6 estratégias de geração de leads para empresas B2B (+ 3 manuais para guiá-lo)

Geração de leads. É basicamente o que compõe a rotina diária dos profissionais de marketing digital. E qualquer um que já tentou aumentar seu pipeline de vendas certamente concordará que a geração de leads B2B é difícil – excitante sim, mas consistentemente desafiadora.

Uma pesquisa mostrou que, para 58% dos tomadores de decisão, a geração de leads é um desafio fundamental. Não existe uma lista de verificação de tamanho único. Cada negócio requer uma abordagem diferente. Cada empresa tem um conjunto de dados diferente porque têm mercados-alvo diferentes.

Uma empresa de SaaS não pode seguir a estratégia de uma marca de comércio eletrônico ao ponto. No entanto, mesmo que não haja um único modelo de sucesso, existem estratégias gerais e abrangentes de geração de leads que as empresas B2B podem implementar em 2022.

O que é geração de leads B2B e como funciona?

A geração de leads B2B, de forma simples, é o processo de identificação de clientes em potencial para o seu negócio. Isso envolve a coleta de informações de clientes em potencial para que você possa se concentrar neles e convertê-los em vendas reais.

Algum contexto adicional: No B2C, os produtos são vendidos diretamente aos compradores. Como quando um comprador online vê um anúncio, clica nele, gosta do que vê em um site de comércio eletrônico e acaba comprando.

Em B2B, leads não significam necessariamente renda. Pelo menos, ainda não. Leads B2B demoram mais para serem convertidos porque seu processo de tomada de decisão é mais longo e complicado.

Portanto, não se trata apenas de aumentar o número de leads. Trata-se também de melhorar a qualidade dos leads. Suas equipes de vendas e marketing devem atrair apenas leads que provavelmente serão convertidos após uma campanha de nutrição completa.

Importância e benefícios da geração de leads

Quando suas equipes de vendas e marketing estão alinhadas, as estratégias de geração de leads podem colher os seguintes benefícios:

Aumento no reconhecimento da marca

Uma marca consistente pode aumentar a receita em até 23%. Se mais pessoas estiverem cientes de sua marca, maior a probabilidade de você atingir seu mercado-alvo.

A geração de leads resulta em reconhecimento da marca por meio de campanhas educativas e informativas. Embora nem todos os usuários online se voltem para os leads imediatamente, eles serão expostos à sua marca e ao que você pode oferecer.

Aumente a receita e o ROI de marketing

Se você gerar um grande número de leads, poderá preencher seu pipeline de vendas rapidamente. Alguns desses leads passarão a ser um Lead Qualificado de Marketing (MQL) ou um Lead Qualificado de Vendas (SQL).

É por isso que as empresas com estratégias eficazes de geração de leads têm cerca de 133% mais receita em comparação com as empresas que não possuem as estratégias corretas.

Além disso, a geração de leads via marketing digital é econômica. Isso porque você pode controlar o quanto você escolhe investir em qual canal para poder segmentar o público mais relevante e atrair apenas aqueles com maior probabilidade de conversão.

Assim você acaba gastando menos, mas obtendo melhores resultados.

Acesso a resultados e insights orientados por dados

O melhor das campanhas de geração de leads digitais é que você tem acesso a todos os resultados. Isso permite que você avalie o sucesso de suas campanhas, bem como aprofunde-se no que não funcionou.

Não há espaço para suposições porque todos os fatos e números estão acessíveis a você. Isso permitirá que você tome decisões com base nos resultados, e não apenas com base na intuição.

5 estratégias de geração de leads para empresas B2B

Não sabe por onde começar?

Ou talvez você já tenha começado, mas está se sentindo sobrecarregado?

Aqui estão cinco estratégias comprovadas de geração de leads para analisar:

Marketing de conteúdo porque o conteúdo ainda é rei

No mundo digital, onde as informações podem ser acessadas prontamente, o conteúdo será seu fator de venda exclusivo.

O marketing de conteúdo é uma estratégia de inbound marketing, o que significa que você atrai seu público-alvo para o seu funil de marketing, publicando conteúdo valioso que os fará querer aprender mais.

