CRM 및 고객 유지 팁에 관한 Flowbird Agency의 MD인 Jason Rainbird

매우 감사합니다. 고맙습니다. 기대됩니다.

네, 전혀 걱정하실 필요가 없습니다. 그래서 기본적으로, 저는 대부분의 사람들이 주변에 있기 훨씬 전에 CRM을 시작했습니다. 우리는 녹색 화면에 있었고, 아시다시피, 우리는 탭핑을 하고 있었습니다. 그래서 그 모든 것이 고객 관리를 위한 CRM에 대한 나의 열정의 시작이었습니다. 그때 저는 다시 일을 시작했고 소프트웨어 판매를 시작했습니다.
그런 다음 기본적으로 회사를 그만두고 판매하는 전문 회사에 취직했습니다. 그리고 저는 매우 관여했습니다. 영업, 물류, 금광, 그리고 CRM 시스템 역할을 하여 전체 프로세스를 돕고, 매핑 후 사람들이 무엇인지, 요구 사항의 종류를 매핑하고, 교육 및 구현을 돕습니다. 그 과정.
결국 나는 그 일을 그만두고 CRM 관리자의 일종으로 몇 년 동안 그곳에서 일하는 다른 회사에서 일하게 되었습니다. 2013년 후반에 저는 주로 CRM 컨설팅으로 Flowbird를 시작했습니다. 그것이 첫 번째 일이었습니다. 그래서 우리는 고객이 설정하고, 모든 것을 가동하고, 영업을 하도록 돕고 있었습니다.
영업 지원이라고 하는 것은 영업 사원과 마케팅 담당자가 함께 일하게 하는 것입니다. 그리고 그것은 항상, 분명히 항상 그들에게 말을 하게 하는 도전이었습니다. 그래서 그것은 지금 우리 과정의 일부입니다. 괜찮은. 잘

2013년으로 돌아가서 우리가 여전히 적극적으로 참여하는 첫 번째 제품 중 하나는 활성 캠페인입니다. 확실하지 않지만 우리는 실제로 이 제품을 제품으로 사용하는 최초의 파트너 중 하나라고 생각합니다. 이는 정말 훌륭한 마케팅 자동화 도구입니다. 아주 특별한 곳이 있습니다. 그리고 그 이후로 우리는 그 시스템과 함께 일하고 있습니다.
우리는 다른 두 사람을 인수했습니다. 따라서 파이프 드라이브는 당사의 주요 CRM 시스템 중 하나이며 HubSpot 및 SharpSpring입니다. 그래서 우리가 하는 일은 클라이언트와 초기 논의를 한 다음 기본적으로 결정하는 것입니다. 좋습니다. 이것이 귀하와 귀하의 비즈니스에 적합하다고 생각합니다. 그런 다음 해당 프로세스의 일부로 수행하는 구현 및 교육, 설정 및 지속적인 서비스를 지원합니다.
오른쪽. 그것이 바로 우리가 일하고 싶어한다는 것입니다. 제3자, SEO 회사, PPC 회사와 같은 사람들입니다. 우리는 그것을 서비스로 하지 않습니다. 우리는 우리의 고객에게 그것에 대해 매우 명확하지만 분명히 트래픽이 발생하기 때문에 이러한 유형의 산업과 정말 잘 협력합니다.
그런 다음 해당 트래픽을 캡처한 다음 프로세스의 일부로 이를 최대화하려고 합니다. 그래서 아마도 아웃소싱 파트너처럼, 당신이 하는 그런 종류의 일을 하거나, 기본적으로 당신의 클라이언트를 에이전시나 소프트웨어에 소개하는 것처럼 말입니다. 예, 아니요, 제 말은 우리가 고객에게 그것에 대해 매우 솔직하게 이야기하고 있다는 것입니다.
우리는 그런 의미에서 화이트 라벨을 찾고 있지 않습니다. 우리는 이 회사도 얻었습니다.
그들은 이미 가지고 있습니다. 우리는 그들과 함께 일하고 있습니다. 만약 그들이 에이전시가 없고 누군가를 찾고 있다면 우리는 "맞아, 알았어"라고 말할 것입니다. 당신의 사업과 우리의 경험을 바탕으로, 우리는 당신이 이 사람들과 이야기할 것을 추천할 것이고 그들이 해야 할 일을 하기 위해 그들을 SEO 회사나 PPC 회사와 직접 접촉하게 할 것입니다. 응. 그리고 그것이 우리의 방식이며 우리의 관점에서 보면 정말 잘 작동합니다.

