6 Strategien zur Lead-Generierung für B2B-Unternehmen (+ 3 Playbooks zur Anleitung)

Lead-Generierung. Es ist im Grunde das, was den Alltag digitaler Vermarkter ausmacht. Und jeder, der jemals versucht hat, seine Vertriebspipeline zu erweitern, wird sicherlich zustimmen, dass die Generierung von B2B-Leads schwierig ist – aufregend, ja, aber durchweg herausfordernd.

Eine Umfrage ergab, dass für 58 % der Entscheidungsträger die Lead-Generierung eine zentrale Herausforderung darstellt. Es gibt keine einheitliche Checkliste. Jedes Unternehmen erfordert einen anderen Ansatz. Jedes Unternehmen hat einen anderen Datensatz, weil sie unterschiedliche Zielmärkte haben.

Ein SaaS-Unternehmen kann der Strategie einer E-Commerce-Marke nicht auf den Punkt folgen. Aber auch wenn es kein einzelnes Erfolgsmodell gibt, gibt es allgemeine und übergreifende Strategien zur Lead-Generierung, die B2B-Unternehmen im Jahr 2022 umsetzen können.

Was ist B2B-Leadgenerierung und wie funktioniert sie?

B2B-Leadgenerierung ist, einfach ausgedrückt, der Prozess der Identifizierung potenzieller Kunden für Ihr Unternehmen. Dazu gehört das Sammeln von Informationen über potenzielle Kunden, damit Sie sich auf sie konzentrieren und sie in tatsächliche Verkäufe umwandeln können.

Etwas zusätzlicher Kontext: Im B2C werden Produkte direkt an Käufer verkauft. Zum Beispiel, wenn ein Online-Käufer eine Anzeige sieht, darauf klickt, ihm gefällt, was er oder sie auf einer E-Commerce-Website sieht, und schließlich kauft.

Im B2B bedeuten Leads nicht unbedingt Einnahmen. Zumindest jetzt noch nicht. B2B-Leads brauchen länger, um zu konvertieren, weil ihr Entscheidungsprozess länger und komplizierter ist.

Es geht also nicht nur darum, die Anzahl der Leads zu erhöhen. Es geht auch darum, die Qualität der Leads zu verbessern. Ihre Vertriebs- und Marketingteams sollten nur Leads anziehen, die höchstwahrscheinlich nach einer gründlichen Nurture-Kampagne konvertieren werden.

Bedeutung und Nutzen der Leadgenerierung

Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, können Strategien zur Lead-Generierung die folgenden Vorteile bringen:

Steigerung der Markenbekanntheit

Ein konsistentes Branding kann den Umsatz um bis zu 23 % steigern. Je mehr Menschen Ihre Marke kennen, desto wahrscheinlicher erreichen Sie Ihren Zielmarkt.

Die Lead-Generierung führt aufgrund von Aufklärungs- und Informationskampagnen zu Markenbekanntheit. Auch wenn sich nicht alle Online-Benutzer sofort an Leads wenden, werden sie Ihrer Marke und Ihrem Angebot ausgesetzt.

Steigern Sie Umsatz und Marketing-ROI

Wenn Sie eine große Anzahl von Leads generieren, können Sie Ihre Verkaufspipeline ziemlich schnell füllen. Einige dieser Leads werden zu einem Marketing Qualified Lead (MQL) oder einem Sales Qualified Lead (SQL).

Aus diesem Grund haben Unternehmen mit effektiven Strategien zur Lead-Generierung rund 133 % mehr Umsatz im Vergleich zu Unternehmen, die nicht über die richtigen Strategien verfügen.

Darüber hinaus ist die Lead-Generierung über digitales Marketing kostengünstig. Dies liegt daran, dass Sie steuern können, wie viel Sie in welchen Kanal investieren, damit Sie die relevanteste Zielgruppe ansprechen und nur diejenigen anziehen können, die am wahrscheinlichsten konvertieren.

So geben Sie am Ende weniger aus, erzielen aber bessere Ergebnisse.

