Jason Rainbird, MD al Agenției Flowbird despre CRM-uri și sfaturi pentru păstrarea clienților

Mulțumesc foarte mult. Mulțumesc. Abia astept.

Da, fără griji. Deci, practic, am început să fac CRM cu mult înainte ca majoritatea oamenilor să fie cam prin preajmă, eram pe un ecran verde și, știi, făceam tape. Și așa a început pasiunea mea pentru CRM pentru managementul clienților atunci când am luat un loc de muncă și am început să vând software.
Apoi practic am omis și am plecat să lucrez la o companie specializată care vindea. Și am fost foarte implicat. Vânzări, logistică și mine de aur și acționează ca sisteme CRM, ajutând cu întregul proces, ajutând cu un fel de cartografiere a oamenilor după ce au stabilit, care au fost cerințele lor și apoi ajutând cu instruirea și implementarea acele procese.
În cele din urmă, am părăsit asta și m-am dus să lucrez pentru o altă companie care a lucrat acolo de câțiva ani ca un fel de manager CRM. Mai târziu, în 2013, am început Flowbird în primul rând ca o consultanță CRM. Acesta a fost primul lucru. Așadar, îi ajutăm pe clienți să le înființeze, să le pună în funcțiune pe toate, să facă vânzări.
Ceea ce numim facilitarea vânzărilor, amenajând oamenii de vânzări și oamenii de marketing să lucreze împreună. Și asta a fost întotdeauna, evident, a fost întotdeauna o provocare să-i faci să vorbească. Deci asta face parte din procesul nostru acum, deci. În regulă. Bine

În 2013, unul dintre primele noastre produse în care suntem încă implicați activ este o campanie activă. Nu sunt sigur, dar cred că am fost unul dintre primii parteneri care au lucrat cu asta ca produs, care este un instrument foarte bun de automatizare a marketingului. Are un loc foarte, foarte special. Și am lucrat cu acel sistem de atunci.
Ne-am luptat cu alți doi. Deci, pipe drive este unul dintre principalele noastre sisteme CRM și apoi HubSpot și SharpSpring. Deci, ceea ce facem este să avem o discuție inițială cu un client și apoi decidem, în principiu, bine, credem că aceasta este potrivită pentru tine și afacerea ta. Și apoi vom ajuta cu implementarea și instruirea și configurarea și serviciile continue pe care le facem ca parte a acestui proces.
Dreapta. Deci asta este, și apoi celălalt lucru este că suntem și noi destul de dornici să muncim. O terță parte, știi, oamenilor ca, știi, companiile SEO, companiile PPC. Nu facem asta ca un serviciu. Avem foarte clar acest lucru cu clienții noștri din față, dar lucrăm foarte bine cu acele tipuri de industrii, pentru că evident că au trafic.
Apoi captăm acel trafic și apoi căutăm să-l maximizăm ca parte a unui proces. Deci, poate ca un partener de outsourcing, genul ăsta de lucruri pe care le faci, sau ca practic să-ți adresezi clienții la acele, știi, agenții sau software. Da, nu, vreau să spun, spun că suntem foarte sinceri cu clienții noștri.
Nu căutăm etichetă albă în acest sens. Căutăm foarte mult să spunem, bine, știi, am și această companie.
Au deja un. Lucrăm cu ei. Dacă nu au o agenție și caută pe cineva, le vom spune, bine, bine. Pe baza afacerii dvs. și a experienței noastre, vă vom recomanda să vorbiți cu acești oameni și apoi îi vor pune în contact direct cu compania SEO sau compania PPC, pentru a face ceea ce trebuie să facă. Da. Și așa este și noi și funcționează foarte bine din perspectiva noastră.

