B2B Şirketleri için 6 Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejisi (+ Size Yol Gösterecek 3 Başucu Kitabı)

Kurşun üretimi. Temel olarak dijital pazarlamacıların günlük işlerini oluşturan şeydir. Ve satış hattını artırmaya çalışan herkes, B2B olası satış yaratmanın zor olduğu konusunda hemfikir olacaktır - heyecan verici evet, ancak sürekli olarak zorlayıcıdır.

Bir anket, karar vericilerin %58'i için olası satış yaratmanın önemli bir zorluk olduğunu gösterdi. Herkese uyan tek bir kontrol listesi yok. Her işletme farklı bir yaklaşım gerektirir. Her işletmenin farklı hedef pazarları olduğu için farklı bir veri seti vardır.

Bir SaaS işletmesi, bir e-ticaret markasının stratejisini sonuna kadar takip edemez. Bununla birlikte, tek bir başarı şablonu olmasa bile, B2B şirketlerinin bu 2022'yi uygulayabileceği genel ve kapsayıcı olası satış yaratma stratejileri var.

B2B müşteri adayı oluşturma nedir ve nasıl çalışır?

Basitçe söylemek gerekirse, B2B müşteri adayı oluşturma, işletmeniz için potansiyel müşterileri belirleme sürecidir. Bu, potansiyel müşterilerin bilgilerini toplamayı içerir, böylece onlara odaklanabilir ve onları gerçek satışlara dönüştürebilirsiniz.

Bazı ek bağlamlar: B2C'de ürünler doğrudan alıcılara satılır. Örneğin, bir çevrimiçi alışveriş yapan kişi bir reklamı gördüğünde, tıkladığında, bir e-ticaret sitesinde gördüklerini beğenir ve sonunda satın alır.

B2B'de potansiyel müşteriler mutlaka gelir anlamına gelmez. En azından, henüz değil. B2B müşteri adaylarının karar verme süreçleri daha uzun ve daha karmaşık olduğu için dönüştürülmesi daha uzun sürer.

Yani sadece potansiyel müşteri sayısını artırmakla ilgili değil. Aynı zamanda olası satışların kalitesini artırmakla da ilgilidir. Satış ve pazarlama ekipleriniz, yalnızca kapsamlı bir geliştirme kampanyasından sonra büyük olasılıkla dönüşecek olan potansiyel müşterileri çekmelidir.

Potansiyel müşteri yaratmanın önemi ve faydaları

Satış ve pazarlama ekipleriniz uyumlu olduğunda, olası satış yaratma stratejileri aşağıdaki avantajlardan yararlanabilir:

Marka bilinirliğinde artış

Tutarlı marka bilinci oluşturma, geliri %23'e kadar artırabilir. Daha fazla insan markanızdan haberdar olursa, hedef pazarınıza ulaşma olasılığınız o kadar yüksek olur.

Potansiyel müşteri yaratma, eğitici ve bilgilendirici kampanyalar nedeniyle marka bilinirliği ile sonuçlanır. Tüm çevrimiçi kullanıcılar hemen potansiyel müşterilere dönüşmeyecek olsa da, markanıza ve neler sunabileceğinize maruz kalacaklardır.

Geliri ve pazarlama yatırım getirisini artırın

Çok sayıda müşteri adayı oluşturursanız, satış hattınızı oldukça hızlı doldurabilirsiniz. Bu müşteri adaylarından bazıları, Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) veya Satışta Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) olma yolunda ilerleyecektir.

Bu nedenle, etkili müşteri adayı yaratma stratejilerine sahip şirketler, doğru stratejilere sahip olmayan şirketlere göre yaklaşık %133 daha fazla gelir elde ediyor.

Ek olarak, dijital pazarlama yoluyla olası satış yaratma, uygun maliyetlidir. Bunun nedeni, en alakalı kitleyi hedefleyebilmeniz ve yalnızca dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olanları çekebilmeniz için hangi kanala ne kadar yatırım yapmayı seçeceğinizi kontrol edebilmenizdir.

Böylece daha az harcama yaparsınız ama daha iyi sonuçlar alırsınız.