네, 아니요. 그래서 우리는 기본적으로 4가지 범주, 5가지 범주라고 부르는 것으로 분류합니다. 첫 번째는 영업 지원 프로세스라고 부르는 것입니다.
말 그대로 CRM 시스템을 구현하는 것입니다. 그래서 우리는 그들과 판매 과정에 대해 이야기할 것입니다. 우리는 다른 부분과의 통합에 대해 그들과 이야기할 것입니다. 우리는 영업 사원에게 CRM 시스템 사용 방법을 교육하고 앞으로 나아갈 것입니다. 그리고 그것은 나에게 고객이 누구이고, 잠재 고객이 누구이며, 용의자가 누구인지를 결정하고 그들을 관리하기 위해 중앙 위치에 배치하는 가장 중요한 것 중 하나입니다. 오늘날 너무 많은 기업이 Excel 스프레드시트와 기타 스프레드시트 시스템 또는 사무실에 떠다니는 카드 조각으로 영업 프로세스를 실행한다는 사실이 여전히 충격적입니다.
그래서 우리는 그것을 중앙 집중화하고 있습니다. 작동하게 하고 우리는 프로그램이라고 부르는 일종의 다음 단계로 넘어갑니다. 우리 프로세스에는 4개의 프로그램이 있습니다. 캡처 프로세스가 있습니다. 말 그대로 맞습니다. 어떻게 하면 더 많은 사람들을 시스템에 끌어들일 수 있을까요? 더 많은 문의를 어떻게 포착할 수 있습니까?
그리고 우리는 웹사이트에서 클릭 유도문안과 같은 것들을 살펴보고 있습니다. 우리는 웹사이트에서 양식을 보고 있습니다. 우리는 다음 프로세스에서 사람들을 끌어 당기는 납 자석을 찾고 있습니다. 다음 프로그램은 양육입니다. 그래서 우리는 지금 우리가 그 사람들을 양육하는 방법을보고 있습니까? 오실 수도 있고, 웹사이트에서 양식을 작성할 수도 있습니다.
연락이 올 수도 있지만 오늘 구매할 준비가 되지 않았을 수도 있습니다. 알다시피, 앞으로 1년이 걸릴 수 있습니다. 제 생각에 우리 고객과 함께 진행한 가장 긴 캠페인은 실제로 구매하기 7년 전이었습니다. 그리고 그에게는 재미있는 이야기가 있었습니다. 그는 마치, 내가 너무 기쁩니다. 당신은 결국, 당신이 알다시피, 우리가 돌아와서 사업을 했기 때문에 계속 연락을 취했습니다.
누가 알겠습니까, 하지만 그 다음은 양육 과정입니다. 그들을 안내합니다. 구매자의 여정이라고 불리는 것, 더 많은 정보를 얻고, 데이터를 제공하고, 그들이 일종의 딥 인 및 딥 아웃을 모니터링하는 것입니다. 우리는 많은 사람들이 웹사이트를 방문한다는 것을 알고 있습니다. 그들은 조금 느려질 것이므로 우리는 그들을 유지해야합니다. 그들에게 필요한 것을 제공하기에 충분한 정보이지만 구독을 취소하고 사라질 위치는 그리 많지 않습니다.
따라서 다음 단계를 구축해야 하는 정말 좋은 균형은 개종자입니다. 매우 간단합니다. 그런 사람들을 고객으로 전환하려면 어떻게 해야 합니까? 어떻게 그들을 판매 파이프라인에 넣을 수 있습니까? 영업 사원이 개인 업무를 처리하도록 하려면 어떻게 해야 할까요? 중요한 부분입니다. 저는 특히 B2B 시장에서 자동화가 판매 방식이 아니라고 굳게 믿습니다.
당신은 이 사람들이 전화를 받고, 사람들과 이야기하고, 인간 기반에 참여하기를 원합니다. 우리가 하고 있는 일은 그런 종류의 정보로 그들을 준비시키는 것뿐입니다. 그들은 결정을 내려야 합니다. 그러면 우리는 떠납니다. 그리고 우리를 위한 마지막 단계인 유지 단계는 유지 프로그램입니다.
우리는 어떻게 이름을 짓고 어떻게 그 관계를 유지합니까? 비즈니스를 어떻게 성장시키나요? 수익 측면에서, 구매 빈도 측면에서, 고객으로부터 가져오는 포트폴리오 제품 측면에서 우리는 어떻게 성장합니까? 그래서, 그들이 모기지 브로커라면 모기지론을 받고 있는 건가요, 생명보험을 든 건가요?
그들은 일반적으로 필요한 보호를 받고 있습니까? 그래서 그 모든 것들이 그 사람들을 안내하고 있었고 우리는 수익이라고 하는 프로세스를 가지고 있습니다. 괜찮아. 현명한 모니터링 방법입니다.
사람들이 천천히 떨어지고 더 이상 당신에게서 구매하지 않는지 여부와 우리가해야 할 일, 그리고 분명히 리드의 혼합입니다. 그것은 약혼의 혼합이기도 합니다. 이 사람들을 계속 탑승시키려면 어떻게 해야 합니까? 저는 우리 모두가 통계를 알고 있다는 것을 알고 있다고 생각합니다. 유지된 클라이언트를 유지하는 것이 6배 저렴하지만 드라이브는 항상 동일합니다. 오, 새로운 비즈니스, 새로운 비즈니스 리드. 실제로 잘 이끌어줍니다.
당신이 그 고객 기반을 돌보고 그것을 성장시킨다면. 네. 더 효과적입니다. 나는 당신을 위한 새로운 서비스를 얻었고 당신은 당신을 위한 새로운 제품을 얻었습니다. 응. 우리는 그것을 받아들일 것이고 따라서 유지는 엄청난 부분입니다. 우리가 일반적으로 기존 비즈니스와 협력하는 이유 중 하나입니다.
그들은 기존 데이터베이스를 가지고 있습니다. 예. 엑셀이 될 수 있습니다. 그래서 우리는 그것을 옮기고 그것을 관리하고 그 사업을 성장시킬 것입니다. 그리고 나서 새로운 비즈니스의 탑업은 바로 그 수익원의 탑업이라는 것입니다. 어떤 회사는 어떤 이유에서든 기존 고객을 상태로 화나게 만드는 것을 두려워하거나 이미 가지고 있기 때문에 그것에 대해 이야기하고 싶지 않습니다. 우리가 그 사람들을 성장시키기 위해 무엇을 할 수 있는지 봅시다.
괜찮은. 그리고 우리는 제품 개발을 살펴보고 인쇄의 관점에서 포장하는 것이 아니라 제품을 함께 포장하거나 서비스를 함께 포장하여 고객에게 제공할 수 있는 포장을 봅니다.
괜찮은. 그래서 우리가 한 고객과 한 특별한 일, 그들은 물리 치료사였습니다. 그들은 시간당 90파운드를 팔았고 그것이 무엇이든 간에 우리는 그들을 위해 제품을 포장했습니다. 그리고 나는 그들에게 이 제품을 절대 팔지 않을 것이라고 말했습니다. 알다시피, 그것은 6,000파운드의 서비스와 같았습니다. 하지만 웹사이트에 그것을 가지고 있고 그것을 홍보하고 있다는 이유만으로 당신의 전체 프로필을 끌어올리는 현실입니다. 시간 싱크.
그래서 우리가 프로세스의 일부로 하려고 하는 것 중 하나입니다.

