Jason Rainbird, Flowbird Ajansı'nın CRM'ler ve Müşteriyi Elde Tutma ipuçları üzerine MD'si

Çok teşekkürler. Teşekkürler. sabırsızlıkla bekliyorum.

Evet, hiç endişelenme. Temel olarak, çoğu insan ortalıkta yokken CRM yapmaya başladım, yeşil bir ekrandaydık ve bilirsiniz, uzaklaşıyorduk. Ve böylece her şey müşteri yönetimi için CRM'ye olan tutkumla başladı, o zamanlar o gün bir işe girdim ve yazılım satmaya başladım.
Sonra temelde ayrıldım ve satış yapan uzman bir şirkette çalışmaya başladım. Ve çok ilgiliydim. Satış, lojistik ve altın madeni ve CRM sistemleri olarak hareket eder, tüm sürece yardımcı olur, haritalamadan sonra insanların ne olduğunu, ne tür gereksinimleri olduğunu belirlemeye yardımcı olur ve ardından eğitim ve uygulanmasına yardımcı olur. bu süreçler.
Sonunda oradan ayrıldım ve orada birkaç yıl CRM yöneticisi olarak çalışan başka bir şirkette çalışmaya başladım. Daha sonra 2013 yılında Flowbird'e öncelikle CRM danışmanlığı olarak başladım. İlk şey buydu. Bu yüzden müşterilere bir nevi kurulum yapmaları, hepsini çalıştırmaları ve satış yapmaları konusunda yardımcı oluyorduk.
Satış etkinleştirme dediğimiz, satış görevlileriyle pazarlama görevlilerinin birlikte çalışmasını sağlamak. Ve bu her zaman oldu, açıkçası onları konuşturmak her zaman zor oldu. Yani bu artık bizim sürecimizin bir parçası, yani. Tamam. Peki

2013 yılında halen aktif olarak yer aldığımız ilk ürünlerimizden biri aktif bir kampanyadır. Emin değilim, ancak bununla gerçekten iyi bir pazarlama otomasyonu aracı olan bir ürün olarak çalışan ilk ortaklardan biri olduğumuzu düşünüyorum. Çok ama çok özel bir yeri var. Ve o zamandan beri bu sistemle çalışıyoruz.
Birkaç tane daha aldık. Dolayısıyla boru sürücüsü ana CRM sistemlerimizden biridir ve ardından HubSpot ve SharpSpring. Yaptığımız şey, bir müşteriyle ilk görüşmemiz ve ardından temel olarak karar veriyoruz, tamam, bunun sizin ve işiniz için doğru olduğunu düşünüyoruz. Ardından, bu sürecin bir parçası olarak yaptığımız uygulama ve eğitim ve kurulum ve devam eden hizmetler konusunda yardımcı olacağız.
Doğru. İşte bu, ve diğer bir şey de, biz de çalışmaya oldukça hevesliyiz. Üçüncü taraf, bilirsiniz, insanlar, bilirsiniz, SEO şirketleri, PPC şirketleri gibi. Bunu hizmet olarak yapmıyoruz. Müşterilerimizle bu konuda çok netiz, ancak bu tür endüstrilerle gerçekten iyi çalışıyoruz, çünkü açıkçası trafik geliyor.
Daha sonra bu trafiği yakalarız ve ardından bunu bir sürecin parçası olarak en üst düzeye çıkarmaya çalışırız. Yani belki bir dış kaynak ortağı gibi, yaptığınız bu tür bir şey ya da müşterilerinizi bildiğiniz gibi ajanslara veya yazılımlara yönlendirmeniz gibi. Evet, hayır, demek istediğim, müşterilerimize bu konuda çok açık olduğumuzu söylüyorum.
Bu anlamda beyaz etikete bakmıyoruz. Pekâlâ, tamam, bilirsiniz, bu şirketi de aldık demek istiyoruz.
Zaten sahipler. Onlarla çalışıyoruz. Ajansları yoksa ve birini arıyorlarsa, tamam, tamam diyeceğiz. İşinize ve deneyimlerimize dayanarak, bu insanlarla konuşmanızı tavsiye edeceğiz ve daha sonra onları doğrudan SEO şirketi veya PPC şirketi ile temasa geçerek yapmaları gerekeni yapacaklardır. Evet. Biz de böyleyiz ve bizim bakış açımızdan çok iyi çalışıyor.