Algumas coisas a serem lembradas ao planejar se envolver com marketing de conteúdo:

• Não crie conteúdo por causa disso. Certifique-se de que cada peça que você cria tenha um propósito e possa ser vinculada aos seus KPIs.
  
• Não seja impaciente. Os clientes B2B normalmente consomem cerca de três a cinco peças de conteúdo antes de entrar em contato com um vendedor ou fornecer seus detalhes de contato por meio de um formulário de geração de leads.
  
• Encontre um equilíbrio entre quantidade e qualidade. Quando você publica com frequência, isso mostra ao seu mercado-alvo que você é consistente e comprometido em fornecer valor.
  
• Crie uma estratégia de marketing de conteúdo que contenha conteúdo para vários canais. Os principais tipos de conteúdo que os profissionais de marketing B2B usam são postagens de mídia social, estudos de caso, vídeos, e-books e infográficos. (Instituto de Marketing de Conteúdo)
  
• Não se esqueça de ter sua parcela de conteúdo perene — conteúdo que sempre será relevante. Embora seja importante se envolver em tendências e notícias, o conteúdo evergreen é uma maneira infalível de garantir que os leads continuem a chegar.

Expanda sua presença nas mídias sociais

Há um equívoco comum de que a mídia social é melhor para o marketing B2C. No entanto, números recentes mostram o contrário:

• 80% de todos os leads de mídia social vieram do LinkedIn, conforme relatado por profissionais de marketing B2B.
• 46% dos profissionais de marketing B2B usam o Facebook como parte de sua estratégia.
• 25% dos profissionais de marketing de mídia social B2B usam o Pinterest para fins de marketing
• Cada novo canal de mídia social que você usa pode aumentar o ROI e a eficácia em 35%

Dicas para profissionais de marketing B2B sobre como usar as mídias sociais para geração de leads:

• Você não precisa estar presente em todas as plataformas de mídia social por aí. Escolha dois ou três com base em onde está seu mercado-alvo e onde eles se encontram.
  
• Não tenha medo de tentar algo não convencional. Veja o TikTok, por exemplo. Com 1 bilhão de usuários ativos mensais, as pessoas vêm aqui para se divertir, rir e sim, aprender.
  
• 68% das pessoas compartilharam que sentem que as marcas não compartilham conteúdo interessante. Seja criativo e sempre pense na perspectiva do cliente. O que vai interessá-los? O que vai chamar a atenção deles?
  
• Teste diferentes tipos de conteúdo para descobrir o que funciona melhor para o seu público. Para alguns públicos, pode ser vídeo. Mas para alguns, podem ser carrosséis.

Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Você sabia que a pesquisa orgânica direciona 51% dos usuários online para sites? A pesquisa paga gera 10% e as redes sociais contribuem com 5%. Isso não é tão surpreendente, já que 61% dos tomadores de decisão B2B iniciam seu processo com uma pesquisa na internet.

Está ficando mais claro do que nunca que o tráfego orgânico não deve ser subestimado. As empresas B2B precisam de SEO mais do que nunca, especialmente para geração de leads. Isso foi comprovado ainda mais durante o pico da pandemia do COVID-19, quando as empresas tiveram que reduzir custos.

As empresas que já tinham uma estratégia de SEO próspera conseguiram manter sua visibilidade mesmo sem anúncios pagos. À medida que as empresas estão começando a se recuperar, é importante focar em estratégias de longo prazo, como SEO.

Publicidade PPC

Os tomadores de decisão B2B são como nós. Quando eles precisam procurar algo, eles digitam palavras-chave de pesquisa no Google ou Bing.

O PPC permite que você salte a linha dos resultados da pesquisa para que você possa estar na frente e no centro das pessoas que já estão procurando por você. É uma situação ganha-ganha – eles estão procurando o que você pode oferecer e você está procurando ajudá-los.

Uma coisa importante a ser lembrada: quando um usuário on-line clica em seu anúncio, isso ainda não é uma conversão garantida. O próximo estágio é a página de destino ou o site – todos esses canais devem funcionar de forma coesa para oferecer uma experiência personalizada e perfeita ao cliente.

