Revisão do ano: Tendências de vendas B2B 2021

A pandemia arrancou quase todos os aspectos de todos os setores, mas foi especialmente devastadora para as vendas. Quando o COVID chegou, as conferências e os apertos de mão foram rapidamente substituídos por webinars e reuniões Zoom. As vendas remotas tornaram-se comuns quase da noite para o dia, os gerentes foram forçados a treinar suas equipes de longe e os líderes não tiveram outra opção a não ser repensar completamente seus processos. Escusado será dizer que teve um grande impacto nas vendas.

Embora não pretendamos nos alongar, é impossível falar sobre o estado atual e futuro das vendas sem reconhecer a transformação provocada pela pandemia. Com todas as mudanças que ocorreram nos últimos dois anos, queríamos encerrar o ano com um resumo de algumas das principais tendências de vendas B2B em 2021.

Digitalização

Com restrições ao contato pessoal, proibições de viagens e limites de coleta, não é surpresa que as pessoas estejam comprando mais online. E não estamos falando apenas de B2C. As vendas online B2B estão em alta há algum tempo, superando as vendas no varejo em 2019 e continuando a crescer.

Além disso, os Millennials, uma geração que faz 60% de suas compras online, agora representam 73% das pessoas envolvidas em pesquisas e tomadas de decisão B2B. Escusado será dizer que uma das maiores tendências de vendas em 2021 é o impulso para a digitalização, que resultou em algumas mudanças importantes no setor.

Processos de vendas centrados no cliente

Os clientes B2C têm facilidade. Eles são bombardeados com informações sobre produtos, avaliações de clientes, interações personalizadas e ofertas exclusivas para ganhar seus negócios, e eles se acostumaram com isso. Bem, como se vê, os clientes B2B também têm experiência como clientes B2C e perceberam que não há motivo para não receberem o mesmo tratamento ao comprar produtos e serviços B2B. Em 2021, os processos de vendas centrados no cliente são cruciais para se conectar com os clientes e conquistar seus negócios.

Melhores experiências do usuário

À medida que mais transações de vendas B2B são concluídas online, a mudança para os mercados digitais causou um aumento nas expectativas dos sites. Simplificando: se o seu site não for bom, você pode esquecer de conquistar seu cliente em potencial. Com menos ajuda prática dos representantes de vendas, os clientes B2B esperam que você encontre outras maneiras de facilitar a compra de seu produto. Para conquistar mais negócios em 2021, você precisa garantir que está fornecendo uma experiência de usuário excepcional com uma interface fácil de navegar, carregamento rápido e páginas da Web visualmente atraentes e atendimento ao cliente confiável.

Tecnologia

Para atender às necessidades e expectativas dos compradores B2B, a tecnologia está rapidamente se tornando essencial para qualquer operação de vendas bem-sucedida. Isso torna o processo de vendas mais eficiente, ajuda as equipes a rastrear e gerenciar as interações com os clientes e permite que elas liberem todo o poder de seus dados. Além disso, com até 70% da jornada do cliente acontecendo antes mesmo de interagir com as vendas, é crucial que você use isso a seu favor. Existem quatro tipos principais de tecnologia de vendas essenciais.

Automação

Alguns aspectos do processo de vendas podem ser tediosos, mas não precisam ser. A tecnologia de automação (como automação de propostas ou automação de marketing) cuida das entradas e tarefas manuais para que os representantes possam se concentrar na venda. Ele pode ajudar a criar e enviar propostas mais rapidamente, inserir e rastrear informações do cliente, entregar mensagens personalizadas e muito mais.

Inteligência artificial

A IA não é mais uma ideia absurda que só existe em filmes de ficção científica. Ele pode ser usado para várias aplicações, como pesquisar dados demográficos para identificar leads em potencial, analisar a atividade do representante para replicar o comportamento vencedor e aproveitar os dados de intenção do comprador para oferecer uma melhor experiência ao cliente.

Gestão de relacionamento com o cliente

Um CRM está no centro de qualquer operação de vendas bem-sucedida, pois reúne dados de clientes de vários silos do negócio em um só lugar. Ele extrai informações de vendas, marketing, atendimento ao cliente e mídias sociais, permitindo que os representantes acessem dados importantes de vendas de um local centralizado. Se você deseja entender seus clientes, gerenciar interações, personalizar sua abordagem e dimensionar seu processo de vendas, precisa usar um CRM em 2021 e além.