Zugriff auf Ergebnisse und datengesteuerte Erkenntnisse

Das Tolle an digitalen Kampagnen zur Lead-Generierung ist, dass Sie Zugriff auf alle Ergebnisse erhalten. Auf diese Weise können Sie den Erfolg Ihrer Kampagnen messen und genau untersuchen, was nicht funktioniert hat.

Es gibt keinen Raum für Vermutungen, weil alle Fakten und Zahlen für Sie zugänglich sind. So können Sie Entscheidungen auf der Grundlage von Ergebnissen treffen und nicht nur auf der Grundlage Ihres Bauchgefühls.

5 Strategien zur Lead-Generierung für B2B-Unternehmen

Sie sind sich nicht sicher, wo Sie anfangen sollen?

Oder vielleicht haben Sie schon angefangen, fühlen sich aber überfordert?

Hier sind fünf bewährte Strategien zur Lead-Generierung, die Sie sich ansehen sollten:

Content Marketing, weil Content immer noch King ist

In der digitalen Welt, in der Informationen leicht zugänglich sind, werden Inhalte zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal.

Content-Marketing ist eine Inbound-Marketing-Strategie, was bedeutet, dass Sie Ihre Zielgruppe in Ihren Marketing-Trichter ziehen, indem Sie wertvolle Inhalte veröffentlichen, die sie dazu bringen, mehr zu erfahren.

Einige Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie planen, sich mit Content Marketing zu beschäftigen:

• Erstellen Sie keine Inhalte um ihrer selbst willen. Stellen Sie sicher, dass jedes Stück, das Sie erstellen, einen Zweck hat und mit Ihren KPIs verknüpft werden kann.
  
• Seien Sie nicht ungeduldig. B2B-Kunden konsumieren in der Regel etwa drei bis fünf Inhalte, bevor sie sich an einen Verkäufer wenden oder ihre Kontaktdaten über ein Formular zur Lead-Generierung angeben.
  
• Finden Sie ein Gleichgewicht zwischen Quantität und Qualität. Wenn Sie häufig veröffentlichen, zeigt dies Ihrem Zielmarkt, dass Sie konsequent und verpflichtet sind, einen Mehrwert zu bieten.
  
• Erstellen Sie eine Content-Marketing-Strategie, die Inhalte für verschiedene Kanäle enthält. Die wichtigsten Arten von Inhalten, die B2B-Vermarkter verwenden, sind Social-Media-Beiträge, Fallstudien, Videos, E-Books und Infografiken. (Content-Marketing-Institut)
  
• Vergessen Sie nicht, Ihren Anteil an immergrünen Inhalten zu haben – Inhalte, die immer relevant bleiben. Während es wichtig ist, sich mit Trends und Neuigkeiten zu beschäftigen, sind Evergreen-Inhalte ein todsicherer Weg, um sicherzustellen, dass Leads weiterhin strömen.

Erweitern Sie Ihre Social-Media-Präsenz

Es gibt ein weit verbreitetes Missverständnis, dass Social Media am besten für B2C-Marketing geeignet ist. Die jüngsten Zahlen zeigen jedoch etwas anderes:

• 80 % aller Social-Media-Leads kamen von LinkedIn, wie B2B-Vermarkter berichten.
• 46 % der B2B-Vermarkter verwenden Facebook als Teil ihrer Strategie.
• 25 % der B2B-Social-Media-Vermarkter nutzen Pinterest für Marketingzwecke
• Jeder neue Social-Media-Kanal, den Sie nutzen, kann den ROI und die Effektivität um 35 % steigern.

Tipps für B2B-Marketer zur Nutzung von Social Media zur Lead-Generierung:

• Sie müssen nicht auf jeder Social-Media-Plattform da draußen präsent sein. Wählen Sie zwei oder drei aus, je nachdem, wo sich Ihr Zielmarkt befindet und wo sie sich aufhalten.
  