Otimização de sites e landing pages

Seu site ou páginas de destino devem ser otimizados para conversões. Não é mais um “bom ter”. Tudo faz parte do aprimoramento da experiência do cliente do seu público-alvo.

Além disso, as empresas B2B devem ter páginas de destino separadas, dependendo de suas ofertas específicas. Empresas com mais de 40 landing pages geram 12x mais leads do que aquelas com apenas uma a cinco landing pages.

Algumas dicas adicionais sobre como você pode otimizar seu site para geração de leads:

• Use ferramentas como Hotjar ou Mouseflow para determinar onde seus clientes passam mais ou menos tempo em seu site
• Explore usando CTAs personalizados. Eles têm um desempenho mais de 200% melhor do que os CTAs básicos.
• Instale um serviço de chat ao vivo. Recentemente, isso se tornou um recurso sob demanda porque os usuários on-line querem algo – e querem rápido.
• Vídeos em landing pages podem aumentar as conversões em até 86%.

Lembre-se de que seu site desempenha um papel importante na geração de leads. Afinal, todas as suas outras campanhas de geração de leads chegarão ao seu site ou página de destino.

Organize e participe de webinars, eventos e conferências

Esta estratégia divide-se em duas: organizar os seus próprios eventos e participar nos eventos dos outros,

Claro que você tem suas iscas digitais, e-books e guias para download. Mas com o conteúdo de vídeo crescendo em popularidade, você pode tentar organizar seus próprios webinars.

Mais da metade (53% para ser exato) dos profissionais de marketing dizem que, de todos os canais do topo do funil, os webinars geram os leads de maior qualidade. Afinal, se um usuário online se esforça para participar, a intenção e o interesse são bastante altos.

As empresas B2B costumam acompanhar os leads do webinar e nutri-los após o evento, fornecendo alguns recursos gratuitos, gravações, avaliações gratuitas, descontos no preço ou até auditorias gratuitas.

Enquanto isso, as conferências são a principal fonte de leads. Na verdade, mais de 50% dos profissionais de marketing B2B compartilharam que os eventos presenciais eram a melhor fonte de leads de alta qualidade.

Além disso, você fica lado a lado com líderes e tomadores de decisão – 84% dos executivos, como vice-presidente ou C-Suite, acreditam que eventos presenciais contribuem para o crescimento da empresa. Não se esqueça de reunir as informações de contato das pessoas que você conhece. Veja como você pode encontrar a lista de participantes da conferência.

Portanto, embora você não possa converter um participante no local, o potencial de expandir sua rede e divulgar seu nome é bastante alto. Troque cartões telefônicos e apenas interaja — depois faça o acompanhamento após a conferência.

3 manuais de geração de leads para referência adicional

Pronto para impulsionar suas estratégias de geração de leads? Nossa equipe desenvolveu e implementou recentemente várias estratégias diferentes de pesquisa de leads e enriquecimento de dados.

Aqui estão três manuais que você pode usar para ajudá-lo a se concentrar em seus clientes potenciais.

O Manual do Web Scrape

O Web Scrape Playbook ajuda você a extrair dados estruturados de sites com o uso de ferramentas de extração. Tenha em mente que algumas fontes terão detalhes de contato completos e outras não. Apenas lembre-se de executar os dados por meio do processo de limpeza de dados.

O Manual de Sequestro de Eventos

Participar de um workshop, mastermind ou evento de networking? O Event Hijack Playbook irá guiá-lo enquanto você pesquisa ou coleta dados relacionados ao evento para que você possa se concentrar em participantes de qualidade.

A cartilha do “clone”

Você já desejou poder se replicar para poder realizar mais? O Manual do Clone Yourself mostrará como você pode “clonar” seus processos para alcançar a produtividade do próximo nível.

Conclusão: é hora de maximizar suas estratégias de geração de leads

Preencher seu pipeline de vendas pode ser assustador e esmagador às vezes. Com técnicas estratégicas de geração de leads, você chegará lá em breve.

A única coisa que resta para você fazer é realmente começar. Por outro lado, pode ser mais benéfico terceirizar a prospecção e conduzir pesquisas para que você possa se concentrar em construir relacionamentos e nutrir esses leads.