Talep Yaratan Pazarlama Nedir?

Talep oluşturucu pazarlamanın rolü, teknolojiyle birlikte gelişiyor ve B2B pazarlamacılarının, yalnızca bir grup olası satış yerine gerçek fırsatlarla boru hattını doldurma konusunda daha iyi olmalarını sağlıyor.

En sevdiğim Ted Konuşmalarından birinde Malcolm Gladwell seçim, mutluluk ve Howard Moskowitz hakkında bir hikaye paylaşıyor. Howard'ın bir gıda bilimcisi olarak rolünden ve diğerleri arasında Campbell's Soup, Pepsi ve Vlasic Pickles için mükemmel gıda ürünlerini keşfetme çalışmasından bahsediyor.

Şimdi, bunun neden talep yaratma rolüyle ilgili olduğunu sorabilirsiniz. Gladwell'in Howard'ın ifşasını özetlediği gibi, "Mükemmel turşu yoktur, sadece mükemmel turşu vardır."

Günümüzün Talep Oluşturma Pazarlamacısı, pazarlama makinenizin önemli bir dişlisidir ve satış hattınızı besler. Ancak alıcının yolculuğu değiştikçe, B2B karar vericileri artık bir alıcı ekibi olduğundan, işe yaramadığı için herkese uyan tek müşteri adayı terk edildi.

Bunun yerine, modern pazarlamacılar teknolojideki gelişmelerden yararlanarak stratejilerini, alıcılarla o belirli zamanda ilgili ve o belirli alıcı için kişiselleştirilmiş bir mesajla etkileşime geçecek şekilde uyarlar.

Bu evrime bir gönderme olarak Act-On, Marka (farkındalık), Talep, Genişletme (müşteri pazarlaması) ve pazarlama otomasyonunun pazarlamacıların uyum sağlamasına nasıl yardımcı olabileceğini mizahi bir şekilde açıklamak için metaforları kullanarak Büyük Kısa tarzına sahip bir dizi video yayınlıyor. sürekli değişen alıcının yolculuğuna. Talep videosunda, klişelerle ve her alıcıyı dönüşüm hunisinin aynı aşamasına nasıl sıkıştıramayacağınızla dalga geçiyoruz.

Act-On'un Talep Üretimi (geçici) başkanı ve Seas'ın kurucusu Kari Seas, "Önceden müşteri adayı üretimi olarak adlandırılan şeye artık boru hattı üretimi veya talep üretimi deniyor çünkü bu sadece hacim ve en üste malzeme koymakla ilgili değil" dedi. Pazarlama. "Bu, huni boyunca tüm yol boyunca liderliği görmekle ilgili. Pazarlama yatırım getirisini kanıtlayabilmelidir.

"Ve bu sadece pazarlamanın işletmeye kattığı değeri kanıtlamakla ilgili değil. Bu önemlidir, çünkü herhangi bir CMO size bu sonuçları sunmak için kimin kıçının tehlikede olduğunu söyleyecektir. Ancak neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamakla ilgili, böylece programlarınızı sürekli olarak optimize edebilir ve ince ayar yapabilirsiniz."

İyi Olmuş Günlere Dönüş (veya 2012 civarı ve öncesi)

2012 gibi yakın bir tarihte, talep pazarlamacısı gelire giden yolu gerçekten takip etmek için bazı manuel işler yapmak zorundaydı. Act-On gibi pazarlama otomasyonu platformlarının gelişimi ve Microsoft Dynamics, Salesforce veya SugarCRM gibi CRM'lerle sıkı entegrasyon yeteneği, verilere olan güvenimizi artırdı.

O zamanlar (ve şaşırtıcı bir şekilde, bugün bile), birçok şirket müşteri adaylarını yalnızca dönüşüm hunisine olabildiğince çok doldurma açısından düşündü. Satışlar potansiyel müşteriler için bağırıyor ve Pazarlamaya "satış elemanlarımız bunu çözebilir ve çözebilir - biz sadece potansiyel müşteriler istiyoruz" diyordu. Dolayısıyla amaç, hedef pazarınızın mümkün olduğunca çoğunu satış hunisine sokmaktı. Buradaki düşünce, eğer bizim bahsettiğimiz konuya bir şekilde ilgi gösterdiyseler ki bu o zamanlar ürüne karşı düşünce liderliği oluşturmaya çok daha fazla odaklanıyordu, o zaman bizim için bir fırsat olma ihtimalleri oldukça yüksek. .

