通过在线测验产生潜在客户

利用您的潜在客户对我们自己的好奇心来吸引您的观众并通过在线测验产生潜在客户。

最近，在 Rethink Marketing 播客上，Act-On 首席营销官 Michelle Huff 采访了 Interact 的首席执行官 Josh Haynam，以了解更多关于如何使用在线测验来产生潜在客户的信息。

在他们的谈话中，他们讨论了为什么在线测验对产生潜在客户很有效； 谁可以使用 B2B 营销人员； 以及如何在测验后跟进。

这份成绩单已经过长度编辑。 要获得完整的衡量标准，请收听播客。

Michelle Huff：你能告诉我和听众更多关于你自己和你的公司 Interact 的信息吗？

Josh Haynam ：我们已经创建了用于构建测验的软件，这是目前在线上最热门的东西。 你可以在 Facebook 和任何地方看到所有这些测验。 但是我们已经创建了一个工具，企业可以在其中构建自己的测验。 每个人都在新闻网站和 Buzzfeed 等类似网站上看到过测验。 但是有多少人在自己的公司中使用它们作为营销方式呢？ 几乎没有。

为什么在线测验有利于产生潜在客户？

米歇尔：为什么您认为测验是产生潜在客户的好策略？

乔什：我认为这是因为人们接受了它们。 有趣的是，有多少人告诉我他们参加了测验，而且他们表现得好像他们参加测验是什么大秘密一样。 如果你不想我告诉任何人，我不会告诉任何人，但你和其他人一样。 这是每个人。 我帮助了我姐姐的小学就业日。 她是二年级的老师。 我和孩子们一起做测验。 他们喜欢它。 他们是如此投入。 他们会举手回答问题。 他们只是对他们最喜欢的选择大喊大叫。 然后我们还与像 Jiffy Lube 这样的公司一起进行了测验，平均接受测验的人是 70 岁的男性。 那就像你的爷爷。

他们正在做这些测验。 他们在 Facebook 上发表评论。 他们在评论中就他们在测验中得到的结果互相争吵。 这是每个人。 通过你爷爷是幼儿园的孩子。 而且它是全面的，每个人都喜欢参加测验。 当类似的事情发生在具有巨大普遍吸引力的地方时，品牌必须引起注意。 因为作为营销人员，您有机会套住这个工具，套住人们对这个概念的热情，并用它来发展您的品牌。

所以，你做一个适合你所在行业的测验，比如你卖咖啡，你做了一个什么样的咖啡饮料测验，然后你把它分享到社交渠道和你的网站上，诸如此类的事情。 然后你用它来吸引人们。然后在我们平台上构建的测验中，你可以要求人们提供他们的电子邮件地址以查看结果。 然后你有那个联系。 你可以跟进。 您可以根据该示例的咖啡饮料类型对这些电子邮件进行细分。 然后您可以向某人发送拿铁咖啡电子邮件而不是卡布奇诺电子邮件。

这很神奇，因为你向他们发送他们感兴趣的东西，这是一般营销面临的巨大挑战之一，就是确保人们关心你发送的东西。

B2B 营销人员如何使用在线测验来产生潜在客户？

米歇尔：营销人员在向企业营销时应该如何进行测验？

乔什：测验的关键是要记住，即使在一个组织内，你也是在向一个人推销产品。 而且那个人有兴趣，那个人有他们喜欢的东西，他们不喜欢的东西。

一个很好的例子是出售给大型组织的企业安全软件。 他们进行测验的方式是问您的 IT 个性是什么？ 他们向购买安全软件的 IT 人员销售，这些软件又卖给了公司。 但是买它的人是IT人。

当您了解他们的兴趣所在以及他们会被什么吸引时，向他们销售产品才有意义。 然后你试图迎合这一点。 这是为 B2B 进行测验的有效方法。

米歇尔：有没有一种交付形式或人们喜欢比其他人更好地参加测验的方式？ 将它放在您的网站上更好吗？ 在他们已经处于某种社交情绪中的社交渠道中更好吗？ 什么倾向于工作？

Josh ：有一个堆栈等级可以很好地工作。 第一名是脸书。 这就是大多数这些东西所在的地方。 这是大多数测验流量的来源。 那些确实走红的，它在 Facebook 上。 第二个在你的网站上。 使用我们的平台，您可以将测验作为网站顶部的公告栏启动，或者作为在一定时间延迟后出现在您网站上的弹出窗口。 然后人们在访问您的网页时会看到它，他们会在那里参加测验，然后您就可以从更多网站访问者那里获取联系信息。 这是两种主要方式。 我们确实看到它不时在电子邮件中使用。 它几乎没有那么有效。 这真的是关于 Facebook，然后是关于您的网站流量。

