Generați clienți potențiali cu chestionare online

Atingeți curiozitatea potențialilor dvs. despre noi înșine pentru a vă implica audiența și a genera clienți potențiali prin chestionare online.

Recent, pe Podcastul Rethink Marketing, CMO Act-On Michelle Huff l-a intervievat pe Josh Haynam, CEO al Interact, pentru a afla mai multe despre cum să folosești chestionare online pentru generarea de clienți potențiali.

În conversația lor, ei discută de ce chestionarele online funcționează bine pentru generarea de clienți potențiali; cine B2B marketeri le pot folosi; și cum să urmăriți după test.

Această transcriere a fost editată pentru lungime. Pentru a obține măsura completă, ascultați podcastul.

Michelle Huff: Îmi poți spune mie și publicului mai multe despre tine și despre compania ta Interact?

Josh Haynam : Am creat un software pentru construirea de chestionare, care sunt cel mai interesant online acum. Vedeți toate aceste chestionare pe Facebook și peste tot. Dar am creat un instrument prin care companiile își pot construi propriile chestionare. Toată lumea a văzut chestionare pe site-urile de știri și Buzzfeed și chestii de genul ăsta. Dar câți le-au folosit în propriile companii ca mod de a face marketing? Aproape nici una.

De ce sunt bune testele online pentru generarea de clienți potențiali?

Michelle : De ce crezi că chestionarele sunt o tactică bună pentru generarea de clienți potențiali?

Josh : Cred că este pentru că oamenii le iau. Și este atât de amuzant câți oameni cu care vorbesc îmi spun că dau chestionare și se comportă de parcă ar fi un mare secret că le iau. Nu voi spune nimănui dacă nu vrei, dar ești la fel ca toți ceilalți. Și este toată lumea. Am ajutat la ziua carierei surorii mele la școala elementară. E profesoară de clasa a doua. Și făceam chestionare cu copiii. Și le-a plăcut. Au fost atât de implicați. Ei răspundeau la întrebări ridicând mâinile. Și doar țipau și țipau despre alegerile lor preferate. Și apoi am avut, de asemenea, chestionare organizate cu companii precum Jiffy Lube, unde persoana medie a testului este un bărbat de 70 de ani. Și asta e ca bunicul tău.

Ei susțin aceste chestionare. Ei comentează pe Facebook. Ei se luptă între ei în comentarii despre ce rezultat au obținut la test. Și este toată lumea. Sunt grădinițe prin bunicul tău. Și este în general, tuturor le place să susțină chestionare. Și când se întâmplă așa ceva acolo unde există un atractiv universal masiv, mărcile trebuie să acorde atenție. Pentru că există o oportunitate pentru tine, în calitate de marketer, de a laso acel instrument, de a lăsa acel entuziasm pe care oamenii îl au față de acest concept și de a-l folosi pentru a-ți dezvolta brandul.

Deci, faci un test care funcționează în industria ta, cum ar fi să presupunem că vinzi cafea, faci un test despre ce fel de băutură de cafea ești și îl distribui pe canalele de socializare și pe site-ul tău web, si lucruri de genul asta. Și îl folosești pentru a atrage oameni. Și apoi, în cadrul testelor construite pe platforma noastră, poți cere oamenilor adresa lor de e-mail pentru a vedea rezultatele. Atunci ai acel contact. Și puteți urmări. Și puteți segmenta acele e-mailuri în funcție de ce fel de băutură de cafea sunt pentru acel exemplu. Și apoi poți trimite cuiva un e-mail cu latte versus un e-mail cu cappuccino.

Și este magic, pentru că le trimiți lucruri care îi interesează, ceea ce este una dintre provocările uriașe ale marketingului în general, este să te asiguri că oamenilor le pasă de lucrurile pe care le trimiți.

Cum folosesc marketerii B2B chestionare online pentru generarea de clienți potențiali?

Michelle : Cum ar trebui să abordeze chestionarele specialiștii în marketing atunci când promovează o afacere?

Josh : Cheia chestionarelor este să vă amintiți că, chiar și în cadrul unei organizații, vindeți unei persoane. Și acea persoană are interese, acea persoană are lucruri care le plac, nu le plac.