Ancak lider makine sonunda vitese geçtiğinde, Satışlar bu niteliksiz potansiyel müşteriler karşısında şaşkına döndü. Hangisinin odaklanmaya yol açacağını önceliklendiremediler; Satışlar onlara hak ettikleri zamanı ve ilgiyi göstermiş olsaydı, dönüşebilecek müşteri adaylarıyla fırsatları asla dönüşmeyen müşteri adaylarıyla boşa harcadılar ve kaçırdılar.

Bugünün Talep Oluşturma Pazarlamacısı

Denizler aynı fikirde. "Önceden, bir olası satışın nasıl gelirle sonuçlandığını gerçekten takip edecek teknoloji mevcut olmadığı için, o noktada her şey hacimle ilgiliydi. Bugünün pazarlamasında talep oluşturmanın, satış ekibiniz için büyük olasılıkla fırsatlara dönüşecek ve sonunda gelirle sonuçlanacak müşteri adaylarıyla dolu bir boru hattı geliştirmekle ilgili olduğunu söyleyebilirim.”

Bir alıcı kişiliğiyle başlar: hedefinizin kim olduğunu, neyi önemsediklerini, teklifinizin hangi sorunları çözmelerine yardımcı olduğunu, teklifinizin neden alakalı olduğunu ve neden benzersiz olduğunu bilmek. O kişi veya kişiler için satın alma yolculuğunu anlamanız gerekir; ilk farkındalıktan müşteri olmaya kadar satın alma yolculuğunun her aşamasında ne tür bilgilere ihtiyaç duyarlar?

Ayrıca tüm dönüşüm hunisi tanımları üzerinde anlaşmak için Satış ile birlikte çalışırsınız: pazarlama açısından uygun bir potansiyel müşteri, satış tarafından kabul edilen bir müşteri adayı haline geldiğinde, bu SAL, satış için uygun bir müşteri adayı haline geldiğinde vb. . Bu yapı taşlarını yerleştirdikten sonra, ihtiyacınız olan dönüşümleri elde etmek için hangi taktikleri (teknik incelemeler, web seminerleri vb.) kullanacağınızı belirleyebilirsiniz.

Pazarlama Otomasyonu Nasıl Yardımcı Olur?

Act-On gibi pazarlama otomasyonu, talep oluşturma ölçeğinize yardımcı olmaya hazırdır.

"Pazarlama otomasyonunun nasıl yardımcı olduğu, buna potansiyel müşteri yaratmak olarak daha az, 'bu sorunu ilk düşündükleri andan müşteri oldukları ana kadar, personelimle nasıl sürekli bir konuşma yapabilirim' şeklinde bakmaya başlamanızdır. dedi Deniz. “Doğru pazarlama otomasyonu platformu, potansiyel müşteri olduğunuz andan müşteri olduğunuza kadar ve sonrasında bu tür devam eden bir görüşme yapmanızı sağlayacaktır. Ve bunu çok doğal ve kusursuz bir şekilde yapın ve alıcınızın pazarlama dünyasında karşılaştıkları her türlü sorunun üstesinden gelmesine gerçekten yardımcı olun."

Act-On, gelen taktiklerle daha fazla potansiyel müşteri çekmeye yardımcı olur. Ardından, Act-On'un web seminerleri ve diğer premium içeriklerdeki uygulaması kolay formları aracılığıyla bu ziyaretçileri satış fırsatlarına dönüştürebilirsiniz.

Act-On'un müşteri adayı puanlaması, potansiyel müşterinin katılımına göre bu müşteri adaylarına öncelik vermenizi sağlar. Daha sonra, katılımlarına bağlı olarak bu potansiyel müşterileri yolculukları boyunca besleyebilirsiniz. Act-On'un favori CRM'lerinizle entegrasyonları sayesinde, bir kullanıcının etkileşimi hakkında eyleme geçirilebilir istihbarat elde edersiniz, böylece satış ekibiniz daha iyi, katma değerli görüşmeler yapar.

Son olarak, pazarlama çalışmalarınızın gelir üzerindeki etkisini Act-On'un raporlama araçları aracılığıyla görebileceksiniz.

Seas, "Bu veri güdümlü dünyada, insanların ne söylediği veya ne yaptığı önemli değil, veriler bunu kanıtlamalı" dedi. "Size bu görünürlüğü sağlamak için noktaları A'dan Z'ye kadar birleştiren bir pazarlama otomasyonu platformuna sahip olmalısınız."