقد 76٪ من محترفي عمليات المبيعات أن إدارة تكنولوجيا المبيعات هي المهمة الأكثر قيمة بالنسبة لهم. تشمل الواجبات الأساسية الأخرى اقتراح استراتيجيات النمو والتنبؤ بالأداء.

إستراتيجية

يجب أن تضع مكاتب المبيعات استراتيجية لكيفية جعل عملية البيع أكثر كفاءة. يستخدمون التحليلات لتحديد التحركات التكتيكية المحددة التي يمكن أن تحسن إنتاجية المبيعات.

فيما يلي الطرق الإستراتيجية التي يمكن أن ينفذها مسؤولو المبيعات لديك:

• تخصيص منطقة المبيعات وطرق توزيع أفضل للرصاص
• برامج ومواد تمكين المبيعات
• اعتماد منهجيات بيع محددة

تكنولوجيا

تهدف عمليات المبيعات إلى إدارة وتنفيذ البرنامج الذي تستخدمه المبيعات. يجب عليهم أيضًا الوصول إلى البيانات وتفسيرها لإجراء تحسينات.

يمكن أن يكون أحد الأهداف الأولى هو تنفيذ أداة أتمتة المبيعات. 61٪ من المؤسسات التي تستخدم أتمتة المبيعات تفوقت على أهدافها المتعلقة بالإيرادات.

قد يقوم فريق عمليات المبيعات لديك بإدارة الأنظمة الأساسية بما في ذلك CRM وتحليلات البيانات وإثراء العملاء المتوقعين والتواصل وإدارة الأداء وبرامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

عند إنشاء مكدس فني للمبيعات ، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• ما الأدوات التي ستساعدك في حل العقبات الحالية لفريق المبيعات الخاص بك؟
• هل أدواتك الحالية تعمل بشكل جيد بالنسبة لك؟
• هل تتكامل أدواتك؟
• هل يقدم البرنامج التدريب؟
• ما هي الأدوات التي يمكن أن تساعد عملك على الوصول إلى المستوى التالي؟

اقرأ المزيد: 10 طرق لأتمتة عمليات المبيعات الخاصة بك

عمليات

تساعد عمليات المبيعات على التأكد من أن الموظفين الجدد على دراية جيدة بمنهجية المبيعات ومعرفة المنتج وعملية البيع.

من الضروري تقديم تدريب متعدد الأقسام لتزويد البائعين الجدد برؤية كاملة لكيفية عمل رحلة العميل بأكملها.

في مكونات العمليات ، يتعامل مسؤولو المبيعات مع جميع المكونات الإدارية لإعدادهم بشكل أفضل ليكونوا في طابق المبيعات.

تتضمن أمثلة مسؤوليات عمليات المبيعات ما يلي:

• تنفيذ برنامج التعويضات والحوافز
• مندوبي التدريب على متن الطائرة
• الحفاظ على قنوات الاتصال مع الإدارات المختلفة

أداء

تعمل عمليات المبيعات باستمرار على تحليل مقاييس الأداء والإبلاغ عنها إلى قسم المبيعات بأكمله. في حين أن المقاييس متاحة بسهولة من خلال CRM ، فإن الأمر متروك لأعضاء عمليات المبيعات لتقديم رؤى وخطوات عمل بناءً على البيانات.

هناك تباين كبير بين التنبؤ بالمبيعات وإجمالي الإيرادات.

يمكن أن يكون بسبب مدخلات البيانات غير الدقيقة من المندوبين. في هذه الحالة ، يمكن أن تقترح العمليات كيفية الإبلاغ عن البيانات بدقة.

يمكن لأعضاء عمليات المبيعات أيضًا عرض مقاييس وتكتيكات قسم المبيعات بالكامل لفك تشفير الاستراتيجيات الفعالة وغير الفعالة.

على سبيل المثال ، يمكنهم تحليل أفضل الموظفين أداءً وكيف يقضون وقتهم مقارنةً بالمستوى الأدنى. بعد ذلك ، يمكنهم إنشاء تدريب لتحسين أداء الجميع.

الهدف هو أخذ البيانات والإبلاغ عن الأفكار ثم اتخاذ خطوات قابلة للتنفيذ لتحسين أداء المبيعات.

