İnceleme Yılı: B2B Satış Trendleri 2021

Pandemi, her endüstrinin neredeyse her yönünü kökünden söktü, ancak özellikle satışlar için yıkıcıydı. COVID vurduğunda, konferanslar ve tokalaşmaların yerini hızla web seminerleri ve Zoom toplantıları aldı. Uzaktan satış neredeyse bir gecede yaygınlaştı, yöneticiler ekiplerine uzaktan koçluk yapmak zorunda kaldı ve liderlerin süreçlerini tamamen yeniden düşünmekten başka seçeneği yoktu. Söylemeye gerek yok, satış üzerinde büyük bir etkisi oldu.

Üzerinde durmak istemesek de, pandeminin getirdiği dönüşümü kabul etmeden satışların mevcut ve gelecekteki durumu hakkında konuşmak mümkün değil. Son birkaç yılda meydana gelen tüm değişikliklerle birlikte, 2021'deki en iyi B2B satış trendlerinden bazılarını bir araya getirerek yılı tamamlamak istedik.

dijitalleşme

Yüz yüze temas kısıtlamaları, seyahat yasakları ve toplanma limitleri ile insanların daha fazla internetten alışveriş yapması şaşırtıcı değil. Ve biz sadece B2C'den bahsetmiyoruz. B2B online satışları bir süredir yükselişte, 2019'da perakende satışları geride bıraktı ve büyümeye devam ediyor.

Bunun da ötesinde, satın almalarının %60'ını çevrimiçi yapan bir nesil olan Millennials, artık B2B araştırma ve karar verme süreçlerinde yer alan kişilerin %73'ünü oluşturuyor. Söylemeye gerek yok, 2021'deki en büyük satış trendlerinden biri, sektörde bazı büyük değişikliklere neden olan dijitalleşmeye doğru ilerlemedir.

Müşteri odaklı satış süreçleri

B2C müşterilerinin işi kolaydır. İşlerini kazanmak için ürün bilgileri, müşteri incelemeleri, kişiselleştirilmiş etkileşimler ve benzersiz tekliflerle dolup taşıyorlar ve buna alıştılar. Görünen o ki, B2B müşterilerinin B2C müşterileri olarak deneyimleri de var ve B2B ürün ve hizmetlerini satın alırken aynı muameleyi görmemeleri için hiçbir neden olmadığını anladılar. 2021'de müşteri odaklı satış süreçleri, müşterilerle bağlantı kurmak ve işlerini kazanmak için çok önemlidir.

Daha iyi kullanıcı deneyimleri

Daha fazla B2B satış işlemi çevrimiçi olarak tamamlandıkça, dijital pazar yerlerine geçiş, web sitesi beklentilerinin artmasına neden oldu. Basitçe söylemek gerekirse: web siteniz sıfırdan iyi değilse, potansiyel müşterinizi kazanmayı unutabilirsiniz. Satış temsilcilerinin daha az uygulamalı yardımı ile B2B müşterileri, ürününüzü satın almayı kolaylaştırmanın başka yollarını bulmanızı bekler. 2021'de daha fazla iş kazanmak için gezinmesi kolay bir arayüz, hızlı yükleme ve görsel olarak çekici web sayfaları ve güvenilir müşteri hizmetleri ile olağanüstü bir kullanıcı deneyimi sağladığınızdan emin olmanız gerekir.

teknoloji

B2B alıcılarının ihtiyaç ve beklentilerini karşılamak için, başarılı bir satış operasyonu için teknoloji hızla gerekli hale geliyor. Satış sürecini daha verimli hale getirir, ekiplerin müşteri etkileşimlerini izlemesine ve yönetmesine yardımcı olur ve verilerinin tüm gücünden yararlanmalarına olanak tanır. Ayrıca, müşteri yolculuğunun %70'e kadarı daha satışla etkileşime girmeden önce gerçekleştiğinden, bunu kendi yararınıza kullanmanız çok önemlidir. Temel satış teknolojisinin dört ana türü vardır.