Evet, hayır, biz temelde onu dört kategoriye, beş kategoriye ayırıyoruz, eğer bir şeyi eklerseniz. İlki, satış etkinleştirme süreci dediğimiz şeydir.
Yani bu kelimenin tam anlamıyla bir CRM sistemi uygulamaktır. Bu yüzden onlarla satış süreci hakkında konuşacağız. Onlarla diğer küçük parçalarla entegrasyon hakkında konuşacağız. Satış elemanlarına CRM sisteminin nasıl kullanılacağı konusunda eğitimler vereceğiz ve onları ileriye taşıyacağız. Ve bana göre bu, müşterilerinizin kim olduğunu, potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu, şüphelilerinizin kim olduğunu belirleyen ve onları yönetmek için merkezi bir konuma yerleştiren en önemli şeylerden biridir. Bu kadar çok işletmenin satış sürecini Excel elektronik tablolarında ve diğer elektronik tablo sistemlerinde yürütmesi ya da, bilirsiniz, ofisin etrafında yüzen kart parçaları bile bugün hala kafamı karıştırıyor.
Ve biz çok fazla, bilirsiniz, onu merkezileştiriyoruz. Çalıştırın, ardından program dediğimiz sonraki aşamalara geçiyoruz. Sürecimizde dört program var. Yani yakalama işlemimiz var. Yani kelimenin tam anlamıyla doğru. Nasıl daha fazla insanı sisteme dahil edeceğiz? Daha fazla sorgulamayı nasıl yakalayacağız?
Ve web sitesinde harekete geçirici mesajlar gibi şeylere bakıyoruz. Web sitesindeki formlara bakıyoruz. Bir sonraki süreçte insanları çeken kurşun mıknatıslara bakıyoruz. Sonra bir sonraki program beslenmedir. Yani şimdi bu insanları nasıl beslediğimize mi bakıyoruz? Gelebilir, web sitesinde bir form doldurabilirsiniz.
İletişime geçebilirsiniz, ancak bugün satın almaya hazır olmayabilirsiniz. Biliyorsun, yolun aşağısında bir yıl olabilir. Sanırım müşterilerimizden biriyle yürüttüğümüz en uzun kampanya, onlar gerçekten satın almadan önce yedi yıldı. Ve komik bir hikayesi vardı. Biliyor musun, çok memnun oldum der gibiydi. İletişimi sürdürdünüz çünkü sonunda, bilirsiniz, geri döndük ve iş yaptık.
Kim bilir, ama sonra yetiştirme süreçleri. Onlara rehberlik etmek. Alıcının yolculuğu denen şey, onlara daha fazla bilgi sağlamak, verileri sağlamak, bir tür iniş ve çıkış sırasında onları izlemek. Bilirsiniz, birçok insanın web sitesine geldiğini görüyoruz. Biraz yavaşlayacaklar, bu yüzden onları tutmalıyız. Onlara ihtiyaç duydukları şeyleri sağlamak için yeterli bilgi, ancak abonelikten çıkıp kaybolacakları yerde çok fazla değil.
Yani bir sonraki aşamayı inşa etmeniz gereken gerçekten iyi bir denge, dönüştürmedir. Çok basit. Bu insanları nasıl müşteriye dönüştürebiliriz? Onları satış hattına nasıl sokabiliriz? Satış elemanının şimdi onlarla bu kişisel işi almasını nasıl sağlayabiliriz? Bu önemli bir parça. Biliyorsunuz, otomasyonun özellikle B2B pazarında satış yapmanın yolu olmadığına çok inanıyorum.
Bu insanların telefonu açmasını, insanlarla konuşmasını, insan bazında ilişki kurmasını istiyorsunuz. Tek yaptığımız onları bu tür bilgilerle hazırlamak. Onları içeri almak için bir karar vermeleri gerekiyor, o zaman biz çıkıyoruz. Ve bizim için son aşama olan elde tutma aşaması, elde tutma programıdır.
Nasıl adlandırırız, şimdi bu ilişkiyi nasıl sürdürürüz? İşi nasıl büyütürüz? Hem gelir hem de satın alma sıklığı açısından, bilirsiniz, müşterilerimizden aldıkları portföy ürünleri açısından nasıl büyürüz? Yani, bilirsin, eğer onlar bir ipotek komisyoncusuysa, bilirsin, ipoteği mi alıyorlar, hayat sigortasını mı alıyorlar?
Genel olarak ihtiyaç duydukları koruma türünü alıyorlar mı? Ve tüm bunlar bu insanlara yol gösteriyordu ve bizim gelir dediğimiz bir sürecimiz var. Peki. Bu akıllıca bir izleme yöntemidir.
İnsanların yavaş yavaş ayrılıp artık sizden satın almamaları ve yapmamız gereken şey ve açıkçası bu bir olası satış karışımı. Aynı zamanda bir angajman karışımı. Bu insanları gemide tutmak için ne yapıyoruz? Bence hepimiz biliyoruz, biliyorsunuz, hepimiz istatistikleri biliyoruz. Elde tutulan bir istemciyi tutmak altı kat daha ucuzdur, ancak sürücü her zaman aynıdır. Oh, yeni iş, yeni iş fırsatları. Aslında iyi gidiyor.
Bu müşteri tabanına bakar ve onu büyütürseniz. Evet. Daha etkili, sizin için yeni bir hizmetim var ve sizin için yeni bir ürününüz var. Evet. Onu alacağız ve bu nedenle elde tutma büyük bir parça. Genelde yerleşik şirketlerle çalışmamızın nedenlerinden biri de bu, bilirsiniz, bize dönüyorlar.
Mevcut bir veritabanına sahipler. Evet. Excel olabilir. Yani bunu taşıyacağız ve sonra bunu yöneteceğiz ve bu işi büyüteceğiz. Doğru ve sonra yeni işin tamamlanması, tam olarak bu gelir akışının tamamlanmasıdır. Bence bazı şirketler, her ne sebeple olursa olsun, mevcut müşterilerini durumla üzmekten biraz korkuyor ya da bunun hakkında konuşmak istemiyoruz çünkü zaten buna sahipsiniz. Bakalım bu insanları büyütmek için neler yapabiliriz.
Tamam. Ve ürün geliştirmeye bakıyoruz ve ambalaja baskı perspektifinden değil, birlikte ambalaj ürünlerine veya birlikte hizmetlere bakıyoruz ve ardından bunları müşterinize sunabilirsiniz.
Tamam. Bir müşteriyle yaptığımız özel bir şey, onlar bir fizyoterapistti, saatte 90 sterlin, her neyse satıyorlardı ve onlar için bir ürün paketledik. Ben de onlara dedim ki, bu ürünü asla satamazsınız. Biliyorsun, 6.000 poundluk hizmetler gibiydi, ama gerçek şu ki, web sitenizde var ve onu tanıtıyorsunuz, tüm profilinizi yükseltiyor, bilirsiniz, birdenbire sadece bir saat değil. saat lavabosu.
Dolayısıyla sürecin bir parçası olarak yapmak istediğimiz şeylerden biri de bu.

