Genere clientes potenciales con cuestionarios en línea

Aproveche la curiosidad de sus prospectos sobre nosotros para atraer a su audiencia y generar clientes potenciales a través de cuestionarios en línea.

Recientemente, en el Rethink Marketing Podcast, la directora de marketing de Act-On, Michelle Huff, entrevistó a Josh Haynam, director ejecutivo de Interact, para obtener más información sobre cómo usar cuestionarios en línea para generar prospectos.

En su conversación, discuten por qué los cuestionarios en línea funcionan bien para la generación de prospectos; quiénes pueden usarlos los especialistas en marketing B2B; y cómo hacer un seguimiento después de la prueba.

Esta transcripción ha sido editada por su extensión. Para obtener la medida completa, escuche el podcast.

Michelle Huff: ¿Puede contarme a mí y al público más sobre usted y su empresa Interact?

Josh Haynam : Hemos creado un software para crear cuestionarios, que son lo más popular en línea en este momento. Ves todos esos cuestionarios en Facebook y en todas partes. Pero hemos creado una herramienta en la que las empresas pueden crear sus propios cuestionarios. Todo el mundo ha visto cuestionarios en sitios de noticias y Buzzfeed y cosas por el estilo. Pero, ¿cuántos los han utilizado en sus propias empresas como una forma de hacer marketing? Casi ninguno.

¿Por qué los cuestionarios en línea son buenos para la generación de prospectos?

Michelle : ¿Por qué crees que los cuestionarios son una buena táctica para generar prospectos?

Josh : Creo que es porque la gente los toma. Y es tan divertido cuántas personas con las que hablo me dicen que toman cuestionarios y actúan como si fuera un gran secreto que los toman. No le diré a nadie si no quieres que lo haga, pero eres igual que todos los demás. Y es todo el mundo. Ayudé en el día de carrera de la escuela primaria de mi hermana. Ella es maestra de segundo grado. Y yo estaba tomando concursos con los niños. Y les encantó. Estaban tan involucrados. Responderían a las preguntas levantando la mano. Y solo estaban gritando y gritando sobre sus opciones favoritas. Y también hemos realizado cuestionarios con compañías como Jiffy Lube, donde el participante promedio del cuestionario es un hombre de 70 años. Y eso es como tu abuelo.

Están tomando estos cuestionarios. Están comentando en Facebook. Están peleando entre sí en los comentarios sobre qué resultado obtuvieron en el cuestionario. Y es todo el mundo. Son niños de kindergarten a través de tu abuelo. Y es generalizado, a todo el mundo le gusta hacer cuestionarios. Y cuando sucede algo así donde hay un atractivo universal masivo, las marcas deben prestar atención. Porque existe una oportunidad para que usted, como especialista en marketing, ate esa herramienta, ate ese entusiasmo que la gente tiene sobre este concepto y lo use para hacer crecer su marca.

Por lo tanto, realiza un cuestionario que funciona en su industria, como digamos que vende café, hace un cuestionario sobre qué tipo de bebida de café es usted y lo comparte en los canales sociales y su sitio web, y cosas asi. Y lo usa para atraer a las personas. Y luego, dentro de los cuestionarios creados en nuestra plataforma, puede pedirles a las personas su dirección de correo electrónico para ver los resultados. Entonces tienes ese contacto. Y puedes hacer un seguimiento. Y puede segmentar esos correos electrónicos según el tipo de bebida de café que son para ese ejemplo. Y luego puede enviar a alguien un correo electrónico con café con leche en lugar de un correo electrónico con capuchino.

Y es mágico, porque les envías cosas que les interesan, lo cual es uno de los grandes desafíos del marketing en general, es asegurarse de que a las personas les importen las cosas que les envías.

¿Cómo utilizan los especialistas en marketing B2B los cuestionarios en línea para generar clientes potenciales?

Michelle : ¿Cómo deben abordar los especialistas en marketing los cuestionarios cuando comercializan para una empresa?