Da, nu, așa că practic o împărțim în ceea ce eu numesc patru categorii, cinci categorii, dacă includeți chestia. Deci primul este ceea ce numim procesul de activare a vânzărilor.
Deci, asta înseamnă implementarea unui sistem CRM. Așa că vom vorbi cu ei despre procesul de vânzare. Vom vorbi cu ei despre integrarea cu alte fragmente. Vom instrui oamenii de vânzări despre cum să folosească sistemul CRM și îi vom duce mai departe. Și acesta, pentru mine, este unul dintre cele mai importante lucruri care determină cine sunt clienții tăi, cine sunt potențialii tăi?, cine sunt suspecții tăi și îi plasează într-o locație centrală pentru a-i gestiona. Mă impresionează și astăzi faptul că atât de multe companii își desfășoară procesul de vânzare în foi de calcul Excel și în alte sisteme de foi de calcul sau, știți, chiar și bucăți de card care plutesc prin birou.
Și așa o centralizăm foarte mult. Fă-l să funcționeze, apoi trecem la un fel de etapele următoare pe care le numim programe. Avem patru programe în cadrul procesului nostru. Deci avem procesul de capturare. Deci este literalmente corect. Cum vom aduce mai mulți oameni în sistem? Cum vom capta mai multe întrebări?
Și ne uităm la lucruri precum apel la acțiuni pe site. Ne uităm la formulare de pe site. Ne uităm la magneți de plumb, care atrag oamenii în următorul proces. Apoi următorul program este hrănirea. Deci ne uităm acum la cum îi hrănim pe acești oameni? Puteți veni, puteți completa un formular de pe site.
Este posibil să luați legătura, dar este posibil să nu fiți neapărat pregătit să cumpărați astăzi. Știi, ar putea fi un an mai departe. Cred că cea mai lungă campanie pe care am derulat-o cu unul dintre clienții noștri a fost cu șapte ani înainte ca aceștia să cumpere. Și a avut o poveste amuzantă. El a fost ca, știi, sunt atât de mulțumit. Ai păstrat legătura pentru că până la urmă, știi, tu, ne-am întors și am făcut afaceri.
Deci cine știe, dar apoi procesele de hrănire. Îndrumându-i prin. Ceea ce se numește călătoria cumpărătorului, obținerea lor de mai multe informații, furnizarea datelor, monitorizarea lor pe măsură ce intră și ies. Știi, descoperim că mulți oameni vin pe site. Vor încetini puțin, așa că trebuie să le păstrăm. Sunt suficiente informații pentru a le oferi ceea ce au nevoie, dar nu prea multe unde se vor dezabona și vor dispărea.
Deci, un echilibru foarte fin pe care trebuie să-l construiți în următoarea etapă este convertirea. Foarte simplu. Cum transformăm acești oameni în clienți? Cum îi aducem în conducta de vânzări? Cum îl facem pe agentul de vânzări să-și ia acum munca personală cu el? Este o parte importantă. Sunt un mare credincios în, știi, automatizarea nu este modalitatea de vânzare, în special pe piața B2B.
Vrei ca acești oameni să fie, să ridice telefonul, să vorbească cu oamenii, să se angajeze pe o bază umană. Tot ce facem este să-i pregătim cu astfel de informații. Ei trebuie să ia o decizie pentru a-i introduce apoi noi plecăm. Și apoi etapa finală pentru noi, care este etapa de reținere, este programul de reținere.
Cum numim, cum menținem acum această relație? Cum creștem afacerea? Atât în ​​ceea ce privește veniturile, cât și frecvența de achiziție, cum creștem în ceea ce privește, știți, produsele din portofoliu pe care le iau de la clienții noștri? Deci, știi, dacă sunt broker de ipoteci, știi, iau ipoteca, iau asigurarea de viață?
Iau tipul de protecție de care au nevoie în general? Și așa că toate aceste lucruri i-au ghidat pe acești oameni și avem un proces pe care îl numim venit. Bine. Ceea ce este un mod inteligent de monitorizare.
Indiferent dacă oamenii renunță încet și nu mai cumpără de la tine și ce trebuie să facem și, evident, este un amestec de clienți potențiali. Este și un amestec de implicare. Ce facem pentru a menține acești oameni la bord? Cred că știm cu toții asta, știi, toți știm statisticile. Este de șase ori mai ieftin să păstrezi un client reținut, dar unitatea este întotdeauna aceeași. O, afaceri noi, noi piste de afaceri. Conduce bine, de fapt.
Dacă ai grijă de acea bază de clienți și crești asta. Da. Este mai eficient, am un nou serviciu pentru tine și tu ai un nou produs pentru tine. Da. O vom lua și astfel păstrarea este o parte importantă. Este unul dintre motivele pentru care, în general, lucrăm cu afaceri consacrate, știi, ei apelează la noi.
Au o bază de date existentă. Da. Ar putea fi un Excel. Așa că o vom muta și apoi vom gestiona asta și vom dezvolta acea afacere. Corect și apoi completarea noii afaceri este exact că este o completare a acelui flux de venituri. Cred că unele companii, indiferent de motiv, sunt oarecum speriate să-și supăreze clienții existenți cu statutul sau nu vrem să vorbim despre asta pentru că deja ai înțeles asta. Să vedem ce putem face pentru a crește acești oameni.
În regulă. Și ne uităm la dezvoltarea produselor și ne uităm la ambalaj, nu ambalaj din perspectiva tipăririi, ci ambalarea produselor sau serviciilor împreună pe care apoi le puteți oferi clientului dumneavoastră.
În regulă. Așa că un lucru anume l-am făcut cu un singur client, ei erau kinetoterapeut, vindeau ore, 90 de lire sterline pe oră, oricare ar fi fost, și am ambalat un produs pentru ei. Și le-am spus că s-ar putea să nu vindeți niciodată acest produs. Știi, au fost servicii de 6.000 de lire sterline, dar realitatea doar pentru că le ai pe site-ul tău web și îl promovezi, îți ridică întregul profil, știi, dintr-o dată nu mai ai doar o oră. chiuveta oră.
Deci, este unul dintre lucrurile pe care căutăm să le facem ca parte a procesului.

