Marketer of The Month Podcast- ตอนที่ 079- บรรลุการเติบโตด้วยตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและการเล่าเรื่องแบรนด์ของคุณให้ถูกต้อง

สวัสดี! ยินดีต้อนรับสู่บล็อก นักการตลาดประจำเดือน !

เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้สัมภาษณ์ Kate Fairhurst สำหรับพอดคาสต์รายเดือนของเรา – 'Marketer of the Month'! เราได้สนทนาเชิงลึกที่น่าทึ่งกับ Kate และนี่คือสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน –

1. สภาวะการเล่าเรื่องของแบรนด์ในช่วงต้นทศวรรษ 2000

2. พื้นฐานของการเติบโตธุรกิจ SaaS

3. บทเรียนจากประสบการณ์สตาร์ทอัพกว่าครึ่งทศวรรษ

4. เหตุใดการตัดสินใจโดยเจตนาสำหรับสตาร์ทอัพจึงชอบที่จะทดสอบและปรับตัวอย่างรวดเร็วตามการตอบสนองของตลาด

5. ลดความเสี่ยงในการเดินทางเพื่อขยายธุรกิจโดยมุ่งเน้นที่กิจกรรมขับเคลื่อนมูลค่าเท่านั้น

6. ปฏิเสธลูกค้าเพื่อมุ่งเน้นการผลิต

เกี่ยวกับโฮสต์ของเรา:

Dr. Saksham Sharda เป็น Chief Information Officer ที่ Outgrow.co เขาเชี่ยวชาญในการรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์ กรอง และถ่ายโอนข้อมูลโดยใช้วิดเจ็ตและแอปเพล็ต วิดเจ็ตเชิงโต้ตอบ วัฒนธรรม และเทรนด์ที่ออกแบบโดยเขาได้รับการนำเสนอใน TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley และที่ The European Affiliate Summit

เกี่ยวกับแขกของเรา:

Kate หลงใหลในการช่วยเหลือแบรนด์ต่างๆ ในการขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมผ่านความเป็นเลิศทางดิจิทัล เนื้อหา การประชาสัมพันธ์ และการวิเคราะห์ เธอทำให้ช่องดิจิทัลมีกำไรมากขึ้นสำหรับลูกค้าของเธอในฐานะผู้ร่วมก่อตั้ง GrowthMinds เธอเป็นแชมป์การตลาดเนื้อหามาตั้งแต่ปี 2549 โดยเปิดตัวผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลายเพื่อกระตุ้นการเข้าชมและผู้ชมสำหรับแบรนด์

ตอนที่ 079- เติบโตอย่างก้าวกระโดดด้วยตลาดสินค้าที่เหมาะสมและการเล่าเรื่องแบรนด์ของคุณให้ถูกต้อง

อินโทร!

Saksham Sharda: สวัสดีทุกคน ยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของ Outgrow's Market of the Month ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ ดร.ศักดิ์ชาม ชาร์ดา ฉันเป็นครีเอทีฟไดเร็กเตอร์ที่ Outgrow.co และสำหรับเดือนนี้ เราจะไปสัมภาษณ์ Kate Fairhurst ซึ่งเป็นผู้ร่วมก่อตั้ง GrowthMinds ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเราเคท

Kate Fairhurst: ใช่ ไม่มีปัญหา ยินดีที่ได้รู้จัก.

ไม่มีเวลาอ่าน? ไม่มีปัญหา แค่ดู Podcast!

หรือจะฟังทาง Spotify ก็ได้!

รอบไฟลุกลาม!

Saksham Sharda: ดังนั้น Kate เราจะเริ่มต้นด้วยการยิงอย่างรวดเร็วเพื่อทำลายน้ำแข็ง คุณได้รับสามรอบในกรณีที่คุณไม่ต้องการตอบคำถาม คุณสามารถพูดว่าผ่าน แต่พยายามเก็บคำตอบของคุณไว้หนึ่งคำหรือหนึ่งประโยคเท่านั้น ตกลง?

Kate Fairhurst: โอเค พวกเราไปกันเถอะ

Saksham Sharda: อย่างแรกคือ คุณอยากเกษียณตอนอายุเท่าไหร่?