Sınır. Ve bunun nedeni, onları pazarlamadan takdir etmemizdir. Bilirsiniz, insanlar olası satışların, olası satışların ve olası satışların peşindedir. Ve bizim için bu harika. Ama bilirsin, ya bu, bilirsin, sahip olduğun bin müşteri ya da sahip olduğun bu yüz müşteri, onlarla ne yapıyorsun?
Şey, bilirsin, sadece satın alırlar, tamam. Ve bilirsiniz, bizim şakamız onlarla iletişim kurduğunuz tek zaman, onlara bir fatura gönderirken. Bakalım bu süreci biraz değiştirebilecek miyiz? Onlara iyi davranalım ve sizden daha fazlasını satın alacaklar. Ve hepimiz şunu söyleyebiliriz, bunu yaptığını bilmiyordum.
yaptığını bilmiyordum. Peki. Bu da üstesinden gelmeye çalıştığımız şeyin bir parçası. Yani sürecin büyük bir parçası. Çok doğru.

Yani ilk 30 gün, bir ilişkinin ilk 30 gününde peşinde olduğumuz şey, hızlı dediğimiz şeydir. Bu yüzden müşteriye çok hızlı bir şekilde kanıtlamak istiyoruz ki, bilirsiniz, biraz gelir elde edebiliriz, biraz iş üretebiliriz, işleri yoluna koyabiliriz. Ve böylece ilk aşama hızlı bir denetimdir.
Yani ne yaptıklarına bakıyoruz. Haritalandırmaya bakıyoruz, bilirsiniz, bu diğer farklı aşamaları. Belki küçük bir kampanya yaparız ve ya mevcut müşterileri hedef alırız, onları sıkmaya çalışırız. Ya da düşük asılı meyve dediğimiz şeyi hedefliyoruz.
Ve bu, edinilmiş ama aslında hiç satın alınmamış insanlar olabilir.
Ve böylece devam ediyoruz, devam eden hizmetliler ve bunun o tarafı hakkında konuşmadan önce birlikte biraz iş yapmak istediğimiz görüşündeyiz. Bu yüzden hızlı bir proje yaparız, işleri yoluna koyarız, yerleşiriz. Bizim bakış açımızdan ve müşterinin bakış açısından, birlikte çalışabilir miyiz?
Anlıyor musun, anlaştık mı? Birbirimizden hoşlanıyor muyuz? Ve sonra bunu bu süreç içinde belirledik. Sonra doğru diyoruz. İşte sizin için her ay yapacağımız şey. Hangi alanların önemli olduğunu düşündüklerine bakacağız. Yani dört programa bakacağız ve sonra doğru diyeceğiz.
Peki. Her ne olursa olsun, ilk üç ay için bir, iki veya üç programa odaklanmamız gerektiğini düşünüyoruz.
Ve sonra bunu uygulayacağız ve bir kez bu çalışır duruma geldiğinde, diğer programlara uzun vadede içinde bulunduğumuz bir tür sürgü olarak bakacağız. Bilirsiniz, işin çok karmaşık olduğunu anlıyoruz, bilirsiniz, müşteriler gelir ve iş yapar, gelir ve gider.
Bu nedenle, müşterilerimize sunmak istediğimiz arka plan ve dış kaynaklı hizmet üzerinde çalışıyoruz ve her şeyi ileriye götürmeye, ileriye götürmeye, ileriye götürmeye, küçük değişikliklere devam ediyoruz. Belli bir süre içinde büyüyecek ve büyüyecek küçük kademeli değişikliklerin peşindeyiz.
Pekala, bunu maskeleyin ve yaptığımız şeyin güzelliği, bilirsiniz, bir süreç, bir kampanya veya bir otomasyon devreye sokuyoruz. Sadece arka planda kalıyor. Çalışır ve sonraki ay çalışır ve sonraki ay çalışır ve çalışır ve çalışır. Ve sonra sadece ince ayar yapıyoruz. Yani, biliyorsun, yaptığımız iş.
Yıllarca büyür. Yıllarca sürebilir. Yani, bu bizim, bu bizim sürecimiz. Ve dediğimiz gibi, mutlaka doğru olan bir platforma karar vermeyebiliriz. Onlar için hemen. Bir şey olana kadar bekleyebiliriz, sonra karar veririz, tamam, bütçene bakarız. Yetenek setinize dahili olarak bakacağız.
Ne yapmak istediğine bakacağız. Ve sonra gideceğiz, değil mi? Gitmemiz gereken yerin burası olduğunu düşünüyoruz. Ve biz de platformlarımızdan birini seçeceğiz.