4 خطوات لبناء عملية المبيعات الخاصة بك

بينما تعتبر عمليات المبيعات مفهومًا واسعًا ، يمكنك تقسيم العملية إلى أربعة قطاعات متميزة. فيما يلي أربع خطوات للحصول على أساس متين لاستراتيجية عمليات المبيعات الخاصة بك.

1. جمع البيانات

مع تطور المبيعات ، تطورت رحلة العميل كذلك. هناك بيانات أكثر من أي وقت مضى.

لا تمتلك فرق المبيعات النطاق الترددي لجمع البيانات وتحليلها للحصول على رؤى.

يجب أن تجعل عمليات المبيعات البيانات قابلة للتنفيذ لتمكين المبيعات من اتخاذ القرارات الرئيسية بشكل أسرع.

في مرحلة جمع البيانات ، سيقوم فريق عمليات المبيعات بجمع بيانات عن أداء فريق المبيعات. سيقومون بتحليل الاتجاهات وإعداد تقرير عن التوقعات للربع أو السنة القادمة. تضع هذه المرحلة الأساس للتخطيط المستقبلي ووضع الإستراتيجيات.

أولاً ، من المهم تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس المهمة. انظر إلى عملية المبيعات وفكر في المقاييس التي تحرك العميل المحتمل إلى أسفل خط الأنابيب.

يجب أن تقوم عمليات المبيعات بتقييم البيانات الموجودة. إليك ما يجب عليك تقييمه في منصة المبيعات الخاصة بك:

لحساب الطلب ، تريد إلقاء نظرة على ما يلي:

• بيانات حساب العميل المتوقع: قم بتقييم بيانات العميل المتوقع وحساب شركتك. تأكد من أن جميع البيانات دقيقة.
• الملف الشخصي المثالي للعميل: قسّم توقعاتك بناءً على فئات مماثلة لتكييف رسائلك وفقًا لمخاوفهم. يجب تعيين الممثلين لفئة واحدة من العملاء المحتملين للبيع بفعالية لنوع واحد من العملاء.
• تسجيل نقاط العملاء المحتملين : باستخدام أداة تسجيل نقاط العملاء المحتملين مع Encharge أو أداة أخرى لأتمتة التسويق ، يمكنك استهداف العملاء المحتملين المناسبين الذين يتناسبون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل ومن المحتمل أن يكونوا مهتمين بما لديك لتقدمه.

لتتبع أداء فريق المبيعات الخاص بك ، ستحتاج إلى تتبع الأهداف والمدخلات.

تشمل المدخلات مقاييس مثل رسائل البريد الإلكتروني المرسلة والعروض التوضيحية المكتملة والوقت الذي يقضيه في أنشطة البيع والمكالمات التي تم إجراؤها والعروض المرسلة والفرص التي تم إنشاؤها وما إلى ذلك.

ستتألف الأهداف من إجمالي المبيعات اليومية وإجمالي الإيرادات ونمو المبيعات ومعدل الفوز وما إلى ذلك.

باستخدام CRM الخاص بك ، يمكنك عرض معظم هذه المقاييس.

2. تخطيط الطلب

في جوهره ، يتضمن تخطيط الطلب التقدم في الحجم المتوقع من خلال التحضير للمبيعات المستقبلية. يتنبأ التنبؤ بالمبيعات بالإيرادات ، بينما يضمن تخطيط الطلب حصولك على الموارد المناسبة لتحقيق تلك المبيعات الجديدة.

يتطلب تخطيط الطلب تحليل اتجاهات المستهلك ، والبيانات الموسمية ، والاتجاهات التاريخية لتحسين قدرة مؤسستك على تلبية طلب العملاء بكفاءة.

يتطلب الأمر وجود فريق من العمليات عبر المنظمات للعمل معًا لتحديد مقدار الطلب على المنتج ومتى وأين سيحدث.

يمكن أن يدعم الطلب مبيعات الخدمات مثل العمالة ، حيث تحتاج إلى موظفين مناسبين لفريقك ، أو منتجات مادية مثل ملء طلبات الشراء.

فيما يلي حالات الاستخدام لتخطيط الطلب:

وكالات أو أعمال قائمة على الخدمات

يمكنك حجز أكبر عدد ممكن من مكالمات المبيعات والعملاء ، ولكن يجب أن يكون فريقك قادرًا على الوفاء بتلك الالتزامات التعاقدية.