Kate Fairhurst: 55 ปี

Saksham Sharda: คุณต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการเตรียมตัวในตอนเช้า?

Kate Fairhurst: ครึ่งชั่วโมง

Saksham Sharda: ช่วงเวลาที่น่าอายที่สุดในชีวิตของคุณ?

Kate Fairhurst: มากเกินไปที่จะเลือกได้

Saksham Sharda: สีโปรด?

เคท แฟร์เฮิร์สต์: กรีน

Saksham Sharda: ช่วงเวลาใดของวันที่คุณเป็นแรงบันดาลใจมากที่สุด?

Kate Fairhurst: ฉันไม่รู้ ผ่าน

Saksham Sharda: คุณสามารถนอนได้กี่ชั่วโมง?

Kate Fairhurst: ฉันต้องการนอนเยอะๆ แปดชั่วโมงก็ดี

Saksham Sharda: เติมคำในช่องว่าง: เทรนด์การตลาดที่กำลังจะเกิดขึ้นคือ __________

Kate Fairhurst: เทรนด์การตลาดที่กำลังจะเกิดขึ้นคือ…(เดา)

Saksham Sharda: โอเค เราจะข้ามเรื่องนั้นไป เมืองที่จูบที่ดีที่สุดในชีวิตของคุณเกิดขึ้น?

เคท แฟร์เฮิร์สต์: ลอนดอน

Saksham Sharda: เลือกหนึ่งอย่าง – Mark Zuckerberg หรือ Jack Dorsey?

Kate Fairhurst: Dorsey

Saksham Sharda: ภาพยนตร์เรื่องแรกที่เข้ามาในความคิดของคุณเมื่อฉันพูดคำว่าความทะเยอทะยาน?

เคท แฟร์เฮิร์สต์: กาแล็กซี่เควส

Saksham Sharda: คุณร้องไห้ครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่?

Kate Fairhurst: 2 เดือนที่แล้ว

Saksham Sharda: คุณผ่อนคลายอย่างไร?

Kate Fairhurst: เดินอ่านหนังสือ

Saksham Sharda: คุณดื่มกาแฟกี่แก้วต่อวัน?

เคท แฟร์เฮิร์สต์: สอง

Saksham Sharda: นิสัยของคุณที่คุณเกลียด?

Kate Fairhurst: ผ่าน

Saksham Sharda: ทักษะที่มีค่าที่สุดที่คุณได้เรียนรู้ในชีวิต?

Kate Fairhurst: เลือกเฉพาะการต่อสู้ที่คุณสามารถชนะได้

Saksham Sharda: และคำถามสุดท้ายคือรายการ Netflix ที่คุณชื่นชอบ?

Kate Fairhurst: สิ่งแปลกปลอม

Saksham Sharda: โอเค เยี่ยมเลย ดังนั้นคุณมีสองหรือสามรอบ นั่นเป็นสิ่งที่ดี นั่นเป็นอัตราที่ดี และคุณไม่มีความหมายอะไรเลย

คำถามใหญ่!

Saksham Sharda: ตอนนี้เราสามารถไปที่คำถามแบบยาวได้แล้ว อย่างแรกคือ ก่อนเข้าร่วมฉากเริ่มต้น SaaS คุณนำความคิดที่ว่าการแยกส่วนเป็นเชื้อเพลิงในการเล่าเรื่องของแบรนด์อย่างไร คุณจะบอกว่ามันช่วยหล่อหลอมอาชีพของคุณเมื่อคุณมองย้อนกลับไปได้อย่างไร