Dahili olarak, CRM ve pazarlama otomasyon sistemimiz olarak HubSpot kullanıyoruz.
Bu harika bir CRM. Harika bir pazarlama otomasyon platformudur. Tüm sosyal medya entegrasyonunu alıyoruz, ki bu gerçekten iyi.
Tüm geri bildirimleri alıyoruz. Tüm raporları alıyoruz. CRM, bir şeyler yapabilmemiz açısından da gerçekten temiz. Ancak sürecin bir parçası olarak istediğimiz tek platform budur.
Bu yüzden, onlar için doğru olduğunu düşünmüyorsak, bunu bir müşteriye mutlaka önermeyiz, ama bilirsiniz, bu onların endüstrileri, büyüklükleri ile ilgili bir durum, ama içsel olarak bu, tüm eşyalarımız dışarıdan geliyor. o.

Bu yüzden çoğu bazen bütçeye iniyor. Bazen iş, iç kaynakları kullanmaya gelir. Örneğin, bilirsin, eğer bakıyorlarsa, sistem olarak HubSpot gibi bir şey söyle, sonra içeriden birine sahip olmak, onu alacak ve onunla çalışacak.
Dolayısıyla, bir iç pazarlama yöneticisi veya iç pazarlama görevlisi kesinlikle kritiktir çünkü bu, bilirsiniz, daha pahalıdır. Ama güçle geliyor. Bazı müşteriler çok küçük. Biliyorsunuz, gelir perspektifinden iş devir hızı konusunda, hangi yöne gitmeleri gerektiğini düşündüğümüz bir kılavuzumuz var.
Ve biz onun boru sürücü tarafına gidiyoruz. Bu bizim için gerçekten çok kolay. Bir satış müdürümüz veya bir satış direktörümüz var. Satış ekibi var. İnsanlar bir olabilir, 50 olabilir. Boru hattının ne olduğunu bilmeleri gerekiyor. Gelirlerinin ne olduğunu bilmeleri gerekiyor.
Çok dirençli bir satış ekibi var ve Pipedrive buna çok iyi uyuyor.
Çünkü kullanımı gerçekten çok kolay. İnsanlar, bilirsiniz, satışçılar buna bayılır. Yani, satış görevlisinin çıkarına çok fazla, onu kullanın.
Ve sonra satış yönetimi ekibiyle birlikte çalışarak, bakın, onları bu konuda taciz etmeyi bırakacağız. Çünkü sürecin bu kısmını yaparlarsa, yöneticileri düşecek, bilirsiniz, daha az yöneticileri olacak, daha fazla satış süreleri olacak, ancak bu, o müşteri için doğru olduğunu düşündüğümüz bir durum.

Biraz, büyük bir sorun çünkü belli ki. Biliyorsunuz, özellikle çoğu satış elemanı, bir CRM sisteminin onları kontrol etmek için bir yönetim sistemi olduğu bilincine sahiptir. Bu en iyi şey. Bu nedenle, belirli bir değişiklik kontrolünden geçtiğimiz süreçlerden biri, satış ekibini sürece gerçekten çok erken dahil etmektir.
Ve bu yüzden, içinden geçmemiz gereken belirli bir yolumuz var. Sistemin ne yapacağına, nasıl hissedeceğine dair kararları vermelerini istiyoruz, bilirsiniz, ama diğer fayda da başka bir şeyi ortadan kaldırmaktır. Örneğin, size bunu satarsanız, CRM sisteminizi yapmanız gerekir.
O zaman aynı zamanda, doğru demiyorum. Yine de satış tahmininizi Excel'de yapmam gerekiyor, çünkü bunun için bir kazanç yok. Bilirsin, sadece yaptılar. Bu yüzden satış ekibiyle ya da satış yönetimiyle bir tür uzlaşmaya varmalıyız. Artık bunu yapamazsın. Bunu yapmalarını istiyorsanız, bunu alın, bilirsiniz, bu klasik sopa ve havuç senaryosu.
Teşvik edilmelerini istiyoruz ve nispeten hızlı bir şekilde gerçekten iyi olduğumuzu görüyoruz. Ondan buyrun. A, sürece dahil olduklarını görüyorlar B aslında onlara yardımcı olacağını görüyorlar. Yönetim için değil. Ve bence, bilirsiniz, seçtiğimiz CRM sistemlerinin zorunlu alanlar gibi konularda çok dikkatli olmamızın sebeplerinden biri de bu, anlıyor musunuz?
Örneğin, bir müşteri adayı kaydı oluşturuyorsam, posta koduna sahip olmanız gerektiğini söylemek istemiyorum. Posta kodunu bilmiyorum, bilirsiniz, bir bloke yönteminin adı ve e-posta adresi var, ağ partisi. Sadece sisteme girmem gerekiyor. Daha sonra öğreneceğim. Oysa bir tür yönetim sisteminiz varsa, o zaman postayı almalısınız.
Aniden tüm sürücüyü öldürüyorsunuz ve bu, sürecin gerçekten çok önemli bir parçası. Satış sürecinden geçerken.
Kesinlikle. Daha fazla veri toplamaya başlarsınız. Sürtünmeyi elimizden geldiğince ortadan kaldıralım çünkü insanları kullanmaya ikna ederseniz, satış ekibine de kullandırmış olursunuz. Faydaları sadece çok büyük.
Biliyorsunuz, gelir artışı, artan iş, şirketler için çok ama çok daha iyi. Bu yüzden gerçekten iyi. Anladım.

