ปีที่ทบทวน: แนวโน้มการขายแบบ B2B ปี 2021

การแพร่ระบาดครั้งใหญ่ได้ถอนรากถอนโคนไปในเกือบทุกด้านของทุกอุตสาหกรรม แต่กลับสร้างความเสียหายให้กับการขายโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อโควิดระบาด การประชุมและการจับมือก็ถูกแทนที่อย่างรวดเร็วด้วยการสัมมนาผ่านเว็บและการประชุม Zoom การขายทางไกลกลายเป็นเรื่องธรรมดาในชั่วข้ามคืน ผู้จัดการถูกบังคับให้ฝึกสอนทีมจากระยะไกล และผู้นำไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องคิดใหม่เกี่ยวกับกระบวนการทั้งหมด จำเป็นต้องพูด มันมีผลกระทบอย่างมากต่อการขาย

แม้ว่าเราจะไม่ตั้งใจที่จะอยู่เฉยๆ แต่ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะพูดถึงสถานะการขายในปัจจุบันและอนาคตโดยไม่ยอมรับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดจากการระบาดใหญ่ ด้วยการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดที่เกิดขึ้นในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา เราจึงต้องการปิดท้ายปีด้วยการสรุปแนวโน้มยอดขาย B2B ชั้นนำในปี 2564

การแปลงเป็นดิจิทัล

ด้วยข้อจำกัดในการติดต่อต่อหน้า การห้ามเดินทาง และการจำกัดการรวบรวม จึงไม่แปลกใจเลยที่ผู้คนจะซื้อสินค้าทางออนไลน์มากขึ้น และเราไม่ได้พูดถึงแค่ B2C ยอดขายออนไลน์แบบ B2B เพิ่มขึ้นมาระยะหนึ่งแล้ว โดยแซงหน้ายอดค้าปลีกในปี 2019 และเติบโตอย่างต่อเนื่องเท่านั้น

ยิ่งไปกว่านั้น Millennials ซึ่งเป็นรุ่นที่ทำการซื้อทางออนไลน์ได้ 60% คิดเป็น 73% ของผู้ที่เกี่ยวข้องกับการวิจัยและการตัดสินใจแบบ B2B แนวโน้มการขายที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งในปี 2564 คือการผลักดันสู่ระบบดิจิทัล ซึ่งส่งผลให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในอุตสาหกรรม

กระบวนการขายที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

ลูกค้า B2C เป็นเรื่องง่าย พวกเขาเต็มไปด้วยข้อมูลผลิตภัณฑ์ ความคิดเห็นของลูกค้า การโต้ตอบส่วนบุคคล และข้อเสนอที่ไม่เหมือนใครในการสร้างรายได้ และพวกเขาคุ้นเคยกับมัน ปรากฏว่าลูกค้า B2B ก็มีประสบการณ์ในฐานะลูกค้า B2C เช่นกัน และพวกเขาตระหนักดีว่าไม่มีเหตุผลที่พวกเขาไม่ควรได้รับการปฏิบัติแบบเดียวกันเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์และบริการ B2B ในปี 2564 กระบวนการขายที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเชื่อมต่อกับลูกค้าและการเอาชนะใจลูกค้า

ประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีขึ้น

เนื่องจากธุรกรรมการขายแบบ B2B เสร็จสิ้นทางออนไลน์มากขึ้น การเปลี่ยนไปใช้ตลาดดิจิทัลทำให้ความคาดหวังของเว็บไซต์เพิ่มขึ้น พูดง่ายๆ คือ หากเว็บไซต์ของคุณไม่ได้มาตรฐาน คุณก็อาจลืมเกี่ยวกับการเอาชนะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปได้เลย ด้วยความช่วยเหลือจากตัวแทนฝ่ายขายที่น้อยลง ลูกค้า B2B คาดหวังให้คุณหาวิธีอื่นในการทำให้การซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณง่ายขึ้น เพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นในปี 2021 คุณต้องแน่ใจว่าได้มอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่ยอดเยี่ยมด้วยอินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่าย การโหลดหน้าเว็บที่รวดเร็วและดึงดูดสายตา และการบริการลูกค้าที่เชื่อถือได้

