استعراض عام: اتجاهات مبيعات B2B لعام 2021

اقتلع الوباء كل جانب من جوانب كل صناعة تقريبًا ، لكنه كان مدمرًا بشكل خاص للمبيعات. عندما حدث COVID ، سرعان ما تم استبدال المؤتمرات والمصافحة بالندوات عبر الإنترنت واجتماعات Zoom. أصبحت المبيعات عن بعد شائعة بين عشية وضحاها ، واضطر المديرون لتدريب فرقهم من بعيد ، ولم يكن لدى القادة خيار آخر سوى إعادة التفكير في عملياتهم بالكامل. وغني عن القول ، كان لها تأثير كبير على البيع.

على الرغم من أننا لا نقصد الإسهاب في التفكير ، إلا أنه من المستحيل التحدث عن حالة المبيعات الحالية والمستقبلية دون الاعتراف بالتحول الذي أحدثه الوباء. مع كل التغييرات التي حدثت على مدار العامين الماضيين ، أردنا أن نختتم العام بمجموعة تقرير عن بعض أهم اتجاهات مبيعات B2B في عام 2021.

الرقمنة

مع القيود المفروضة على الاتصال الشخصي ، وحظر السفر ، وحدود التجمع ، فليس من المستغرب أن يشتري الناس المزيد عبر الإنترنت. ونحن لا نتحدث فقط عن B2C. شهدت مبيعات B2B عبر الإنترنت ارتفاعًا لفترة من الوقت ، حيث تجاوزت مبيعات التجزئة في عام 2019 واستمرت في النمو فقط.

علاوة على ذلك ، فإن جيل الألفية ، وهو جيل يقوم بـ 60٪ من مشترياته عبر الإنترنت ، يمثل الآن 73٪ من الأشخاص المشاركين في أبحاث B2B واتخاذ القرار. وغني عن القول ، أن أحد أكبر اتجاهات المبيعات في عام 2021 هو الدفع نحو الرقمنة ، مما أدى إلى بعض التغييرات الرئيسية في الصناعة.

عمليات مبيعات تتمحور حول العميل

B2C يكون الأمر سهلاً على عملاء B2C. لقد تم إغراقهم بمعلومات المنتج ، ومراجعات العملاء ، والتفاعلات الشخصية ، والعروض الفريدة لكسب أعمالهم ، وقد اعتادوا عليها. حسنًا ، كما اتضح ، يتمتع عملاء B2B أيضًا بالخبرة كعملاء B2C ، وقد أدركوا أنه لا يوجد سبب يمنعهم من تلقي نفس المعاملة عند شراء منتجات وخدمات B2B. في عام 2021 ، تعد عمليات البيع التي تتمحور حول العميل ضرورية للتواصل مع العملاء والفوز بأعمالهم.

تجارب مستخدم أفضل

مع اكتمال المزيد من معاملات مبيعات B2B عبر الإنترنت ، تسبب التحول إلى الأسواق الرقمية في زيادة توقعات مواقع الويب. ببساطة: إذا لم يكن موقع الويب الخاص بك على ما يرام ، فيمكنك نسيان الفوز باحتمالية محتملة. مع القليل من المساعدة العملية من مندوبي المبيعات ، يتوقع عملاء B2B أن تجد طرقًا أخرى لجعل شراء منتجك أمرًا سهلاً. من أجل كسب المزيد من الأعمال في عام 2021 ، تحتاج إلى التأكد من أنك تقدم تجربة مستخدم استثنائية من خلال واجهة سهلة التنقل ، وتحميل سريع وصفحات ويب جذابة بصريًا ، وخدمة عملاء موثوقة.

تقنية

من أجل تلبية احتياجات وتوقعات مشتري B2B ، سرعان ما أصبحت التكنولوجيا ضرورية لأي عملية مبيعات ناجحة. يجعل عملية المبيعات أكثر كفاءة ، ويساعد الفرق على تتبع وإدارة تفاعلات العملاء ، ويسمح لهم بإطلاق العنان للقوة الكاملة لبياناتهم. بالإضافة إلى ذلك ، مع حدوث ما يصل إلى 70٪ من رحلة العميل الآن قبل أن يتفاعلوا مع المبيعات ، فمن الأهمية بمكان أن تستخدمها لصالحك. هناك أربعة أنواع رئيسية من تقنيات المبيعات الأساسية.

أتمتة

قد تكون بعض جوانب عملية البيع مملة ، لكن لا يجب أن تكون كذلك. تهتم تقنية الأتمتة (مثل أتمتة العروض أو أتمتة التسويق) بالإدخالات والمهام اليدوية بحيث يمكن للممثلين التركيز على البيع. يمكن أن يساعد في إنشاء العروض وإرسالها بشكل أسرع ، وإدخال معلومات العملاء وتتبعها ، وتقديم رسائل مخصصة ، والمزيد.