Josh : La clave con los cuestionarios es recordar que incluso dentro de una organización, le estás vendiendo a una persona. Y esa persona tiene intereses, esa persona tiene cosas que le gustan, que no le gustan.

Un buen ejemplo es un software de seguridad empresarial que se vende a grandes organizaciones. La forma en que hicieron su cuestionario fue preguntando cuál es su personalidad de TI. Están vendiendo a la gente de TI que compra el software de seguridad, que se vende a la empresa. Pero la persona que lo compra es una persona de TI.

Venderle a una persona tiene sentido cuando comprende cuáles son sus intereses y qué les atraería. Y luego tratas de atender eso. Esa es una forma efectiva de hacer el cuestionario para un B2B.

Michelle : ¿Existe un formato de entrega o una forma en la que a las personas les gusta hacer cuestionarios mejor que a otros? ¿Es mejor tenerlo en su sitio web? ¿Es mejor estar en los canales sociales donde ya están en un estado de ánimo social? ¿Qué tiende a funcionar?

Josh : Hay un rango de pila de lo que funciona bien. El número uno es Facebook. Ahí es donde viven la mayoría de estas cosas. Es de donde proviene la mayoría del tráfico de cuestionarios. Los que se vuelven virales, están en Facebook. Y el número dos está en su sitio web. Con nuestra plataforma, puede iniciar el cuestionario como una barra de anuncios en la parte superior de su sitio o como una ventana emergente que aparece en su sitio después de un cierto retraso de tiempo. Luego, las personas lo ven cuando ingresan a su página web, y responden el cuestionario allí, y puede capturar información de contacto de más visitantes de su sitio web. Esas son las dos formas principales. Lo vemos utilizado en el correo electrónico de vez en cuando. No es tan efectivo. Realmente se trata de Facebook y luego del tráfico de su sitio web.

Seguimiento posterior a la prueba y desarrollo de una cadencia enriquecedora

Michelle : ¿Cómo aplica los resultados de su prueba a una campaña de fomento de la generación de prospectos?

Josh : En términos de cerrar esa brecha para hacer un seguimiento con la gente, tienes a alguien que encontró tu cuestionario en Facebook o en tu sitio, y se inscribió, y ahora estás tratando de conectarlo con un seguimiento. correo electrónico. La mejor manera de hacerlo es segmentar su lista según el resultado de la prueba. El primer correo electrónico que enviará es una versión más larga de los resultados de su prueba. Entonces, el resultado de tu prueba fue café con leche, déjame contarte más al respecto. Y les das la descripción completa por correo electrónico. Y lo que hace es a pesar de que acaban de ver la misma descripción en su mayor parte dentro de la prueba real. Ahora está en su bandeja de entrada y se siente familiar. Y es una conexión, es un puente.

Y ahora están viendo lo mismo, están acostumbrados, saben lo que es. Y de alguna manera establece esa conexión entre este cuestionario que tomaron en Facebook, y de repente estás en su bandeja de entrada de correo electrónico. Ese es el correo electrónico puente importante. Luego, el próximo correo electrónico que envíe todavía tiene que ver con el cuestionario. Y lo que puede hacer es enviar, 'oye, aquí están los otros resultados de la prueba que podrías haber obtenido pero no obtuviste'. Porque la gente siempre es curiosa. Son como, 'no un café con leche, pero tal vez si fuera un capuchino, ¿qué significa eso sobre mí? Tengo muchas ganas de saber.'

Michelle : ¿Qué pasa si solo fuera un trago de espresso? ¿Qué me dice eso sobre mí?

Josh : ¿Qué dice eso sobre mi personalidad? Muy, muy importante. Y puedes enviar eso. Así que ahora ese correo electrónico es un poco diferente. No se trata exactamente del resultado del cuestionario. Pero todavía está muy conectado con el cuestionario original. Tienes ese puente. Y luego el puente se expande un poco. Así que ese es tu segundo correo electrónico. Y luego su tercer correo electrónico es una lista de sugerencias para la persona con café con leche. Obviamente, todo esto tiene que ver con el café, pero puede tomar muchas rutas diferentes.