Kate Fairhurst: อย่างแรกที่ฉันควรจะพูดก็คือเรื่องนั้นเมื่อ 15 ปีที่แล้วเมื่อนานมาแล้ว ความทรงจำของฉันจึงค่อนข้างเปราะบางในตอนนั้น แต่ในตอนนั้น ฉันจะบอกว่าการตั้งค่าสำหรับการเล่าเรื่องของแบรนด์แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ทุกคนพึ่งพาสื่อมากขึ้นในฐานะสื่อกลางในการบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขาแก่ผู้ฟัง ดังนั้น เมื่อมองย้อนกลับไปในช่วงกลางปี ​​2000 และอินเทอร์เน็ตก็เสถียร และผู้คนก็พบว่าพวกเขาต้องการเว็บไซต์และจำเป็นต้องนำเสนอตัวเองที่นั่น แต่การเขียน ความสมบูรณ์ของการเล่าเรื่องที่มีตราสินค้าไม่ได้อยู่ในที่ที่เป็นอยู่ในขณะนี้ ดังนั้นแบรนด์ต่างๆ จึงต้องเดินทางเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องทำบนเว็บไซต์และวิธีดำเนินการ ย้อนกลับไปในช่วงแรก มันเป็นพื้นฐานจริงๆ และค่อนข้างใช้งานได้จริง มากกว่าที่ตอนนี้การตลาดเนื้อหาได้กลายเป็นการเล่าเรื่องที่มีแบรนด์ผ่านช่องทาง มันกลายเป็นการสร้างความต้องการ และค่อนข้างหลวมในแง่ของผลกระทบ ในขณะที่มีการทำธุรกรรมค่อนข้างมากในช่วงกลางปี ​​​​2000 หากเราใส่เนื้อหานี้บนเว็บไซต์ เราจะได้รับประโยชน์จาก SEO และเราจะผลักดันให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นแทนที่จะคิดถึงมูลค่าแบรนด์ที่แท้จริง ดังนั้น ฉันคิดว่าคำตอบสั้น ๆ ก็คือ ทำให้แน่ใจว่าทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับอาชีพของฉันตั้งแต่นั้นมานั้นเกี่ยวข้องกับการตลาดเนื้อหา และช่วยให้แบรนด์ต่างๆ คิดหาวิธีเล่าเรื่องด้วยวิธีที่ซับซ้อนกว่าการคิดถึงประโยชน์ของ SEO เล็กน้อย และนั่นคือสิ่งที่ฉันเห็นเสมอมา จนถึงทุกวันนี้

Saksham Sharda: และเมื่อได้เห็นอดีตของการเล่าเรื่องแบรนด์และการได้อยู่ต่อหน้า คุณคิดว่าอนาคตของการเล่าเรื่องแบรนด์กำลังมุ่งหน้าไปที่ใด

Kate Fairhurst: ฉันคิดว่ายังมีการแยกแยะเพิ่มเติมที่กำลังจะเกิดขึ้น ฉันคิดว่าการกระจายการเล่าเรื่องผ่านสื่อเกิดขึ้นค่อนข้างมาก ฉันคิดว่าสื่อยังคงมีประโยชน์มหาศาลในแง่ของกลุ่มเป้าหมายที่แบรนด์จะไม่มีวันได้รับ ฉันไม่คิดว่าแบรนด์ต่างๆ ได้ผ่านขั้นตอนในการหาวิธีสร้างพื้นที่จัดงานขึ้นใหม่ตามการใช้งานจริง ฉันคิดว่าการประชุมและนิทรรศการยังคงมีมูลค่ามหาศาลจากบุคคลที่สาม องค์กรสามารถคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการสร้างโฆษณาในธุรกิจของตนโดยไม่จำเป็นต้องใช้ช่องทางเหล่านั้นเอง ดังนั้น ฉันคิดว่าการคิดอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับช่องทางต่างๆ และมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นเกี่ยวกับช่องทางและเส้นทางสู่ตลาดจะมีความสำคัญและการเล่าเรื่องของแบรนด์ยังคงพัฒนาต่อไป นอกจากนี้ยังมีการปรับปรุงเทคโนโลยีที่สามารถสัมผัสถึงความแตกต่างในการเล่าเรื่องของแบรนด์ สิ่งเหล่านี้มักถูกขับเคลื่อนโดยสื่อเช่นกัน ดังนั้นสื่อจึงเริ่มเล่าเรื่องเสมือนจริงที่คุณสามารถเล่นเป็นใครบางคนในสภาพแวดล้อมที่มีข่าวเกิดขึ้นเมื่อคุณได้รับมุมมองแบบ 360 องศาของเหตุการณ์ข่าว และแบรนด์มักจะอยู่เบื้องหลังวิวัฒนาการเหล่านี้ ดังนั้นในขณะที่การเล่าเรื่องตามข่าวยังคงพัฒนาต่อไปพร้อมกับการมาถึงของการเขียนบล็อกแบบสดและการเล่าเรื่องที่สมจริง ฉันคิดว่าสิ่งเหล่านี้จะได้รับการยอมรับจากแบรนด์ต่างๆ ต่อไป

