Rétrospective de l'année : Tendances des ventes B2B 2021

La pandémie a déraciné presque tous les aspects de chaque industrie, mais elle a été particulièrement dévastatrice pour les ventes. Lorsque COVID a frappé, les conférences et les poignées de main ont été rapidement remplacées par des webinaires et des réunions Zoom. Les ventes à distance sont devenues courantes presque du jour au lendemain, les managers ont été contraints de coacher leurs équipes à distance et les dirigeants n'avaient d'autre choix que de repenser entièrement leurs processus. Inutile de dire que cela a eu un impact majeur sur la vente.

Bien que nous ne voulions pas nous attarder, il est impossible de parler de l'état actuel et futur des ventes sans reconnaître la transformation provoquée par la pandémie. Avec tous les changements qui se sont produits au cours des deux dernières années, nous voulions conclure l'année avec un tour d'horizon de certaines des principales tendances des ventes B2B en 2021.

Numérisation

Avec les restrictions sur les contacts en personne, les interdictions de voyager et les limites de rassemblement, il n'est pas surprenant que les gens achètent davantage en ligne. Et nous ne parlons pas seulement de B2C. Les ventes en ligne B2B sont en hausse depuis un certain temps, dépassant les ventes au détail en 2019 et ne cessant de croître.

De plus, la génération Y, une génération qui effectue 60 % de ses achats en ligne, représente désormais 73 % des personnes impliquées dans la recherche et la prise de décision B2B. Inutile de dire que l'une des plus grandes tendances des ventes en 2021 est la poussée vers la numérisation, qui a entraîné des changements majeurs dans l'industrie.

Processus de vente centrés sur le client

Les clients B2C ont la tâche facile. Ils sont inondés d'informations sur les produits, d'avis de clients, d'interactions personnalisées et d'offres uniques pour gagner leur confiance, et ils s'y sont habitués. Eh bien, il s'avère que les clients B2B ont également une expérience en tant que clients B2C, et ils ont réalisé qu'il n'y a aucune raison pour qu'ils ne reçoivent pas le même traitement lors de l'achat de produits et services B2B. En 2021, les processus de vente centrés sur le client sont cruciaux pour se connecter avec les clients et gagner leur entreprise.

De meilleures expériences utilisateur

Alors que de plus en plus de transactions de vente B2B sont effectuées en ligne, le passage aux places de marché numériques a entraîné une augmentation des attentes des sites Web. En termes simples : si votre site Web n'est pas à la hauteur, vous pouvez oublier de conquérir votre prospect. Avec moins d'aide pratique de la part des commerciaux, les clients B2B s'attendent à ce que vous trouviez d'autres moyens de faciliter l'achat de votre produit. Afin de gagner plus d'affaires en 2021, vous devez vous assurer que vous offrez une expérience utilisateur exceptionnelle avec une interface facile à naviguer, un chargement rapide et des pages Web visuellement attrayantes, et un service client fiable.

Technologie

Afin de répondre aux besoins et aux attentes des acheteurs B2B, la tech devient rapidement incontournable pour toute opération commerciale réussie. Il rend le processus de vente plus efficace, aide les équipes à suivre et gérer les interactions avec les clients et leur permet de libérer toute la puissance de leurs données. De plus, avec jusqu'à 70 % du parcours client qui se déroule désormais avant même qu'il n'interagisse avec les ventes, il est crucial que vous l'utilisiez à votre avantage. Il existe quatre principaux types de technologies de vente essentielles.

Automatisation

Certains aspects du processus de vente peuvent être fastidieux, mais ils ne doivent pas l'être. La technologie d'automatisation (comme l'automatisation des propositions ou l'automatisation du marketing) prend en charge les entrées et les tâches manuelles afin que les commerciaux puissent se concentrer sur la vente. Il peut aider à créer et à envoyer des propositions plus rapidement, à saisir et à suivre les informations sur les clients, à envoyer des messages personnalisés, etc.

Intelligence artificielle

L'IA n'est plus une idée farfelue qui n'existe que dans les films de science-fiction. Il peut être utilisé pour un certain nombre d'applications, telles que l'exploration des données démographiques pour identifier les prospects potentiels, l'analyse de l'activité des représentants pour reproduire le comportement gagnant et l'exploitation des données d'intention des acheteurs pour offrir une meilleure expérience client.

Gestion de la relation client

Un CRM est au cœur de toute opération de vente réussie, car il rassemble les données clients de différents silos de l'entreprise en un seul endroit. Il extrait des informations des ventes, du marketing, du service client et des médias sociaux, permettant aux commerciaux d'accéder à des données de vente importantes à partir d'un emplacement centralisé. Si vous souhaitez comprendre vos clients, gérer les interactions, personnaliser votre approche et faire évoluer votre processus de vente, vous devez utiliser un CRM en 2021 et au-delà.