Sonuçlara ve veriye dayalı içgörülere erişim

Dijital potansiyel müşteri yaratma kampanyalarının en güzel yanı, tüm sonuçlara erişebilmenizdir. Bu, kampanyalarınızın başarısını ölçmenize ve neyin işe yaramadığını derinlemesine incelemenize olanak tanır.

Tahminlere yer yok çünkü tüm gerçekler ve rakamlar sizin için erişilebilir durumda. Bu, yalnızca içgüdüsel hislere göre değil, sonuçlara dayalı kararlar vermenizi sağlayacaktır.

B2B şirketleri için 5 olası satış yaratma stratejisi

Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz?

Ya da belki çoktan başladınız ama bunalmış hissediyor musunuz?

İşte incelemeniz gereken kanıtlanmış beş müşteri adayı oluşturma stratejisi:

İçerik pazarlaması, çünkü içerik hala kral

Bilgiye kolayca erişilebildiği dijital dünyada içerik, benzersiz satış faktörünüz olacaktır.

İçerik pazarlaması, gelen bir pazarlama stratejisidir; bu, hedef kitlenizi daha fazlasını öğrenmek isteyecek değerli içerikler ortaya koyarak pazarlama huninize çekmeniz anlamına gelir.

İçerik pazarlamasıyla uğraşmayı planlarken hatırlanması gereken bazı şeyler:

• Bunun uğruna içerik üretmeyin. Oluşturduğunuz her parçanın bir amacı olduğundan ve KPI'larınıza geri bağlanabileceğinden emin olun.
  
• Sabırsız olmayın. B2B müşterileri, bir satış görevlisine ulaşmadan veya potansiyel müşteri oluşturma formu aracılığıyla iletişim bilgilerini vermeden önce genellikle yaklaşık üç ila beş içerik tüketir.
  
• Miktar ve kalite dengesini bulun. Sık sık yayınladığınızda, bu, hedef pazarınıza tutarlı olduğunuzu ve değer sağlamaya kararlı olduğunuzu gösterir.
  
• Çeşitli kanallar için içerik içeren bir içerik pazarlama stratejisi oluşturun. B2B pazarlamacılarının kullandığı en önemli içerik türleri sosyal medya gönderileri, vaka çalışmaları, videolar, e-kitaplar ve bilgi grafikleridir. (İçerik Pazarlama Enstitüsü)
  
• Her zaman güncel kalacak içerikten - her zaman alakalı kalacak içerikten payınızı almayı unutmayın. Trendler ve haberlerle ilgilenmek önemli olsa da, her zaman taze olan içerik, potansiyel müşterilerin akın etmeye devam etmesini sağlamanın kesin bir yoludur.

Sosyal medya varlığınızı genişletin

Sosyal medyanın B2C pazarlaması için en iyisi olduğuna dair yaygın bir yanılgı var. Ancak son rakamlar aksini gösteriyor:

• B2B pazarlamacılarının bildirdiğine göre, tüm sosyal medya potansiyel müşterilerinin %80'i LinkedIn'den geldi.
• B2B pazarlamacılarının %46'sı Facebook'u stratejilerinin bir parçası olarak kullanıyor.
• B2B sosyal medya pazarlamacılarının %25'i Pinterest'i pazarlama amacıyla kullanıyor
• Kullandığınız her yeni sosyal medya kanalı, yatırım getirisini ve etkinliği %35 oranında artırabilir

B2B pazarlamacılar için sosyal medyayı olası satış yaratma için kullanmayla ilgili ipuçları:

• Oradaki her sosyal medya platformunda bulunmak zorunda değilsiniz. Hedef pazarınızın nerede olduğuna ve nerede takıldıklarına göre iki veya üç tane seçin.
  
• Alışılmadık bir şey denemekten korkmayın. Örneğin TikTok'u ele alalım. Aylık 1 milyar aktif kullanıcıyla insanlar buraya eğlenmek, gülmek ve evet, öğrenmek için geliyor.
  