Saksham Sharda: และเมื่อพูดถึงแบรนด์ที่คุณเคยร่วมงานด้วย คุณได้เรียนรู้อะไรบ้างจากการเปิดตัวสตาร์ทอัพครั้งแรกในเดือนเมษายน 2014

Kate Fairhurst: มันยังคงนานมาแล้ว ดังนั้นฉันจึงคิดว่าฉันได้สัมผัสถึงความสำคัญของเหตุการณ์ และฉันคิดว่า สิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของฉันคือการที่เหตุการณ์ยังคงเป็นยักษ์หลับสำหรับการเล่าเรื่องของแบรนด์ สำหรับตัวเองมากพอๆ กับอย่างอื่น หากคุณดูการเดินทางของบริษัทจัดงานอีเวนต์หลายแห่ง บริษัทจำนวนมากเริ่มต้นจากการเป็นผู้จัดพิมพ์ และกิจกรรมต่างๆ มีความสอดคล้องกับสิ่งพิมพ์ที่พวกเขาดำเนินการ และถูกแยกออกจากกันเมื่อเวลาผ่านไป แต่คุณดูที่วิธีที่ LinkedIn กำลังพัฒนาด้วยการสื่อสารตลาดโดยตรง และรูปแบบที่กำลังดำเนินการอยู่ตอนนี้ ฉันคิดว่าเคลื่อนไหวได้เร็วกว่าที่บริษัทจัดงานทำในแง่ของการคิดล่วงหน้าในแง่ของโครงสร้างใหม่ที่สามารถเกิดขึ้นได้กับกิจกรรม ดังนั้นฉันจึงคิดว่าความสำคัญของตลาดงานอีเวนต์และความจำเป็นที่ตลาดงานอีเวนต์จะต้องพัฒนาอย่างรวดเร็วเพื่อให้มีความเกี่ยวข้องอยู่เสมอ และธุรกิจอื่นๆ ที่จัดงานได้ดีอาจเป็นการซื้อกลับบ้านที่ใหญ่ที่สุดของฉัน

Saksham Sharda: แล้วคุณคิดว่าการระบาดใหญ่ทำให้เกิดความสั่นสะเทือนในอุตสาหกรรมงานอีเวนต์อย่างไร? และหลังจากเกิดโรคระบาดจะเปลี่ยนไปอย่างไร?

Kate Fairhurst: เห็นได้ชัดว่าทำลายรูปแบบธุรกิจจำนวนมากสำหรับบริษัทจัดงานหลายแห่งและหยุดผู้คนจากการไปงานต่างๆ ฉันคิดว่าสิ่งนี้ค่อนข้างชัดเจน แต่เมื่อคุณดูวิวัฒนาการของงานอีเวนต์ และโดยพื้นฐานแล้วอุตสาหกรรมงานอีเวนต์กำลังใช้รูปแบบเดียวกับที่อุตสาหกรรมสื่อเคยใช้ งานอีเวนต์จะมีผู้ฟัง และผู้คนก็จ่ายเงินเพื่อเข้าถึงผู้ชมเหล่านั้น ทั้งทางร่างกาย ผ่านทางสปอนเซอร์ หรืออะไรก็ตาม ดังนั้นจึงได้เร่งการคิดออกจากตัว และการทำงานแบบดิจิทัลนี้เป็นอย่างไร เนื่องจากผู้คนยังต้องการสบตากันเพื่อการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้น ฉันคิดว่าเนื่องจากการพังทลายของโมเดลธุรกิจแบบเห็นหน้ากัน ฉันคิดว่ามันบังคับให้การคิดแบบเร่งรัดไปสู่วิธีการใหม่ๆ ในการหารายได้จากผู้ชมเหล่านั้น ซึ่งบริษัทจัดงานต่างๆ ยังคงมีอยู่ พวกเขายังมีรายชื่ออีเมลมากมายที่อยู่ภายใน ธุรกิจเหล่านั้นที่มีมูลค่ามหาศาลต่อแบรนด์ให้เข้าถึงได้ ดังนั้นจึงมองหารูปแบบธุรกิจอื่นๆ ที่สามารถทำได้หากต้องเผชิญหน้ากันอยู่เสมอ