เทคโนโลยี

เพื่อตอบสนองความต้องการและความคาดหวังของผู้ซื้อ B2B เทคโนโลยีจึงกลายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการดำเนินการขายที่ประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็ว ทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น ช่วยให้ทีมติดตามและจัดการการโต้ตอบกับลูกค้า และช่วยให้พวกเขาสามารถปลดล็อกพลังของข้อมูลได้อย่างเต็มที่ นอกจากนี้ ด้วยการเดินทางของลูกค้าถึง 70% ที่เกิดขึ้นในขณะนี้ก่อนที่พวกเขาจะโต้ตอบกับการขาย สิ่งสำคัญคือคุณต้องใช้มันเพื่อประโยชน์ของคุณ เทคโนโลยีการขายที่จำเป็นมีสี่ประเภทหลัก

ระบบอัตโนมัติ

บางแง่มุมของกระบวนการขายอาจเป็นเรื่องที่น่าเบื่อ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น เทคโนโลยีการทำงานอัตโนมัติ (เช่น ข้อเสนออัตโนมัติหรือการตลาดอัตโนมัติ) ดูแลอินพุตและงานด้วยตนเองเพื่อให้ตัวแทนสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายได้ สามารถช่วยสร้างและส่งข้อเสนอได้เร็วขึ้น ป้อนข้อมูลและติดตามข้อมูลลูกค้า ส่งข้อความส่วนบุคคล และอื่นๆ

ปัญญาประดิษฐ์

AI ไม่ใช่แนวคิดที่หาได้จริงซึ่งมีอยู่ในภาพยนตร์ไซไฟเท่านั้น สามารถใช้กับแอปพลิเคชันต่างๆ เช่น การขุดข้อมูลประชากรเพื่อระบุโอกาสในการขาย การวิเคราะห์กิจกรรมตัวแทนเพื่อจำลองพฤติกรรมที่ชนะ และใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดียิ่งขึ้น

การจัดการลูกค้าสัมพันธ์

CRM เป็นหัวใจสำคัญของการดำเนินการขายที่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากการรวบรวมข้อมูลลูกค้าจากไซโลต่างๆ ของธุรกิจมาไว้ในที่เดียว ดึงข้อมูลจากการขาย การตลาด การบริการลูกค้า และโซเชียลมีเดีย ทำให้ตัวแทนสามารถเข้าถึงข้อมูลการขายที่สำคัญจากที่เดียวที่รวมศูนย์ หากคุณต้องการเข้าใจลูกค้าของคุณ จัดการการโต้ตอบ ปรับเปลี่ยนแนวทางในแบบของคุณ และปรับขนาดกระบวนการขายของคุณ คุณจะต้องใช้ CRM ในปี 2021 และปีต่อๆ ไป

การวิเคราะห์

กิจกรรมการขายแต่ละรายการสร้างข้อมูล และด้วยกิจกรรมนับพันที่เกิดขึ้นในแต่ละวัน ทีมขายส่วนใหญ่จะนั่งอยู่บนภูเขาของข้อมูลที่มีค่าอย่างยิ่ง แอปพลิเคชันการติดตามการขายและการวิเคราะห์การขายสามารถช่วยคุณควบคุมข้อมูลดิบและเปลี่ยนให้เป็นข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริง แทนที่จะค้นหาผ่านสเปรดชีตเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ Analytics จะทำเพื่อคุณ ยิ่งคุณสามารถรวบรวมและตีความข้อมูลของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากเท่าไร คุณก็จะประสบความสำเร็จในยุคดิจิทัลมากขึ้นเท่านั้น

การเปลี่ยนแปลงการดำเนินงาน

เพื่อให้ทันกับการแข่งขัน ทีมขายต้องปรับตัวเข้ากับภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงไป ความสามารถในการเปลี่ยนไปสู่การขายทางไกลเป็นสิ่งสำคัญในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่ แต่เนื่องจากเป็นที่ชัดเจนว่าการเปลี่ยนแปลงหลายอย่างจะยังคงอยู่ จึงมีความจำเป็นสำหรับทีมที่จะต้องปรับเปลี่ยนในวงกว้างขึ้น

ความสำเร็จของลูกค้า

ความน่าจะเป็นที่จะเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่คือ 60-70% ซึ่งเป็นโอกาสที่ดีเมื่อเทียบกับโอกาส 5-20% ในการปิดลูกค้ารายใหม่ จัดการกับต้นทุนเพิ่มเติมในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ และเป็นที่ชัดเจนว่ากุญแจสู่การเติบโตอย่างยั่งยืนคือการสร้างความมั่นใจว่าลูกค้าเดิมไม่เพียงพึงพอใจ แต่ยังมีความยินดีอีกด้วย

ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้ามีความสำคัญต่อความสำเร็จในการขายในปี 2021 เนื่องจากสามารถช่วยปรับปรุงความสัมพันธ์และเพิ่มรายได้ผ่านกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ โปรแกรมความภักดี การสนับสนุนแบบตัวต่อตัว การขายต่อยอด และอื่นๆ

การจัดตำแหน่งภายใน

ด้วยการเปลี่ยนไปสู่การขายทางไกล การเน้นที่ความสำเร็จของทีมมากกว่าความสำเร็จของแต่ละคน กำลังเพิ่มขึ้น ทีมที่ใหญ่กว่าและมีประสิทธิภาพมากขึ้นเป็นที่ต้องการมากขึ้น โดยสร้างแนวคิดว่า 'ทุกคนอยู่ในทีมขาย' แต่ถ้าเป้าหมายและกระบวนการไม่สอดคล้องกัน ข้อมูลอาจสูญหายและแคมเปญอาจขาด เพื่อที่จะประสบความสำเร็จ ทีมขายและการตลาดต้องปรับความพยายามของพวกเขาโดยใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและการเปิดใช้งานการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ใช้เนื้อหาให้เกิดประโยชน์สูงสุด และเพิ่มการมีส่วนร่วมกับลูกค้า ท้ายที่สุด องค์กรที่มีทีมขายและการตลาดอยู่ในแนวเดียวกันนั้นมีประสิทธิภาพในการปิดบัญชีมากขึ้นถึง 67% และสร้างรายได้มากกว่าคู่แข่งถึง 38%

RevOps

การแยกส่วนระหว่างการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าเป็นความท้าทายที่สำคัญสำหรับหลาย ๆ คน อย่างไรก็ตาม ความสามารถในการแบ่งปันและดึงข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูลนั้นเป็นปัจจัยสำคัญที่อยู่เบื้องหลังการสร้างรายได้และการเติบโต ในขณะที่คำว่า RevOps (การดำเนินการด้านรายได้) มีมานานหลายปีแล้ว แต่มีเพียงไม่กี่บริษัทที่มีบุคคลที่ได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบหน้าที่นั้น ในปี 2564 และปีต่อๆ ไป องค์กรต่างๆ ให้ความสำคัญกับการปรับทั้งสามให้สอดคล้องกันมากขึ้น เพื่อให้สามารถสร้างรายได้ในระยะยาวได้ดีขึ้น สิ่งนี้ต้องการเป้าหมายรายได้ ตัวชี้วัด และ KPI ร่วมกันในทีมรายได้ทั้งหมด พร้อมด้วยผู้นำที่สามารถควบคุมข้อมูล เทคโนโลยี และการฝึกสอนเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่ม

โฉมหน้าลูกค้า

นอกเหนือจากการปรับเปลี่ยนมากมายในทีมขายและกระบวนการในปี 2564 แล้ว ยังมีการเปลี่ยนแปลงหลายประการในด้านลูกค้าของสมการเพื่อสะท้อนถึงความต้องการที่เปลี่ยนแปลง ลำดับความสำคัญใหม่ และกระบวนการซื้อที่ได้รับการปรับปรุง เพื่อให้ทีมขาย B2B ประสบความสำเร็จ พวกเขาต้องตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในพฤติกรรมของลูกค้า

รอบการขายยาวนานขึ้น

จากผลการศึกษาของการ์ทเนอร์ กระบวนการซื้อสำหรับธุรกิจเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6-10 คน โดยแต่ละคนมีข้อมูล 4-5 ชิ้นที่พวกเขาต้องจัดการกับกลุ่ม ประกอบกับการเพิ่มขึ้นของโซลูชันที่มีอยู่ในตลาด ทำให้รอบการขายยาวนานขึ้นเนื่องจากต้องใช้เวลาในการตัดสินใจมากขึ้น

