6 Strategi Lead Generation Untuk Perusahaan B2B (+ 3 Playbook untuk Memandu Anda)

Generasi pemimpin. Ini pada dasarnya apa yang membuat kesibukan sehari-hari pemasar digital. Dan siapa pun yang pernah mencoba meningkatkan jalur penjualan mereka pasti akan setuju bahwa menghasilkan prospek B2B itu sulit—menyenangkan ya, tetapi secara konsisten menantang.

Sebuah survei menunjukkan bahwa untuk 58% pembuat keputusan, generasi memimpin adalah tantangan utama. Tidak ada daftar periksa satu ukuran untuk semua. Setiap bisnis membutuhkan pendekatan yang berbeda. Setiap bisnis memiliki kumpulan data yang berbeda karena memiliki target pasar yang berbeda.

Bisnis SaaS tidak dapat mengikuti strategi merek eCommerce secara menyeluruh. Namun, bahkan jika tidak ada satu pun template sukses, ada strategi generasi prospek umum dan menyeluruh yang dapat diterapkan oleh perusahaan B2B pada tahun 2022 ini.

Apa itu generasi prospek B2B dan bagaimana cara kerjanya?

Pembuatan prospek B2B, sederhananya, adalah proses mengidentifikasi klien potensial untuk bisnis Anda. Ini melibatkan pengumpulan informasi pelanggan potensial sehingga Anda dapat membidik mereka dan mengubahnya menjadi penjualan aktual.

Beberapa konteks tambahan: Dalam B2C, produk dijual langsung ke pembeli. Seperti saat pembeli online melihat iklan, mengkliknya, menyukai apa yang dilihatnya di situs eCommerce, dan akhirnya membeli.

Di B2B, prospek tidak selalu berarti pendapatan. Setidaknya, belum. Prospek B2B membutuhkan waktu lebih lama untuk dikonversi karena proses pengambilan keputusannya lebih lama dan lebih rumit.

Jadi ini bukan hanya tentang meningkatkan jumlah lead. Ini juga tentang meningkatkan kualitas prospek. Tim penjualan dan pemasaran Anda seharusnya hanya menarik prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi setelah kampanye pemeliharaan yang menyeluruh.

Pentingnya dan manfaat dari generasi memimpin

Ketika tim penjualan dan pemasaran Anda selaras, strategi pembuatan prospek dapat menuai manfaat berikut:

Meningkatkan kesadaran merek

Branding yang konsisten dapat meningkatkan pendapatan hingga 23%. Jika lebih banyak orang mengetahui merek Anda, semakin besar kemungkinan Anda akan mencapai target pasar Anda.

Generasi pemimpin menghasilkan kesadaran merek karena kampanye pendidikan dan informatif. Meskipun tidak semua pengguna online akan langsung beralih ke prospek, mereka akan melihat merek Anda dan apa yang dapat Anda tawarkan.

Tingkatkan pendapatan dan ROI pemasaran

Jika Anda menghasilkan banyak prospek, Anda dapat mengisi saluran penjualan Anda dengan cukup cepat. Beberapa prospek ini akan maju menjadi Marketing Qualified Lead (MQL) atau Sales Qualified Lead (SQL).

Itulah mengapa perusahaan dengan strategi menghasilkan prospek yang efektif memiliki pendapatan sekitar 133% lebih banyak dibandingkan dengan perusahaan yang tidak memiliki strategi yang tepat.

Selain itu, pembuatan prospek melalui pemasaran digital hemat biaya. Ini karena Anda dapat mengontrol seberapa banyak Anda memilih untuk berinvestasi di saluran mana sehingga Anda dapat menargetkan pemirsa yang paling relevan dan hanya menarik mereka yang kemungkinan besar akan berkonversi.

Jadi Anda akhirnya menghabiskan lebih sedikit tetapi mendapatkan hasil yang lebih baik.

Akses ke hasil dan wawasan berdasarkan data

Hal hebat tentang kampanye pembuatan prospek digital adalah Anda mendapatkan akses ke semua hasil. Ini memungkinkan Anda untuk mengukur keberhasilan kampanye Anda, serta mempelajari lebih dalam tentang apa yang tidak berhasil.

Tidak ada ruang untuk menebak karena semua fakta dan angka dapat diakses oleh Anda. Ini akan memungkinkan Anda membuat keputusan berdasarkan hasil, dan bukan hanya berdasarkan firasat.

5 strategi generasi prospek untuk perusahaan B2B

Tidak yakin harus mulai dari mana?

Atau mungkin Anda sudah mulai tetapi Anda merasa kewalahan?

Berikut adalah lima strategi generasi pemimpin yang terbukti untuk dilihat:

Pemasaran konten karena konten masih raja

Di dunia digital di mana informasi dapat diakses dengan mudah, konten akan menjadi faktor penjualan unik Anda.

Pemasaran konten adalah strategi pemasaran masuk, yang berarti Anda menarik audiens target Anda ke dalam saluran pemasaran Anda dengan mengeluarkan konten berharga yang akan membuat mereka ingin belajar lebih banyak.