Analytique

Chaque activité de vente génère des données, et avec des milliers d'activités se déroulant chaque jour, la plupart des équipes de vente sont assises sur des montagnes de données extrêmement précieuses. Les applications de suivi des ventes et d'analyse des ventes peuvent vous aider à exploiter les données brutes et à les transformer en informations exploitables. Plutôt que de fouiller dans des feuilles de calcul pour découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, l'analyse le fait pour vous. Plus vous collecterez et interpréterez efficacement vos données, plus vous réussirez à l'ère numérique.

Remaniements opérationnels

Afin de faire face à la concurrence, les équipes commerciales doivent s'adapter à l'évolution du paysage. La capacité de passer à la vente à distance était cruciale dans les premiers stades de la pandémie, mais comme il est devenu clair que de nombreux changements sont là pour durer, il est essentiel que les équipes procèdent à des ajustements à plus grande échelle.

Réussite client

La probabilité de vente incitative à un client existant est de 60 à 70 %, une excellente opportunité par rapport aux 5 à 20 % de chances d'en conclure un nouveau. Ajoutez à cela le coût supplémentaire de l'acquisition de nouveaux clients, et il devient clair que la clé d'une croissance durable est de s'assurer que les clients existants ne sont pas seulement satisfaits, mais ravis.

Une équipe de réussite client est cruciale pour le succès des ventes en 2021, car elle peut aider à améliorer les relations et à augmenter les revenus grâce à des stratégies telles que la personnalisation, les programmes de fidélité, l'assistance individuelle, la vente incitative, etc.

Alignement interne

Avec le passage à la vente à distance, l'accent mis sur le succès de l'équipe, plutôt que sur le succès individuel, est à la hausse. Des équipes plus grandes et plus efficaces sont de plus en plus demandées, créant une mentalité de « tout le monde est dans la vente ». Mais si leurs objectifs et leurs processus ne sont pas alignés, des informations peuvent être perdues et les campagnes peuvent échouer. Pour réussir, les équipes de vente et de marketing doivent aligner leurs efforts à l'aide de l'automatisation du marketing et de l'aide à la vente pour augmenter la productivité, maximiser l'utilisation du contenu et stimuler l'engagement des clients. Après tout, les organisations dont les équipes de vente et de marketing sont alignées sont jusqu'à 67 % plus efficaces à la clôture et génèrent 38 % de revenus en plus que leurs concurrents.

RevOps

Briser les silos entre les ventes, le marketing et la réussite client a été un défi majeur pour beaucoup. Cependant, la capacité de partager et d'extraire des informations à partir de ces données est un moteur majeur de la génération de revenus et de la croissance. Bien que le terme RevOps (opérations de revenus) existe depuis des années, peu d'entreprises ont une personne désignée en charge de cette fonction. En 2021 et au-delà, les organisations mettent davantage l'accent sur l'alignement des trois afin de permettre une meilleure performance des revenus à long terme. Cela nécessite des objectifs de revenus, des mesures et des KPI partagés entre toutes les équipes de revenus, ainsi qu'un leader qui peut exploiter les données, la technologie et le coaching pour créer plus de valeur.

Le relooking client

Au-delà des nombreux ajustements apportés aux équipes et aux processus de vente en 2021, il y a eu un certain nombre de changements du côté client de l'équation pour refléter l'évolution de la demande, les nouvelles priorités et les processus d'achat mis à jour. Pour que les équipes de vente B2B réussissent, elles doivent répondre aux changements clés dans le comportement des clients.

Des cycles de vente plus longs

Selon une étude de Gartner, les processus d'achat des entreprises impliquent six à dix décideurs, chacun muni de quatre ou cinq informations qu'il doit aborder avec le groupe. Ceci, combiné à l'augmentation des solutions disponibles sur le marché, allonge le cycle de vente car il faut plus de temps pour prendre une décision.

Plus de personnalisation

Alors que les frontières entre B2C et B2B continuent de s'estomper, les décideurs d'entreprise commencent à exiger un degré beaucoup plus élevé de personnalisation tout au long du processus d'achat. Cela a conduit à une augmentation de la vente sur compte.

Plus d'information

Avec une génération avide de contenu en charge de l'achat, une plus grande dépendance à la preuve sociale et un choix beaucoup plus large de solutions disponibles, les clients B2B exigent plus d'informations avant d'acheter. Que ce soit par le biais de blogs, de supports d'aide à la vente ou de portails de connaissances, les équipes commerciales performantes doivent s'assurer que les acheteurs ont un accès immédiat à toutes les informations susceptibles de simplifier le processus d'achat.

Approche multicanal

Avant COVID, de nombreuses organisations comptaient sur les ventes externes comme principal canal de vente. Mais à mesure que des restrictions de voyage et des limites de rassemblement ont été imposées, les interactions en face à face sont rapidement devenues une chose du passé. Alors que la vente en personne a toujours sa place maintenant que les gens retournent au bureau, la pandémie a accéléré le passage au numérique et a mis la vente virtuelle sous les projecteurs. Avec l'augmentation des interactions numériques et l'évolution des préférences des clients, la vente virtuelle n'est plus une approche alternative, elle est au cœur de la vente en 2021 et au-delà.

