什麼是需求生成營銷？

需求生成營銷的作用隨著技術的發展而演變，使 B2B 營銷人員能夠更好地利用實際機會而不是一堆潛在客戶來填補渠道。

在我最喜歡的 Ted 演講之一中，Malcolm Gladwell 分享了一個關於選擇、幸福和 Howard Moskowitz 的故事。 他談到了霍華德作為一名食品科學家的角色，以及他為金寶湯、百事可樂和 Vlasic Pickles 等發現完美食品的工作。

您可能會問，為什麼這與需求生成的作用相關？ 嗯，正如格拉德威爾總結霍華德的啟示，“沒有完美的泡菜，只有完美的泡菜。”

今天的 Demand Gen Marketer 是您營銷機器中的關鍵齒輪，為您的銷售渠道提供動力。 但隨著買家的旅程發生了變化，B2B 決策者現在是一個買家團隊，一刀切的銷售線索已被拋棄，因為它行不通。

相反，現代營銷人員利用技術進步來調整他們的策略，以便在特定時間通過與特定買家相關且個性化的信息吸引買家。

作為對這一演變的補充，Act-On 發布了一系列以大空頭方式設計的視頻，使用隱喻幽默地解釋品牌（意識）、需求、擴展（客戶營銷）以及營銷自動化如何幫助營銷人員適應不斷變化的買家旅程。 在需求視頻中，我們取笑刻板印像以及您如何不能將每個買家都擠到漏斗的同一階段。

“過去被稱為潛在客戶生成的東西現在被稱為管道生成或需求生成，因為它不僅僅是關於數量，而是將東西放在首位，”Act-On 需求生成（臨時）負責人兼 Seas 創始人 Kari Seas 說營銷。 “這是關於在整個漏斗中看到這一線索。 營銷必須能夠證明投資回報率。

“這不僅僅是為了證明營銷為企業帶來的價值。 這很重要，因為任何 CMO 都會告訴您誰的屁股在線上才能提供這些結果。 但這是關於了解什麼有效，什麼無效，這樣你就可以不斷優化和調整你的程序。”

回到過去的美好時光（或 2012 年左右及更早）

就在 2012 年，需求營銷人員還必須進行一些手動工作，才能真正追踪到收入線索。 Act-On 等營銷自動化平台的發展以及與 Microsoft Dynamics、Salesforce 或 SugarCRM 等 CRM 緊密集成的能力增強了我們對數據的信心。

當時（令人震驚的是，即使在今天），許多公司只考慮將潛在客戶盡可能多地塞入渠道。 銷售部門大聲要求銷售線索，並告訴營銷部門“我們的銷售人員可以對其進行分類並找出答案——我們只需要銷售線索。” 因此，目標是讓盡可能多的目標市場進入銷售渠道。 當時的想法是，如果他們對我們正在談論的話題表達了某種興趣——那時候他們更關注產品而不是建立思想領導力——那麼他們很有可能成為我們的機會.

但是，當銷售線索機器最終啟動時，坦率地說，這些不合格的銷售線索讓銷售人員不知所措。 他們無法確定優先關注的重點； 他們將時間浪費在從未轉化的潛在客戶身上，並錯過了可能已經轉化的潛在客戶的機會，如果銷售人員會給他們應有的時間和關注的話。

當今的需求生成營銷人員

海同意。 “以前——因為沒有真正跟踪潛在客戶如何產生收入的技術——那時一切都與數量有關。 我想說的是，在當今的營銷中，需求生成就是為您的銷售團隊開發一條渠道，其中充滿了最有可能轉化為機會並最終帶來收入的潛在客戶。”

它從買家角色開始：了解您的目標是誰，他們關心什麼，您的產品可以幫助他們解決什麼問題，為什麼您的產品相關，以及為什麼它是獨一無二的。 您需要了解一個或多個角色的購買過程——他們在購買過程的每個階段需要哪些類型的信息，從最初的認知到成為客戶。

您還與銷售人員合作，就所有漏斗定義達成一致：當符合營銷條件的潛在客戶成為銷售接受的潛在客戶時，當該 SAL 成為符合銷售條件的潛在客戶時，等等——一直到關閉/贏得或關閉/丟失. 有了這些構建塊，您就可以確定要採用哪些策略（白皮書、網絡研討會等）來獲得所需的轉化。

營銷自動化如何提供幫助

營銷自動化，如 Act-On，已準備好幫助您擴大需求生成規模。

“營銷自動化的幫助在於，你開始不再將其視為產生潛在客戶，而是將其視為‘我如何與我的角色進行持續對話，從他們第一次考慮這個問題到他們成為客戶的整個過程，’ ”海說。 “正確的營銷自動化平台將使您能夠進行這種持續的對話，從他們成為潛在客戶到成為客戶，甚至更遠。 並以一種非常自然和無縫的方式進行，真正幫助您的買家克服他們在營銷領域面臨的任何問題。”

Act-On 通過入站策略幫助吸引更多潛在客戶。 然後，您可以通過 Act-On 在網絡研討會和其他優質內容上易於實施的表格，將這些訪問者轉化為銷售線索。

Act-On 的線索評分讓您可以根據潛在客戶的參與度對這些線索進行優先排序。 然後，您可以根據他們的參與度，在他們的旅程中培育這些潛在客戶。 通過 Act-On 與您最喜歡的 CRM 的集成，您將獲得有關用戶參與度的可操作情報，因此您的銷售團隊可以進行更好的增值對話。

最後，您將能夠通過 Act-On 的報告工具​​查看營銷工作對收入的影響。

“在這個數據驅動的世界裡，人們說什麼或做什麼並不重要，數據必須證明這一點，”Seas 說。 “你必須有一個營銷自動化平台，從 A 到 Z 一路連接點，給你那種可見性。”