ستعمل عمليات المبيعات مع فريق التسويق لتحديد العدد المتوقع للعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات الذين تم الحصول عليهم خلال فترة محددة.

ستضمن عمليات البيع الخاصة بك توظيف ما يكفي من الوفاء أو الدعم أو المتعاقدين الخارجيين لإرضاء العملاء.

شركات البرمجيات:

قد لا يكون تخطيط الطلب بنفس الأهمية بالنسبة للاشتراكات على مستوى الدخول. ومع ذلك ، سيتطلب عملاء المؤسسات مزيدًا من الدعم والتشاور. لذلك ، هناك حاجة إلى العدد المناسب من موظفي الدعم لمساعدة العملاء المتميزين.

يمكن أن يساعد الشحن في التخطيط للطلب باستخدام وظيفة تسجيل النقاط الرئيسية.

أثناء قيامك برعاية العملاء المحتملين ، ستكون هناك مؤشرات رئيسية تشير إلى الطلب.

سيكون لديك فكرة جيدة عن الطلب قصير الأجل على منتجك من خلال تسجيل العملاء المتوقعين.

يمكن لجميع العملاء المحتملين الذين حصلوا على "نقاط قيادية عالية" مساعدتك على توقع المبيعات المستقبلية ، مما يسمح لك بإنشاء أنظمة تدعم فريق المبيعات الخاص بك.

يتيح لك توصيل Encharge بأدوات مثل Slack و CRM الخاص بك توصيل العملاء المحتملين الذين يحرزون نقاطًا عالية مع ممثليك.

3. تخطيط التوريد

يتضمن تخطيط التوريد مطابقة طلب العميل مع عرض المنتج باستخدام استراتيجية التسعير والتنبؤ وتقنيات إدارة المخزون.

سيقوم فريق عمليات المبيعات والقسم المالي بتقييم القدرة. سيحددون ما إذا كان هناك قيود على الموردين أو الأشخاص أو الآلات.

يركز تخطيط الطلب على طلب العملاء ، بينما ينظر تخطيط العرض في مراقبة المخزون والعمليات الداخلية.

يعتمد تخطيط التوريد على تخطيط دقيق للطلب.

يمكنك وضع إستراتيجية تسعير أفضل أو إطلاق جديد أو فرص ترويجية مع تخطيط التوريد.

بمجرد معرفة الطلب ، ستحتاج إلى التخطيط لمقدار الإنتاج أو المواد أو التكنولوجيا أو غيرها من الإمدادات اللازمة لتلبية الطلب.

بينما قد يبدو تخطيط سلسلة التوريد غير ذي صلة بالأعمال الرقمية ، إلا أن هناك جوانب عديدة لسلسلة التوريد بخلاف السلع المادية.

على سبيل المثال ، قد تقرر شركة صغيرة ليس لديها سوى عدد قليل من مندوبي المبيعات التخلي عن جداول البيانات للحصول على نظام أكثر توحيدًا وقائمًا على السحابة.

قد تقرر مؤسسة متوسطة الحجم أو مؤسسة أنه يمكن تحسين كفاءة المبيعات من خلال فريق أو برنامج متطور لتمكين المبيعات.

يتيح تطوير فريق تمكين مبيعات منفصل لفريق المبيعات الوصول إلى أهدافهم وتلبية الطلب على منتجهم أو خدمتهم.

4. خطة المصالحة والتنفيذ

بمجرد الوصول إلى العرض والطلب ، يمكن لفريق عمليات المبيعات الجمع بين خطة التعديلات.

سيكون لكل مؤسسة إستراتيجية فريدة تعتمد على تخطيط العرض والطلب.

ومع ذلك ، إليك بعض التطبيقات العامة التي قد ينفذها فريق عمليات المبيعات. ستقوم المنظمات الأكبر بتخصيص موظفين لكل واحدة من عمليات الإعدام هذه.

أيضًا ، قد تحتاج شركات المؤسسات إلى مديرين تنفيذيين على مستوى ج للتوقيع على هذه التعديلات قبل أن يتم تنفيذها.