Un exemplu bun este un software de securitate pentru întreprinderi care este vândut organizațiilor mari. Modul în care și-au făcut testul a fost că au întrebat care este personalitatea ta IT? Ei vând unor IT care cumpără software-ul de securitate, care este vândut companiei. Dar cel care îl cumpără este un IT.

A vinde unei persoane are sens atunci când înțelegi care sunt interesele acesteia și spre ce ar fi atrasă. Și apoi încerci să faci față asta. Acesta este un mod eficient de a face testul pentru un B2B.

Michelle : Există un format de livrare sau un mod în care oamenilor le place să răspundă la chestionare mai bine decât alții? Este mai bine să-l ai pe site-ul tău? Este mai bine să fii pe canalele sociale unde sunt deja într-o stare de spirit socială? Ce tinde să funcționeze?

Josh : Există o stivă a ceea ce funcționează bine. Numărul unu este Facebook. Acolo trăiesc majoritatea acestor lucruri. De aici provine cea mai mare parte a traficului către chestionare. Cele care devin virale, sunt pe Facebook. Și numărul doi se află pe site-ul tău. Cu platforma noastră, puteți lansa testul ca o bară de anunț în partea de sus a site-ului dvs. sau ca o fereastră pop-up care apare pe site-ul dvs. după o anumită întârziere. Apoi oamenii îl văd când ajung pe pagina dvs. web și susțin testul acolo, iar dvs. puteți captura informații de contact de la mai mulți vizitatori ai site-ului dvs. Acestea sunt cele două căi principale. Îl vedem din când în când folosit în e-mail. Nu este nici pe departe la fel de eficient. Este într-adevăr despre Facebook și apoi despre traficul site-ului tău.

Postați chestionarul de urmărire și construiți o cadență încurajatoare

Michelle : Cum aplicați rezultatele testelor dvs. într-o campanie de promovare a generației de lead-uri?

Josh : În ceea ce privește ameliorarea acestei decalaje în legătură cu urmărirea oamenilor, ai pe cineva care ți-a găsit chestionul pe Facebook sau pe site-ul tău și s-a înscris, iar acum încerci să-l conectezi la o urmărire... sus e-mail. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să vă segmentați lista în funcție de rezultatul testului. Primul e-mail pe care îl veți trimite este o versiune mai lungă a rezultatelor testului. Deci, rezultatul testului tău a fost latte, lasă-mă să-ți spun mai multe despre asta. Și le oferiți descrierea completă prin e-mail. Și ceea ce face este chiar dacă tocmai au văzut aceeași descriere în cea mai mare parte în cadrul testului propriu-zis. Acum este în căsuța lor de e-mail și se simte familiar. Și este o legătură, este o punte.

Și acum ei văd același lucru, s-au obișnuit, știu ce este. Și stabilește oarecum acea conexiune între acest test pe care l-au luat pe Facebook și, dintr-o dată, te afli în căsuța lor de e-mail. Acesta este e-mailul important de bridge. Apoi, următorul e-mail pe care îl trimiteți mai are de-a face cu testul. Și ceea ce poți face este să trimiți „hei, iată celelalte rezultate ale testului pe care le-ai fi putut obține, dar nu le-ai primit”. Pentru că oamenii sunt mereu curioși. Ei sunt de genul „nu un latte, dar poate dacă aș fi un cappuccino, ce înseamnă asta la mine? Chiar vreau să știu.

Michelle : Dacă aș fi doar un espresso, ce îmi spune asta despre mine?

Josh : Ce spune asta despre personalitatea mea? Foarte, foarte important. Și poți trimite asta. Deci acum acel e-mail este puțin diferit. Nu este vorba tocmai despre rezultatul testului. Dar este încă foarte conectat la testul original. Ai acel pod. Și apoi podul se cam extinde puțin. Deci, acesta este al doilea e-mail al tău. Și apoi al treilea e-mail este o listă de sugestii pentru persoana cu lapte. Evident, totul este despre cafea, dar poate merge pe o mulțime de rute diferite.