Frontieră. Și pentru că îi apreciem din marketing. Știi, oamenii urmăresc piste, piste și piste. Și pentru noi este genial. Dar știi, cum rămâne cu acești, știi, mii de clienți pe care îi ai sau acești sute de clienți pe care îi ai, ce faci cu ei?
Ei bine, știi, doar cumpără, bine. Și știi, gluma noastră este singura dată când îi contactezi este atunci când le trimiți o factură. Deci, să vedem dacă putem schimba puțin acest proces. Să fim drăguți cu ei și vor cumpăra mai mult de la tine. Și, știi, cu toții putem spune că nu știam că faci asta.
Nu știam că ai făcut-o. Bine. Asta face parte și din ceea ce încercăm să depășim. Deci o mare parte a procesului. Atât de adevărat.

Deci, în primele 30 de zile, lucrul pe care îl căutăm în primele 30 de zile ale unei relații este ceea ce numim rapid. Așa că vrem să dovedim clientului foarte repede că, știți, putem genera niște venituri, putem genera niște afaceri, putem pune lucrurile în mișcare. Și astfel prima etapă este un audit rapid.
Deci ne uităm la ce fac ei. Ne uităm la cartografierea, știți, un fel de alte etape diferite. Poate vom realiza o campanie mică și ne țintim fie clienți existenți, încercând să-i plictisim. Sau țintim ceea ce numim fructul care agăța jos.
Și astfel ar putea fi oameni care au fost achiziționați, dar nu au fost niciodată cumpărați.
Și așa trecem, suntem foarte de părere că vrem să lucrăm puțin împreună înainte de a vorbi despre, știți, reținerile în curs și acea parte a ei. Așa că facem un proiect rapid, punem lucrurile în mișcare, ne stabilim. Ne permite, din perspectiva noastră și a clientului, să putem lucra împreună?
Știi, avem o înțelegere? Ne placem? Și apoi am stabilit asta în cadrul acestui proces. Și apoi spunem, corect. Acum iată ce vom face în fiecare lună pentru tine. Vom analiza care sunt domeniile pe care ei le consideră importante. Așa că ne vom uita la cele patru programe și apoi vom spune, corect.
Bine. Credem că ar trebui să ne concentrăm pentru primele trei luni pe programul unu, două sau trei, oricare ar fi acesta.
Și apoi vom implementa asta și apoi, odată ce va fi pus în funcțiune, vom privi celelalte programe ca pe un fel de fixare în care suntem în el pe termen lung. Știi, înțelegem că afacerile sunt foarte complexe, știi, clienții vin și pleacă de afaceri, vin și pleacă.
Așa că lucrăm foarte mult la serviciile de bază și externalizate pe care vrem să le oferim clienților noștri și continuăm să conducem lucrurile înainte, să conducăm lucrurile înainte, să conducăm lucrurile înainte, mici schimbări. Suntem după mici schimbări treptate care, într-o perioadă de timp, vor crește și vor crește.
Bine, și maschează asta și frumusețea a ceea ce facem este, știi, că punem într-un proces sau o campanie sau o automatizare. Doar rămâne pe fundal. Funcționează și apoi luna viitoare funcționează și următoarea, luna următoare rulează și rulează și funcționează. Și apoi doar modificăm asta. Deci, știi, munca pe care o facem.
Creste de ani de zile. Ar putea dura ani de zile. Deci, și acesta este procesul nostru, acesta este procesul nostru. Și așa cum spunem, s-ar putea să nu decidem neapărat asupra unei platforme corecte. Pentru ei imediat. S-ar putea să așteptăm, știi, până când vom avea ceva și apoi vom decide, bine, ne vom uita la bugetul tău. Vom analiza setul dvs. de abilități în interior.
Ne uităm la ce vrei să faci. Și apoi mergem, nu? Credem că aici trebuie să mergem. Și vom alege și de pe una dintre platformele noastre.

