영업 운영 프로세스 구축을 위한 전체 가이드

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자원이 제한된 회사는 단순히 계정 범위를 확장하거나 일선 영업 담당자를 고용하거나 영업 능력을 오버레이하는 것을 계속할 수 없습니다.

현대 사회에서 영업 리더는 판매 방식을 재고해야 합니다.

그것이 판매 작업이 작동하는 곳입니다.

영업 운영은 2018년부터 2020년까지 38% 성장했으며, 이는 전체 영업 기능보다 거의 5배 빠른 성장입니다.

효과적인 영업 운영 프로세스를 갖추면 매출 향상을 통해 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.

이 가이드는 영업 운영 프로세스와 이를 개발하기 위한 4가지 중요한 단계를 다룹니다.

판매 운영 프로세스는 무엇입니까?

영업 운영 팀의 유일한 목적은 영업 팀이 목표를 달성할 수 있도록 시스템을 구축하고 기술을 구현하는 것입니다. 간단히 말해서 영업 운영은 영업 팀을 지원하는 프로세스, 데이터 및 애플리케이션을 생성, 구현 및 최적화합니다.

영업 운영 팀은 다음과 같은 요소를 결정하여 데이터 작업을 기반으로 합니다.

• 팀 목표에 가장 적합한 구현 기술 스택
• 고용할 담당자 수
• 담당자에게 인센티브를 제공하는 방법

모든 영업 작업에는 생산성과 효율성을 개선하기 위한 계획에 대한 프로세스가 필요합니다.

모든 회사는 고유하지만 영업 운영 프로세스의 기본 개요는 다음과 같습니다.

1. 팀은 데이터를 수집하여 현재 영업 프로세스가 어떻게 수행되고 있는지 분석합니다.
2. 그런 다음 효율성을 최적화하기 위한 영업 운영 전략을 만들고 구현합니다.
3. 마지막으로 결과를 측정하고 프로세스를 다시 시작합니다.

이 기본 프로세스는 영업팀의 다양한 기능에 적용될 수 있습니다.

기술과 관련하여 영업 담당자는 작업을 자동화하고 워크플로를 개선하며 영업 지원 도구를 구현할 수도 있습니다.

또 다른 예는 커뮤니케이션입니다.

영업 운영 팀은 더 나은 의사 소통을 촉진하여 데이터가 팀 간에 공유되도록 합니다.

Encharge와 같은 마케팅 자동화 도구를 CRM 시스템에 연결하면 풍부한 정보에 액세스할 수 있으므로 영업 담당자가 더 많은 거래를 성사시키기 위해 더 나은 공격 계획을 세울 수 있습니다.

물론 여기에는 온보딩, 교육 및 영업 담당자 관리와 같은 다른 기능도 포함됩니다. 이는 가능한 최고의 인재를 유지하고 유치하기 위한 보상 계획을 설계하는 것을 의미합니다.

그리고 여기에는 판매 보고, 예측 및 적절한 리드 할당이 포함됩니다.

간단히 말해서 영업 운영 프로세스에는 제시된 데이터를 취하고, 계획을 세우고, 고용, 커뮤니케이션, 영업 실행 등과 같은 모든 영업 기능에 걸쳐 전략을 구현하는 것이 포함됩니다.

효율성을 높이고 파이프라인을 가속화할 수 있는 모범 사례가 많이 있습니다.

영업 운영 프로세스의 주요 기능

영업 운영은 영업 프로세스의 균열을 완화하는 역할을 하여 영업 사원이 배후 작업에 대해 걱정하지 않고 자신의 역할을 수행할 수 있도록 합니다. 전략, 기술, 운영 및 성과를 포함하여 영업 담당자가 탐색해야 하는 여러 영역이 있습니다.

영업 운영 전문가의 76%는 영업 기술 관리가 가장 중요한 업무라고 생각합니다. 다른 필수 임무에는 성장 전략 제안 및 성과 예측이 포함됩니다.

전략

영업 담당자는 영업 프로세스를 보다 효율적으로 만들 수 있는 방법을 전략화해야 합니다. 그들은 분석을 사용하여 판매 생산성을 향상시킬 수 있는 특정 전술적 움직임을 결정합니다.

영업 담당자가 구현할 수 있는 전략적 방법은 다음과 같습니다.