Dans le monde de la vente en ligne, les acheteurs entrent dans l'entonnoir à n'importe quelle étape et ils ne sont liés à aucun canal en particulier. Certains préfèrent lire des blogs et des livres électroniques, tandis que d'autres veulent utiliser des chatbots ou regarder des vidéos. Et bien sûr, il y a encore des gens qui préfèrent les méthodes traditionnelles comme les appels et les e-mails. Le fait est que les acheteurs exigent d'être engagés dans les canaux qu'ils préfèrent, donc si vous voulez maximiser votre potentiel de vente, vous devez vous assurer que chaque point de contact potentiel est couvert. Pour ce faire, vous devez adopter une approche multicanal.

Vente sociale

Si vous avez visité LinkedIn ne serait-ce qu'une seule fois au cours de l'année écoulée, il n'est pas surprenant que la vente sociale soit en hausse. Les gens passant une plus grande partie de leur journée de travail en ligne, les acheteurs se tournent vers les plateformes de médias sociaux pour discuter de leurs industries et de leurs marques. En conséquence, il existe une énorme opportunité de créer des points de contact significatifs de manière organique.

En plus des articles de blog et des livres électroniques, la vente sociale peut VOUS positionner en tant que ressource pour les acheteurs potentiels. En partageant un contenu pertinent et de grande valeur avec vos contacts, vous pouvez vous établir en tant que leader d'opinion dans votre espace, ce qui peut vous aider à acquérir une portée organique massive. Et cela ne doit pas seulement concerner votre produit ou votre entreprise. Partager des informations sur l'industrie, des expériences de carrière, des nouvelles pertinentes et d'autres contenus réellement utiles vous permet d'établir un dialogue avec votre public.

Teneur

Aujourd'hui plus que jamais, les frontières entre le marketing et les ventes sont devenues floues. Les acheteurs consomment une tonne de contenu avant même d'envisager de faire un achat, donc si vous voulez conclure plus d'affaires, vous devez leur donner ce qu'ils veulent.

Il y a quelques années, le terme «contenu» n'était qu'un autre terme pour les articles de blog, mais avec les acheteurs qui recherchent maintenant des informations plus approfondies, il existe un certain nombre d'autres formats que vous devez couvrir. Des ressources comme les livres électroniques et les livres blancs fournissent des informations extrêmement précieuses qui pourraient déclencher un premier contact, tandis que les études de cas et les avis des clients offrent une preuve sociale qui aide à renforcer la confiance avec vos clients. D'autre part, les vidéos, les infographies et les graphiques sociaux sont des supports faciles à digérer qui peuvent aider les clients à s'intéresser à votre marque. À l'instar de votre approche multicanal de la vente, vous devez diversifier votre offre de contenu pour atteindre différents publics à différentes étapes du parcours de l'acheteur.

Portable

L'utilisation des appareils mobiles a explosé ces dernières années et ne va nulle part de sitôt. En fait, selon une étude réalisée par HitWise, plus de 60 % de toutes les recherches en ligne sont effectuées sur des téléphones. Donc, si vous souhaitez interagir avec des clients potentiels, vous devez adapter votre approche pour répondre aux besoins des utilisateurs mobiles.

Cela signifie que votre site Web doit être réactif afin qu'il ne ressemble pas à un gâchis lorsque les utilisateurs mobiles le visitent. Cela signifie également que vous devez optimiser votre contenu et vos messages pour votre audience mobile. Mélangez-le avec divers formats de contenu pour couvrir à la fois le contenu court et long que les utilisateurs peuvent facilement consommer sur leur téléphone, et assurez-vous que votre copie a autant d'impact sur un téléphone que sur un ordinateur.

Méthodes traditionnelles

Aussi utiles que soient les tactiques modernes telles que le contenu, les chatbots et la vente sociale dans le monde de la vente numérique, il est important de ne pas oublier les bons appels et e-mails à l'ancienne. Que vous essayiez d'identifier leurs points faibles ou de dissiper toute objection à votre proposition, il n'y a pratiquement pas de meilleur moyen de vous connecter avec votre prospect que de le contacter directement. Bien que votre message ne soit peut-être pas aussi raffiné qu'un article qui a subi six séries de modifications, il est essentiel d'avoir une conversation avec votre prospect pour mettre en mouvement vos offres et les faire avancer.

Dernières pensées

Après une autre année imprévisible, un certain nombre de tendances de vente ont émergé en 2021. Des changements dans les préférences des clients aux canaux dans lesquels les transactions sont conclues, il est plus clair que jamais que les équipes de vente en 2021 doivent s'adapter afin de suivre le rythme. -- et battre leurs concurrents. Alors que nous entrons dans une nouvelle année, nous sommes curieux de voir comment ces tendances de vente évolueront et quelles nouvelles apparaîtront.