Her iş için. Bazıları, yani, çok basit olanlar var. Hoş geldin serisi dediğimiz şey bu.
Bu nedenle hoş geldiniz dizisi, veritabanına yeni bir kişi eklediğinizde, bir dizi e-postanın olduğu basit bir işlemdir. Bu yeni kişiyi şirket olarak yaptığınız işe aşılayın. Peki, biliyor musun, felsefelerin neler? Neye inanıyorsun, neden bu süreci yapıyorsun? Biliyorsun, hangi hizmetleri sunuyorsun?
Ve sonra bir süre boyunca var. Etkileşim seviyelerini görmeye başlarsınız. Yani onlar kaydolurlar, bilirsiniz, bizim alıcıların pişmanlığı dediğimiz bir kavram var. Yani biraz cesaretlendiriyoruz, size bu konuda yardımcı oluyoruz. Bu, bilirsiniz, bu teknik destek ekibi. Bu müşteri hizmetleri müdürü, biliyor musun?
Evet. Bu ürünü bizden satın aldınız, ancak diğer dokuz hizmeti de bizim yaptığımızı biliyor muydunuz? Yani bilmiyorsunuz, gidip başka servisler aramanız gerekiyor. Bize geri dönebilirsin. Yani öyle mi. Kelimenin tam anlamıyla, buna hoş geldin dizisi deniyor çünkü öyle. Ve sorgulamayı aldığınız CRM sisteme giriyor ve bu bizim için kritik bir şey.
Ve perde arkasında daha birçok şey yapıyor. Web sitesinde bulundukları etkileşim testlerini test eder. Ne zaman aktif olduklarını görür. Biliyorsun, bazılarımız gece dışarı çıkıyor. Bazılarımız bir çeşit sabah kilitleriyiz. Ve aynı zamanda bu süreci ve onunla ne zaman iletişim kurmanız gerektiğini de başlatacaktır.
Yani bu benim her zaman ilk liman aramam olurdu. Hadi şunu içeri alalım. Şunu çalıştıralım. Herkesle düzenli olarak konuşalım. Buna bir süreç olarak başlayalım. Tamam.

Yani mükemmel satış döngüsü, CRM sisteminizdeki her bir kişiyi tek tek ele alırsanız, hepsinin yolculukta belirli bir yerde olduğu bir süreçtir.
Yani ya yepyeni bir soruşturma ve yeni geliyorlar ya da, bilirsiniz, yıllardır satın alan uzun, köklü bir müşteri.
Ve bunların arasında, tüm bu süreç var ve bu yüzden mükemmel satış döngüsü ile yaptığımız şey temelde şunu söylüyoruz: Süreçteki bu aşama, biz bu kişi için bir sonraki mantıklı aşama nedir.
O kadar basit ki, daha önce de bahsettiğim gibi, bilirsiniz, birileri daha önce bir araştırma yaptı ama aslında onu hiç satın almadılar. Peki. Öyleyse, o zaman, onları nasıl bir soruşturma haline getireceğiz ve bugün boru hattına nasıl geçeceğiz diyen bir şey geliştirmeliyiz.
O zaman, dediğim gibi, şu anda boru hattında olan ama her ne sebeple olursa olsun, takip eden insanlar var, tamam, onları bir sonraki aşamaya nasıl taşıyacağız?
Ve bu yüzden. Neredeyse, bilirsiniz, harita üzerinde hareket eden noktalar, bilirsiniz, doğru söylüyoruz. Peki.
Yük, bunun için mantıksal süreç, sadece buradan buraya gitmek için süreç buradan buraya gitmektir. Ve sonra, mükemmel satış döngüsü, tüm bu farklı unsurlara bakmaktır.
Ve sonra otomasyon, satış görevlisine yanıp sönen telefonu açmasını söylüyoruz çünkü bilirsiniz, falan filan olmuyor ya da bu e-postayı bu kişiye gönderin, sosyal medya gönderin, ya da o kişiyi tutmak için her neyse. bizim kadar hızlı hareket ediyor.
Mükemmel satış döngüsü, tüm işinizi kazandığınızı varsayar. Belli ki yapmıyorsunuz, ama her şeyin hareket ettiğinden, sizin devam ettiğinizden, bağlantıların eskimediğinden emin olmak için lanet olası şeyi yapıyor.
Müşteriler bayatlamıyor ve kendilerini dışlanmış hissetmiyorlar. Sanırım etrafındaki istatistikler, müşterilerin %66'sının şirket tarafından takdir edilmediğini hissettikleri için ayrıldığını söylüyor.
Yani bu üstesinden gelinmesi gereken devasa, devasa bir şey. Bunu nasıl aşarız? Onları nasıl geçiririz? Ve bu, ekip olarak bizim için mükemmel bir satış döngüsü.