测验后跟进并建立培养节奏

米歇尔：您如何将您的测试结果应用到潜在客户培养活动中？

Josh ：就弥合与跟进人们的差距而言，有人在 Facebook 或您的网站上发现了您的测验，他们已经选择加入，现在您正试图将其与后续联系起来-上电子邮件。 最好的方法是根据测验结果对列表进行细分。 您发送的第一封电子邮件是他们测验结果的加长版。 所以，你的测验结果是拿铁咖啡，让我告诉你更多关于它的信息。 你通过电子邮件给他们完整的描述。 即使他们只是在实际测验中看到了大部分相同的描述，这样做也是如此。 现在它在他们的收件箱里，感觉很熟悉。 这是一种联系，是一座桥梁。

现在他们看到了同样的东西，他们已经习惯了，他们知道那是什么。 这在某种程度上建立了他们在 Facebook 上进行的这个测验和突然间你进入了他们的电子邮件收件箱之间的联系。 那是重要的桥梁电子邮件。 那么您发送的下一封电子邮件仍然与测验有关。 你可以做的就是发出，'嘿，这是你本可以得到但你没有得到的其他测验结果。' 因为人总是好奇的。 他们就像，'不是拿铁咖啡，而是如果我是卡布奇诺咖啡，那对我意味着什么？ 我真的很想知道。'

米歇尔：如果我只是一杯意式浓缩咖啡呢，那对我自己有什么启示？

乔希：这说明我的性格怎么样？ 非常非常重要。 你可以把它发出去。 所以现在电子邮件有点不同了。 这不完全是关于测验结果。 但它仍然与最初的测验非常相关。 你有那座桥。 然后桥有点扩大了。 这是您的第二封电子邮件。 然后你的第三封邮件是给拿铁人的建议列表。 这显然都是关于咖啡的，但它可以走很多不同的路线。

米歇尔：我在西雅图。 我爱咖啡。 这非常引起我的共鸣。 我是拿铁

乔什：完美。 因此，您向拿铁人发送了一份建议列表。 也许在那封电子邮件中你有另一个报价。 可以安排一次咨询，或者观看视频并尝试让人们更多地参与进来。 但现在电子邮件仍然与测验相关，但距离有点远，因为你提供了新的建议，现在你提供了新的内容。 这不仅仅是来自测验。 这是你的第三封电子邮件。 然后第四封电子邮件是您提供某种报价的地方。 你说，‘嘿，我们可以通过喝两杯拿铁来帮助拿铁人提高 100% 的工作效率。 你应该从我们这里购买，所以点击这里获取你的优惠券。

在其他情况下，它是“加入我们的网络研讨会”或安排咨询，或免费演示，观看我们的视频，无论它是什么，无论您的下一个报价是什么，这就是第四封电子邮件中发生的事情。 您已经收到了这一系列的四封电子邮件，它们是入职培训的内容。 然后，您通常会将它们过滤回常规的滴灌活动中，在您的公司建立的生命周期中培育它们。 但是前四封电子邮件会在一两周内发出。 他们温暖人们。 他们让他们习惯了你的品牌发送内容。 然后你也打开了通向其他内容的大门。

米歇尔：你提到了 Facebook。 从 B2B 的角度来看，人们会在 LinkedIn 上参加测验吗？ 那是他们做的事吗？ 还是您开始越来越多地看到这一点？

乔什：我们有。 LinkedIn 现在在内部非常重视他们的内容。 因此，人们正在创建测验，并将它们放入这些帖子中，并链接到这些帖子中的测验，并看到了一些不错的结果。 我们已经看到一些在 LinkedIn 上做得很好的人。 这是一个新兴的渠道。 但它正在升温。 就 B2B 的东西而言，这是最好的去处。

米歇尔：太棒了。 我被卖了。 那么，除了测验技术之外，您还建议采用什么，特别是如果我想从潜在客户的角度真正使用它？ 整个流程是如何运作的？

Josh ：我认为在进行任何类型的潜在客户开发之前要考虑的主要事情是你将如何跟进人们。 通过测验，最好准备好后续电子邮件。 我认为最重要的是要有一个可靠的入职顺序，您已经将其发送给新的潜在客户。 因为如果你有那个，那么测验可以很好地为你找到新的线索并将它们插入那个序列。 但是，如果您没有序列，那么在事后与他们没有任何关系的情况下，拥有线索对您没有多大好处。 所以，最重要的是有一个入职流程。 如果你有，你可以快速插入一个测验，看看它对你有多好。

米歇尔：嗯，我今天学到了很多关于测验的知识。 人们如何更多地了解您和 Interact？ 他们应该去哪里？ 他们怎样才能学到更多？

乔希：我们的网站是 tryinteract.com。 我在我们的博客上写了很多东西，所以试试 interact.com/blog，它更多的是背景和幕后发生的事情，它的心理，为什么事情以某种方式运作背后的统计数据。 在那里你可以了解更多关于正在发生的事情背后的实际科学。