Genera contatti con i quiz online

Attingi alla curiosità dei tuoi potenziali clienti su noi stessi per coinvolgere il tuo pubblico e generare lead attraverso quiz online.

Di recente, nel podcast Rethink Marketing, la CMO di Act-On Michelle Huff ha intervistato Josh Haynam, CEO di Interact, per saperne di più su come utilizzare i quiz online per la lead generation.

Nella loro conversazione, discutono perché i quiz online funzionano bene per la lead generation; chi può utilizzarli i marketer B2B; e come seguire dopo il quiz.

Questa trascrizione è stata modificata per la lunghezza. Per ottenere la misura completa, ascolta il podcast.

Michelle Huff: Puoi dire a me e al pubblico di più su di te e sulla tua azienda Interact?

Josh Haynam : Abbiamo creato un software per la creazione di quiz, che sono la cosa calda online in questo momento. Vedi tutti quei quiz su Facebook e ovunque. Ma abbiamo creato uno strumento in cui le aziende possono creare i propri quiz. Tutti hanno visto quiz su siti di notizie e Buzzfeed e cose del genere. Ma quanti li hanno utilizzati nelle proprie aziende come mezzo per fare marketing? Quasi nessuno.

Perché i quiz online sono utili per la generazione di lead?

Michelle : Perché pensi che i quiz siano una buona tattica per la lead generation?

Josh : Penso che sia perché la gente li prende. Ed è così divertente quante persone con cui parlo mi dicono che rispondono ai quiz e si comportano come se li facessero per qualche grande segreto. Non lo dirò a nessuno se non vuoi che lo faccia, ma tu sei uguale a tutti gli altri. E sono tutti. Ho aiutato mia sorella al Career Day della scuola elementare. È un'insegnante di seconda elementare. E stavo facendo dei quiz con i bambini. E l'hanno adorato. Erano così coinvolti. Rispondevano alle domande alzando la mano. E stavano solo urlando e urlando sulle loro scelte preferite. E poi abbiamo anche svolto quiz con aziende come Jiffy Lube, dove il partecipante medio al quiz è un uomo di 70 anni. Ed è come tuo nonno.

Stanno rispondendo a questi quiz. Stanno commentando su Facebook. Stanno litigando tra loro nei commenti su quale risultato hanno ottenuto nel quiz. E sono tutti. Sono gli asili tramite tuo nonno. Ed è su tutta la linea, a tutti piace rispondere ai quiz. E quando succede qualcosa del genere dove c'è un enorme fascino universale, i marchi devono prestare attenzione. Perché c'è un'opportunità per te come marketer di prendere al lazo quello strumento, prendere al lazo l'entusiasmo che le persone hanno riguardo a questo concetto e usarlo per far crescere il tuo marchio.

Quindi, rispondi a un quiz che funziona nel tuo settore, diciamo che vendi caffè, fai un quiz su che tipo di bevanda al caffè sei e lo condividi sui canali social e sul tuo sito web, e cose così. E lo usi per attirare le persone. E poi, all'interno dei quiz creati sulla nostra piattaforma, puoi chiedere alle persone il loro indirizzo email per vedere i risultati. Allora hai quel contatto. E puoi seguire. E puoi segmentare quelle e-mail in base al tipo di bevanda al caffè che sono per quell'esempio. E poi puoi inviare a qualcuno un'e-mail di latte anziché un'e-mail di cappuccino.

Ed è magico, perché stai inviando loro cose a cui sono interessati, che è una delle grandi sfide del marketing in generale, è assicurarti che le persone si preoccupino delle cose che stai inviando.

In che modo i marketer B2B utilizzano i quiz online per la generazione di lead?

Michelle : In che modo i professionisti del marketing dovrebbero affrontare i quiz quando fanno marketing per un'azienda?

Josh : La chiave con i quiz è ricordare che anche all'interno di un'organizzazione stai vendendo a una persona. E quella persona ha interessi, quella persona ha cose che gli piacciono, che non gli piacciono.

Un buon esempio è un software di sicurezza aziendale venduto a grandi organizzazioni. Il modo in cui hanno fatto il loro quiz è stato chiedere qual è la tua personalità IT? Stanno vendendo a persone IT che acquistano il software di sicurezza, che viene venduto alla società. Ma la persona che lo acquista è una persona IT.

Vendere a una persona ha senso quando capisci quali sono i suoi interessi e da cosa sarebbe attratta. E poi provi a soddisfarlo. Questo è un modo efficace per fare il quiz per un B2B.

Michelle : Esiste un formato di consegna o un modo in cui alle persone piace rispondere ai quiz meglio di altri? È meglio averlo sul tuo sito web? È meglio essere nei canali social dove sono già in uno stato d'animo sociale? Cosa tende a funzionare?

Josh : C'è una classifica di ciò che funziona bene. Il numero uno è Facebook. È lì che vive la maggior parte di queste cose. È da dove proviene la maggior parte del traffico verso i quiz. Quelli che diventano virali, sono su Facebook. E il numero due è sul tuo sito web. Con la nostra piattaforma puoi lanciare il quiz come barra degli annunci nella parte superiore del tuo sito o come popup che appare sul tuo sito dopo un certo periodo di tempo. Quindi le persone lo vedono quando arrivano alla tua pagina web, e fanno il quiz lì, e sei in grado di acquisire informazioni di contatto da più visitatori del tuo sito web. Questi sono i due modi principali. Di tanto in tanto lo vediamo utilizzato nelle e-mail. Non è altrettanto efficace. Si tratta davvero di Facebook e quindi del traffico del tuo sito web.