Saksham Sharda: นอกจากงานอีเวนต์แล้ว คุณมีพื้นฐานอะไรบ้างในความคิดเห็นของคุณที่เราต้องพูดถึงเพื่อให้ธุรกิจ SaaS เติบโต

Kate Fairhurst: สิ่งแรกและสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจ SaaS ใด ๆ ที่สามารถเติบโตได้คือการมีตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ฉันจะพูด หากไม่มีมาตรฐานที่ตรวจสอบความถูกต้องและเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่ตรวจสอบด้วยข้อมูล ฉันคิดว่าการเติบโตใดๆ สำหรับธุรกิจ SaaS นั้นมีความเสี่ยง และฉันกำลังพูดถึงช่วงเริ่มต้นที่นี่ใช่ไหม แต่ฉันคิดว่ามีธุรกิจ SaaS จำนวนมากที่รู้สึกว่าเป็นไปตามสัญชาตญาณว่าพวกเขามีตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม แต่ไม่มีการตรวจสอบ ไม่ได้เปรียบเทียบ และพวกเขามีแนวโน้มที่จะกระตือรือร้นมากเกินไป ใจร้อน กระตือรือร้นมากเกินไป และพยายาม ก้าวไปข้างหน้าด้วยการเติบโตก่อนที่พวกเขาจะพร้อม และในการทำเช่นนั้น พวกเขากำลังเสียเวลาและงบประมาณไปกับการโฟกัสสิ่งผิดๆ ในขณะที่มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มเป็นสองเท่าและเสริมความแข็งแกร่งให้ตลาดผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อให้อัตราการแปลงการขาย อัตราการรักษาของพวกเขา เป้าหมายความสำเร็จของลูกค้าของพวกเขาจะดีกว่า ใช่ ควรจะอยู่ที่นั่นจริงๆ

Saksham Sharda: และเราได้อ่านทางออนไลน์ด้วยว่า ในความเห็นของคุณ การตัดสินใจอย่างมีการศึกษาสำหรับสตาร์ทอัพนั้นดีกว่าการทดสอบและดัดแปลงอย่างรวดเร็วตามปฏิกิริยาของตลาด คุณจะพูดอะไรเกี่ยวกับเรื่องนั้น?