Bence en önemli şey. Bunu söylenecek korkunç bir şey olarak düşünmeyin, ancak müşterilerinizi beslemek için satış görevlilerinize güvenmeyin. Satış görevlileri genellikle sıcak sorularla ilgilenir.
Yakında düşmesi muhtemel olanla ilgileniyorlar. Yani ilk şey, bir müşteri için değil, bir kampanya oluşturun, bir hesap planı oluşturun. Bu, doğru, buradaki bu müşteri diyecek. Bir kez daha, o müşteri için sonraki mantıklı adımlar nelerdir?
Doğru. Eh, o hizmeti satın aldılar. Ayrıca X, Y ve Z'yi satın alabilirler ve sonra bu bilgiyi diğer şeye beslemek, kısaca bahsettiğim gibi, bizim de gelir oranı dediğimiz şeydi. Satış gelirlerinde düşüş yaşayan insanlara gerçekten dikkat edin. Peki. Ve bunun nedeni çoğu şirket.
Müşteriler hemen ayrılmıyor. Ben gidiyorum diye bir telefon gelmiyor. Senden nefret ediyorum. Bu kadar. Genelde yaptıkları şey, başka birinden satın almaya başlamaktır. Ve böylece, bilirsiniz, basit bir sayı seçeceksiniz. Onlardan kazandığınız ayda yüz pound birdenbire ayda 90 pound, sonra ayda 80 pound oluyor.
Ve bir sonraki bildiğin şey, Gittiler. Bu nedenle, bu trend oranlarına gerçekten çok dikkat edin. Ve temelde bu sayıları izleyen bir sistemimiz var ve sonra bir saniye bekleyelim. Bayrağımız var. Bu türden bir sorunumuz var. Ve bu şekilde çok daha erken bir aşamada devreye girebilir ve telefona geçebilirsiniz.
Bir şeyler oluyor. Daha az harcıyorlar. Şimdi telefona atlayabilir ve işte, işte bir düşüş yaşadınız diyebilirsiniz. Adil, ama en azından ilgini dile getirdin.
Bu nedenle, arka planda çalışan izleme sistemlerine sahip olmak kesinlikle çok önemlidir, çünkü bilirsiniz, makul büyüklükte bir şirketseniz, her zaman şu veya bu şekilde düştüğü gerçeğini görmeyeceksiniz.
Sadece göreceksin, biliyorsun, daha önce çok geç olacak, oh, şimdi başka biriyle gittik. Ve bu, yapmaya çalıştığınız şeyin önemli bir yönüdür. Bence diğer şey, tabii ki düzenli iletişim gibi basit şeyler, ama o zaman bile kendine karşı biraz dikkatli olmalısın. Her müşteriyi her ay arayamaz.
Komik olmamakta yeterli kâr yok, ama bir müşteri ayda yüz sterlin harcıyorsa ve hizmet veriyorsa ve her ay onları ararsanız, o parayı havaya uçurursunuz. Bu nedenle, müşterilerinizi de kategorilere ayırın ve bu geri bir şeydir. Yıllar önce piramit yapısı dedikleri dönem üzerinde bazı çalışmalar yaptım.
Ve bu, bilirsiniz, en iyi müşteriler, büyük, orta, küçük şüpheliler, potansiyel müşteriler, doğru. Ve sonra onlarla farklı bir şekilde ilgilenin.

Bence pazarlama içeriği planlama unsuru, dört programımıza geri dönersek, birkaç şeye bağlı. Yani açıkçası mükemmel satış döngüsüne geri dönüyoruz. İçeriğe ihtiyaç duyduğumuz bu sürecin bölümlerine geri dönüyoruz. Şimdi bu olabilir, yani, çoğumuzun huninin üstündeki, huninin ortasındaki, huninin altındaki süreç türünü bildiğimizi biliyoruz. Bu yüzden düşünmeliyiz, tamam, bir sorunumuz var.
Çok fazla soru alıyoruz, ancak bu işi kapatmıyoruz. Tamam, içeriğe ihtiyacımız var. Bu, blog makalelerinin ipuçları, ipuçları ve kılavuzlar olduğu vaka çalışmalarını destekleyecektir. Bunları aşmak için üretmemiz gereken unsur nedir? Ve bence bulduğumuz şeylerden biri, her şeye genel bir bakışınız varsa, o şeyi kaybedersiniz.
Ve böylece bu dört programı tasarlayarak, özellikle buna odaklanabiliriz ve sonra biz. Karşılaştırmalar, tamam, bu insanları düzenli olarak buradan buraya taşımamız gerektiğini söylüyor. Bu gerçekleşmezse, bir tür destekleyici içeriğe ihtiyacımız var. Çok doğru. Bu sorunun üstesinden gelen bir blog yazısı yazalım.
Bunu aşan bir e-kitabı bir araya getirelim, bilirsin ya da bu farklı aşamada kullanabileceğimiz bu özel sektördeki müşterilerimizden birinin başka bir vaka çalışmasına bakalım. Ben de istemiyorum. 12 ay olduğuna pek inanan biri değilim. Biliyorsun, doğru. Yapacağımız şey bu, çünkü iş değişiyor, bilirsiniz, 9, 20, 19, 20 20 Mart olsaydınız ve kesinti olsaydı, bunu nasıl yapacağınızı yeniden düşünmeniz gerekir.
Üç aylık bir planınız var ama 12 aylık bir vadeniz var ama esnek olun, bu sorunu aşmamız gerekiyor. Şimdi bu sorunu aşmamız ve çok daha akıcı hale getirmemiz gerekiyor. Ve ajans perspektifinden düşünüyorum, özellikle grafik tasarım tipi ajanslar dediğim türden.
Bu çok kritik. Bilirsiniz, yapmaya çalıştıkları şeyde çok daha akışkan, işlerinde çok daha akışkan, ürettikleri şey gibi. Yani hiçbir şey zor ve hızlı değil, hadi onunla akalım ve o sırada neye ihtiyacımız olduğunu görelim.