• 판매 지역 할당 및 더 나은 리드 배포 방법
• 영업 지원 소프트웨어 및 자료
• 특정 판매 방법의 채택

기술

영업 운영은 영업에서 사용하는 소프트웨어를 관리하고 구현하는 것을 목표로 합니다. 또한 개선을 위해 데이터에 액세스하고 해석해야 합니다.

첫 번째 목표 중 하나는 영업 자동화 도구를 구현하는 것입니다. 영업 자동화를 사용하는 조직의 61%가 수익 목표를 초과 달성했습니다.

영업 운영 팀은 CRM, 데이터 분석, 리드 강화, 커뮤니케이션, 성과 관리 및 리드 생성 소프트웨어를 포함한 플랫폼을 관리할 수 있습니다.

영업 기술 스택을 구축할 때 다음 질문에 답하십시오.

• 영업 팀의 현재 장애물을 해결하는 데 도움이 되는 도구는 무엇입니까?
• 현재 도구가 잘 작동합니까?
• 도구가 통합됩니까?
• 소프트웨어에서 교육을 제공합니까?
• 귀하의 비즈니스가 다음 단계로 나아가는 데 도움이 될 수 있는 도구는 무엇입니까?

더 읽어보기: 영업 프로세스를 자동화하는 10가지 방법

운영

영업 운영은 신입 사원이 영업 방법론, 제품 지식 및 영업 프로세스에 정통하도록 돕습니다.

신규 판매자에게 전체 고객 여정이 어떻게 작동하는지에 대한 완전한 관점을 제공하려면 부서 간 교육을 제공하는 것이 중요합니다.

운영 구성 요소에서 영업 운영은 모든 관리 구성 요소를 처리하여 영업 현장에 더 잘 준비할 수 있도록 합니다.

영업 운영 책임의 예는 다음과 같습니다.

• 보상 및 인센티브 프로그램 시행
• 온보딩 및 교육 담당자
• 부서별 커뮤니케이션 채널 유지

성능

영업 운영팀은 지속적으로 성과 지표를 분석하고 전체 영업 부서에 보고합니다. 메트릭은 CRM을 통해 쉽게 사용할 수 있지만 데이터를 기반으로 통찰력과 조치 단계를 제공하는 것은 영업 담당자에게 달려 있습니다.

판매 예측과 총 수익 사이에는 상당한 불일치가 있습니다.

담당자의 부정확한 데이터 입력 때문일 수 있습니다. 이 경우 운영팀에서 데이터를 정확하게 보고하는 방법을 제안할 수 있습니다.

영업 운영 구성원은 또한 전체 영업 부서 메트릭과 전술을 확인하여 효과적인 전략과 비효율적인 전략을 파악할 수 있습니다.

예를 들어, 최고 성과를 낸 사람들과 하위 계층과 비교하여 시간을 보내는 방식을 분석할 수 있습니다. 그런 다음 모든 사람의 성과를 향상시키기 위한 교육을 만들 수 있습니다.

목표는 데이터를 수집하고 통찰력을 보고한 다음 판매 실적을 개선하기 위해 실행 가능한 조치를 취하는 것입니다.

영업 운영 프로세스를 구축하는 4단계

영업 운영은 광범위한 개념이지만 프로세스를 4개의 개별 세그먼트로 나눌 수 있습니다. 다음은 영업 운영 전략을 위한 견고한 토대를 마련하기 위한 4단계입니다.

1. 데이터 수집

판매가 발전함에 따라 고객 여정도 발전했습니다. 그 어느 때보다 많은 데이터가 있습니다.

영업 팀은 통찰력을 얻기 위해 데이터를 수집하고 분석할 대역폭이 없습니다.

영업 운영에서는 영업이 주요 결정을 더 빨리 내릴 수 있도록 데이터를 실행 가능하게 만들어야 합니다.

데이터 수집 단계에서 영업 운영 팀은 영업 팀 성과에 대한 데이터를 수집합니다. 그들은 추세를 분석하고 다가오는 분기 또는 연도에 대한 예측에 대해 보고합니다. 이 단계는 미래 계획 및 전략 수립의 기초를 설정합니다.

첫째, 중요한 KPI와 메트릭을 정의하는 것이 중요합니다. 판매 프로세스를 살펴보고 어떤 메트릭이 잠재 고객을 파이프라인 아래로 이동시키는지 고려하십시오.

영업 담당자는 기존 데이터를 평가해야 합니다. 판매 플랫폼에서 평가해야 하는 사항은 다음과 같습니다.

수요를 계산하기 위해 다음을 살펴보고자 합니다.