Pe plan intern, folosim HubSpot ca CRM și sistem de automatizare a marketingului.
Este un CRM genial. Este o platformă genială de automatizare a marketingului. Obținem toată integrarea în rețelele sociale, ceea ce este foarte bun.
Primim toate feedback-urile. Primim toate rapoartele. CRM-ul este, de asemenea, foarte îngrijit, în felul în care am putea face lucrurile. Dar este acea singură platformă pe care o dorim ca parte a procesului.
Deci nu vom recomanda neapărat acest lucru unui client dacă nu credem că este potrivit pentru el, dar, știți, deci este vorba de industria lor, de dimensiunea lor, dar în interior, toate lucrurile noastre provin din acea.

Așa că, uneori, o mare parte se reduce la buget. Uneori se va reduce la utilizarea resurselor interne. Deci, de exemplu, știi, dacă se uită la, spune ceva de genul HubSpot ca sistem, apoi având pe cineva în interior, care o va ridica și va lucra cu el.
Deci, un manager de marketing intern sau o persoană de marketing intern este absolut esențial, deoarece, știți, este mai scump. Dar vine cu putere. Unii clienți sunt prea mici. Știi, avem un ghid de, știi, cu privire la cifra de afaceri din punct de vedere al veniturilor, în ce direcție credem că ar trebui să meargă.
Și mergem pe partea de antrenare a țevii. Este foarte ușor pentru noi. Avem un director de vânzări sau un director de vânzări. Au o echipă de vânzări. Oamenii ar putea fi unul, ar putea avea 50. Ei trebuie să știe care este conducta lor. Ei trebuie să știe care sunt veniturile lor.
Au o echipă de vânzări foarte rezistentă, iar Pipedrive se potrivește perfect pentru asta.
Pentru că este foarte ușor de folosit. Oamenilor, știi, oamenii de vânzări le place. Deci, și este foarte în interesul vânzătorului, folosește-l.
Și apoi, practic, vom lucra cu echipa de management al vânzărilor pentru a spune, uite, încetează să-i hărțuiești în legătură cu asta. Pentru că dacă fac această parte a procesului, administratorul lor va scădea, știi, vor avea mai puțin administrator, vor avea mai mult timp de vânzare, dar este foarte mult un caz de ceea ce credem că este potrivit pentru acel anumit client.

Este un pic, este o problemă mare pentru că evident ca. Știți că majoritatea oamenilor de vânzări, în special, au această conștientizare că un sistem CRM este un sistem de management care îi permite să-i controleze. Este cel mai bun lucru. Așadar, unul dintre procesele prin care trecem prin controlul schimbării este implicarea echipei de vânzări cu adevărat, foarte devreme în proces.
Și așa avem un mod special prin care trecem. Vrem ca ei să ajungă, știi, să ia decizii cu privire la ce, știi, va face sistemul, cum se va simți ceea ce a fost, dar și celălalt beneficiu este de a elimina altceva. Deci, de exemplu, dacă vă vindeți, trebuie să vă faceți sistemul CRM.
Nu spun atunci, în același timp, nu. Încă trebuie să-ți fac prognoza de vânzări în Excel, știi, pentru că nu există niciun câștig pentru asta. Știi, tocmai au făcut-o. Așa că trebuie să avem un fel de compromis cu echipa de vânzări sau cu managementul vânzărilor. Nu mai poți face asta. Dacă vrei să facă asta, ia asta, știi, este, este scenariul clasic de stick și morcov.
Ne dorim ca ei să fie stimulați și constatăm relativ repede că devenim foarte buni. Cumpărați de la ea. A, văd că sunt implicați în proces B văd că de fapt îi va ajuta. Nu e pentru management. Și cred că, știi, acesta este unul dintre motivele pentru care sistemele CRM pentru care le alegem suntem foarte atenți la lucruri precum câmpurile obligatorii, știi?
Deci, de exemplu, dacă creez o înregistrare a clientului potențial, nu vreau să spun că trebuie să aveți codul poștal. Nu știu codul poștal, știi, am un nume și o adresă de e-mail a unei metode tip tip, grupul de rețea. Trebuie doar să-l introduc în sistem. O sa aflu mai tarziu. În timp ce, dacă ai un fel de sistem de management care spune, ei bine, trebuie să ai postul.
Dintr-o dată îl ucizi pe întreg șoferul și asta este o parte foarte, foarte importantă a acestui proces. Pe măsură ce parcurgeți procesul de vânzare.
Absolut. Începi să colectezi mai multe date. Să eliminăm frecvența cât putem, pentru că dacă îi convingi pe oameni să-l folosească, vei face ca echipa de vânzări să-l folosească. Beneficiile sunt pur și simplu masive.
Știi, creșterea veniturilor, creșterea afacerilor este mult, mult mai bună pentru companii. Deci este foarte bun. Deci, am inteles.