الذكاء الاصطناعي

لم يعد الذكاء الاصطناعي فكرة بعيدة المنال ولا توجد إلا في أفلام الخيال العلمي. يمكن استخدامه لعدد من التطبيقات ، مثل البحث في البيانات الديموغرافية لتحديد العملاء المحتملين ، وتحليل نشاط المندوبين لتكرار السلوك الفائز ، والاستفادة من بيانات نية المشتري لتقديم تجربة أفضل للعملاء.

إدارة علاقات العملاء

يعتبر نظام إدارة علاقات العملاء من صميم أي عملية مبيعات ناجحة ، حيث إنه يجمع بيانات العملاء من مختلف صوامع الأعمال في مكان واحد. يسحب المعلومات من المبيعات والتسويق وخدمة العملاء ووسائل التواصل الاجتماعي ، مما يسمح للممثلين بالوصول إلى بيانات المبيعات المهمة من موقع مركزي واحد. إذا كنت ترغب في فهم عملائك وإدارة التفاعلات وتخصيص نهجك وتوسيع نطاق عملية المبيعات الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى استخدام CRM في عام 2021 وما بعده.

تحليلات

ينتج عن كل نشاط مبيعات بيانات ، ومع حدوث آلاف الأنشطة كل يوم ، تجلس معظم فرق المبيعات في جبال من البيانات القيمة للغاية. يمكن أن تساعدك تطبيقات تتبع المبيعات وتحليلات المبيعات في تسخير البيانات الأولية وتحويلها إلى رؤى قابلة للتنفيذ. بدلاً من البحث في جداول البيانات لمعرفة ما ينجح وما لا يعمل ، فإن Analytics يفعل ذلك نيابةً عنك. كلما تمكنت من جمع بياناتك وتفسيرها بشكل أكثر فاعلية ، زادت نجاحك في العصر الرقمي.

هزات تشغيلية

من أجل مواكبة المنافسة ، يجب أن تتكيف فرق المبيعات مع المشهد المتغير. كانت القدرة على التحول إلى البيع عن بعد أمرًا بالغ الأهمية في المراحل الأولى من الوباء ، ولكن نظرًا لأنه أصبح من الواضح أن العديد من التغييرات موجودة لتبقى ، فمن الضروري للفرق إجراء بعض التعديلات على نطاق واسع.

نجاح العميل

إن احتمالية زيادة البيع للعميل الحالي هي 60-70٪ ، وهي فرصة عظيمة مقارنة بفرصة 5-20٪ لإغلاق عميل جديد. عند التعامل مع التكلفة الإضافية لاكتساب عملاء جدد ، يصبح من الواضح أن مفتاح النمو المستدام هو ضمان أن العملاء الحاليين ليسوا راضين فحسب ، بل سعداء أيضًا.

يعد فريق نجاح العملاء أمرًا بالغ الأهمية لنجاح المبيعات في عام 2021 ، حيث يمكن أن يساعد في تحسين العلاقات وزيادة الإيرادات من خلال استراتيجيات مثل التخصيص ، وبرامج الولاء ، والدعم الفردي ، والبيع بالتجزئة ، والمزيد.

المحاذاة الداخلية

مع التحول إلى البيع عن بعد ، يتزايد التركيز على نجاح الفريق ، بدلاً من النجاح الفردي. يزداد الطلب على الفرق الأكبر والأكثر كفاءة ، مما يخلق عقلية "الجميع في المبيعات". ولكن إذا كانت أهدافهم وعملياتهم غير متوافقة ، فقد تُفقد المعلومات وقد تنقص الحملات. من أجل تحقيق النجاح ، يجب على فرق المبيعات والتسويق مواءمة جهودهم باستخدام أتمتة التسويق وتمكين المبيعات لزيادة الإنتاجية ، وتعظيم الاستفادة من المحتوى ، وتعزيز مشاركة العملاء. بعد كل شيء ، المؤسسات التي تتواءم فرق مبيعاتها وتسويقها تكون أكثر كفاءة بنسبة تصل إلى 67٪ عند الإغلاق وتدر عائدات أكثر بنسبة 38٪ من منافسيها.