• İnsanların %68'i markaların ilginç içerik paylaşmadığını düşündüklerini paylaştı. Yaratıcı olun ve her zaman bir müşterinin bakış açısından düşünün. Onları ne ilgilendirecek? Dikkatlerini ne çekecek?
  
• Hedef kitleniz için en iyi olanı bulmak için farklı içerik türlerini test edin. Bazı izleyiciler için video olabilir. Ancak bazıları için atlıkarınca olabilir.

Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Organik aramanın çevrimiçi kullanıcıların %51'ini web sitelerine yönlendirdiğini biliyor muydunuz? Ücretli arama %10, sosyal medya ise %5 katkıda bulunur. B2B karar vericilerinin %61'inin süreçlerine internet aramasıyla başladıkları göz önüne alındığında, bu o kadar da şaşırtıcı değil.

Organik trafiğin hafife alınmaması gerektiği her zamankinden daha açık hale geliyor. B2B şirketleri, özellikle olası satış yaratma için SEO'ya her zamankinden daha fazla ihtiyaç duyuyor. Bu, işletmelerin maliyetleri kısmak zorunda kaldığı COVID-19 pandemisinin zirvesi sırasında daha da kanıtlandı.

Halihazırda başarılı bir SEO stratejisine sahip olan işletmeler, ücretli reklamlar olmadan bile görünürlüklerini koruyabildiler. İşletmeler toparlanmaya başladığından, SEO gibi uzun vadeli stratejilere biraz odaklanmak önemlidir.

PPC reklamcılığı

B2B karar vericiler tıpkı bizim gibi. Bir şey aramaları gerektiğinde, Google veya Bing'de arama anahtar kelimeleri yazarlar.

PPC, arama sonuçları satırında atlamanıza olanak tanır, böylece zaten sizi arayan kişilerin önünde ve merkezinde olabilirsiniz. Bu bir kazan-kazan durumudur - ne sunabileceğinizi arıyorlar ve siz onlara yardım etmek istiyorsunuz.

Hatırlanması gereken önemli bir nokta: Çevrimiçi bir kullanıcı reklamınızı tıkladığında, bu henüz garantili bir dönüşüm değildir. Bir sonraki aşama, açılış sayfası veya web sitesidir; bu kanalların tümü, kişiselleştirilmiş ve kusursuz bir müşteri deneyimi sunmak için uyumlu bir şekilde çalışmalıdır.

Web sitesi ve açılış sayfası optimizasyonu

Web siteniz veya açılış sayfalarınız dönüşümler için optimize edilmelidir. Artık “olması güzel” değil. Hepsi, hedef kitlenizin müşteri deneyimini geliştirmenin bir parçası.

Ek olarak, B2B şirketlerinin özel tekliflerine bağlı olarak ayrı açılış sayfaları olmalıdır. 40'tan fazla açılış sayfası olan işletmeler, yalnızca bir ila beş açılış sayfası olan işletmelerden 12 kat daha fazla potansiyel müşteri üretir.

Potansiyel müşteri yaratma için web sitenizi nasıl optimize edebileceğinize dair bazı ek ipuçları:

• Müşterilerinizin web sitenizde en çok veya en az nerede zaman geçirdiğini belirlemek için Hotjar veya Mouseflow gibi araçları kullanın.
• Kişiselleştirilmiş CTA'ları kullanarak keşfedin. Temel CTA'lardan %200'den fazla daha iyi performans gösterirler.
• Canlı sohbet hizmeti yükleyin. Son zamanlarda, çevrimiçi kullanıcılar bir şey istedikleri ve hızlı bir şekilde istedikleri için bu, talep gören bir özellik haline geldi.
• Açılış sayfalarındaki videolar, dönüşümleri %86'ya kadar artırabilir.

Web sitenizin olası satış yaratmada büyük bir rol oynadığını unutmayın. Sonuçta, diğer tüm olası satış yaratma kampanyalarınız ya web sitenize ya da bir açılış sayfanıza gelecek.

