Çevrimiçi Testlerle Potansiyel Müşteriler Oluşturun

Hedef kitlenizin ilgisini çekmek ve çevrimiçi sınavlar aracılığıyla müşteri adayları oluşturmak için potansiyel müşterilerinizin kendimizle ilgili meraklarından yararlanın.

Son zamanlarda Rethink Marketing Podcast'inde Act-On CMO'su Michelle Huff, müşteri adayı oluşturmak için çevrimiçi testlerin nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek için Interact CEO'su Josh Haynam ile röportaj yaptı.

Konuşmalarında, çevrimiçi testlerin olası satış yaratmada neden işe yaradığını tartışıyorlar; B2B pazarlamacılarının bunları kimler kullanabileceği; ve sınavdan sonra nasıl takip edileceği.

Bu transkript uzunluk için düzenlendi. Tam ölçüyü almak için podcast'i dinleyin.

Michelle Huff: Bana ve izleyicilere kendiniz ve şirketiniz Interact hakkında daha fazla bilgi verebilir misiniz?

Josh Haynam : Şu anda çevrimiçi ortamda en popüler olan sınavlar oluşturmak için bir yazılım geliştirdik. Tüm bu sınavları Facebook'ta ve her yerde görürsünüz. Ancak işletmelerin kendi sınavlarını oluşturabilecekleri bir araç oluşturduk. Herkes haber sitelerinde, Buzzfeed'de sınavlar ve bunun gibi şeyler gördü. Ancak kaç tanesi bunları kendi şirketlerinde pazarlama yapmanın bir yolu olarak kullandı? Neredeyse hiç.

Çevrimiçi sınavlar potansiyel müşteri yaratma için neden iyidir?

Michelle Zuria : Neden kısa sınavların potansiyel müşteri yaratmak için iyi bir taktik olduğunu düşünüyorsun?

Josh : Bence insanlar onları aldığı için. Ve konuştuğum o kadar çok insanın bana sınavlara girdiklerini söylemesi ve sınava girmelerinin büyük bir sır gibi davranması çok komik. İstemiyorsan kimseye söylemem ama sen de herkes gibisin. Ve herkes. Kız kardeşimin ilkokul kariyer gününde yardım ettim. O bir ikinci sınıf öğretmeni. Ve çocuklarla testler yapıyordum. Ve onu sevdiler. Çok ilgiliydiler. Ellerini kaldırarak soruları cevaplarlardı. Ve en sevdikleri seçimler hakkında bağırıp çağırıyorlardı. Ayrıca, ortalama sınav katılımcısının 70 yaşında bir erkek olduğu Jiffy Lube gibi şirketlerle sınavlar yaptık. Ve bu senin büyükbaban gibi.

Bu sınavları alıyorlar. Facebook'ta yorum yapıyorlar. Testte hangi sonucu aldıkları konusunda yorumlarda birbirleriyle kavga ediyorlar. Ve herkes. Büyükbaban aracılığıyla anaokulları. Ve genel olarak, herkes kısa sınav yapmaktan hoşlanır. Ve kitlesel bir evrensel çekiciliğin olduğu yerde böyle bir şey olduğunda, markaların dikkat etmesi gerekiyor. Çünkü bir pazarlamacı olarak sizin için bu aracı kementlemek, insanların bu kavramla ilgili sahip olduğu coşkuyu kementlemek ve onu markanızı büyütmek için kullanmak için bir fırsat var.

Diyelim ki kahve satıyorsunuz, ne tür bir kahve içeceğisiniz testi yapıyorsunuz ve bunu sosyal kanallarda ve web sitenizde paylaşıyorsunuz. ve bunun gibi şeyler. Ve bunu insanları çekmek için kullanıyorsunuz. Ardından, platformumuzda oluşturulan sınavlarda, sonuçları görmek için insanlardan e-posta adreslerini isteyebilirsiniz. O zaman o bağlantıya sahipsiniz. Ve takip edebilirsiniz. Ve bu e-postaları, söz konusu örnek için ne tür kahve içeceğine göre bölümlere ayırabilirsiniz. Ve sonra birine kapuçino e-postası yerine latte e-postası gönderebilirsiniz.

Ve bu büyülü, çünkü onlara ilgilendikleri şeyleri gönderiyorsunuz ki bu da genel olarak pazarlamanın en büyük zorluklarından biri, insanların gönderdiğiniz şeyleri önemsediğinden emin olmaktır.

B2B pazarlamacıları olası satış oluşturmak için çevrimiçi sınavları nasıl kullanır?

Michelle : Pazarlamacılar, bir işletmeye pazarlama yaparken kısa sınavlara nasıl yaklaşmalı?