ความเป็นส่วนตัวมากขึ้น

ในขณะที่เส้นแบ่งระหว่าง B2C และ B2B ยังคงไม่ชัดเจน ผู้มีอำนาจตัดสินใจขององค์กรเริ่มต้องการความเป็นส่วนตัวในระดับที่สูงขึ้นมากตลอดกระบวนการซื้อ สิ่งนี้นำไปสู่การเพิ่มขึ้นของการขายตามบัญชี

ข้อมูลมากกว่านี้

ด้วยรุ่นที่กระหายเนื้อหาในการซื้อ การพึ่งพาหลักฐานทางสังคมที่มากขึ้น และโซลูชันที่มีให้เลือกมากมาย ลูกค้า B2B ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก่อนที่จะซื้อ ไม่ว่าจะผ่านบล็อก เอกสารประกอบการขาย หรือพอร์ทัลความรู้ ทีมขายที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อสามารถเข้าถึงข้อมูลใดๆ ได้ทันทีที่สามารถลดความซับซ้อนของกระบวนการซื้อได้

วิธีการหลายช่องทาง

ก่อนเกิดโควิด หลายองค์กรอาศัยการขายจากภายนอกเป็นช่องทางการขายหลัก แต่เมื่อกำหนดข้อจำกัดการเดินทางและขีดจำกัดการรวบรวม การโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันก็กลายเป็นอดีตไปอย่างรวดเร็ว ในขณะที่การขายด้วยตนเองยังคงมีที่อยู่ที่ผู้คนกลับมาที่สำนักงาน การระบาดใหญ่ได้เร่งการเปลี่ยนไปใช้ดิจิทัลและนำการขายเสมือนจริงมาสู่จุดสนใจ ด้วยการโต้ตอบทางดิจิทัลที่เพิ่มขึ้นและความชอบของลูกค้าที่เปลี่ยนไป การขายเสมือนจริงจึงไม่ใช่แนวทางอื่นอีกต่อไป แต่เป็นหัวใจสำคัญของการขายในปี 2564 และหลังจากนั้น

ในโลกของการขายออนไลน์ ผู้ซื้อจะเข้าสู่ช่องทางในขั้นตอนใดก็ได้ และพวกเขาไม่ได้ผูกติดอยู่กับช่องทางใดเลย บางคนชอบอ่านบล็อกและ ebook ในขณะที่บางคนต้องการใช้แชทบ็อตหรือดูวิดีโอ และแน่นอนว่ายังมีคนที่ชอบวิธีการแบบเดิมๆ เช่น การโทรและอีเมล ประเด็นคือ ผู้ซื้อต้องการมีส่วนร่วมในช่องทางที่พวกเขาต้องการ ดังนั้นหากคุณต้องการเพิ่มศักยภาพในการขายของคุณให้สูงสุด คุณต้องแน่ใจว่าได้ครอบคลุมจุดติดต่อที่เป็นไปได้ทุกจุด ในการทำเช่นนี้ คุณต้องใช้วิธีการหลายช่องทาง

การขายเพื่อสังคม

หากคุณเคยเยี่ยมชม LinkedIn แม้แต่ครั้งเดียวในปีที่ผ่านมา ก็ไม่น่าแปลกใจเลยที่การขายผ่านโซเชียลจะเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากผู้คนใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการทำงานออนไลน์ ผู้ซื้อจึงหันไปใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อหารือเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและแบรนด์ของตน ด้วยเหตุนี้ จึงมีโอกาสมหาศาลในการสร้างจุดสัมผัสที่มีความหมายแบบออร์แกนิก

ด้านบนของบล็อกโพสต์และ ebooks การขายผ่านโซเชียลสามารถวางตำแหน่งคุณเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ด้วยการแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีมูลค่าสูงกับผู้ติดต่อของคุณ คุณสามารถสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิดในพื้นที่ของคุณ ซึ่งสามารถช่วยให้คุณได้รับการเข้าถึงแบบออร์แกนิกจำนวนมหาศาล และไม่ใช่แค่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของคุณเท่านั้น การแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรม ประสบการณ์ในอาชีพ ข่าวที่เกี่ยวข้อง และเนื้อหาที่เป็นประโยชน์อื่นๆ ช่วยให้คุณสร้างบทสนทนากับผู้ชมของคุณได้

เนื้อหา

ตอนนี้เส้นแบ่งระหว่างการตลาดและการขายไม่ชัดเจนมากขึ้นกว่าเดิม ผู้ซื้อบริโภคเนื้อหาจำนวนมากก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ ดังนั้นหากคุณต้องการปิดดีลเพิ่มเติม คุณต้องให้สิ่งที่พวกเขาต้องการ