Michelle : Estoy en Seattle. Amo el café. Esto resuena mucho conmigo. Soy un café con leche.

jose : perfecto Entonces, envía una lista de sugerencias para una persona con café con leche. Y tal vez en ese correo electrónico tienes otra oferta. Podría ser programar una consulta o ver un video e intentar que las personas participen un poco más. Pero ahora ese correo electrónico todavía está relacionado con el cuestionario, pero se está alejando un poco más porque estás ofreciendo nuevas sugerencias, ahora estás ofreciendo contenido nuevo. No es solo del cuestionario. Así que ese es tu tercer correo electrónico. Y luego el cuarto correo electrónico es donde haces algún tipo de oferta. Dices, 'oye, podemos ayudar a las personas con café con leche a aumentar su productividad en un 100 por ciento bebiendo dos cafés con leche. Y debe comprárnoslos a nosotros, así que haga clic aquí para obtener su cupón.

En otros casos, es 'únase a nuestro seminario web' o programe una consulta, o una demostración gratuita, mire nuestro video, sea lo que sea, sea cual sea su próxima oferta, eso es lo que sucede en el cuarto correo electrónico. Tienes esta serie de cuatro correos electrónicos que son el material de incorporación. Y luego, por lo general, los volverá a filtrar en una campaña de goteo regular que los nutre a lo largo de un ciclo de vida que su empresa ha establecido. Pero esos primeros cuatro correos electrónicos salen dentro de la primera semana o dos. Calientan a la gente. Los acostumbran a que tu marca envíe contenido. Y luego has abierto la puerta a otro contenido también.

Michelle : Mencionaste Facebook. ¿Las personas, desde un punto de vista B2B, hacen cuestionarios en LinkedIn? ¿Es algo que hacen? ¿O has empezado a ver eso cada vez más?

jose : tenemos. LinkedIn es grande en su contenido interno ahora. Entonces, las personas están creando cuestionarios, y los están poniendo en esas publicaciones, y vinculando a los cuestionarios de esas publicaciones, y viendo algunos resultados bastante buenos. Hemos visto algunos que lo han hecho bastante bien en LinkedIn. Es una especie de canal floreciente. Pero está cobrando fuerza. Y en términos de cosas B2B, es el mejor lugar para ir.

Michelle : Impresionante. Estoy vendido. Entonces, más allá de la tecnología de prueba, ¿qué recomiendas tener, especialmente si realmente quisiera usarla desde el punto de vista de la generación de prospectos? ¿Cómo funciona todo ese flujo?

Josh : Creo que lo más importante en lo que hay que pensar antes de hacer cualquier tipo de generación de leads es cómo vas a hacer un seguimiento con la gente. Con un cuestionario, es ideal tener esos correos electrónicos de seguimiento ya preparados. Creo que lo más importante que hay que tener es una secuencia de incorporación sólida que ya se está enviando a nuevos clientes potenciales. Porque si tiene eso, entonces el cuestionario puede funcionar bien para obtener nuevos clientes potenciales y conectarlos a esa secuencia. Pero si no tienes la secuencia, no te hace mucho bien tener los protagonistas si no tienes nada que ver con ellos después del hecho. Entonces, lo más importante es tener un flujo de incorporación. Si tiene eso, puede conectar un cuestionario rápidamente y ver qué tan bien lo hace para usted.

Michelle : Bueno, aprendí mucho sobre cuestionarios hoy. ¿Cómo podría la gente aprender más sobre usted e Interact? ¿Adónde deberían ir? ¿Cómo podrían aprender más?

Josh : Nuestro sitio web es tryinteract.com. Escribo bastante en nuestro blog, así que tryinteract.com/blog, que es más sobre los antecedentes y lo que sucede detrás de escena, la psicología, las estadísticas detrás de por qué las cosas funcionan de cierta manera. Ahí es donde puede aprender más sobre la ciencia real detrás de lo que está sucediendo.