Kate Fairhurst: ใช่ ฉันแน่ใจว่ามีคนจำนวนมากที่จะโต้แย้งกับฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ และฉันคิดว่าอีกครั้ง สิ่งนี้ใช้ได้กับการเริ่มต้นในระยะเริ่มต้น นี่เป็นเพียงประสบการณ์การใช้ชีวิตของฉัน และฉันควรมีคุณสมบัติด้วยว่าทฤษฎีนี้ใช้กับ B2B SaaS มากกว่าที่ใช้กับ B2C เพราะนั่นคือจุดสนใจในอาชีพการงานของฉัน แต่ฉันเคยเห็นพฤติกรรมแบบเดียวกันกับที่บริษัท B2B SaaS มีตรรกะที่ว่า “เอาล่ะ สิ่งที่เราจะทำคือเราจะให้กรอบเวลาสามเดือนและอาจมีงบประมาณ 1,000 ปอนด์หรือ 2000 งบประมาณปอนด์เพื่อทำการทดลองการเติบโต แล้วเราจะดูว่าเกิดอะไรขึ้น จากนั้นตามสิ่งที่ได้ผลจะพิสูจน์ศักยภาพการลงทุนและเราจะเพิ่มเป็นสองเท่า” และบ่อยครั้งกับ b2b SaaS ตรรกะนั้นมีปัญหาโดยพื้นฐาน และสาเหตุที่มันพังก็คือขนาดของกลุ่มเป้าหมายสำหรับ B2B SaaS จริงๆ แล้ว ถ้าทำถูกต้องและตลาดผลิตภัณฑ์พอดีหรือเสียงน่าจะค่อนข้างเล็ก ดังนั้นคุณจึงมีเสียงสะท้อนของตลาดที่แท้จริงในตอนเริ่มต้น คุณรู้ว่าคุณเจาะช่องหนึ่งได้ รับสิทธิ์นั้น แล้วคุณขยายจากจุดนั้น ดังนั้นในตอนเริ่มต้น คุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ตลาดขนาดเล็กนั้น ในตอนนี้ การทดสอบ A/B สำหรับตลาดเล็กๆ ไม่ได้เน้นในด้านวิชาการ เนื่องจากคุณไม่มีข้อมูลจำนวนมากพอที่จะให้ข้อมูลได้ ผู้ที่มีปัญหาในตอนเช้า หรือมีความกระตือรือร้นเป็นพิเศษเกี่ยวกับบางสิ่งอาจทำให้ข้อมูลบิดเบือนได้ ดังนั้นจึงหยุดคุณไม่ให้นำการเรียนรู้เหล่านั้นออกไป และฉันคิดว่าปัญหาของแนวทางนี้คือ ฉันไม่คิดว่าผู้ประกอบการจะเข้าใจถึงต้นทุนของ Conversion และเวลาของ Conversion เสมอไป ตัวอย่างเช่น หากคุณเล่นผ่านเมตริกที่กำลังมองหา และการทดลองจำนวนมากเหล่านี้อยู่ในการโฆษณา อาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าถึงตลาดที่ค่อนข้างเล็ก แล้วถ้าเป็น LinkedIn คุณอาจจะดูราคาต่อหนึ่งคลิก 6 ปอนด์ 50-15 ปอนด์สักแห่งในภูมิภาค คุณรู้ ระหว่างตัวเลขสองตัวนี้หรือสูงกว่า ถ้าคุณเป็นตลาดของคุณเฉพาะกลุ่ม แล้วสิ่งที่คุณทำคือคุณกำลังนำไปยังหน้า Landing Page ที่มีอัตรา Conversion 3% หรืออะไรก็ตาม และเมื่อคุณเริ่มดำเนินการผ่านช่องทาง งบประมาณ 1,000 ปอนด์ของคุณจะไม่ไปไหน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณคำนึงถึงปริมาณของยอดขายและเวลาในการแปลงการขายที่ใช้ ดังนั้นในกรอบเวลาสามเดือนที่มีงบประมาณ 1,000 ปอนด์นั้น มันง่ายมากที่จะเรียนรู้สิ่งนั้น หรืออย่างน้อย ง่ายมากที่จะเรียนรู้ว่างบประมาณ 1,000 ปอนด์สามเดือนใช้ไม่ได้ และเป็นเรื่องยากมากที่จะเรียนรู้เนื้อหาอื่นๆ นอกเหนือจากหน่วยโฆษณานี้ที่ได้รับการคลิกดีกว่านั้น แต่ถ้าคุณดูเวลาและเหตุผลที่สามารถใช้ในช่วงเวลานั้นได้ คุณก็จะไปได้ไกลกว่านั้นอีกมาก

Saksham Sharda: ดังนั้น คุณยังได้พูดคุยเกี่ยวกับการลดความเสี่ยงในการเดินทางเพื่อขยายธุรกิจโดยเน้นไปที่กิจกรรมที่ขับเคลื่อนด้วยมูลค่าเพียงอย่างเดียว แล้วอะไรคือกิจกรรมที่ขับเคลื่อนด้วยคุณค่าในความคิดของคุณ?