Pentru fiecare afacere. Unele dintre, vreau să spun, sunt unele foarte simple. Așa este ceea ce numim seria de bun venit.
Deci seria de bun venit este un proces simplu în care de fiecare dată când primiți un nou contact în baza de date, există o serie de e-mailuri. Îndoctrinați acea persoană nouă în ceea ce faceți ca companie. Deci, știi, care sunt filozofiile tale? În ce crezi, de ce faci acest proces? Știți, ce servicii oferiți?
Și apoi există peste o perioadă de timp. Începi să vezi nivelurile de implicare. Deci ei, se înscriu, știi, există un concept despre ceea ce numim remuşcări ale cumpărătorilor. Așa că suntem oarecum încurajați, cum ar fi, vă ajutăm cu asta. Aceasta este, știți, aceasta este echipa de asistență tehnică. Acesta este managerul de servicii pentru clienți, știi?
Da. Ați cumpărat acest produs de la noi, dar știați că facem și aceste alte nouă servicii? Deci nu știi, trebuie să mergi să cauți alte servicii. Poți să te întorci la noi. Deci, este, așa ceva. Literal, spunea că se numește un serial binevenit pentru că asta este. Și CRM-ul, în care primești interogarea, merge la sistem și acesta este un lucru critic pentru noi.
Și face multe alte lucruri în culise. Testează testele de implicare, unde se află pe site. Vede când sunt activi. Știi, unii dintre noi ieșim noaptea. Unii dintre noi sunt un fel de încuietori de dimineață. Și va începe, de asemenea, acel proces, precum și când ar trebui să comunicați cu el.
Deci asta ar fi întotdeauna primul meu port. Hai să punem asta înăuntru. Hai să o punem în funcțiune. Să vorbim cu toată lumea în mod regulat. Să începem asta ca un proces. În regulă.

Deci, ciclul perfect de vânzări este un proces într-adevăr în care fiecare, dacă luați fiecare persoană din sistemul dvs. CRM, toate se află într-un anumit loc în călătorie.
Deci, fie sunt o anchetă nou-nouță și tocmai vin, fie, știți, sunt un client de lungă durată, bine stabilit, care cumpără de ani de zile.
Și între acestea, aveți tot acest proces și, deci, ceea ce am făcut cu ciclul perfect de vânzări este, practic, să spunem, ei bine, Această etapă a procesului, noi care este următoarea etapă logică pentru această persoană.
Una atât de simplă, așa cum am menționat mai devreme, știți, cineva a mai făcut o întrebare înainte, dar nu a cumpărat-o niciodată. Bine. Așadar, trebuie să dezvoltăm ceva care să spună, ei bine, cum îi vom face să devină o anchetă și să intre în conductă astăzi.
Apoi avem oamenii care, după cum am spus, sunt în curs de desfășurare în acest moment, dar din orice motiv, au urmărit, bine, cum îi vom trece la etapa următoare?
Așadar. Aproape ca, știi, punctele în mișcare pe o hartă, știi, spunem că este corect. Bine.
Încărcarea, procesul logic pentru acela, doar pentru a merge de aici în aici, procesul pentru asta este să mergi de aici în aici. Și apoi, ciclul perfect de vânzări se uită la toate aceste elemente diferite.
Și apoi automatizarea este că îi spunem agentului de vânzări să ridice telefonul care clipește pentru că, știi, așa și așa nu se întâmplă sau să trimită acest e-mail către această persoană anume, să trimită o rețea socială sau orice altceva pentru a păstra acea persoană. mișcându-se la fel de repede ca noi.
Ciclul perfect de vânzări ar presupune că îți câștigi toată afacerea. Evident că nu o faci, dar face treaba lui doar pentru a se asigura că lucrurile se mișcă, că tu continui, că contactele nu devin învechite.
Clienții nu devin învechiți și nu se simt excluși. Cred că statisticile din jurul ei spun că, știi, 66% dintre clienți pleacă pentru că se simt neapreciați de companie.
Deci, acesta este un lucru masiv, masiv de depășit. Cum depășim asta? Cum le trecem? Și acesta este ciclul perfect de vânzări, pentru noi ca echipă.