• 리드 계정 데이터: 회사의 리드 및 계정 데이터를 평가합니다. 모든 데이터가 정확한지 확인하십시오.
• 이상적인 고객 프로필: 유사한 범주를 기반으로 잠재 고객을 분류하여 우려 사항에 맞게 메시지를 맞춤화합니다. 한 유형의 고객에게 효과적으로 판매하려면 영업 담당자를 한 범주의 잠재 고객에 할당해야 합니다.
• 리드 스코어링: Encharge 또는 다른 마케팅 자동화 도구와 리드 스코어링을 함께 사용하면 이상적인 고객 프로필에 적합하고 잠재적으로 귀하가 제공해야 하는 제품에 관심이 있는 올바른 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

영업 팀의 성과를 추적하려면 목표와 입력을 추적해야 합니다.

입력에는 전송된 이메일, 완료된 데모, 판매 활동에 소요된 시간, 통화, 전송된 제안, 생성된 기회 등과 같은 메트릭이 포함됩니다.

목표는 일일 매출 합계, 총 매출, 매출 성장, 승률 등으로 구성됩니다.

CRM을 사용하면 이러한 지표의 대부분을 볼 수 있습니다.

2. 수요 계획

수요 계획의 핵심은 향후 판매를 준비하여 예상 수량보다 앞서 나가는 것입니다. 판매 예측은 수익을 예측하는 반면 수요 계획은 이러한 새로운 판매를 수행하기 위한 적절한 리소스가 있는지 확인합니다.

수요 계획에서는 고객 수요를 효율적으로 충족할 수 있는 조직의 능력을 최적화하기 위해 소비자 추세, 계절성 데이터 및 과거 추세를 분석해야 합니다.

얼마나 많은 제품 수요가 있을 것인지, 언제 어디서 발생할 것인지를 결정하기 위해 협력할 조직 간 운영 팀이 필요합니다.

수요는 팀을 위한 적절한 인력이 필요한 노동 또는 구매 주문 작성과 같은 물리적 제품과 같은 서비스 판매를 지원할 수 있습니다.

수요 계획의 사용 사례는 다음과 같습니다.

대행사 또는 서비스 기반 비즈니스

가능한 한 많은 영업 전화와 고객을 예약할 수 있지만 팀은 이러한 계약상의 의무를 이행할 수 있어야 합니다.

영업 담당자는 마케팅 팀과 협력하여 일정 기간 동안 획득한 영업 적격 리드의 예상 수를 결정합니다.

영업 담당자는 고객을 만족시키기 위해 충분한 이행, 지원 또는 제3자 계약자를 고용할 것입니다.

소프트웨어 회사:

보급형 구독에는 수요 계획이 중요하지 않을 수 있습니다. 그러나 기업 고객은 더 많은 지원과 상담이 필요합니다. 따라서 고급 고객을 지원하려면 적절한 수의 지원 직원이 필요합니다.

Encharge는 리드 스코어링 기능을 사용하여 수요 계획을 도울 수 있습니다.

잠재 고객을 육성하면 수요를 나타내는 주요 지표가 나타납니다.

리드 점수를 매겨 제품에 대한 단기 수요를 파악할 수 있습니다.

"높은 리드 점수"가 있는 모든 리드는 향후 판매를 예측하는 데 도움이 되므로 영업 팀을 지원하는 시스템을 만들 수 있습니다.

Encharge를 Slack 및 CRM과 같은 도구에 연결하면 리드 점수가 높은 잠재 고객을 담당자와 연결할 수 있습니다.

3. 공급 계획

공급 계획에는 가격 책정 전략, 예측 및 재고 관리 기술을 사용하여 고객 수요를 제품 공급과 일치시키는 작업이 포함됩니다.

영업 운영 팀과 재무 부서에서 용량을 평가합니다. 그들은 공급자, 사람 또는 기계 제약이 있는지 여부를 결정할 것입니다.

수요 계획은 고객 수요에 초점을 맞추고 공급 계획은 재고 관리 및 내부 프로세스를 살펴봅니다.

공급 계획은 정확한 수요 계획에 의존합니다.

공급 계획을 통해 더 나은 가격 책정 전략, 새로운 출시 또는 판촉 기회를 고안할 수 있습니다.

수요를 알게 되면 수요를 충족시키기 위해 얼마나 많은 생산, 재료, 기술 또는 기타 공급이 필요한지 계획해야 합니다.