Kate Fairhurst: เอาล่ะ กิจกรรมที่เน้นคุณค่าจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าธุรกิจอยู่ที่ใด ฮาวเวิร์ดชอบสตาร์ทอัพ J Curve ซึ่งแสดงเส้นทางสู่การเติบโตที่สตาร์ทอัพประสบความสำเร็จ 90% ดังนั้นมันจึงเริ่มต้นที่การสร้างสรรค์ มันเป็นความคิดที่ยิ่งใหญ่ของคุณ จากนั้นคุณไปเผยแพร่โดยที่คุณวางบางสิ่งไว้ในมือของผู้คนเป็นครั้งแรก จากนั้นคุณไปยัง morph ซึ่งคุณได้รับคำติชมจากตลาด และสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่คือการปรับแต่งและปรับปรุงผลิตภัณฑ์จนถึงจุดที่คุณมั่นใจว่าคุณมีบางสิ่งที่ผู้คนสนใจ จากนั้น คุณจะได้โมเดล ซึ่งเป็นที่ที่คุณเริ่มก้าวแรกของคุณเพื่อสร้างเส้นทางสู่ตลาดที่ปรับขนาดได้ แต่ค่อนข้างไม่แน่นอน จากนั้นคุณไปที่ขนาด ซึ่งเป็นที่ที่คุณมีหลักฐานบางอย่าง และคุณเพิ่มเป็นสองเท่า การจัดหาเงินทุนของคุณหรือเพิ่มเป็นสองเท่าและพนักงานของคุณ จากนั้นคุณก็ไปเก็บเกี่ยว ซึ่งเป็นที่ที่คุณสามารถพลิกสถานการณ์และมองหาทางออกได้ ดังนั้นการเลือกกิจกรรมที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ที่ใดบนเส้นโค้ง J เริ่มต้น และฉันคิดว่าธุรกิจจำนวนมากมองขึ้นไปบนเส้นโค้ง J แล้วพูดว่า "โอ้ เราน่าจะออกมาจากรูปแบบที่มากขึ้น" เพราะนั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการจะเป็น แต่บ่อยครั้งที่ธุรกิจสามารถ หากธุรกิจอยู่ในระยะเริ่มต้น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการรับความคิดเห็นของผู้ใช้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และเรียนรู้และนำสิ่งนั้นมาใช้เองภายในองค์กรและปรับเปลี่ยน และรับข้อมูลเชิงลึกจากความคิดเห็นของผู้ใช้ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้คุณสามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์และปรับแต่งเพิ่มเติมได้หากยังเหมือนเดิม มันเกี่ยวกับการปรับปรุงตลาดผลิตภัณฑ์ของตนให้เหมาะสม โมเดลนั้นเกี่ยวกับการหาช่องทางที่ทำงานได้น้อยที่สุดเพื่อเติบโต จึงไม่เกี่ยวกับการใช้จ่ายโฆษณาอย่างหนัก มันเกี่ยวกับการวัดผลและค้นหาช่องทางที่คุณสามารถวัดผลกระทบและส่งมอบ ROI นั้นภายในกรอบเวลาที่เป็นไปได้ ใช่แล้ว ฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันทำได้จากสิ่งนั้นคือการเปรียบเทียบว่าคุณอยู่ที่ใดใน J curve ที่เพิ่งเริ่มต้น และซื่อสัตย์กับตัวเองว่าอยู่ตรงไหน จากนั้นเป้าหมายหลักของคุณคือการไปสู่ขั้นต่อไป นั่นคือทั้งหมดที่สำคัญ หากคุณพยายามข้ามด่าน คุณจะช้าลง ดังนั้น เลือกขั้นตอนถัดไป แล้วจดจ่อกับกิจกรรมที่จะพาคุณไปที่นั่นและไม่สนใจอย่างอื่น

Saksham Sharda: แล้วคุณช่วยยกตัวอย่างแบรนด์ที่คุณเคยร่วมงานด้วยซึ่งสามารถติดตามสิ่งนี้ในลักษณะที่ดีได้หรือไม่?