• Scheuen Sie sich nicht, etwas Unkonventionelles auszuprobieren. Nehmen Sie zum Beispiel TikTok. Mit 1 Milliarde aktiven Nutzern pro Monat kommen die Leute hierher, um unterhalten zu werden, zu lachen und ja – um zu lernen.
  
• 68 % der Befragten teilten mit, dass Marken ihrer Meinung nach keine interessanten Inhalte teilen. Seien Sie kreativ und denken Sie immer aus der Perspektive des Kunden. Was wird sie interessieren? Was wird ihre Aufmerksamkeit erregen?
  
• Testen Sie verschiedene Inhaltstypen, um herauszufinden, was für Ihr Publikum am besten funktioniert. Für einige Zielgruppen kann es ein Video sein. Aber für einige können es Karussells sein.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Wussten Sie, dass die organische Suche 51 % der Online-Nutzer auf Websites führt? Bezahlte Suche treibt 10 % und soziale Beiträge 5 % an. Dies ist nicht weiter verwunderlich, da 61 % der B2B-Entscheidungsträger ihren Prozess mit einer Internetsuche beginnen.

Es wird deutlicher denn je, dass organischer Traffic nicht zu unterschätzen ist. B2B-Unternehmen brauchen SEO mehr denn je – insbesondere für die Lead-Generierung. Dies wurde während des Höhepunkts der COVID-19-Pandemie weiter bewiesen, als Unternehmen ihre Kosten senken mussten.

Unternehmen, die bereits über eine erfolgreiche SEO-Strategie verfügten, konnten ihre Sichtbarkeit auch ohne bezahlte Anzeigen beibehalten. Da sich Unternehmen wieder erholen, ist es wichtig, sich auf langfristige Strategien wie SEO zu konzentrieren.

PPC-Werbung

B2B-Entscheider sind genau wie wir. Wenn sie nach etwas suchen müssen, geben sie Suchbegriffe bei Google oder Bing ein.

Mit PPC können Sie die Reihe der Suchergebnisse überspringen, sodass Sie im Mittelpunkt der Personen stehen, die bereits nach Ihnen suchen. Es ist eine Win-Win-Situation – sie suchen nach dem, was Sie anbieten können, und Sie möchten ihnen helfen.

Beachten Sie Folgendes: Wenn ein Online-Nutzer auf Ihre Anzeige klickt, ist dies noch keine garantierte Conversion. Die nächste Stufe ist die Zielseite oder die Website – diese Kanäle sollten alle kohärent zusammenarbeiten, um ein personalisiertes und nahtloses Kundenerlebnis zu bieten.

Website- und Landingpage-Optimierung

Ihre Website oder Zielseiten müssen für Conversions optimiert sein. Es ist kein „nice to have“ mehr. All dies ist Teil der Verbesserung des Kundenerlebnisses Ihrer Zielgruppe.

Darüber hinaus sollten B2B-Unternehmen je nach Angebot separate Landingpages haben. Unternehmen mit mehr als 40 Zielseiten generieren 12-mal mehr Leads als Unternehmen mit nur einer bis fünf Zielseiten.

Einige zusätzliche Tipps, wie Sie Ihre Website für die Lead-Generierung optimieren können:

• Verwenden Sie Tools wie Hotjar oder Mouseflow, um festzustellen, wo Ihre Kunden am meisten oder am wenigsten Zeit auf Ihrer Website verbringen
• Entdecken Sie personalisierte CTAs. Sie sind um mehr als 200 % besser als einfache CTAs.
• Installieren Sie einen Live-Chat-Dienst. In letzter Zeit ist dies zu einer gefragten Funktion geworden, weil Online-Benutzer etwas wollen – und sie wollen es schnell.
• Videos auf Zielseiten können die Conversions um bis zu 86 % steigern.

Denken Sie daran, dass Ihre Website eine große Rolle bei der Lead-Generierung spielt. Schließlich landen alle Ihre anderen Kampagnen zur Lead-Generierung entweder auf Ihrer Website oder einer Zielseite.