Josh : Kısa sınavların anahtarı, bir kuruluş içinde bile bir kişiye satış yaptığınızı hatırlamaktır. Ve o kişinin ilgi alanları var, o kişinin sevdiği, sevmediği şeyler var.

İyi bir örnek, büyük kuruluşlara satılan bir kurumsal güvenlik yazılımıdır. Sınavlarını yapma biçimleri, BT kişiliğinizin ne olduğunu sordular mı? Şirkete satılan güvenlik yazılımını satın alan BT çalışanlarına satış yapıyorlar. Ama satın alan kişi bilişimcidir.

Bir kişiye satış yapmak, ilgi alanlarının ne olduğunu ve neleri çekeceklerini anladığınızda anlamlıdır. Ve sonra bunu karşılamaya çalışıyorsun. Bu, bir B2B için sınavı yapmanın etkili bir yoludur.

Michelle Zuria : İnsanların sınavları diğerlerinden daha iyi çözmeyi sevdiği bir dağıtım biçimi veya yolu var mı? Web sitenizde olması daha mı iyi? Zaten sosyal bir ruh halinde oldukları sosyal kanallarda olmak daha mı iyi? Ne işe yarar?

Josh : Neyin iyi çalıştığına dair bir yığın sıralaması var. Bir numara Facebook. Bu şeylerin çoğunun yaşadığı yer orasıdır. Sınavlara giden trafiğin çoğunluğunun geldiği yer burasıdır. Viral olan, Facebook'ta. Ve iki numara web sitenizde. Platformumuzla, sınavı sitenizin üst kısmında bir duyuru çubuğu olarak veya belirli bir süre sonra sitenizde açılan bir açılır pencere olarak başlatabilirsiniz. Daha sonra insanlar web sayfanıza geldiklerinde bunu görürler ve orada testi çözerler ve siz de web sitenizin daha fazla ziyaretçisinden iletişim bilgilerini yakalayabilirsiniz. Bunlar iki ana yol. Zaman zaman e-postada kullanıldığını görüyoruz. Neredeyse etkili değil. Bu gerçekten Facebook ve ardından web sitenizin trafiği ile ilgili.

Sınav sonrası takip ve besleyici bir ritim oluşturma

Michelle : Test sonuçlarınızı potansiyel müşteri yaratma kampanyasına nasıl uygularsınız?

Josh : İnsanları takip etme konusundaki bu boşluğu kapatmak açısından, Facebook'ta veya sitenizde testinizi bulan biri var ve onlar katılmayı seçti ve şimdi bunu bir takiple ilişkilendirmeye çalışıyorsunuz- e-posta Bunu yapmanın en iyi yolu, listenizi sınav sonucuna göre bölümlere ayırmaktır. Göndereceğiniz ilk e-posta, sınav sonuçlarının daha uzun bir versiyonudur. Sınav sonucunuz latte çıktı, size biraz daha anlatayım. Ve onlara e-posta yoluyla tam açıklamayı verirsiniz. Ve bunun yaptığı şey, gerçek sınavda çoğunlukla aynı açıklamayı görmüş olmalarına rağmen. Şimdi gelen kutularında ve tanıdık geliyor. Ve bu bir bağlantı, bir köprü.

Ve şimdi aynı şeyi görüyorlar, buna alıştılar, ne olduğunu biliyorlar. Ve bu, Facebook'ta yaptıkları bu test ile aniden onların e-posta gelen kutularında bulunmanız arasında bir tür bağlantı kurar. Bu önemli köprü e-postası. Ardından, göndereceğiniz bir sonraki e-postanın yine de sınavla ilgisi vardır. Ve yapabileceğiniz şey, 'hey, işte alabileceğiniz ama alamadığınız diğer test sonuçları.' Çünkü insan her zaman merak eder. 'Latte değil, ama belki bir kapuçino olsaydım, bu benim için ne anlama gelir? Gerçekten bilmek istiyorum.'

Michelle Zuria : Ya sadece bir espresso shot olsaydım, bu bana kendim hakkında ne anlatır?

Josh : Bu benim kişiliğim hakkında ne söylüyor? Çok, çok önemli. Ve bunu gönderebilirsiniz. Yani şimdi bu e-posta biraz farklı. Tam olarak sınav sonucuyla ilgili değil. Ama yine de orijinal sınava çok bağlı. O köprüye sahipsin. Ve sonra köprü biraz genişler. Demek bu senin ikinci e-postan. Ve sonra üçüncü e-postanız, kahve içen kişi için bir öneri listesidir. Bu açıkça kahve ile ilgili, ancak birçok farklı yoldan gidebilir.