국경 지방. 그리고 우리가 마케팅에서 그들을 감사하기 때문입니다. 사람들은 리드, 리드 및 리드를 쫓습니다. 그리고 우리에게 그것은 훌륭합니다. 하지만 여러분이 가지고 있는 수천 명의 고객이나 여러분이 가진 수백 명의 고객은 어떻습니까?
글쎄요, 그들은 그냥 구매합니다. 그리고 우리 농담은 당신이 그들에게 연락하는 유일한 시간은 당신이 그들에게 인보이스를 보낼 때라는 것입니다. 그럼 우리가 그 과정을 조금 바꿀 수 있는지 봅시다. 그들에게 친절을 베풀면 그들이 당신에게서 더 많은 것을 사게 될 것입니다. 그리고, 우리 모두는 당신이 그렇게 할 줄은 몰랐습니다.
당신이 그랬는지 몰랐어요. 괜찮아. 우리가 극복하고자 하는 부분이기도 합니다. 따라서 프로세스의 큰 부분입니다. 사실입니다.

그래서 첫 30일, 관계의 첫 30일 동안 우리가 추구하는 것은 우리가 빠른 것입니다. 그래서 우리는 우리가 약간의 수익을 창출할 수 있고, 약간의 비즈니스를 창출할 수 있고, 일을 진행할 수 있다는 것을 클라이언트에게 매우 빨리 증명하고 싶습니다. 따라서 첫 번째 단계는 빠른 감사입니다.
그래서 우리는 그들이하는 일을 봅니다. 우리는 이러한 다른 단계의 종류를 매핑하는 것을 봅니다. 우리는 소규모 캠페인을 구성하고 기존 고객을 대상으로 하여 지루하게 만들 것입니다. 또는 우리는 우리가 낮은 매달린 과일이라고 부르는 것을 목표로 삼고 있습니다.
그리고 그것은 획득했지만 실제로 구매한 적이 없는 사람들일 수 있습니다.
그래서 우리는 진행 중인 유지 보수와 그 측면에 대해 이야기하기 전에 함께 약간의 작업을 하고 싶다는 의견에 매우 동의합니다. 그래서 우리는 빠른 프로젝트를 수행하고 일을 진행하고 정착합니다. 그것은 우리의 관점과 고객의 관점에서 가능합니다. 우리가 함께 일할 수 있습니까?
우리는 이해하고 있습니까? 우리 서로 좋아하니? 그리고 우리는 그 과정에서 그것을 확립했습니다. 그리고 나서 우리는 말합니다. 맞습니다. 이제 매월 귀하를 위해 할 일이 있습니다. 어떤 부분이 중요하다고 생각하는지 살펴보겠습니다. 그래서 우리는 네 가지 프로그램을 살펴본 다음, 맞다고 말할 것입니다.
괜찮아. 우리는 첫 3개월 동안 1, 2, 3 프로그램에 집중해야 한다고 생각합니다.
그런 다음 이를 구현하고 일단 실행되면 다른 프로그램을 장기적으로 볼 수 있는 일종의 볼트로 볼 것입니다. 알다시피, 우리는 비즈니스가 매우 복잡하다는 것을 이해합니다. 알다시피, 고객은 비즈니스를 오고 가다 오고 갑니다.
그래서 우리는 우리가 고객에게 제공하고자 하는 백그라운드 및 아웃소싱 서비스를 매우 많이 사용하고 계속해서 앞으로 나아가고, 앞으로 나아가고, 앞으로 나아가고, 작은 변화를 추진합니다. 우리는 일정 기간 동안 성장하고 성장할 작은 점진적 변화를 추구합니다.
좋습니다. 우리가 하는 일의 아름다움을 숨기고 프로세스나 캠페인 또는 자동화를 도입합니다. 그것은 단지 배경에 남아 있습니다. 실행되고 다음 달에 실행되고 다음 달에 실행되고 실행되고 실행됩니다. 그리고 나서 우리는 그것을 조정하고 있습니다. 그래서, 우리가 하는 일입니다.
몇 년 동안 자랍니다. 그것은 몇 년 동안 지속될 수 있습니다. 그래서, 그리고 그것이 우리의, 그것이 우리의 과정입니다. 그리고 우리가 말했듯이, 우리는 반드시 올바른 플랫폼을 결정할 필요는 없습니다. 바로 그들을 위해. 문제가 생길 때까지 기다렸다가 결정할 것입니다. 예, 귀하의 예산을 살펴보겠습니다. 내부적으로 기술 세트를 살펴보겠습니다.
당신이 무엇을 하고 싶은지 살펴보겠습니다. 그럼 가볼까요? 우리는 이것이 우리가 가야 할 곳이라고 생각합니다. 또한 플랫폼 중 하나에서 선택합니다.