ไม่กี่ปีที่ผ่านมา คำว่า "เนื้อหา" เป็นอีกคำหนึ่งสำหรับโพสต์บนบล็อก แต่เมื่อผู้ซื้อค้นหาข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น มีรูปแบบอื่นๆ มากมายที่คุณต้องครอบคลุม แหล่งข้อมูล เช่น eBook และเอกสารทางเทคนิคให้ข้อมูลที่มีค่าอย่างยิ่งซึ่งสามารถกระตุ้นให้มีการติดต่อครั้งแรก ในขณะที่กรณีศึกษาและบทวิจารณ์ของลูกค้าเสนอข้อพิสูจน์ทางสังคมที่ช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าของคุณ ในทางกลับกัน วิดีโอ อินโฟกราฟิก และกราฟิกโซเชียลเป็นสื่อที่เข้าใจง่าย ซึ่งช่วยให้ลูกค้ารู้สึกตื่นเต้นกับแบรนด์ของคุณ เช่นเดียวกับแนวทางการขายแบบหลายช่องทาง คุณต้องกระจายการนำเสนอเนื้อหาของคุณเพื่อเข้าถึงผู้ชมที่แตกต่างกันในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ

มือถือ

การใช้งานอุปกรณ์พกพาเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และจะไม่เกิดขึ้นที่ไหนในเร็วๆ นี้ จากการศึกษาของ HitWise พบว่ากว่า 60% ของการค้นหาออนไลน์ทั้งหมดทำบนโทรศัพท์ ดังนั้น หากคุณต้องการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องปรับแนวทางของคุณเพื่อรองรับผู้ใช้อุปกรณ์เคลื่อนที่

นั่นหมายความว่าเว็บไซต์ของคุณต้องตอบสนองเพื่อไม่ให้ดูยุ่งเหยิงเมื่อผู้ใช้มือถือเข้าเยี่ยมชม นอกจากนี้ยังหมายความว่าคุณจำเป็นต้องเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาและการส่งข้อความของคุณสำหรับผู้ชมบนมือถือของคุณ ผสมผสานกับรูปแบบเนื้อหาต่างๆ เพื่อให้ครอบคลุมทั้งเนื้อหาแบบสั้นและแบบยาวที่ผู้ใช้สามารถบริโภคบนโทรศัพท์ของตนได้อย่างง่ายดาย และให้แน่ใจว่าสำเนาของคุณมีผลกับโทรศัพท์เช่นเดียวกับบนคอมพิวเตอร์

วิธีการแบบดั้งเดิม

มีประโยชน์เช่นเดียวกับกลวิธีสมัยใหม่ เช่น เนื้อหา แชทบอท และการขายทางโซเชียล อยู่ในโลกของการขายดิจิทัล สิ่งสำคัญคือต้องไม่ลืมเกี่ยวกับการโทรและอีเมลที่ล้าสมัย ไม่ว่าคุณจะพยายามระบุจุดบกพร่องของพวกเขาหรือชี้แจงข้อโต้แย้งต่อข้อเสนอของคุณ ไม่มีทางใดที่จะเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีไปกว่าการติดต่อโดยตรง แม้ว่าข้อความของคุณอาจไม่ได้ขัดเกลาเหมือนบทความที่ผ่านการแก้ไขมาแล้วหกรอบ แต่การสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการกำหนดข้อตกลงให้เคลื่อนไหวและทำให้พวกเขาเคลื่อนไหวต่อไป

ความคิดสุดท้าย

หลังจากอีกปีที่คาดเดาไม่ได้ มีแนวโน้มการขายจำนวนมากที่ปรากฏขึ้นในปี 2564 จากการเปลี่ยนแปลงในความชอบของลูกค้าไปจนถึงช่องทางการทำข้อตกลง ชัดเจนว่าทีมขายในปี 2564 ต้องปรับตัวเพื่อให้ทัน -- และเอาชนะการแข่งขันของพวกเขา เมื่อเราก้าวเข้าสู่ปีใหม่ เราอยากรู้ว่าแนวโน้มการขายเหล่านี้จะพัฒนาไปอย่างไรและแนวโน้มใหม่จะเกิดขึ้น