Beberapa hal yang perlu diingat ketika berencana untuk mencoba-coba pemasaran konten:

• Jangan membuat konten hanya untuk itu. Pastikan bahwa setiap bagian yang Anda buat memiliki tujuan dan dapat dikaitkan kembali ke KPI Anda.
  
• Jangan tidak sabar. Pelanggan B2B biasanya mengonsumsi sekitar tiga hingga lima konten sebelum menghubungi penjual atau memberikan detail kontak mereka melalui formulir pembuatan prospek.
  
• Temukan keseimbangan kuantitas dan kualitas. Ketika Anda sering mempublikasikan, ini menunjukkan target pasar Anda bahwa Anda konsisten dan berkomitmen untuk memberikan nilai.
  
• Buat strategi pemasaran konten yang berisi konten untuk berbagai saluran. Jenis konten teratas yang digunakan pemasar B2B adalah posting media sosial, studi kasus, video, ebook, dan infografis. (Lembaga Pemasaran Konten)
  
• Jangan lupa untuk membagikan konten yang selalu hijau—konten yang akan selalu relevan. Meskipun penting untuk terlibat dalam tren dan berita, konten yang selalu hijau adalah cara yang pasti untuk memastikan bahwa prospek terus berdatangan.

Perluas kehadiran media sosial Anda

Ada kesalahpahaman umum bahwa media sosial adalah yang terbaik untuk pemasaran B2C. Namun, angka terbaru menunjukkan sebaliknya:

• 80% dari semua prospek media sosial berasal dari LinkedIn, seperti yang dilaporkan oleh pemasar B2B.
• 46% pemasar B2B menggunakan Facebook sebagai bagian dari strategi mereka.
• 25% pemasar media sosial B2B menggunakan Pinterest untuk tujuan pemasaran
• Setiap saluran media sosial baru yang Anda gunakan dapat meningkatkan ROI dan efektivitas sebesar 35%

Kiat untuk pemasar B2B dalam menggunakan media sosial untuk menghasilkan prospek:

• Anda tidak harus hadir di setiap platform media sosial di luar sana. Pilih dua atau tiga berdasarkan di mana target pasar Anda dan di mana mereka nongkrong.
  
• Jangan takut untuk mencoba sesuatu yang tidak biasa. Ambil TikTok, misalnya. Dengan 1 miliar pengguna aktif bulanan, orang-orang datang ke sini untuk dihibur, tertawa, dan ya—untuk belajar.
  
• 68% orang berbagi bahwa mereka merasa merek tidak membagikan konten yang menarik. Jadilah kreatif dan selalu berpikir dari sudut pandang pelanggan. Apa yang akan menarik minat mereka? Apa yang akan menarik perhatian mereka?
  
• Uji berbagai jenis konten untuk mencari tahu apa yang paling cocok untuk audiens Anda. Untuk beberapa audiens, mungkin video. Tetapi bagi sebagian orang, itu mungkin komidi putar.

Pengoptimalan Mesin Pencari (SEO)

Tahukah Anda bahwa pencarian organik mendorong 51% pengguna online ke situs web? Pencarian berbayar mendorong 10% dan sosial berkontribusi 5%. Ini tidak terlalu mengejutkan, mengingat 61% pengambil keputusan B2B memulai proses mereka dengan pencarian internet.

Semakin jelas bahwa lalu lintas organik tidak boleh diremehkan. Perusahaan B2B membutuhkan SEO lebih dari sebelumnya—terutama untuk menghasilkan prospek. Hal ini terbukti lebih lanjut di masa puncak pandemi COVID-19 ketika bisnis harus memangkas biaya.

Bisnis yang telah memiliki strategi SEO yang berkembang dapat mempertahankan visibilitas mereka bahkan tanpa iklan berbayar. Saat bisnis mulai bangkit kembali, penting untuk fokus pada strategi jangka panjang seperti SEO.

iklan PPC

Pembuat keputusan B2B sama seperti kita. Ketika mereka perlu mencari sesuatu, mereka mengetikkan kata kunci pencarian di Google atau Bing.

PPC memungkinkan Anda untuk melompati garis hasil pencarian sehingga Anda bisa menjadi yang terdepan dan tengah dari orang-orang yang sudah mencari Anda. Ini adalah situasi yang saling menguntungkan—mereka mencari apa yang dapat Anda tawarkan, dan Anda ingin membantu mereka.

Satu hal penting untuk diingat: ketika pengguna online mengklik iklan Anda, itu belum menjamin konversi. Tahap selanjutnya adalah halaman arahan atau situs web—semua saluran ini harus bekerja secara kohesif untuk memberikan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi dan mulus.

Pengoptimalan situs web dan halaman arahan

Situs web atau halaman arahan Anda harus dioptimalkan untuk konversi. Ini bukan lagi "menyenangkan untuk dimiliki." Ini semua adalah bagian dari peningkatan pengalaman pelanggan audiens target Anda.