Análise

Cada atividade de vendas gera dados e, com milhares de atividades ocorrendo todos os dias, a maioria das equipes de vendas está sentada em montanhas de dados extremamente valiosos. Os aplicativos de rastreamento de vendas e análise de vendas podem ajudá-lo a aproveitar os dados brutos e transformá-los em insights acionáveis. Em vez de vasculhar planilhas para descobrir o que está funcionando e o que não está, a análise faz isso por você. Quanto mais efetivamente você coletar e interpretar seus dados, mais bem-sucedido será na era digital.

Mudanças operacionais

Para acompanhar a concorrência, as equipes de vendas devem se adaptar ao cenário em mudança. A capacidade de mudar para a venda remota foi crucial nos estágios iniciais da pandemia, mas como ficou claro que muitas das mudanças vieram para ficar, é essencial que as equipes façam alguns ajustes em maior escala.

Sucesso do cliente

A probabilidade de upselling para um cliente existente é de 60 a 70%, uma grande oportunidade em comparação com a chance de 5 a 20% de fechar um novo. Acrescente o custo adicional da aquisição de novos clientes e fica claro que a chave para o crescimento sustentável é garantir que os clientes existentes não estejam apenas satisfeitos, mas encantados.

Uma equipe de sucesso do cliente é crucial para o sucesso das vendas em 2021, pois pode ajudar a melhorar os relacionamentos e aumentar a receita por meio de estratégias como personalização, programas de fidelidade, suporte individual, upselling e muito mais.

Alinhamento interno

Com a mudança para a venda remota, a ênfase no sucesso da equipe, em vez do sucesso individual, está aumentando. Equipes maiores e mais eficientes estão em maior demanda, criando uma mentalidade de 'todo mundo está em vendas'. Mas se seus objetivos e processos não estiverem alinhados, as informações podem ser perdidas e as campanhas podem ficar aquém. Para ter sucesso, as equipes de vendas e marketing devem alinhar seus esforços usando automação de marketing e capacitação de vendas para aumentar a produtividade, maximizar a utilização de conteúdo e aumentar o envolvimento do cliente. Afinal, organizações com equipes de vendas e marketing alinhadas são até 67% mais eficientes no fechamento e geram 38% mais receita do que seus concorrentes.

RevOps

Quebrar os silos entre vendas, marketing e sucesso do cliente tem sido um grande desafio para muitos. No entanto, a capacidade de compartilhar e extrair insights desses dados é um dos principais impulsionadores da geração e do crescimento da receita. Embora o termo RevOps (operações de receita) exista há anos, poucas empresas têm uma pessoa designada para essa função. Em 2021 e além, as organizações estão colocando mais ênfase no alinhamento dos três para permitir um melhor desempenho de receita a longo prazo. Isso requer metas de receita, métricas e KPIs compartilhados em todas as equipes de receita, juntamente com um líder que possa aproveitar dados, tecnologia e treinamento para criar mais valor.

A reforma do cliente

Além dos muitos ajustes feitos nas equipes e processos de vendas em 2021, houve várias mudanças no lado do cliente da equação para refletir a mudança na demanda, novas prioridades e processos de compra atualizados. Para que as equipes de vendas B2B tenham sucesso, elas devem responder às principais mudanças no comportamento do cliente.

Ciclos de vendas mais longos

De acordo com um estudo do Gartner, os processos de compra para empresas envolvem de seis a dez tomadores de decisão, cada um munido de quatro ou cinco informações que devem abordar com o grupo. Isso, aliado ao aumento das soluções disponíveis no mercado, torna o ciclo de vendas mais longo, pois leva mais tempo para tomar uma decisão.

Mais personalização

À medida que as linhas entre B2C e B2B continuam a se confundir, os tomadores de decisão corporativos começam a exigir um grau muito maior de personalização em todo o processo de compra. Isso levou a um aumento nas vendas baseadas em contas.

Mais Informações

Com uma geração faminta de conteúdo responsável pela compra, uma maior confiança em provas sociais e uma seleção muito maior de soluções disponíveis, os clientes B2B estão exigindo mais informações antes de comprar. Seja por meio de blogs, materiais de capacitação de vendas ou portais de conhecimento, as equipes de vendas bem-sucedidas precisam garantir que os compradores tenham acesso imediato a qualquer informação que possa simplificar o processo de compra.

Abordagem multicanal

Antes do COVID, muitas organizações contavam com vendas externas como seu principal canal de vendas. Mas, à medida que as restrições de viagem e os limites de coleta foram impostos, as interações cara a cara rapidamente se tornaram coisa do passado. Embora a venda presencial ainda tenha seu lugar agora que as pessoas estão voltando ao escritório, a pandemia acelerou a mudança para o digital e trouxe a venda virtual para o centro das atenções. Com o aumento das interações digitais e as mudanças nas preferências dos clientes, a venda virtual não é mais uma abordagem alternativa, está no centro das vendas em 2021 e além.