내부적으로 HubSpot을 CRM 및 마케팅 자동화 시스템으로 사용합니다.
멋진 CRM입니다. 훌륭한 마케팅 자동화 플랫폼입니다. 우리는 모든 소셜 미디어 통합을 얻었습니다. 정말 좋습니다.
우리는 모든 피드백을 받습니다. 우리는 모든 보고를 받습니다. CRM은 우리가 일을 할 수 있다는 점에서도 정말 깔끔합니다. 그러나 우리가 프로세스의 일부로 원하는 것은 단일 플랫폼입니다.
따라서 고객에게 적합하지 않다고 생각되는 경우 반드시 고객에게 권장하지는 않습니다. 하지만 알다시피, 고객의 산업, 규모에 따라 다르지만 내부적으로는 우리의 모든 제품이 다음과 같이 나옵니다. 저것.

그래서 많은 것이 때때로 예산으로 귀결됩니다. 때로는 내부 리소스를 사용하게 됩니다. 예를 들어 그들이 보고 있는 경우 HubSpot을 시스템으로 말한 다음 내부에 누군가가 있으면 이를 선택하여 작업할 수 있습니다.
따라서 내부 마케팅 관리자 또는 내부 마케팅 담당자는 비용이 더 많이 들기 때문에 절대적으로 중요합니다. 그러나 그것은 힘으로 옵니다. 일부 클라이언트는 너무 작습니다. 아시다시피, 우리는 수익 관점에서 사업 회전율에 대한 지침을 가지고 있습니다.
그리고 우리는 그것의 파이프 드라이브 쪽으로 갑니다. 그것은 우리에게 정말 쉽습니다. 영업 관리자나 영업 이사가 있습니다. 영업팀이 있습니다. 사람들은 하나가 될 수도 있고 50이 될 수도 있습니다. 그들은 자신의 파이프라인이 무엇인지 알아야 합니다. 수익이 얼마인지 알아야 합니다.
그들은 매우 강력한 영업 팀을 보유하고 있으며 Pipedrive는 이에 적합합니다.
사용하기가 정말 쉽기 때문입니다. 사람들은 판매원들이 그것을 좋아합니다. 따라서 영업 사원의 이익을 위해 사용하십시오.
그런 다음 우리는 기본적으로 영업 관리 팀과 협력하여 이것에 대해 괴롭히지 말라고 말할 것입니다. 그들이 프로세스의 이 부분을 수행한다면 그들의 관리자는 탈락할 것이기 때문에 관리자는 줄어들고 판매 시간은 더 많아지지만 우리가 생각하는 특정 클라이언트에게 옳다고 생각하는 경우입니다.

그것은 조금, 분명히 같은 것이기 때문에 큰 문제입니다. 특히 대부분의 영업 사원은 CRM 시스템이 자신을 제어하는 ​​관리 시스템이라는 인식을 갖고 있다는 것을 알고 있습니다. 가장 좋은 점입니다. 따라서 우리가 특정 변경 제어를 통해 진행하는 프로세스 중 하나는 프로세스 초기에 영업 팀을 참여시키는 것입니다.
그래서 우리가 거쳐야 할 특별한 방법이 있습니다. 우리는 그들이, 알다시피, 시스템이 무엇을 할 것인지, 그것이 어떤 느낌이 들 것인지에 대한 결정을 내리기를 원하지만 다른 이점도 다른 것을 제거하는 것입니다. 예를 들어, 판매하는 경우 CRM 시스템을 수행해야 합니다.
나는 동시에 말하는 것이 아닙니다. 맞습니다. 아직 Excel에서 판매 예측을 수행해야 합니다. 왜냐하면 그것에 대한 승리가 없기 때문입니다. 알다시피, 그들은 방금했습니다. 그래서 우리는 영업 팀이나 영업 관리와 일종의 타협을 해야 합니다. 더 이상 그렇게 할 수 없습니다. 그들이 이것을 하기를 원한다면 이것을 없애십시오. 그것은 전형적인 채찍과 당근 시나리오입니다.
우리는 그들이 인센티브를 받기를 원하고 우리가 정말 좋은 것을 비교적 빨리 발견합니다. 그것에서 구매. A, 그들은 그들이 B 과정에 관여하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 그것이 실제로 그들에게 도움이 될 것이라고 봅니다. 관리용이 아닙니다. 그리고 그것이 우리가 선택하는 CRM 시스템이 필수 필드와 같은 것에 대해 매우 신중한 이유 중 하나라고 생각합니다.
예를 들어, 리드 레코드를 생성하는 경우 우편 번호가 있어야 한다고 말하고 싶지 않습니다. 나는 우편번호를 모릅니다. 알다시피, 네트워킹 파티라는 녀석의 이름과 이메일 주소를 알고 있습니다. 시스템에 입력하기만 하면 됩니다. 나중에 알아볼게요. 반면에 게시물이 있어야 한다는 일종의 관리 시스템이 있는 경우.
갑자기 운전자 전체를 죽이고 그것은 그 과정에서 정말, 정말 중요한 부분입니다. 판매 과정을 거치면서.
전적으로. 더 많은 데이터를 수집하기 시작합니다. 마찰을 최대한 없애자. 사람들이 사용하게 하면 영업팀도 사용하게 되기 때문이다. 혜택이 엄청납니다.
수익 증가, 비즈니스 증가는 회사에 훨씬 더 좋습니다. 그래서 정말 좋습니다. 그래서, 알았어.