Cred că cel mai important lucru. Nu considerați acest lucru un lucru oribil de spus, dar nu vă bazați pe oamenii de vânzări pentru a vă hrăni clienții. Oamenii de vânzări sunt, în general, interesați de întrebările fierbinți.
Sunt interesați de ceea ce va scădea în curând. Așa că primul lucru este să spunem, creați o campanie, creați un plan de cont, mai degrabă pentru un client. Asta va spune, corect, acesta este acest client aici. Încă o dată, care sunt următorii pași logici pentru acel client?
Dreapta. Ei bine, au cumpărat acel serviciu. Ei puteau, de asemenea, să cumpere X, Y și Z, iar apoi introducerea acestor informații în celălalt lucru, așa cum am menționat pe scurt, era ceea ce numim și raportul veniturilor. Păstrați un ochi foarte atent pe oamenii care scad din veniturile din vânzări. Bine. Și motivul pentru care este majoritatea companiilor.
Clienții nu pleacă imediat. Nu primești un telefon care să spună că am plecat. Vă urăsc. Asta e. Ceea ce fac în general este că încep să cumpere de la altcineva. Și așa, știi, vei alege un număr simplu. O sută de lire pe lună pe care le faci din ele devin brusc 90 de lire pe lună, apoi 80 de lire pe lună.
Și următorul lucru pe care îl știi, au plecat. Așa că urmăriți cu adevărat, foarte atent aceste rapoarte de tendință. Și avem un sistem care, practic, monitorizează acele numere, și apoi ținem o secundă. Avem un steag. Avem o problemă cu acest tip. Și astfel poți sări într-un stadiu mult mai devreme și să te duci la telefon.
Se întâmplă ceva. Cheltuiesc mai puțin. Acum ai putea sări la telefon și să spui, ei bine, ai avut o încetinire a afacerilor. E corect, dar măcar ți-ai exprimat interesul.
Deci, a avea sisteme de monitorizare care rulează în fundal este absolut esențial, pentru că știi, dacă ești o companie de dimensiuni rezonabile, nu vei vedea întotdeauna faptul că așa și așa s-a lăsat.
Vei vedea, știi, va fi prea târziu înainte, oh, am plecat cu altcineva acum. Și deci acesta este un aspect important al ceea ce încerci să faci. Cred că celălalt lucru, evident, lucruri simple, cum ar fi comunicarea obișnuită, dar chiar și atunci trebuie să fii puțin atent cu tine. Nu pot suna fiecare client în fiecare lună.
Nu există suficient profit în, știi, să nu fii amuzant, dar dacă un client cheltuiește o sută de lire pe lună și servicii și le suni în fiecare lună, arunci banii în aer. Așa că, de asemenea, împărțiți clienții în anumite categorii și este ceva înapoi. Am lucrat cu mulți ani în urmă asupra perioadei, ceea ce ei au numit structura piramidală.
Și este foarte mult pe această linie, știi, clienții de top, suspecții mari, mijlocii, mici, potențiali, corect. Și apoi tratați-le într-un mod diferit.

Cred că elementul de planificare a conținutului de marketing se bazează pe dacă ne întoarcem la cele patru programe ale noastre, depinde de câteva lucruri. Deci, evident, ne întoarcem la ciclul perfect de vânzări. Ne întoarcem la părțile procesului în care avem nevoie de conținut. Acum, asta ar putea fi, vreau să spun, știm că cei mai mulți dintre noi cunosc tipul de termen din partea de sus a pâlniei, pâlnia de mijloc, partea de jos a tipului de proces de pâlnie. Deci trebuie să ne gândim la, bine, avem o problemă.
Primim o mulțime de întrebări, dar nu închidem afacerea. Bine, deci avem nevoie de conținut. Asta va susține că studiile de caz sunt că articolele de blog sunt indicii, sfaturi și ghiduri. Care este elementul pe care trebuie să-l producem pentru a le depăși? Și cred că unul dintre lucrurile pe care le-am găsit este că, dacă ai un fel de o privire de ansamblu asupra tuturor lucrurilor, pierzi acel lucru.
Și astfel, prin conceperea acestor patru programe, ne putem concentra în mod special asupra acestui lucru și apoi noi. Benchmark-urile spun, bine, ar trebui să mutăm acești oameni de aici pe aici în mod regulat. Dacă acest lucru nu se întâmplă, avem nevoie de un fel de conținut de sprijin. Deci, corect. Să scriem un articol de blog care să rezolve această problemă.
Să alcătuim o carte electronică care să depășească acest lucru, știi, sau să exprimăm asta, hai să obținem un alt studiu de caz al unuia dintre clienții noștri, știi, în această industrie specială pe care îl putem folosi în acea etapă diferită. Și deci nu. Nu cred prea mult în a avea 12 luni. Tu stii bine. Aceasta este ceea ce vom face pentru că afacerile se schimbă, știi, dacă ai fi fost 9, 20, 19, 20 20 martie și tăierea, trebuie să te regândești cum o faci.
Aveți un plan de trei luni, dar aveți un fel de 12 luni pe termen lung, dar fiți flexibili, trebuie să depășim această problemă. Acum trebuie să depășim această problemă și să o facem mult mai fluidă. Și cred că dintr-o perspectivă de agenție, în special genul de ceea ce numesc agenții de tip design grafic.
Asta e critic. Știi, au mult mai fluid în ceea ce încearcă să facă, mult mai fluid în muncă, în felul ce produc. Așa că nimic greu și rapid, să curgăm cu el și să vedem de ce avem nevoie la momentul respectiv.