No mundo das vendas online, os compradores entram no funil em qualquer estágio e não estão vinculados a nenhum canal único. Alguns preferem ler blogs e e-books, enquanto outros preferem usar chatbots ou assistir a vídeos. E claro, ainda existem pessoas que preferem métodos tradicionais como ligações e e-mails. O ponto é que os compradores exigem envolvimento nos canais de sua preferência, portanto, se você deseja maximizar seu potencial de vendas, precisa garantir que todos os pontos de contato em potencial sejam cobertos. Para fazer isso, você precisa adotar uma abordagem multicanal.

Vendas sociais

Se você visitou o LinkedIn pelo menos uma vez no ano passado, não é surpresa que as vendas sociais estejam aumentando. Com as pessoas gastando uma parte maior do seu dia de trabalho online, os compradores estão recorrendo às plataformas de mídia social para discutir seus setores e marcas. Como resultado, há uma grande oportunidade de criar pontos de contato significativos organicamente.

Além de postagens de blog e e-books, a venda social pode posicionar VOCÊ como um recurso para compradores em potencial. Ao compartilhar conteúdo relevante e de alto valor com seus contatos, você pode se estabelecer como um líder de pensamento em seu espaço, o que pode ajudá-lo a obter uma enorme quantidade de alcance orgânico. E não precisa ser apenas sobre o seu produto ou empresa. Compartilhar insights do setor, experiências de carreira, notícias relevantes e outros conteúdos genuinamente úteis permite que você estabeleça um diálogo com seu público.

Contente

Agora, mais do que nunca, as linhas entre marketing e vendas foram borradas. Os compradores estão consumindo uma tonelada de conteúdo antes mesmo de considerar fazer uma compra; portanto, se você deseja fechar mais negócios, precisa dar a eles o que eles desejam.

Alguns anos atrás, o termo “conteúdo” era apenas mais um termo para postagens de blog, mas com os compradores agora buscando insights mais profundos, há vários outros formatos que você precisa abordar. Recursos como eBooks e white papers fornecem informações extremamente valiosas que podem levar ao contato inicial, enquanto estudos de caso e análises de clientes oferecem provas sociais que ajudam a criar confiança com seus clientes. Por outro lado, vídeos, infográficos e gráficos sociais são mídias facilmente digeríveis que podem ajudar a deixar os clientes empolgados com sua marca. Assim como sua abordagem multicanal de vendas, você precisa diversificar sua oferta de conteúdo para alcançar diferentes públicos em diferentes estágios da jornada do comprador.

Móvel

O uso de dispositivos móveis disparou nos últimos anos e não vai a lugar nenhum tão cedo. Na verdade, de acordo com um estudo da HitWise, mais de 60% de todas as pesquisas online são feitas em telefones. Portanto, se você deseja se envolver com clientes em potencial, precisa adaptar sua abordagem para atender aos usuários de dispositivos móveis.

Isso significa que seu site precisa ser responsivo para que não pareça uma bagunça quando os usuários de dispositivos móveis o visitarem. Isso também significa que você precisa otimizar seu conteúdo e mensagens para seu público móvel. Misture-o com vários formatos de conteúdo para abranger conteúdo curto e longo que os usuários podem consumir facilmente em seus telefones e garantir que sua cópia seja tão impactante em um telefone quanto em um computador.

Métodos tradicionais

Por mais úteis que sejam as táticas modernas como conteúdo, chatbots e vendas sociais no mundo das vendas digitais, é importante não esquecer as boas e velhas ligações e e-mails. Esteja você tentando identificar seus pontos problemáticos ou esclarecer quaisquer objeções à sua proposta, praticamente não há melhor maneira de se conectar com seu cliente em potencial do que entrar em contato diretamente. Embora sua mensagem possa não ser tão refinada quanto um artigo que passou por seis rodadas de edição, conversar com seu cliente em potencial é essencial para definir seus negócios e mantê-los em movimento.

Pensamentos finais

Depois de mais um ano imprevisível, surgiram várias tendências de vendas em 2021. Das mudanças nas preferências dos clientes aos canais em que os negócios são feitos, está mais claro do que nunca que as equipes de vendas em 2021 devem se adaptar para acompanhar -- e vencer a concorrência. À medida que avançamos para um novo ano, estamos curiosos para ver como essas tendências de vendas evoluirão e quais novas surgirão.