RevOps

كان كسر الحواجز بين المبيعات والتسويق ونجاح العملاء تحديًا كبيرًا للكثيرين. ومع ذلك ، فإن القدرة على مشاركة الأفكار واستخلاصها من تلك البيانات هي المحرك الرئيسي لتوليد الإيرادات والنمو. في حين أن مصطلح RevOps (عمليات الإيرادات) كان موجودًا منذ سنوات ، إلا أن عددًا قليلاً من الشركات لديها شخص معين مسؤول عن هذه الوظيفة. في عام 2021 وما بعده ، تركز المؤسسات بشكل أكبر على مواءمة الثلاثة من أجل تمكين أداء إيرادات أفضل على المدى الطويل. يتطلب ذلك أهدافًا ومقاييس إيرادات مشتركة ومؤشرات أداء رئيسية عبر جميع فرق الإيرادات ، جنبًا إلى جنب مع قائد يمكنه تسخير البيانات والتكنولوجيا والتدريب لخلق المزيد من القيمة.

تحول العميل

إلى جانب التعديلات العديدة التي تم إجراؤها على فرق المبيعات والعمليات في عام 2021 ، كان هناك عدد من التغييرات على جانب العميل من المعادلة لتعكس الطلب المتغير والأولويات الجديدة وعمليات الشراء المحدثة. لكي تنجح فرق مبيعات B2B ، يجب أن تستجيب للتغييرات الرئيسية في سلوك العملاء.

دورات مبيعات أطول

وفقًا لدراسة أجرتها شركة Gartner ، تضم عمليات الشراء للشركات ستة إلى عشرة من صانعي القرار ، كل منهم مسلح بأربعة أو خمسة أجزاء من المعلومات التي يجب عليهم معالجتها مع المجموعة. هذا ، جنبًا إلى جنب مع الزيادة في الحلول المتاحة في السوق ، يجعل دورة المبيعات أطول حيث يستغرق الأمر وقتًا أطول لاتخاذ القرار.

المزيد من التخصيص

مع استمرار ضبابية الخطوط بين B2C و B2B ، بدأ صانعو القرار في الشركات في المطالبة بدرجة أكبر بكثير من التخصيص خلال عملية الشراء. وقد أدى ذلك إلى زيادة البيع على أساس الحساب.

معلومات اكثر

مع وجود جيل متعطش للمحتوى مسؤول عن الشراء ، واعتماد أكبر على الدليل الاجتماعي ، ومجموعة أكبر بكثير من الحلول المتاحة ، يطالب عملاء B2B بمزيد من المعلومات قبل الشراء. سواء من خلال المدونات أو مواد تمكين المبيعات أو بوابات المعرفة ، تحتاج فرق المبيعات الناجحة إلى التأكد من أن المشترين لديهم وصول فوري إلى أي معلومات يمكن أن تبسط عملية الشراء.

نهج متعدد القنوات

قبل COVID ، اعتمدت العديد من المؤسسات على المبيعات الخارجية كقناة مبيعات أساسية. ولكن مع فرض قيود السفر وقيود التجمع ، سرعان ما أصبحت التفاعلات وجهاً لوجه شيئًا من الماضي. في حين أن البيع الشخصي لا يزال يحتل مكانه الآن بعد أن عاد الناس إلى المكاتب ، فقد سرّع الوباء التحول إلى الرقمي وجلب البيع الافتراضي إلى دائرة الضوء. مع زيادة التفاعلات الرقمية وتغيير تفضيلات العملاء ، لم يعد البيع الافتراضي نهجًا بديلاً ، بل هو جوهر البيع في عام 2021 وما بعده.

في عالم المبيعات عبر الإنترنت ، يدخل المشترون مسار التحويل في أي مرحلة ، وهم غير مرتبطين بأي قناة واحدة. يفضل البعض قراءة المدونات والكتب الإلكترونية ، بينما يرغب البعض الآخر في استخدام برامج الدردشة الآلية أو مشاهدة مقاطع الفيديو. وبالطبع ، لا يزال هناك أشخاص يفضلون الأساليب التقليدية مثل المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني. النقطة المهمة هي أن المشترين يطلبون المشاركة في القنوات التي يفضلونها ، لذلك إذا كنت ترغب في زيادة إمكانات مبيعاتك إلى الحد الأقصى ، فأنت بحاجة إلى التأكد من تغطية كل نقطة اتصال محتملة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى اعتماد نهج متعدد القنوات.

البيع الاجتماعي

إذا قمت بزيارة LinkedIn حتى مرة واحدة خلال العام الماضي ، فلا عجب أن البيع الاجتماعي آخذ في الارتفاع. نظرًا لأن الأشخاص يقضون جزءًا كبيرًا من يوم عملهم عبر الإنترنت ، يلجأ المشترون إلى منصات التواصل الاجتماعي لمناقشة صناعاتهم وعلاماتهم التجارية. نتيجة لذلك ، هناك فرصة كبيرة لإنشاء نقاط اتصال ذات مغزى عضوياً.