Otomasyon

Satış sürecinin bazı yönleri sıkıcı olabilir, ancak olmak zorunda değiller. Otomasyon teknolojisi (teklif otomasyonu veya pazarlama otomasyonu gibi), temsilcilerin satışa odaklanabilmesi için manuel girdiler ve görevlerle ilgilenir. Tekliflerin daha hızlı oluşturulmasına ve gönderilmesine, müşteri bilgilerinin girilmesine ve izlenmesine, kişiselleştirilmiş mesajlar iletilmesine ve daha pek çok şeye yardımcı olabilir.

Yapay zeka

Yapay zeka artık sadece bilim kurgu filmlerinde var olan çok uzak bir fikir değil. Potansiyel müşteri adaylarını belirlemek için demografik verileri araştırmak, kazanan davranışı tekrarlamak için temsilci etkinliğini analiz etmek ve daha iyi bir müşteri deneyimi sunmak için alıcı niyet verilerinden yararlanmak gibi bir dizi uygulama için kullanılabilir.

Müşteri ilişkileri yönetimi

Bir CRM, işletmenin çeşitli silolarından müşteri verilerini tek bir yerde topladığı için başarılı satış operasyonlarının merkezinde yer alır. Satış, pazarlama, müşteri hizmetleri ve sosyal medyadan bilgi alarak, temsilcilerin önemli satış verilerine tek bir merkezi konumdan erişmesini sağlar. Müşterilerinizi anlamak, etkileşimleri yönetmek, yaklaşımınızı kişiselleştirmek ve satış sürecinizi ölçeklendirmek istiyorsanız 2021 ve sonrasında bir CRM kullanmanız gerekir.

Analitik

Her satış etkinliği veri üretir ve her gün gerçekleşen binlerce etkinlikle çoğu satış ekibi son derece değerli verilerin dağlarında oturur. Satış takibi ve satış analizi uygulamaları, ham verilerden yararlanmanıza ve bunları eyleme dönüştürülebilir içgörülere dönüştürmenize yardımcı olabilir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmak için elektronik tablolara göz atmak yerine, analitik bunu sizin için yapar. Verilerinizi ne kadar etkin bir şekilde toplayıp yorumlayabilirseniz dijital çağda o kadar başarılı olursunuz.

Operasyonel sarsıntılar

Rekabete ayak uydurabilmek için satış ekiplerinin değişen ortama uyum sağlaması gerekiyor. Pandeminin ilk aşamalarında uzaktan satışa geçme kapasitesi çok önemliydi, ancak değişikliklerin çoğunun kalıcı olduğu netleştiğinden, ekiplerin daha büyük ölçekli bazı ayarlamalar yapması şart.

Müşteri başarısı

Mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı %60-70'tir, %5-20'lik yeni bir müşteri kapatma şansına kıyasla büyük bir fırsattır. Yeni müşteri edinmenin ek maliyetiyle uğraşın ve sürdürülebilir büyümenin anahtarının mevcut müşterilerin sadece memnun kalmalarını değil, aynı zamanda memnun olmalarını sağlamak olduğu açıkça ortaya çıkıyor.

Bir müşteri başarısı ekibi, kişiselleştirme, sadakat programları, bire bir destek, ek satış ve daha fazlası gibi stratejiler aracılığıyla ilişkileri geliştirmeye ve geliri artırmaya yardımcı olabileceğinden 2021'deki satış başarısı için çok önemlidir.

İç hizalama

Uzaktan satışa geçişle birlikte, bireysel başarıdan ziyade ekip başarısına verilen önem artıyor. Daha büyük ve daha verimli ekipler daha fazla talep görüyor ve 'herkes satışta' zihniyetini yaratıyor. Ancak hedefleri ve süreçleri uyumlu değilse, bilgiler kaybolabilir ve kampanyalar yetersiz kalabilir. Başarılı olmak için satış ve pazarlama ekipleri, üretkenliği artırmak, içerik kullanımını en üst düzeye çıkarmak ve müşteri katılımını artırmak için pazarlama otomasyonu ve satış etkinleştirme kullanarak çabalarını uyumlu hale getirmelidir. Sonuçta, satış ve pazarlama ekipleri uyumlu olan kuruluşlar, kapanışta %67'ye kadar daha verimlidir ve rakiplerine göre %38 daha fazla gelir elde eder.