Evet. Demek istediğim, ilginç. Sanırım birlikte çalıştığımız en başarılı şirketlerden biri, bir anket şirketi ve Excel elektronik tablo tipi ortama geri döndüklerinde yerinde hiçbir şeyleri yoktu. Biz de onlarla birlikte boru tahriki ve bir pazarlama otomasyonu platformu uyguladık.
Ve o. Bu sadece yaptıklarında devrim yaratıyor, çünkü çoğu zaman açık bir şekilde gelen sorular alıyorlardı ve daha sonra takip sürecinde çok manuel. Bu yüzden bu takip sürecinin çoğunu otomatikleştirdik, insanları rezerve ettirdik, takip etmelerini sağladık, tavsiyeleri aldık, süreci başlattık.
Yani onların tavsiyeleri, işlerinin büyük bir parçası olan bir tür. Daha önce insanları doğru zamanda yakaladığımız için dramatik bir şekilde yükseldi. Manuel olarak içeri girip, ah, bu arada, nasıl yaptık? Ama biliyorsun, yolun altı ay, yolun üç ay aşağısıydı. Ve bunu tavsiyelere getirerek Dramat arttı ve büyüdüler, büyüdüler ve büyüdüler.
Ve bence bu gerçekten iyi, özellikle büyük bir şirket değildi, ama tüm süreçleri yerine oturtmak, tüm sistemleri yerine oturtmak ve sonra bu derece otomasyona izin vermek gerçekten çok iyi. Ve onlar için yaptığımız şey, birçok insanın sadece soru sorması ve çıtayı biraz yükseltmesi ve "Doğru" demesiydi.
Peki. Yaptık, şimdi bir soruşturmamız var. Sıcak görünüyorlar. Biliyorsun, web sitesinde bulundukları e-postaları açıyorlar.
Bir şeyler rezerve etmişler. Pick the phone up to these people and see if you can get them booked in. So also including the, we use lead scoring to do this. So lead scoring says, you know, this particular person is now worth a phone call.
That's a really, really good fit for us. We've done other other systems where we work with sort of financial companies, investment banking, where once again, you know, we worked. Particular investment company and we turned up and they had, I think there's some like 30 or 40 different outlooks set of contacts.
And so we stripped that all out. We removed all that. We put them into one CRM system, which is Pipedrive again, and now it's much easier, right?
They got a list of all our clients. These are the list of all our suspects. These are the list of prospects. And it was really interesting from their perspective that a lot of the partners in the company were all talking to the same person the client knew, but the partners.
So suddenly like, you're talking to and so that, that ability to pull them all in made that they could develop campaigns or account plans around a specific client, rather than having 10 phone calls from 10 different partners over a period of time. So that was a massive benefit to them as well and then the database, once again, is just growing and growing and growing as they get better control of that data.

I like to share, I'd love to tell you that, we have no horror stories, but obviously you, we both know we, we would be lying.
We have got a horror story. So I'll tell you one in particular, I'm not gonna mention the company name for obvious reasons, but once again, they were in the financial services industry. We did an initial scope and we discussed what it is.
Their requirements were, but when it came down to the crunch, this project was a lot bigger than we thought with a lot of complications and a lot of elements to it, you know, in, I always say in fairness to us, you know, we then said, well, okay, it was our fault that we didn't scope it according to plan.
And we ploughed on. It cost us a lot of money, a lot of money, but you. They have a first ask CRM system. Now a lot of automation is going on, but it, you know, it burnt a big hole in the pocket for that one. I think the lesson learned for that is to have a lot to do a lot more time around the sort of the audit and the control and, you know, When a client says, we wanna do this a lot more detail now is taken around a kind of, okay.
Can you explain exactly what you mean by that? Because on the surface, that seems very simple, but as you get underneath it, it looks a lot more complicated than is. So yeah, there's definitely lessons learned that that's one of our horror stories. We are now a lot more particular and are a lot more detailed in the way that we gather our information at the beginning.
So these sort of things don't happen. So occasionally there is always the, I expected that. Where this is what you delivered and, you know, we come to a gentleman's agreement and we work together on a particular process, but you know, most times it's absolutely fine. It works well.