공급망 계획은 디지털 비즈니스와 관련이 없어 보일 수 있지만 물리적 상품 외에도 공급망에는 많은 측면이 있습니다.

예를 들어, 영업 담당자가 몇 명뿐인 소규모 회사는 보다 통합된 클라우드 기반 시스템을 위해 스프레드시트를 버리기로 결정할 수 있습니다.

중간 규모 또는 엔터프라이즈 조직은 개발된 영업 지원 팀 또는 소프트웨어를 통해 영업 효율성을 개선할 수 있다고 결정할 수 있습니다.

별도의 영업 지원 팀을 개발하면 영업 팀이 목표를 달성하고 제품 또는 서비스에 대한 수요를 충족할 수 있습니다.

4. 화해 및 이행 계획

수요와 공급에 접근하면 영업 운영 팀이 조정 계획을 함께 가져올 수 있습니다.

모든 조직에는 수요 및 공급 계획에 따라 고유한 전략이 있습니다.

그러나 다음은 영업 운영 팀이 실행할 수 있는 몇 가지 일반적인 구현입니다. 더 큰 조직은 이러한 실행 각각에 전담 직원을 배치합니다.

또한 엔터프라이즈 회사는 이러한 조정을 구현하기 전에 승인하기 위해 고위 경영진이 필요할 수 있습니다.

일반적으로 다음과 같은 다양한 구성요소를 조정해야 합니다.

• 기술: 조직의 현재 위치와 목표에 따라 영업 팀과 일치하는 기술 스택은 무엇입니까? 영업 담당자는 자동화를 더 쉽게 하거나 영업 성과에 대한 통찰력을 높이기 위해 기술을 추가하거나 제거합니다.
• 영업 프로세스: 영업 담당자는 영업 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 것을 목표로 합니다. 특정 담당자에게 적절한 리드 분배를 할당하면 더 높은 전환율을 얻을 수 있습니다. 또는 더 많은 영업 및 마케팅 회의를 통합하면 팀이 특정 계정을 더 잘 폐쇄하는 데 집중할 수 있습니다.
• 고용, 온보딩 및 교육: 영업 담당자는 직원이 목표를 달성할 수 있도록 잘 준비할 수 있도록 고용, 온보딩 및 교육 프로토콜을 개발할 것입니다. 영업 담당자에게 더 나은 인센티브를 제공하는 새로운 보상 계획을 구현할 수도 있습니다.
• 커뮤니케이션: 영업 팀은 목표 달성을 돕기 위해 다른 부서와 편안하게 협업해야 합니다. 판매 자료 또는 제품 교육을 위해 마케팅 팀과 협력하면 판매자가 더 잘 준비할 수 있습니다.

프로세스를 4단계로 요약할 수 있습니다.

1. 데이터를 수집합니다.
2. 수요를 예측합니다.
3. 수요를 충족시키는 데 필요한 공급을 예측합니다.
4. 발견한 내용을 바탕으로 전략을 세우고 실행합니다.

Thomas F. Wallace와 Robert A. Stahl의 책 "Sales & Operations Planning"은 유사한 판매 운영 프로세스를 강조합니다.

이상적인 영업 운영 팀 구조

영업 운영 팀을 구성하는 것은 비즈니스 단계에 따라 다릅니다.

연간 반복 수익(ARR)이 100만 달러 미만인 조직은 기술 운영 담당자를 고용해야 합니다. 이 전문가는 보고 및 분석을 위한 CRM 관리, 커미션 계산, 성장 전략 구현을 담당합니다.

회사가 100만~1000만 ARR에 도달하면 영업 팀의 온보딩 및 교육을 담당하는 영업 효율성 관리자를 고용할 수 있습니다.

1,000만 달러에 달하는 회사는 영업 운영 이사를 고용하여 전략적 결정을 내려야 합니다. 그들은 성장 계획, 영토 디자인, 영업 사원, 보상 장소 등을 도울 것입니다.

모든 조직은 필요에 따라 고유합니다. 그러나 이 매트릭스는 영업 운영 팀이 원하는 방식에 대한 아이디어를 제공합니다.

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데이터는 효과적인 영업 운영 팀의 기본 기반입니다. 데이터가 없으면 매출에 성장 결정을 내릴 수 있는 구체적인 정보가 없습니다.

영업 부서는 최전선에서 고객과 대화하고 고객의 책임에 집중하고 있습니다.

운영 팀은 운영의 두뇌입니다.

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