모든 비즈니스를 위해. 일부는 아주 간단한 것들이 있습니다. 이를 환영 시리즈라고 합니다.
따라서 환영 시리즈는 데이터베이스에 새 연락처를 얻을 때마다 일련의 이메일이 있는 간단한 프로세스입니다. 당신이 회사에서 하는 일에 그 새로운 사람을 주입시키십시오. 그래서, 당신의 철학이 무엇인지 아십니까? 무엇을 믿습니까, 왜 이 과정을 하고 있습니까? 어떤 서비스를 제공하는지 아십니까?
그리고 일정 기간이 있습니다. 참여 수준을 확인하기 시작합니다. 그래서 그들은 가입합니다. 우리가 구매자 변심이라고 부르는 개념이 있습니다. 그래서 우리는 이런 일을 도와주는 등 일종의 격려를 아끼지 않습니다. 이것은 기술 지원 팀입니다. 여기가 고객 서비스 관리자입니다. 아시죠?
예. 당신은 우리에게서 이 제품을 구입했지만 우리가 이 9가지 다른 서비스도 한다는 것을 알고 계셨습니까? 그래서 모르니 다른 서비스를 찾아보셔야 합니다. 당신은 우리에게 돌아올 수 있습니다. 그래서, 그런 종류입니다. 말 그대로 웰컴 시리즈라고 해서 웰컴 시리즈라고 합니다. 그리고 CRM은 문의를 받고 시스템으로 이동하며 이는 우리에게 중요한 것입니다.
그리고 무대 뒤에서 다른 많은 일을 합니다. 웹사이트에 있는 참여 테스트를 테스트합니다. 활성 상태일 때 표시됩니다. 우리 중 일부는 외출 중입니다. 우리 중 일부는 일종의 이른 아침 자물쇠입니다. 그리고 그것은 또한 당신이 그것과 의사 소통해야 할 때뿐만 아니라 그 과정을 시작할 것입니다.
그래서 그것은 항상 나의 첫 번째 항구 호출이 될 것입니다. 시작하겠습니다. 실행해 보겠습니다. 정기적으로 모든 사람과 이야기합시다. 프로세스로 시작해 보겠습니다. 괜찮은.

따라서 완벽한 판매 주기는 실제로 모든 사람이 CRM 시스템의 모든 사람을 여행의 특정 위치에 있게 하는 프로세스입니다.
그래서 그들은 아주 새로운 질문이고 막 들어왔거나, 몇 년 동안 구매해 온 오래되고 확고한 고객입니다.
그리고 그 사이에 이 전체 프로세스가 있으므로 완벽한 판매 주기로 수행한 작업은 기본적으로 이 프로세스의 이 단계에서 이 사람을 위한 다음 논리적 단계입니다.
너무 간단한 것입니다. 앞서 언급했듯이 누군가 이전에 문의를 했지만 실제로 구매한 적은 없습니다. 괜찮아. 그래서 우리는 어떻게 하면 그들이 조사 대상이 되고 오늘 파이프라인에 오르게 할 수 있는 방법을 개발해야 합니다.
그런 다음 제가 말했듯이 현재 파이프라인에 있는 사람들이 있습니다. 하지만 어떤 이유에서든 그들은 스토킹했습니다. 알겠습니다. 어떻게 그들을 다음 단계로 이동시킬까요?
그리고 그래서. 지도에서 점을 움직이는 것과 거의 같습니다. 괜찮아.
부하, 그것에 대한 논리적 프로세스, 여기에서 여기로 가는 프로세스는 여기에서 여기로 가는 것입니다. 그런 다음 완벽한 판매 주기는 이러한 모든 다른 요소를 살펴보는 것입니다.
그런 다음 자동화는 영업 사원에게 깜박이는 전화를 받도록 지시하는 것입니다. 왜냐하면, 알다시피, 그런 일이 일어나지 않거나 이 이메일을 이 특정 사람에게 보내거나, 소셜 미디어를 보내거나, 그 사람을 유지하기 위한 모든 것입니다. 우리만큼 빠르게 움직입니다.
완벽한 판매 주기는 당신이 모든 사업에서 승리한다고 가정할 것입니다. 분명히 당신은 그렇지 않습니다, 하지만 그것은 단지 그것이, 일이 움직이고, 당신이 계속하고 있고, 연락처가 부실해지지 않도록 하기 위해 그 빌어먹을 일을 하고 있습니다.
고객은 오래되지 않고 소외감을 느끼지 않습니다. 주변 통계에 따르면 고객의 66%가 회사에서 인정받지 못한다고 느끼기 때문에 떠난다고 합니다.
그것은 극복해야 할 거대하고 방대한 것입니다. 우리는 그것을 어떻게 극복합니까? 우리는 어떻게 그들을 통해 이동합니까? 그리고 이것이 우리 팀에게 완벽한 판매 주기입니다.