علاوة على منشورات المدونة والكتب الإلكترونية ، يمكن أن يضعك البيع الاجتماعي في وضعك كمورد للمشترين المحتملين. من خلال مشاركة محتوى ذي صلة وعالي القيمة مع جهات الاتصال الخاصة بك ، يمكنك تثبيت نفسك كرائد فكري في مساحتك ، مما يساعدك على اكتساب قدر هائل من الوصول العضوي. ولا يجب أن يتعلق الأمر فقط بمنتجك أو شركتك. تتيح لك مشاركة رؤى الصناعة والخبرات المهنية والأخبار ذات الصلة والمحتويات الأخرى المفيدة حقًا إقامة حوار مع جمهورك.

المحتوى

الآن أكثر من أي وقت مضى ، أصبحت الخطوط الفاصلة بين التسويق والمبيعات غير واضحة. يستهلك المشترون الكثير من المحتوى قبل أن يفكروا في إجراء عملية شراء ، لذلك إذا كنت ترغب في إغلاق المزيد من الصفقات ، فأنت بحاجة إلى منحهم ما يريدون.

قبل بضع سنوات ، كان مصطلح "المحتوى" مجرد مصطلح آخر لمنشورات المدونة ، ولكن مع قيام المشترين الآن بالبحث عن رؤى أعمق ، هناك عدد من التنسيقات الأخرى التي تحتاج إلى تغطيتها. توفر الموارد مثل الكتب الإلكترونية والمستندات البيضاء معلومات قيّمة للغاية يمكن أن تحث على الاتصال الأولي ، بينما تقدم دراسات الحالة ومراجعات العملاء دليلًا اجتماعيًا يساعد على بناء الثقة مع عملائك. من ناحية أخرى ، تعد مقاطع الفيديو والرسوم البيانية والرسومات الاجتماعية وسائل سهلة الهضم يمكن أن تساعد في إثارة حماس العملاء بشأن علامتك التجارية. مثل نهجك متعدد القنوات للبيع ، تحتاج إلى تنويع عرض المحتوى الخاص بك للوصول إلى جماهير مختلفة في مراحل مختلفة من رحلة المشتري.

التليفون المحمول

ارتفع استخدام الأجهزة المحمولة في السنوات الأخيرة ، ولن يحدث ذلك في أي وقت قريبًا. في الواقع ، وفقًا لدراسة أجرتها HitWise ، تتم أكثر من 60٪ من جميع عمليات البحث عبر الإنترنت على الهواتف. لذلك إذا كنت ترغب في التعامل مع العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى تكييف نهجك لتلبية احتياجات مستخدمي الهواتف المحمولة.

هذا يعني أن موقع الويب الخاص بك يجب أن يكون مستجيبًا حتى لا يبدو وكأنه فوضى عندما يزوره مستخدمو الأجهزة المحمولة. هذا يعني أيضًا أنك بحاجة إلى تحسين المحتوى والرسائل لجمهور هاتفك المحمول. امزجها مع تنسيقات محتوى مختلفة لتغطية كل من المحتوى القصير والطويل الذي يمكن للمستخدمين استهلاكه بسهولة على هواتفهم ، والتأكد من أن نسختك لها نفس التأثير على الهاتف كما هو الحال على جهاز الكمبيوتر.

الطرق التقليدية

بقدر ما تكون التكتيكات الحديثة مثل المحتوى وروبوتات الدردشة والبيع الاجتماعي مفيدة في عالم المبيعات الرقمية ، من المهم ألا تنسى المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني القديمة الجيدة. سواء كنت تحاول تحديد نقاط الألم أو توضيح أي اعتراضات على اقتراحك ، فليس هناك تقريبًا طريقة أفضل للتواصل مع العميل المحتمل من التواصل مباشرة. على الرغم من أن رسالتك قد لا تكون مصقولة مثل مقال خضع لست جولات من التحرير ، فإن إجراء محادثة مع العميل المحتمل يعد أمرًا ضروريًا لبدء الصفقات الخاصة بك والحفاظ عليها.

افكار اخيرة

بعد عام آخر لا يمكن التنبؤ به ، كان هناك عدد من اتجاهات المبيعات التي ظهرت في عام 2021. من التغييرات في تفضيلات العملاء إلى القنوات التي يتم فيها إبرام الصفقات ، أصبح من الواضح أكثر من أي وقت مضى أن فرق المبيعات في عام 2021 يجب أن تتكيف من أجل مواكبة ذلك. - وتغلب على منافسيهم. بينما ننتقل إلى عام جديد ، يسعدنا أن نرى كيف ستتطور اتجاهات المبيعات هذه وأي اتجاهات جديدة ستنشأ.