RevO'lar

Satış, pazarlama ve müşteri başarısı arasındaki siloları yıkmak birçokları için büyük bir zorluk olmuştur. Bununla birlikte, bu verilerden içgörüleri paylaşma ve elde etme yeteneği, gelir yaratma ve büyümenin arkasındaki önemli bir itici güçtür. RevOps (gelir operasyonları) terimi yıllardır ortalıkta olsa da, çok az şirket bu işlevden sorumlu atanmış bir kişiye sahiptir. 2021 ve sonrasında kuruluşlar, daha iyi uzun vadeli gelir performansı sağlamak için üçünü aynı hizaya getirmeye daha fazla önem veriyor. Bu, daha fazla değer yaratmak için verilerden, teknolojiden ve koçluktan yararlanabilen bir liderin yanı sıra tüm gelir ekipleri arasında paylaşılan gelir hedefleri, ölçümler ve KPI'lar gerektirir.

müşteri makyajı

2021'de satış ekipleri ve süreçlerinde yapılan birçok düzenlemenin ötesinde, denklemin müşteri tarafında değişen talebi, yeni öncelikleri ve güncellenmiş satın alma süreçlerini yansıtmak için bir dizi değişiklik oldu. B2B satış ekiplerinin başarılı olması için müşteri davranışındaki önemli değişikliklere yanıt vermeleri gerekir.

Daha uzun satış döngüleri

Gartner tarafından yapılan bir araştırmaya göre, işletmeler için satın alma süreçleri, her biri grupla ele almaları gereken dört veya beş parça bilgiyle donanmış altı ila on karar vericiyi içeriyor. Bu, pazardaki mevcut çözümlerin artmasıyla birleştiğinde, karar vermenin daha fazla zaman alması nedeniyle daha uzun bir satış döngüsü sağlar.

Daha fazla kişiselleştirme

B2C ve B2B arasındaki sınırlar bulanıklaşmaya devam ederken, kurumsal karar vericiler satın alma süreci boyunca çok daha fazla kişiselleştirme talep etmeye başlıyor. Bu, hesap bazında satışların artmasına neden oldu.

Daha fazla bilgi

Satın almaktan sorumlu, içeriğe aç bir nesil, sosyal kanıtlara daha fazla güven ve çok daha geniş bir çözüm yelpazesi mevcutken, B2B müşterileri satın almadan önce daha fazla bilgi talep ediyor. Başarılı satış ekipleri, bloglar, satış etkinleştirme materyalleri veya bilgi portalları aracılığıyla, alıcıların satın alma sürecini basitleştirebilecek her türlü bilgiye anında erişmesini sağlamalıdır.

Çok kanallı yaklaşım

COVID'den önce birçok kuruluş, birincil satış kanalı olarak dış satışlara güveniyordu. Ancak seyahat kısıtlamaları ve toplanma sınırları getirildikçe, yüz yüze etkileşimler hızla geçmişte kaldı. İnsanlar ofise döndüğü için yüz yüze satış hala yerini koruyor olsa da, pandemi dijitale geçişi hızlandırdı ve sanal satışı gündeme getirdi. Dijital etkileşimlerdeki artış ve değişen müşteri tercihleri ​​ile sanal satış artık alternatif bir yaklaşım değil, 2021 ve sonrasında satışın merkezinde yer alıyor.

Online satış dünyasında, alıcılar dönüşüm hunisine herhangi bir aşamada girerler ve tek bir kanala bağlı değildirler. Bazıları blogları ve e-kitapları okumayı tercih ederken, diğerleri sohbet robotlarını kullanmak veya video izlemek istiyor. Ve elbette hala aramalar ve e-postalar gibi geleneksel yöntemleri tercih eden insanlar var. Mesele şu ki, alıcılar tercih ettikleri kanallarda etkileşimde bulunmayı talep ediyor, bu nedenle satış potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız, her potansiyel temas noktasının ele alındığından emin olmalısınız. Bunu yapmak için çok kanallı bir yaklaşım benimsemeniz gerekir.

sosyal satış

Geçen yıl içinde LinkedIn'i bir kez bile ziyaret ettiyseniz, sosyal satışın artması şaşırtıcı olmamalıdır. İnsanlar iş günlerinin daha büyük bir bölümünü internette geçirirken, alıcılar sektörlerini ve markalarını tartışmak için sosyal medya platformlarına yöneliyor. Sonuç olarak, organik olarak anlamlı temas noktaları oluşturmak için büyük bir fırsat var.