가장 중요하다고 생각합니다. 이것을 끔찍한 말이라고 생각하지 마십시오. 그러나 영업 사원이 고객을 육성하도록 의존하지 마십시오. 영업 사원은 일반적으로 뜨거운 문의에 관심이 있습니다.
그들은 곧 떨어질 것 같은 것에 관심이 있습니다. 따라서 가장 먼저 할 일은 고객을 위한 것이 아니라 캠페인을 만들고 계정 계획을 세우는 것입니다. 즉, 여기 이 고객입니다. 다시 한 번, 해당 고객을 위한 다음 논리적 단계는 무엇입니까?
오른쪽. 글쎄, 그들은 그 서비스를 샀다. 그들은 또한 X, Y, Z를 살 수 있었고 그 정보를 다른 것에 입력할 수 있었습니다. 제가 간략하게 언급한 것처럼 우리는 수익 비율이라고도 부릅니다. 판매 수익이 감소하는 사람들을 정말 주의 깊게 관찰하십시오. 괜찮아. 그리고 그 이유는 대부분의 회사입니다.
고객은 바로 떠나지 않습니다. 당신은 내가 떨어져 있다는 전화를 받지 않습니다. 당신이 싫어요. 그게 다야 그들이 일반적으로 하는 일은 다른 사람에게서 구매를 시작하는 것입니다. 그래서, 당신은 간단한 숫자를 선택할 것입니다. 당신이 그들에게서 한 달에 100파운드를 버는 것이 갑자기 한 달에 90파운드가 되고, 그 다음에는 한 달에 80파운드가 됩니다.
그리고 당신이 아는 다음 것은 그들이 가버렸습니다. 따라서 이러한 추세 비율을 정말, 정말 주의 깊게 관찰하십시오. 그리고 우리는 기본적으로 그 수치를 모니터링하는 시스템을 가지고 있습니다. 그리고 잠시만 기다리십시오. 깃발이 있습니다. 이런 종류의 문제가 있습니다. 그렇게 하면 훨씬 더 이른 단계에 뛰어들어 전화를 받을 수 있습니다.
일이 일어나고 있습니다. 그들은 덜 지출하고 있습니다. 이제 전화를 걸어 사업이 침체에 빠졌다고 말할 수 있습니다. 공평하지만 적어도 당신은 관심을 표명했습니다.
따라서 모니터링 시스템을 백그라운드에서 실행하는 것은 절대적으로 중요합니다. 왜냐하면 당신이 합리적인 규모의 회사라면 항상 그렇게 하는 것은 아니라는 사실을 알 수 없기 때문입니다.
알다시피, 전에 너무 늦었을 것입니다. 오, 우리는 지금 다른 사람과 함께 갔어. 그리고 그것은 당신이 하려고 하는 것의 중요한 측면입니다. 다른 것은 분명히 규칙적인 의사 소통과 같은 단순한 것이지만, 그래도 자신에 대해 조금 조심해야 한다고 생각합니다. 매달 모든 고객에게 전화를 걸 수는 없습니다.
재미는 없지만 고객이 한 달에 100파운드와 서비스를 지출하고 매달 전화를 걸면 그 돈을 날려 버릴 수 있습니다. 따라서 고객을 일종의 범주로 나누면 다시 돌아온 것입니다. 나는 몇 년 전에 피라미드 구조라고 불리는 기간에 대해 몇 가지 작업을 했습니다.
그리고 그것은 그 라인을 따라 아주 많이, 당신도 알다시피, 최고 고객, 크고, 중간, 작은 용의자, 잠재 고객, 맞습니다. 그런 다음 다른 방식으로 처리하십시오.

마케팅 콘텐츠 기획 요소는 우리의 4가지 프로그램으로 돌아가면 몇 가지에 달려 있다고 생각합니다. 따라서 분명히 우리는 완벽한 판매 주기로 돌아갑니다. 우리는 콘텐츠가 필요한 프로세스의 일부로 돌아갑니다. 이제 우리는 대부분이 깔때기 상단, 중간 깔때기, 하단 깔때기 유형 프로세스에 대한 일종의 용어를 알고 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 우리는 생각해야 합니다. 알겠습니다. 문제가 있습니다.
문의가 많이 오고 있지만 폐업은 아닙니다. 자, 콘텐츠가 필요합니다. 이는 사례 연구가 블로그 기사가 힌트와 팁 및 가이드라는 것을 뒷받침할 것입니다. 그것을 극복하기 위해 우리가 생산해야 하는 요소는 무엇입니까? 그리고 제 생각에 우리가 발견한 것 중 하나는 모든 것에 대한 일종의 일반적인 개요가 있으면 그 것을 잃게 된다는 것입니다.
그래서 이 네 가지 프로그램을 고안함으로써 우리는 이것에 특별히 집중할 수 있습니다. 벤치마크에 따르면 이 사람들을 정기적으로 여기에서 여기로 옮겨야 합니다. 그렇지 않다면 일종의 지원 콘텐츠가 필요합니다. 그래서, 맞아. 그 문제를 극복한 블로그 기사를 작성해 봅시다.
이를 극복할 수 있는 전자책을 만들거나 다른 단계에서 사용할 수 있는 이 특정 산업에서 우리 고객 중 한 명에 대한 또 다른 사례 연구를 얻도록 표현합시다. 그래서 나는하지 않습니다. 나는 12개월이라는 것을 크게 믿지 않습니다. 알잖아, 맞아. 이것이 우리가 할 일입니다. 사업이 변하기 때문입니다. 여러분이 3월 9일, 20일, 19일, 2020년 3월 9일, 20일이었고 컷이 있었다면 어떻게 하는지에 대해 다시 생각해야 합니다.
3개월 계획을 가지고 있지만 12개월 종류의 장기를 가지지만 융통성 있게 이 문제를 극복해야 합니다. 이제 우리는 그 문제를 극복하고 훨씬 더 유동적으로 만들어야 합니다. 그리고 저는 에이전시 관점에서 생각합니다. 특히 제가 그래픽 디자인 유형 에이전시라고 부르는 종류입니다.
중요합니다. 그들은 하려고 하는 일에서 훨씬 더 유동적이며, 작업에서 훨씬 더 유동적이며, 생산하고 있는 종류의 것입니다. 따라서 어렵고 빠른 것은 없습니다. 흐름을 따라 그 시간에 필요한 것이 무엇인지 살펴보겠습니다.