Posta il follow-up del quiz e costruisci una cadenza educativa

Michelle : Come applichi i risultati dei test a una campagna di lead gen nurturing?

Josh : In termini di colmare quel divario per seguire le persone, hai qualcuno che ha trovato il tuo quiz su Facebook o sul tuo sito, e ha aderito, e ora stai cercando di collegarlo a un follow- e-mail. Il modo migliore per farlo è segmentare l'elenco in base al risultato del quiz. La prima email che invierai è una versione più lunga dei risultati del quiz. Quindi, il risultato del tuo quiz è stato latte, lascia che ti dica di più. E dai loro la descrizione completa via e-mail. E ciò che fa è anche se hanno appena visto la stessa descrizione per la maggior parte all'interno del quiz vero e proprio. Ora è nella loro casella di posta e sembra familiare. Ed è una connessione, è un ponte.

E ora vedono la stessa cosa, ci sono abituati, sanno cos'è. E in un certo senso stabilisce quella connessione tra questo quiz che hanno fatto su Facebook e all'improvviso ti trovi nella loro casella di posta elettronica. Questa è l'importante e-mail ponte. Quindi la prossima email che invii ha ancora a che fare con il quiz. E quello che puoi fare è inviare, 'ehi, ecco gli altri risultati del quiz che avresti potuto ottenere ma non hai ottenuto.' Perché le persone sono sempre curiose. Dicono "non un cappuccino, ma forse se fossi un cappuccino, cosa significherebbe per me?" Voglio davvero sapere.'

Michelle : E se fossi solo un caffè espresso, cosa mi dice di me?

Josh : Cosa dice sulla mia personalità? Molto, molto importante. E puoi inviarlo. Quindi ora quell'e-mail è un po' diversa. Non si tratta esattamente del risultato del quiz. Ma è ancora molto legato al quiz originale. Hai quel ponte. E poi il ponte si allarga un po'. Quindi questa è la tua seconda email. E poi la tua terza email è un elenco di suggerimenti per la persona latte. Ovviamente si tratta solo di caffè, ma può seguire molte strade diverse.

Michelle : Sono a Seattle. Io amo il caffè. Questo risuona molto con me. Sono un cappuccino.

Josh : Perfetto. Quindi, invii un elenco di suggerimenti per una persona latte. E forse su quell'e-mail hai un'altra offerta. Potrebbe essere programmare una consulenza o guardare un video e provare a coinvolgere un po' di più le persone. Ma ora quell'email è ancora correlata al quiz, ma si sta allontanando un po' perché stai offrendo nuovi suggerimenti, ora stai offrendo nuovi contenuti. Non è solo dal quiz. Questa è la tua terza email. E poi la quarta email è dove fai una sorta di offerta. Dici: "Ehi, possiamo aiutare le persone con il latte ad aumentare la loro produttività del 100 percento bevendo due caffellatte". E dovresti comprarli da noi, quindi clicca qui per ottenere il tuo coupon.'

In altri casi, è "partecipa al nostro webinar" o programma una consulenza, o una demo gratuita, guarda il nostro video, qualunque esso sia, qualunque sia la tua prossima offerta, ecco cosa succede nella quarta email. Hai questa serie di quattro e-mail che sono le cose per l'onboarding. E poi in genere li filtrerai di nuovo in una normale campagna di gocciolamento che li nutre lungo un ciclo di vita che la tua azienda ha impostato. Ma quelle prime quattro e-mail escono entro la prima settimana o due. Riscaldano le persone. Li abituano al fatto che il tuo marchio invii contenuti. E poi hai aperto la porta anche ad altri contenuti.

Michelle : Hai menzionato Facebook. Le persone, da un punto di vista B2B, rispondono ai quiz su LinkedIn? È qualcosa che fanno? O hai iniziato a vederlo sempre di più?

Josh : Abbiamo. LinkedIn è grande per i suoi contenuti internamente ora. Quindi, le persone creano quiz e li inseriscono in quei post, si collegano ai quiz da quei post e vedono dei risultati piuttosto buoni. Ne abbiamo visti alcuni che hanno funzionato abbastanza bene su LinkedIn. È una specie di canale fiorente. Ma sta prendendo piede. E in termini di cose B2B, è il posto migliore dove andare.

Michele : Fantastico. Sono venduto. Quindi, al di là della tecnologia del quiz, cosa mi consigliate di mettere in atto, soprattutto se volessi usarla davvero dal punto di vista della lead gen? Come funziona l'intero flusso?

Josh : Penso che la cosa principale a cui pensare prima di fare qualsiasi tipo di lead gen sia come seguire le persone. Con un quiz, è l'ideale avere già pronte le e-mail di follow-up. Penso che la cosa più importante da avere sia una solida sequenza di onboarding che stai già inviando a nuovi lead. Perché se ce l'hai, allora il quiz può fare bene a procurarti nuovi lead e inserirli in quella sequenza. Ma se non hai la sequenza, non ti fa molto bene avere i contatti se non hai niente a che fare con loro dopo il fatto. Quindi, la cosa più importante è avere un flusso di onboarding. Se ce l'hai, puoi inserire rapidamente un quiz e vedere come funziona per te.

Michelle : Beh, oggi ho imparato molto sui quiz. In che modo le persone possono saperne di più su di te e su Interact? Dove dovrebbero andare? Come potrebbero saperne di più?

Josh : Il nostro sito web è tryinteract.com. Scrivo parecchio sul nostro blog, quindi tryinteract.com/blog, che è più lo sfondo e il tipo di cosa sta succedendo dietro le quinte, la psicologia, le statistiche dietro perché le cose funzionano in un certo modo. È qui che puoi saperne di più sulla vera scienza dietro quello che sta succedendo.