Da. Adică, este interesant. Cred că una dintre cele mai de succes cu care am lucrat, o companie de topografie și nu aveau nimic la locul lor atunci când s-au întors la mediul de tip foi de calcul Excel. Și așa am implementat țevile și o platformă de automatizare a marketingului cu ei.
Si el. Este doar revoluționează ceea ce au făcut, pentru că de multe ori au primit în mod evident întrebări și apoi este foarte manual în procesul de urmărire. Așa că am automatizat o mare parte din acest proces de urmărire, am atras oamenii rezervați, le-am urmărit, am primit recomandări, am demarat procesul.
Deci, recomandările lor, ceea ce reprezintă o mare parte a afacerii lor. A crescut dramatic pentru că prindem oameni la momentul potrivit înainte. Ei intrau manual și spuneau, apropo, cum am procedat? Dar au fost, știi, șase luni pe drum, trei luni pe drum. Și aducând asta în recomandări, Dramat a crescut și au crescut și au crescut și au crescut.
Și cred că este foarte bine, nu a fost o companie deosebit de mare, dar este foarte bine să pună toate procesele la locul lor, să pună toate sistemele la locul lor și apoi să permită acest grad de automatizare. Și lucrul pe care l-am făcut și pentru ei este că aveau o mulțime de oameni care făceau întrebări și ridicau puțin ștacheta și spuneau, corect.
Bine. Am avut, avem o anchetă acum. Arată fierbinți. Știi, au deschis e-mailurile pe care le-au primit pe site.
Au rezervat lucruri. Pick the phone up to these people and see if you can get them booked in. So also including the, we use lead scoring to do this. So lead scoring says, you know, this particular person is now worth a phone call.
That's a really, really good fit for us. We've done other other systems where we work with sort of financial companies, investment banking, where once again, you know, we worked. Particular investment company and we turned up and they had, I think there's some like 30 or 40 different outlooks set of contacts.
And so we stripped that all out. We removed all that. We put them into one CRM system, which is Pipedrive again, and now it's much easier, right?
They got a list of all our clients. These are the list of all our suspects. These are the list of prospects. And it was really interesting from their perspective that a lot of the partners in the company were all talking to the same person the client knew, but the partners.
So suddenly like, you're talking to and so that, that ability to pull them all in made that they could develop campaigns or account plans around a specific client, rather than having 10 phone calls from 10 different partners over a period of time. So that was a massive benefit to them as well and then the database, once again, is just growing and growing and growing as they get better control of that data.

I like to share, I'd love to tell you that, we have no horror stories, but obviously you, we both know we, we would be lying.
We have got a horror story. So I'll tell you one in particular, I'm not gonna mention the company name for obvious reasons, but once again, they were in the financial services industry. We did an initial scope and we discussed what it is.
Their requirements were, but when it came down to the crunch, this project was a lot bigger than we thought with a lot of complications and a lot of elements to it, you know, in, I always say in fairness to us, you know, we then said, well, okay, it was our fault that we didn't scope it according to plan.
And we ploughed on. It cost us a lot of money, a lot of money, but you. They have a first ask CRM system. Now a lot of automation is going on, but it, you know, it burnt a big hole in the pocket for that one. I think the lesson learned for that is to have a lot to do a lot more time around the sort of the audit and the control and, you know, When a client says, we wanna do this a lot more detail now is taken around a kind of, okay.
Can you explain exactly what you mean by that? Because on the surface, that seems very simple, but as you get underneath it, it looks a lot more complicated than is. So yeah, there's definitely lessons learned that that's one of our horror stories. We are now a lot more particular and are a lot more detailed in the way that we gather our information at the beginning.
So these sort of things don't happen. So occasionally there is always the, I expected that. Where this is what you delivered and, you know, we come to a gentleman's agreement and we work together on a particular process, but you know, most times it's absolutely fine. It works well.