응. 흥미롭네요. 우리가 함께 작업한 가장 성공적인 기업 중 하나인 측량 회사는 Excel 스프레드시트 유형 환경으로 돌아갔을 때 아무 것도 준비하지 않았다고 생각합니다. 그래서 파이프 드라이브와 마케팅 자동화 플랫폼을 구현했습니다.
그리고 그것. 그것은 그들이 한 일에 혁명을 일으키고 있습니다. 왜냐하면 많은 시간 동안 분명히 문의가 들어오고 후속 프로세스에서 매우 수동적이기 때문입니다. 그래서 우리는 많은 후속 프로세스를 자동화했고, 사람들을 예약하고, 후속 조치를 취하고, 추천을 받고, 프로세스를 진행했습니다.
따라서 그들의 추천은 비즈니스의 큰 부분입니다. 우리가 전에 적시에 사람들을 붙잡고 있었기 때문에 극적으로 올라갔습니다. 그들은 수동으로 들어가서 "아, 그런데 우리가 어떻게 했지?"라고 말하곤 했습니다. 그러나 그것은 6개월 후, 3개월 후였습니다. 그리고 그것을 추천으로 가져옴으로써 드라마는 증가했고 그들은 성장하고 성장했습니다.
그리고 제 생각에는 정말 좋은 일이라고 생각합니다. 특별히 큰 회사는 아니었지만 모든 프로세스를 제자리에 놓고 모든 시스템을 제자리에 놓고 이 정도의 자동화를 허용하는 것은 정말 좋습니다. 그리고 우리가 그들을 위해 한 것은 많은 사람들이 단지 질문을 하고 기준을 약간 높이고 "맞습니다."라고 말하는 것입니다.
괜찮아. 지금까지 문의를 받았습니다. 그들은 뜨겁게 보입니다. 그들은 웹사이트에 있던 이메일을 열었습니다.
그들은 물건을 예약했습니다. 이 사람들에게 전화를 걸어 예약할 수 있는지 확인합니다. 또한 이를 포함하여 리드 스코어링을 사용하여 이를 수행합니다. 따라서 리드 스코어링에 따르면 이 특정 사람은 이제 전화를 걸 가치가 있습니다.
그것은 우리에게 정말, 정말 잘 맞는 것입니다. 우리는 일종의 금융 회사, 투자 은행과 함께 일하는 다른 시스템을 수행했습니다. Particular investment company and we turned up and they had, I think there's some like 30 or 40 different outlooks set of contacts.
And so we stripped that all out. We removed all that. We put them into one CRM system, which is Pipedrive again, and now it's much easier, right?
They got a list of all our clients. These are the list of all our suspects. These are the list of prospects. And it was really interesting from their perspective that a lot of the partners in the company were all talking to the same person the client knew, but the partners.
So suddenly like, you're talking to and so that, that ability to pull them all in made that they could develop campaigns or account plans around a specific client, rather than having 10 phone calls from 10 different partners over a period of time. So that was a massive benefit to them as well and then the database, once again, is just growing and growing and growing as they get better control of that data.

I like to share, I'd love to tell you that, we have no horror stories, but obviously you, we both know we, we would be lying.
We have got a horror story. So I'll tell you one in particular, I'm not gonna mention the company name for obvious reasons, but once again, they were in the financial services industry. We did an initial scope and we discussed what it is.
Their requirements were, but when it came down to the crunch, this project was a lot bigger than we thought with a lot of complications and a lot of elements to it, you know, in, I always say in fairness to us, you know, we then said, well, okay, it was our fault that we didn't scope it according to plan.
And we ploughed on. It cost us a lot of money, a lot of money, but you. They have a first ask CRM system. Now a lot of automation is going on, but it, you know, it burnt a big hole in the pocket for that one. I think the lesson learned for that is to have a lot to do a lot more time around the sort of the audit and the control and, you know, When a client says, we wanna do this a lot more detail now is taken around a kind of, okay.
Can you explain exactly what you mean by that? Because on the surface, that seems very simple, but as you get underneath it, it looks a lot more complicated than is. So yeah, there's definitely lessons learned that that's one of our horror stories. We are now a lot more particular and are a lot more detailed in the way that we gather our information at the beginning.
So these sort of things don't happen. So occasionally there is always the, I expected that. Where this is what you delivered and, you know, we come to a gentleman's agreement and we work together on a particular process, but you know, most times it's absolutely fine. It works well.