Michelle Zuria : Seattle'dayım. Kahve severim. Bu bende çok yankı uyandırıyor. Ben bir latteyim.

Josh : Mükemmel. Yani, bir latte kişisi için bir öneri listesi gönderiyorsunuz. Ve belki o e-postada başka bir teklifiniz vardır. Bu, bir konsültasyon planlamak veya bir videoyu izlemek ve insanların biraz daha etkileşim kurmasını sağlamak olabilir. Ama şimdi bu e-posta hala sınavla ilgili, ancak biraz daha uzaklaşıyor çünkü yeni öneriler sunuyorsunuz, şimdi yeni içerik sunuyorsunuz. Sadece bilgi yarışmasından değil. Demek bu senin üçüncü e-postan. Ve sonra dördüncü e-posta, bir tür teklif yaptığınız yerdir. 'Hey, latte insanlarına iki latte içerek üretkenliklerini yüzde 100 artırmalarına yardımcı olabiliriz' diyorsunuz. Bunları bizden satın almalısın, bu yüzden kuponunu almak için buraya tıkla.'

Diğer durumlarda, 'web seminerimize katılın' veya bir danışma veya ücretsiz bir demo planlayın, videomuzu izleyin, her ne ise, bir sonraki teklifiniz ne olursa olsun, dördüncü e-postada olan budur. İlk katılımla ilgili şeyler olan bu dört e-posta serisine sahipsiniz. Ve sonra onları, şirketinizin kurduğu bir yaşam döngüsü boyunca besleyen düzenli bir damlama kampanyasına geri filtreleyeceksiniz. Ancak bu ilk dört e-posta, ilk veya iki hafta içinde gönderilir. İnsanı ısıtıyorlar. Onları markanızın içerik göndermesine alıştırırlar. Ve sonra başka içeriklere de kapı açtınız.

Michelle Zuria : Facebook'tan bahsettin. İnsanlar, B2B açısından, insanlar LinkedIn'de sınavlara giriyor mu? Bu onların yaptığı bir şey mi? Yoksa bunu giderek daha fazla mı görmeye başladınız?

Josh : Bulduk. LinkedIn artık içerik konusunda dahili olarak büyük. Böylece, insanlar sınavlar yaratıyor ve onları bu gönderilere koyuyorlar ve bu gönderilerdeki sınavlara bağlantı veriyorlar ve bazı oldukça iyi sonuçlar görüyorlar. LinkedIn'de oldukça başarılı olan bazılarını gördük. Gelişmekte olan bir kanal. Ama buhar alıyor. Ve B2B işleri açısından gidilecek en iyi yer.

Michelle : Harika. Satıldım. Öyleyse, bilgi yarışması teknolojisinin ötesinde, özellikle de onu potansiyel müşteri bakış açısıyla gerçekten kullanmak istiyorsam, nelerin yerinde olmasını önerirsiniz? Tüm bu akış nasıl çalışıyor?

Josh : Bence herhangi bir potansiyel müşteri yaratmadan önce düşünmen gereken en önemli şey, insanları nasıl takip edeceğin. Bir sınavla, bu takip e-postalarının önceden hazırlanmış olması idealdir. Bence sahip olunması gereken en önemli şey, halihazırda yeni potansiyel müşterilere gönderdiğiniz sağlam bir katılım dizisidir. Çünkü buna sahipseniz, sınav size yeni potansiyel müşteriler bulmak ve onları bu sıraya sokmak için iyi iş çıkarabilir. Ancak diziye sahip değilseniz, olaydan sonra onlarla hiçbir ilginiz yoksa, başrollere sahip olmanın size pek bir faydası olmaz. Bu nedenle, en önemli şey bir onboarding akışına sahip olmaktır. Buna sahipseniz, hızlı bir şekilde sınava girebilir ve sizin için ne kadar iyi olduğunu görebilirsiniz.

Michelle Zuria : Bugün sınavlar hakkında çok şey öğrendim. İnsanlar siz ve Interact hakkında nasıl daha fazla bilgi edinebilir? Nereye gitmeliler? Daha fazlasını nasıl öğrenebilirler?

Josh : Web sitemiz tryinteract.com. Blogumuza biraz yazıyorum, bu yüzden tryinteract.com/blog, bu daha çok arka plan ve perde arkasında neler olup bittiği, bunun psikolojisi, işlerin neden belirli şekillerde çalıştığının arkasındaki istatistikler. Olup bitenlerin arkasındaki gerçek bilim hakkında daha fazla bilgi edinebileceğiniz yer burasıdır.