If you. It's always an ongoing problem because obviously, you know, the more time we have to analyse exactly what they want and what exactly their clients are, is always gonna be a problem.
Because a client at that stage has no real concept of what it could lightly cost. And so one of the reasons we do the mini audits is we will pick a specific area, very, very specific area. And that's when we'll go, right.
Let's just work on this one particular problem. The big picture. Da. We know about the big picture.
We wanna kind of say some, let. Let's solve one problem for you. Let's get to that problem. I mean, I'll give you an example of where we did.
We worked with a client, they came to us, they said they've spoken to two or three other people they'd even spoken to the vendor. In particular, I won't mention the software.
And they said they can't solve this particular problem. So they came to us, we sat out and we looked at it.
Then, you know, I think we've solved it pretty quickly within a day or so. And they were just like, that's just brilliant. And so all we've done is we haven't, we haven't gone in and on a full all yet.
We haven't looked at the whole process. We've solved one particular problem. And I think that's it.
It is building that trust. It's a building that trust in and then clients go. Okay. We'll spend more money on the audit. Now we'll spend more money on the process cuz then you, they trust you to do the next stages.
And even then we're like, right, let's do a little bit more, a little bit more, grow, grow, grow, and then, you know, you prove it.
Then you become a trusted partner for the long term. We're not great believers in any kind of big plan. You know, you gotta sign up for a 12 month contract or we're not talking because I think you've.
Develop a trust relationship with the clients and that's how we do it.

Go on a bit like a mastermind. Do I get points at the end? Yeah.

Perfect.

Îmi plac clienții fericiți. Știu că sună cu adevărat nebunesc, dar nu e nimic mai bun când suni clientul și îi spune: „Iubește ceea ce faci, știi? Și, și obținând asta, acea satisfacție. Asta mă motivează. Nu sunt banii, știi, ei, sunt aia, acel proces de la sfârșit și spune, ia ceva mic.
Bum! Termină, pune-l să funcționeze. Place. Atat de dragut. Care este cartea ta preferată? Cartea mea preferată, o carte care cred că a avut multă influență este o carte numită mindset de Carol Dweck, în care ea vorbește foarte simplu despre faptul că ori poți crește, ori poți fi pur și simplu fix. Poți să crezi că ceea ce știu acum nu mai pot învăța.
Și cred că este un mare credincios în faptul că putem învăța oricând ceva nou. Putem oricând să învățăm și să creștem din spatele acestui lucru. Deci cred că asta este partea importantă.

Cel mai distragător lucru din viața mea. Probabil că lucrul care mă distrage cel mai mult este, probabil, câinele meu care nu ține seama de nimic din ceea ce se întâmplă.
Dacă mă vrea, asta e. Orice altceva este dat deoparte. Asa de. Care, uh, care este următorul tău mare obiectiv?
Cred că am trecut mult, am trecut prin schimbări destul de majore ca companie. Hm, și cred că următorul, următorul obiectiv pentru noi în mod cu adevărat interesant, este să ne stabilizăm în ceea ce privește platformele și serviciile.
Știi, am avut produse pe care le-am preluat și cu care noi, într-un fel, nu vrem să mai lucrăm. Indiferent de motivul pentru care suntem stabilizați, suntem într-o perioadă interesantă la nivel mondial din ceea ce facem. Și cred că sunt doar calm. Bum, mergem. Deci asta este. Nu, nimic grozav. Ambițios devreme, e doar pentru a fi constant, așa că un pic plictisitor, dar mergem,

Inovație strategică.
Asta e, sunt bun la capacitatea de a merge, nu. Bine. Să facem asta. Am putea face asta. Am putea face asta. Cu siguranță acolo sunt punctele mele forte. Bine.

Cred că ești mereu în minte clientul și nu afacerea.
Cred că acesta este cel mai important lucru, știi, facem, facem multă muncă uneori pentru care uneori nu suntem plătiți. Știi, suntem implicați pe termen lung. Întotdeauna spun tuturor clienților care se întorc, vrem să lucrăm cu tine pe termen lung. Și cred că având această abordare, știi, nu este vorba despre uciderea rapidă.
Nu este vorba de a câștiga mulți bani imediat. Este vorba despre obiectivul pe termen lung pentru asta. Și cred că orice agenție care lucrează cu orice companie nu are un plan de trei luni. Știi, unde putem fi peste cinci ani, timp, 10 ani cu acest client anume, unde vor merge? Dacă ei cresc, tu crești.
Cu toții suntem fericiți. Acestea sunt gândurile mele la petrecerea din LA.

Mulțumesc foarte mult.