Selain itu, perusahaan B2B harus memiliki halaman arahan terpisah tergantung pada penawaran khusus mereka. Bisnis dengan lebih dari 40 halaman arahan menghasilkan prospek 12x lebih banyak daripada bisnis yang hanya memiliki satu hingga lima halaman arahan.

Beberapa kiat tambahan tentang bagaimana Anda dapat mengoptimalkan situs web Anda untuk menghasilkan prospek:

• Gunakan alat seperti Hotjar atau Mouseflow untuk menentukan di mana pelanggan Anda menghabiskan waktu paling banyak atau paling sedikit di situs web Anda
• Jelajahi menggunakan CTA yang dipersonalisasi. Mereka melakukan lebih dari 200% lebih baik daripada CTA dasar.
• Instal layanan obrolan langsung. Baru-baru ini, ini menjadi fitur yang banyak diminati karena pengguna online menginginkan sesuatu—dan mereka menginginkannya dengan cepat.
• Video di halaman arahan dapat meningkatkan konversi hingga 86%.

Ingatlah bahwa situs web Anda memainkan peran besar dalam menghasilkan prospek. Lagi pula, semua kampanye pembuatan prospek Anda yang lain akan mendarat di situs web atau halaman arahan Anda.

Atur dan hadiri webinar, acara, dan konferensi

Strategi ini dibagi menjadi dua: menyelenggarakan acara Anda sendiri dan menghadiri acara orang lain,

Tentu Anda memiliki magnet utama, ebook, dan panduan yang dapat diunduh. Tetapi dengan semakin populernya konten video, Anda mungkin ingin mencoba mengatur webinar Anda sendiri.

Lebih dari setengah (53% tepatnya) pemasar mengatakan bahwa dari semua saluran corong teratas, webinar menghasilkan prospek berkualitas paling tinggi. Lagi pula, jika pengguna online berusaha untuk hadir, niat dan minatnya cukup tinggi.

Perusahaan B2B biasanya menindaklanjuti dengan prospek webinar dan memelihara mereka setelah acara dengan menyediakan beberapa sumber daya gratis, rekaman, uji coba gratis, diskon harga, atau bahkan audit gratis.

Sementara itu, konferensi adalah sumber utama petunjuk. Faktanya, lebih dari 50% pemasar B2B berbagi bahwa acara tatap muka adalah sumber terbaik untuk prospek berkualitas tinggi.

Selain itu, Anda dapat berinteraksi dengan para pemimpin dan pembuat keputusan—84% eksekutif seperti Wakil Presiden atau C-Suite percaya bahwa acara tatap muka berkontribusi pada pertumbuhan perusahaan mereka. Jangan lupa untuk mengumpulkan informasi kontak orang yang Anda temui. Inilah cara Anda dapat menemukan daftar peserta konferensi.

Jadi, meskipun Anda mungkin tidak mengubah peserta di tempat, potensi memperluas jaringan Anda dan membuat nama Anda di luar sana cukup tinggi. Bertukar kartu panggil dan hanya berinteraksi—lalu tindak lanjuti setelah konferensi.

3 buku pedoman generasi pemimpin untuk referensi tambahan

Siap untuk meningkatkan strategi pembuatan prospek Anda? Tim kami baru-baru ini mengembangkan dan menerapkan cukup banyak penelitian utama dan strategi pengayaan data.

Berikut adalah tiga buku pedoman yang dapat Anda gunakan untuk membantu Anda membidik prospek target Anda.

Buku Pedoman Pengikisan Web

Web Scrape Playbook membantu Anda mengikis data terstruktur dari situs web dengan menggunakan alat pengikis. Ingatlah bahwa beberapa sumber akan memiliki detail kontak yang lengkap dan beberapa tidak. Ingatlah untuk menjalankan data melalui proses pembersihan data Anda.

Acara Pembajakan Playbook

Menghadiri lokakarya, dalang, atau acara jejaring? Buku Panduan Pembajakan Acara akan memandu Anda saat Anda meneliti atau mengumpulkan data terkait acara sehingga Anda dapat membidik peserta yang berkualitas.

Playbook "Klon"

Pernah berharap Anda dapat meniru diri sendiri sehingga Anda dapat mencapai lebih banyak? The Clone Yourself Playbook akan menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat "mengkloning" proses Anda untuk mencapai produktivitas tingkat berikutnya.

Penutup: Saatnya memaksimalkan strategi perolehan prospek Anda

Mengisi saluran penjualan Anda terkadang bisa menjadi hal yang menakutkan dan melelahkan. Dengan teknik pembuatan prospek strategis, Anda akan segera sampai di sana.

Satu-satunya hal yang tersisa untuk Anda lakukan adalah benar-benar memulai. Di sisi lain, mungkin lebih bermanfaat bagi Anda untuk melakukan outsourcing pencarian calon pelanggan dan memimpin penelitian sehingga Anda dapat berfokus pada membangun hubungan dan memelihara prospek tersebut.