만약 너라면. It's always an ongoing problem because obviously, you know, the more time we have to analyse exactly what they want and what exactly their clients are, is always gonna be a problem.
Because a client at that stage has no real concept of what it could lightly cost. And so one of the reasons we do the mini audits is we will pick a specific area, very, very specific area. And that's when we'll go, right.
Let's just work on this one particular problem. 큰 그림. 예. We know about the big picture.
We wanna kind of say some, let. Let's solve one problem for you. Let's get to that problem. I mean, I'll give you an example of where we did.
We worked with a client, they came to us, they said they've spoken to two or three other people they'd even spoken to the vendor. In particular, I won't mention the software.
And they said they can't solve this particular problem. So they came to us, we sat out and we looked at it.
Then, you know, I think we've solved it pretty quickly within a day or so. And they were just like, that's just brilliant. And so all we've done is we haven't, we haven't gone in and on a full all yet.
We haven't looked at the whole process. We've solved one particular problem. 그리고 그게 다라고 생각합니다.
It is building that trust. It's a building that trust in and then clients go. 괜찮아. We'll spend more money on the audit. Now we'll spend more money on the process cuz then you, they trust you to do the next stages.
And even then we're like, right, let's do a little bit more, a little bit more, grow, grow, grow, and then, you know, you prove it.
Then you become a trusted partner for the long term. We're not great believers in any kind of big plan. You know, you gotta sign up for a 12 month contract or we're not talking because I think you've.
Develop a trust relationship with the clients and that's how we do it.

Go on a bit like a mastermind. Do I get points at the end? 응.

완벽한.

나는 행복한 고객을 좋아합니다. 그게 정말 터무니없게 들린다는 건 알지만, 고객에게 전화를 걸어 그들이 하는 일을 사랑하라고 하면 이보다 더 좋은 것은 없습니다. 그리고, 그리고 그것을 얻는 것, 그 만족. 그것이 나를 움직이는 것입니다. 돈이 아니라 그 과정이 결국에는 작은 것을 가져가라는 것입니다.
팔! 완료하고 작동시키십시오. 사랑해. 너무 사랑스러운. 가장 좋아하는 책은 무엇입니까? 제가 가장 좋아하는 책은 많은 영향을 미쳤다고 생각하는 책인 Carol Dweck의 마인드셋이라는 책입니다. 여기에서 그녀는 성장하거나 고칠 수 있다는 사실에 대해 아주 간단하게 이야기합니다. 당신은 내가 지금 알고 있는 것을 더 이상 배울 수 없다고 믿을 수 있습니다.
그리고 저는 우리가 항상 새로운 것을 배울 수 있다는 사실에 대해 대단한 신봉자라고 생각합니다. 우리는 항상 그것을 바탕으로 배우고 성장할 수 있습니다. 그래서 중요한 부분이라고 생각합니다.

내 인생에서 가장 혼란스러운 일. 아마도 나를 가장 산만하게 하는 것은 아마도 무슨 일이 일어나고 있는지 알아차리지 못하는 나의 개일 것입니다.
그가 나를 원한다면, 그게 다야. 다른 모든 것은 옆으로 밀려납니다. 그래서. 다음 큰 목표는 무엇입니까?
제 생각에 우리는 많은 변화를 겪었고 회사로서 상당한 변화를 겪었습니다. 음, 그리고 제 생각에 우리의 다음 목표는 정말 흥미롭게도 플랫폼과 서비스 측면에서 안정화하는 것입니다.
알다시피, 우리는 우리가 더 이상 작업하고 싶지 않은 제품을 가지고 있습니다. 어떤 이유에서든 안정화 당신은 우리가하고있는 일에서 전 세계적으로 흥미로운시기에 있습니다. 그리고 저는 그냥 침착하다고 생각합니다. 붐 오프 우리는 간다. 그게 다야 아니, 대단한 건 없어. 초기의 야심찬 것은 음, 단지 꾸준하기 위한 것입니다. 그래서 약간 지루하지만 우리는 출발합니다.

전략적 혁신.
그게 뭐, 나는 일종의 갈 수있는 능력이 좋습니다. 괜찮아. 이렇게 합시다. 우리는 이것을 할 수 있습니다. 우리는 이것을 할 수 있습니다. 내 강점이 바로 거기에 있다. 괜찮아.

제 생각에 당신은 항상 비즈니스보다 고객을 염두에 두고 있다고 생각합니다.
나는 그것이 가장 중요한 것이라고 생각합니다. 우리는 때때로 많은 일을 하고 때로는 대가를 받지 못할 때도 있습니다. 우리는 장기적으로 그 일을 하고 있습니다. 나는 항상 다시 오는 모든 고객에게 말합니다. 우리는 당신과 장기적으로 일하고 싶습니다. 그리고 제 생각에는 그러한 접근 방식을 취하는 것이 빠른 살인에 관한 것이 아닙니다.
당장 많은 돈을 버는 것이 아닙니다. 이를 위한 장기적인 목표에 관한 것입니다. 그리고 제 생각에는 어떤 회사와도 협력하는 에이전시는 3개월 계획이 없다고 생각합니다.알다시피, 이 특정 고객과 함께 5년, 10년 후 우리는 어디로 갈 수 있을까요? 그들이 성장하면 당신도 성장합니다.
우리는 모두 행복합니다. 그것이 나의 LA 파티 생각이다.

매우 감사합니다.