Web seminerleri, etkinlikler ve konferanslar düzenleyin ve bunlara katılın

Bu strateji ikiye ayrılır: Kendi etkinliklerinizi organize etmek ve başkalarının etkinliklerine katılmak,

Baş mıknatıslarınız, e-kitaplarınız ve indirilebilir kılavuzlarınız olduğundan emin olun. Ancak video içeriğinin popülaritesi arttıkça kendi web seminerlerinizi düzenlemeyi deneyebilirsiniz.

Pazarlamacıların yarısından fazlası (tam olarak %53), dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan tüm kanallar arasında web seminerlerinin en yüksek kaliteli olası satışları oluşturduğunu söylüyor. Sonuçta, bir çevrimiçi kullanıcı katılmak için çaba harcarsa, niyet ve ilgi oldukça yüksektir.

B2B şirketleri genellikle web semineri liderlerini takip eder ve etkinlikten sonra bazı ücretsiz kaynaklar, kayıt, ücretsiz denemeler, fiyat indirimleri ve hatta ücretsiz denetimler sağlayarak onları besler.

Bu arada, konferanslar önde gelen bir lider kaynağıdır. Aslında, B2B pazarlamacılarının %50'sinden fazlası, yüz yüze etkinliklerin yüksek kaliteli potansiyel müşteriler için en iyi kaynak olduğunu paylaştı.

Ek olarak, liderler ve karar vericilerle omuz omuza veriyorsunuz - Başkan Yardımcısı veya C-Suite gibi yöneticilerin %84'ü yüz yüze etkinliklerin şirketlerinin büyümesine katkıda bulunduğuna inanıyor. Tanıştığınız kişilerin iletişim bilgilerini toplamayı unutmayın. Konferans katılımcı listesini şu şekilde bulabilirsiniz.

Bu nedenle, bir katılımcıyı anında dönüştüremeseniz de, ağınızı genişletme ve adınızı orada duyurma potansiyeli oldukça yüksektir. Arama kartlarını değiştirin ve yalnızca etkileşim kurun, ardından konferanstan sonra takip edin.

Ek referans için 3 lider nesil oyun kitabı

Potansiyel müşteri yaratma stratejilerinizi güçlendirmeye hazır mısınız? Ekibimiz son zamanlarda oldukça fazla sayıda farklı öncü araştırma ve veri zenginleştirme stratejisi geliştirdi ve uyguladı.

Hedef beklentilerinizi sıfırlamanıza yardımcı olmak için kullanabileceğiniz üç oyun kitabı.

Web Scrape Playbook

Web Scrape Playbook, kazıma araçlarını kullanarak web sitelerinden yapılandırılmış verileri sıyırmanıza yardımcı olur. Bazı kaynakların eksiksiz iletişim bilgilerine sahip olacağını ve bazılarının olmayacağını unutmayın. Verileri, veri temizleme işleminizle çalıştırmayı unutmayın.

Olay Ele Geçirme Başucu Kitabı

Bir atölyeye, beyni veya ağ oluşturma etkinliğine mi katılıyorsunuz? Etkinlik Kaçırma Başucu Kitabı, etkinlikle ilgili verileri araştırırken veya kazırken, kaliteli katılımcılara odaklanabilmeniz için size rehberlik edecektir.

"Klon" Başucu Kitabı

Daha fazlasını başarabilmek için kendinizi kopyalamayı hiç istediniz mi? Kendinizi Klonlayın Başucu Kitabı size bir sonraki düzeyde üretkenlik elde etmek için süreçlerinizi nasıl "klonlayabileceğinizi" gösterecektir.

Özet: Potansiyel müşteri yaratma stratejilerinizi en üst düzeye çıkarmanın zamanı geldi

Satış hattınızı doldurmak bazen göz korkutucu ve bunaltıcı olabilir. Stratejik müşteri adayı oluşturma teknikleri ile oraya çok yakında ulaşacaksınız.

Yapmanız gereken tek şey gerçekten başlamak. Öte yandan, ilişkiler kurmaya ve bu müşteri adaylarını beslemeye odaklanabilmeniz için, dış kaynak arama ve araştırmalara öncülük etmeniz sizin için daha faydalı olabilir.