عادة ، سيتطلب تعديلات في هذه المكونات المختلفة:

• التكنولوجيا: بناءً على مكان وجود مؤسستك حاليًا وأهدافك ، ما هي مجموعة التقنيات التي تتوافق مع فريق المبيعات الخاص بك؟ ستضيف عمليات المبيعات التكنولوجيا أو تلغيها لتسهيل الأتمتة بشكل أفضل أو رؤية أعمق لأداء المبيعات.
• عملية المبيعات: تهدف عمليات المبيعات إلى جعل عملية البيع أكثر كفاءة. ربما سيسمح تعيين توزيع الرصاص المناسب لممثلين معينين بمعدل تحويل أعلى. أو يسمح دمج المزيد من اجتماعات المبيعات والتسويق للفريق بالتركيز على إغلاق حسابات محددة بشكل أفضل.
• التوظيف والإعداد والتدريب: سيطور موظفو المبيعات بروتوكولات التوظيف والإعداد والتدريب للمساعدة في ضمان استعداد ممثليهم بشكل جيد لتحقيق أهدافهم. قد ينفذون خطة تعويض جديدة تحفز بشكل أفضل مندوبي المبيعات.
• التواصل: يجب أن يشعر فريق المبيعات بالراحة في التعاون مع الأقسام الأخرى لمساعدتهم على الوصول إلى أهدافهم. العمل مع فرق التسويق للحصول على ضمانات المبيعات أو التدريب على المنتج يهيئ البائعين بشكل أفضل.

يمكننا تلخيص العملية في أربع خطوات:

1. اجمع البيانات.
2. توقعات الطلب.
3. توقعات العرض اللازمة لتلبية الطلب.
4. ضع إستراتيجية ونفذ بناءً على النتائج التي توصلت إليها.

يسلط كتاب "تخطيط المبيعات والعمليات" للكاتب توماس ف. والاس وروبرت أ. ستال الضوء على عملية مبيعات مماثلة.

هيكل فريق عمليات المبيعات المثالي

يعتمد بناء فريق عمليات المبيعات على مرحلة عملك.

يجب على المنظمة التي يقل دخلها السنوي المتكرر (ARR) عن مليون دولار أن تقوم بتعيين ممثل العمليات الفنية. هذا المحترف مسؤول عن إدارة CRM لإعداد التقارير والتحليلات ، وحساب العمولات ، ومحاولة تنفيذ استراتيجية النمو.

بمجرد أن تصل الشركة إلى مليون دولار أمريكي إلى 10 ملايين دولار أمريكي ، يمكنها تعيين مدير فعال للمبيعات مسؤول عن إعداد فريق المبيعات وتدريبه.

يجب على الشركات التي تصل إلى 10 ملايين دولار تعيين مدير عمليات مبيعات لتشكيل القرارات الإستراتيجية. سوف يساعدون في خطة النمو وتصميم المنطقة وفريق المبيعات ومكان التعويض وما إلى ذلك.

كل منظمة فريدة في احتياجاتها. ومع ذلك ، تمنحك هذه المصفوفة فكرة عن الكيفية التي تريد بها فريق عمليات المبيعات الخاص بك.

استخدم Encharge لتعزيز فريق عمليات المبيعات الخاص بك.

البيانات هي الأساس الأساسي لفريق عمليات المبيعات الفعال. بدون البيانات ، لن يكون لمبيعاتك معلومات محددة لدفع قرارات النمو.

قسم المبيعات في الخطوط الأمامية يتحدث إلى العملاء ويركز على مسؤولياتهم.

فريق العمليات هو العقل المدبر للعملية.

مع تكاثر البيانات ، أنت بحاجة إلى فريق عمليات المبيعات لتجميع تلك المعلومات لتمكين فرق المبيعات.

أدوات مثل Encharge تجعل ذلك ممكنًا.

نحن نتكامل مع جميع منصات البرامج ، من أدوات CRM إلى تحليلات التسويق.

تمنح البيانات التي تم جمعها فريق المبيعات لديك مزيدًا من المعرفة ، حتى يتمكنوا من التركيز على الأنشطة التي تؤدي إلى نتائج أفضل. عزز فريق عمليات المبيعات الخاص بك مع Encharge. اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا اليوم!