Blog gönderileri ve e-kitapların yanı sıra sosyal satış, SİZİ potansiyel alıcılar için bir kaynak olarak konumlandırabilir. İlgili, yüksek değerli içeriği kişilerinizle paylaşarak, alanınızda büyük miktarda organik erişim elde etmenize yardımcı olabilecek bir düşünce lideri olarak kendinizi tanıtabilirsiniz. Ve sadece ürününüz veya şirketinizle ilgili olmak zorunda değil. Sektör içgörülerini, kariyer deneyimlerini, ilgili haberleri ve diğer gerçekten yararlı içerikleri paylaşmak, hedef kitlenizle diyalog kurmanıza olanak tanır.

İçerik

Artık pazarlama ve satış arasındaki çizgiler her zamankinden daha fazla bulanıklaştı. Alıcılar, satın almayı düşünmeden önce bir ton içerik tüketiyor, bu nedenle daha fazla anlaşma yapmak istiyorsanız onlara istediklerini vermeniz gerekir.

Birkaç yıl önce, "içerik" terimi, blog gönderileri için yalnızca başka bir terimdi, ancak alıcılar artık daha derin içgörüler ararken, ele almanız gereken bir dizi başka biçim var. E-Kitaplar ve teknik incelemeler gibi kaynaklar, ilk teması sağlayabilecek son derece değerli bilgiler sağlarken, vaka çalışmaları ve müşteri incelemeleri, müşterilerinizle güven oluşturmaya yardımcı olan sosyal kanıtlar sunar. Öte yandan videolar, infografikler ve sosyal grafikler, müşterilerin markanız hakkında heyecanlanmasına yardımcı olabilecek, kolayca sindirilebilir ortamlardır. Satışa yönelik çok kanallı yaklaşımınız gibi, alıcı yolculuğunun farklı aşamalarında farklı kitlelere ulaşmak için içerik teklifinizi çeşitlendirmeniz gerekir.

mobil

Mobil cihaz kullanımı son yıllarda hızla arttı ve yakın zamanda hiçbir yere gitmiyor. Aslında HitWise tarafından yapılan bir araştırmaya göre, tüm çevrimiçi aramaların %60'ından fazlası telefonlarda yapılıyor. Bu nedenle, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak istiyorsanız, yaklaşımınızı mobil kullanıcılara hitap edecek şekilde uyarlamanız gerekir.

Bu, mobil kullanıcılar ziyaret ettiğinde dağınık görünmemesi için web sitenizin duyarlı olması gerektiği anlamına gelir. Bu aynı zamanda içeriğinizi ve mesajlarınızı mobil kitleniz için optimize etmeniz gerektiği anlamına gelir. Kullanıcıların telefonlarında kolayca tüketebilecekleri hem kısa hem de uzun biçimli içeriği kapsayacak şekilde çeşitli içerik biçimleriyle karıştırın ve kopyanızın bilgisayarda olduğu kadar telefonda da etkili olmasını sağlayın.

geleneksel yöntemler

Dijital satış dünyasında içerik, sohbet robotları ve sosyal satış gibi modern taktikler ne kadar faydalı olsa da, eski moda aramaları ve e-postaları unutmamak önemlidir. İster sorunlu noktalarını belirlemeye ister teklifinize yönelik itirazları gidermeye çalışıyor olun, potansiyel müşterinizle bağlantı kurmanın doğrudan ulaşmaktan daha iyi bir yolu yoktur. Mesajınız altı aşamadan geçen bir makale kadar gösterişli olmasa da, potansiyel müşterinizle bir konuşma yapmak, anlaşmalarınızı harekete geçirmek ve onları devam ettirmek için çok önemlidir.

Son düşünceler

Öngörülemeyen başka bir yılın ardından, 2021'de ortaya çıkan bir dizi satış trendi oldu. Müşteri tercihlerindeki değişikliklerden anlaşmaların yapıldığı kanallara kadar, 2021'deki satış ekiplerinin ayak uydurmak için uyum sağlaması gerektiği her zamankinden daha açık. -- ve rekabetlerini yendi. Yeni bir yıla girerken, bu satış trendlerinin nasıl gelişeceğini ve hangilerinin ortaya çıkacağını merak ediyoruz.