Organisieren und besuchen Sie Webinare, Veranstaltungen und Konferenzen

Diese Strategie ist zweigeteilt: eigene Veranstaltungen organisieren und an Veranstaltungen anderer teilnehmen,

Sicher, Sie haben Ihre Lead-Magnete, E-Books und herunterladbaren Leitfäden. Da Videoinhalte jedoch immer beliebter werden, möchten Sie vielleicht versuchen, Ihre eigenen Webinare zu organisieren.

Mehr als die Hälfte (53 %, um genau zu sein) der Vermarkter geben an, dass Webinare von allen Top-of-the-Funnel-Kanälen die hochwertigsten Leads generieren. Wenn sich ein Online-Benutzer die Mühe macht, daran teilzunehmen, sind die Absicht und das Interesse schließlich ziemlich hoch.

B2B-Unternehmen verfolgen in der Regel Webinar-Leads und pflegen sie nach der Veranstaltung, indem sie einige kostenlose Ressourcen, Aufzeichnungen, kostenlose Testversionen, Preisnachlässe oder sogar kostenlose Audits bereitstellen.

Inzwischen sind Konferenzen eine Hauptquelle für Leads. Tatsächlich teilten mehr als 50 % der B2B-Marketer mit, dass persönliche Veranstaltungen die beste Quelle für qualitativ hochwertige Leads seien.

Darüber hinaus kommen Sie mit Führungskräften und Entscheidungsträgern in Kontakt – 84 % der Führungskräfte wie Vice President oder C-Suite glauben, dass persönliche Veranstaltungen zum Wachstum ihres Unternehmens beitragen. Vergessen Sie nicht, die Kontaktinformationen der Menschen zu sammeln, die Sie treffen. So finden Sie die Teilnehmerliste der Konferenz.

Auch wenn Sie einen Teilnehmer vielleicht nicht sofort konvertieren, ist das Potenzial, Ihr Netzwerk zu erweitern und Ihren Namen bekannt zu machen, ziemlich hoch. Tauschen Sie Visitenkarten aus und interagieren Sie einfach – und machen Sie nach der Konferenz weiter.

3 Playbooks zur Lead-Generierung als zusätzliche Referenz

Sind Sie bereit, Ihre Strategien zur Lead-Generierung zu verbessern? Unser Team hat in letzter Zeit eine ganze Reihe verschiedener Leitforschungs- und Datenanreicherungsstrategien entwickelt und implementiert.

Hier sind drei Playbooks, die Sie verwenden können, um sich auf Ihre Zielaussichten zu konzentrieren.

Das Web Scrape-Playbook

Das Web Scrape Playbook hilft Ihnen, strukturierte Daten von Websites mithilfe von Scraping-Tools zu schaben. Denken Sie daran, dass einige Quellen vollständige Kontaktdaten haben und andere nicht. Denken Sie nur daran, die Daten über Ihren Datenbereinigungsprozess auszuführen.

Das Event-Hijack-Playbook

Nehmen Sie an einem Workshop, Mastermind oder Networking-Event teil? Das Event Hijack Playbook leitet Sie bei der Recherche oder Erfassung veranstaltungsbezogener Daten, damit Sie sich auf hochwertige Teilnehmer konzentrieren können.

Das „Klon“-Playbook

Hast du dir jemals gewünscht, du könntest dich selbst replizieren, um mehr zu erreichen? Das Clone Yourself Playbook zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Prozesse „klonen“ können, um die Produktivität der nächsten Stufe zu erreichen.

Zusammenfassung: Es ist an der Zeit, Ihre Strategien zur Lead-Generierung zu maximieren

Das Füllen Ihrer Verkaufspipeline kann manchmal entmutigend und überwältigend sein. Mit strategischen Techniken zur Lead-Generierung werden Sie schnell genug ans Ziel kommen.

Das Einzige, was Sie noch tun müssen, ist, tatsächlich loszulegen. Auf der anderen Seite kann es für Sie vorteilhafter sein, die Kundengewinnung und Lead-Recherche auszulagern, damit Sie sich stattdessen auf den Aufbau von Beziehungen und die Pflege dieser Leads konzentrieren können.