If you. It's always an ongoing problem because obviously, you know, the more time we have to analyse exactly what they want and what exactly their clients are, is always gonna be a problem.
Because a client at that stage has no real concept of what it could lightly cost. And so one of the reasons we do the mini audits is we will pick a specific area, very, very specific area. And that's when we'll go, right.
Let's just work on this one particular problem. The big picture. Evet. We know about the big picture.
We wanna kind of say some, let. Let's solve one problem for you. Let's get to that problem. I mean, I'll give you an example of where we did.
We worked with a client, they came to us, they said they've spoken to two or three other people they'd even spoken to the vendor. In particular, I won't mention the software.
And they said they can't solve this particular problem. So they came to us, we sat out and we looked at it.
Then, you know, I think we've solved it pretty quickly within a day or so. And they were just like, that's just brilliant. And so all we've done is we haven't, we haven't gone in and on a full all yet.
We haven't looked at the whole process. We've solved one particular problem. And I think that's it.
It is building that trust. It's a building that trust in and then clients go. Okay. We'll spend more money on the audit. Now we'll spend more money on the process cuz then you, they trust you to do the next stages.
And even then we're like, right, let's do a little bit more, a little bit more, grow, grow, grow, and then, you know, you prove it.
Then you become a trusted partner for the long term. We're not great believers in any kind of big plan. You know, you gotta sign up for a 12 month contract or we're not talking because I think you've.
Develop a trust relationship with the clients and that's how we do it.

Go on a bit like a mastermind. Do I get points at the end? Evet.

Perfect.

Mutlu müşterileri severim. Kulağa çok kaba geldiğini biliyorum ama müşteriyi arayıp "Yaptığın işi sev" dediğinde daha iyi bir şey yok, anlıyor musun? Ve ve bunu elde etmek, bu tatmin. Beni harekete geçiren bu. Bu para değil, biliyorsun, o, bu, o sürecin sonunda ve küçük bir şey al deyin.
Boom! İşi halledin, çalıştırın. Sevdim. Çok sevimli. En sevdiğin kitap nedir? En sevdiğim kitap, çok etkisi olduğunu düşündüğüm bir kitap, Carol Dweck'in zihniyet adı verilen ve çok basit bir şekilde ya büyüyebileceğiniz ya da sadece sabitlenebileceğiniz gerçeğinden bahsettiği bir kitap. Şimdi bildiklerimi artık öğrenemeyeceğime inanabilirsin.
Ve bence bu, her zaman yeni bir şeyler öğrenebileceğimize büyük bir inanç. Her zaman bunun arkasından öğrenebilir ve büyüyebiliriz. Yani bence önemli olan kısım bu.

Hayatımdaki en dikkat dağıtıcı şey. Muhtemelen beni en çok rahatsız eden şey, olan biteni fark etmeyen köpeğimdir.
Beni istiyorsa, bu kadar. Diğer her şey bir kenara itilir. Yani. Ne, uh, bir sonraki büyük hedefin ne?
Bence çok şey yaşadık, şirket olarak oldukça büyük değişikliklerden geçtik. Um, ve bence bir sonraki, bizim için gerçekten ilginç olan bir sonraki hedef, platformlar ve hizmetler açısından istikrarı sağlamak.
Bilirsiniz, üstlendiğimiz ürünler oldu, biz, biz, artık çalışmak istemiyoruz. Her ne sebeple olursa olsun istikrar içindeyiz, yaptığımız şeyden dünya çapında ilginç bir zamandayız. Ve sanırım sadece sakinim. Bom, gidiyoruz. İşte bu kadar. Hayır, harika bir şey yok. Erken hırslı, um, sadece istikrarlı olmak için, bu yüzden biraz sıkıcı, ama gidiyoruz,

Stratejik İnovasyon.
İşte bu, biraz gitme yeteneğim iyi, değil mi? Peki. Bunu yapalım. Bunu yapabilirdik. Bunu yapabilirdik. Bu kesinlikle benim güçlü yönlerimin olduğu yer. Peki.

Siz, bence, bence mesele işten ziyade daima müşteriyi düşünmektir.
Bence en önemli şey bu, bilirsiniz, yapıyoruz, bazen parasını alamadığımız bir sürü iş yapıyoruz. Biliyorsunuz, uzun vadede işin içindeyiz. Geri gelen tüm müşterilere her zaman söylüyorum, sizinle uzun vadeli çalışmak istiyoruz. Ve bence bu yaklaşıma sahip olmak, bilirsin, bu hızlı öldürmekle ilgili değil.
Bu, hemen çok para kazanmakla ilgili değil. Bunun için uzun vadeli hedefle ilgili. Ve bence herhangi bir şirketle çalışan herhangi bir ajansın üç aylık bir planı yok. Bilirsiniz, bu müşteriyle beş yıl, zaman, 10 yıl sonra nerede olabiliriz, nereye gidecekler? Onlar büyürse sen büyürsün.
Hepimiz mutluyuz. Bu benim LA partisi düşüncelerim.

Çok teşekkürler.