Michelle : Sunt în Seattle. Îmi place cafeaua. Acest lucru rezonează foarte mult cu mine. Sunt un latte.

Josh : Perfect. Deci, trimiteți o listă de sugestii pentru o persoană cu lapte cu lapte. Și poate pe acel e-mail aveți altă ofertă. Ar putea fi să programați o consultație sau să vedeți un videoclip și să încercați să-i faceți pe oameni să se implice puțin mai mult. Dar acum acel e-mail este încă legat de test, dar se îndepărtează puțin, deoarece oferiți noi sugestii, acum oferiți conținut nou. Nu este doar din test. Deci, acesta este al treilea e-mail al tău. Și apoi al patrulea e-mail este locul în care faci un fel de ofertă. Spuneți: „hei, putem ajuta oamenii cu latte să-și mărească productivitatea cu 100%, bând două latte. Și ar trebui să le cumpărați de la noi, așa că faceți clic aici pentru a obține cuponul.'

În alte cazuri, este „alăturați-vă webinarului nostru” sau programați o consultație sau o demonstrație gratuită, vizionați videoclipul nostru, oricare ar fi acesta, oricare ar fi următoarea ofertă, asta se întâmplă în al patrulea e-mail. Ai această serie de patru e-mailuri care sunt chestiile de onboarding. Și apoi, de obicei, le veți filtra înapoi într-o campanie obișnuită de picurare care le hrănește de-a lungul ciclului de viață pe care compania dumneavoastră l-a stabilit. Dar primele patru e-mailuri sunt trimise în prima sau două săptămâni. Ei încălzesc oamenii. Îi obișnuiesc cu brandul tău să trimită conținut. Și apoi ai cam deschis ușa și către alt conținut.

Michelle : Ai menționat Facebook. Oamenii, din punct de vedere B2B, susțin chestionare pe LinkedIn? Este ceva ce fac ei? Sau ai început să vezi asta din ce în ce mai mult?

Josh : Avem. LinkedIn este mare în ceea ce privește conținutul lor intern acum. Așadar, oamenii creează chestionare și le pun în acele postări și fac linkuri la chestionare din acele postări și văd rezultate destul de bune. Am văzut unele care s-au descurcat destul de bine pe LinkedIn. Este un fel de canal în plină dezvoltare. Dar capătă abur. Și în ceea ce privește lucrurile B2B, este cel mai bun loc în care să mergi.

Michelle : Minunat. Sunt vândut. Deci, dincolo de tehnologia testului, ce recomandați să aveți, mai ales dacă vreau să o folosesc cu adevărat din punct de vedere al generației de lead-uri? Cum funcționează întregul flux?

Josh : Cred că principalul lucru la care trebuie să te gândești înainte de a face orice tip de lead gen este cum vei urmări oamenii. Cu un test, este ideal să aveți acele e-mailuri de urmărire deja pregătite. Cred că cel mai important lucru pe care trebuie să-l ai este o secvență solidă de onboarding pe care deja o trimiți noilor clienți potențiali. Pentru că, dacă aveți asta, atunci testul poate face bine să vă aducă clienți potențiali noi și să îi conectați în acea secvență. Dar dacă nu ai secvența, nu-ți face foarte mult bine să ai clienții potențiali dacă nu ai nimic de-a face cu ei după fapt. Deci, cel mai important lucru este să aveți un flux de onboarding. Dacă aveți asta, puteți conecta rapid un test și vedeți cât de bine vă este.

Michelle : Ei bine, am învățat multe despre chestionare astăzi. Cum ar putea oamenii să afle mai multe despre tine și despre Interact? Unde ar trebui să meargă? Cum ar putea ei să învețe mai multe?

Josh : Site-ul nostru este tryinteract.com. Scriu destul de mult pe blogul nostru, așa că tryinteract.com/blog, care reprezintă mai mult fundalul și un fel de ceea ce se întâmplă în culise, psihologia, statisticile din spatele motivului pentru care lucrurile funcționează în anumite moduri. Acolo poți afla mai multe despre știința reală din spatele a ceea ce se întâmplă.