Kate Fairhurst: ดังนั้นฉันคิดว่าแบรนด์ต่างๆ อาจทำให้เข้าใจผิดได้ ดังนั้นฉันจึงทำงานกับ b2b SaaS ระยะเริ่มต้นเอง ฉันสามารถยกตัวอย่างของธุรกิจที่เรียกว่า Full Autonomy ซึ่ง Blue Prism ซื้อไปเมื่อนานมาแล้ว และสิ่งที่ Full Autonomy ทำก็คือพวกเขาตอกย้ำตลาดผลิตภัณฑ์ของตนให้เหมาะสม แล้วพวกเขาก็ดูอย่างที่ฉันพูดในช่องทางที่ทำงานได้ขั้นต่ำ ดังนั้นพวกเขาจึงตั้งค่าสิ่งต่าง ๆ เช่นโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาของ Google, Bing Ads แต่จากนั้นพวกเขายังดูที่ช่องทางการตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพ ด้านล่างของธุรกิจ ดูว่า เพื่อเข้าร่วมการสนทนาด้านการขายและปรับปรุงอัตราการแปลงการขาย และนั่นก็เป็นสิ่งที่ฉลาดที่จะทำ เพราะในขั้นตอนของโมเดล สิ่งสำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือมุ่งเน้นที่การทำให้แน่ใจว่าอัตราการแปลงการขายนั้นถูกต้อง เพราะถ้าคุณเข้าใจถูกแล้ว หากคุณได้สัดส่วนที่ดีของโอกาสในการขายที่ถูกปิด คุณจะไม่แพ้ ในขณะที่คุณได้รับโอกาสในการขายจำนวนมาก และมีคุณภาพต่ำ คุณอาจสูญเสียได้ เนื่องจากคุณอาจใช้จ่ายเงินมากขึ้นกับสิ่งนั้น ดังนั้นพวกเขาจึงได้บิตที่ถูกต้อง ลอร่าผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดวางระบบการตลาดเนื้อหาที่ชาญฉลาดและกลไกที่ดีบางอย่างเพื่อให้แน่ใจว่ามีการติดตามยอดขาย แล้วพอมันใช้งานได้ดี เราก็เข้าไปดู โอเค คุณจะเร่งมันยังไง? และสิ่งที่คุณทำได้เพื่อเข้าถึงผู้คนมากขึ้นในตอนนี้ และไปถึงจุดที่คุณสามารถใช้รากฐานที่มั่นคงที่คุณมี และสร้างมันขึ้นมาได้ ดังนั้นการดูแชแนลโฆษณาแบบทดลองเพิ่มเติม การดูสิ่งต่างๆ เช่น ความร่วมมือและกิจกรรมต่างๆ วิธีใช้เอกสารไวท์เปเปอร์และการสัมมนาทางเว็บ และสิ่งต่างๆ ดังกล่าวเพื่อปรับขนาด Conversion ดังนั้น มันจึงมีประสิทธิภาพมาก เพราะพวกเขาทำงานด้านล่างของกรวย และพวกเขาสามารถดึงเนื้อจากกิจกรรมเพิ่มเติมนั้นได้ จึงสามารถเคลื่อนตัวไปเก็บเกี่ยวได้ และพวกเขาทำอย่างนั้น ยกเว้นเมื่อไม่กี่ปีก่อน มีประสิทธิภาพจริงๆ

Saksham Sharda: และแบบจำลองของคุณก็บอกเป็นนัยว่า เป็นการยุติธรรมที่จะปฏิเสธลูกค้าให้มุ่งเน้นไปที่การทำให้ทุกด้านของธุรกิจมีการผลิตอย่างถูกต้องเกี่ยวกับการปรับขนาดหรือไม่ คุณจะพูดอะไรเกี่ยวกับเรื่องนั้น?

Kate Fairhurst: ฉันคิดว่าข้อตกลงที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะปฏิเสธลูกค้าได้ กับธุรกิจในระยะเริ่มต้น คุณอยู่ในฐานะที่ต้องสร้างสมดุลของเงิน มีเงินและชีวิตที่คุณได้รับจากเงินนั้นด้วยการทำ สิ่งที่ถูกต้อง การทำสิ่งที่ถูกต้องในแง่นี้จะเป็นการปฏิเสธธุรกิจหากไม่ปฏิบัติตามตลาดผลิตภัณฑ์ที่คุณมีอย่างสมบูรณ์ มีสองขั้นตอนในความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ แน่นอนว่ามีวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม ให้แบ่งเขต คุณมีปัญหานี้แล้ว เรากำลังเสนอวิธีแก้ปัญหาให้กับมัน คุณต้องการสิ่งนั้นหรือไม่? ใช่หรือไม่. แต่แล้วขั้นตอนต่อไปก็คือความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ เราจึงได้สร้างผลิตภัณฑ์นี้ขึ้นมา ตลาดใดเหมาะสมที่สุดสำหรับสิ่งนั้น? และสิ่งที่คุณพยายามทำคือขายสิ่งที่คุณมีรูปร่างและขนาดนั้น ดังนั้นการทำธุรกิจในที่ที่คุณทำคือ "ใช่แล้ว เราจะสร้างส่วนขยายนี้เพื่อให้เหมาะกับคุณ" ซึ่งไม่ถือเป็นการตรวจสอบและต่อยอดจากตลาดผลิตภัณฑ์นั้น ดังนั้นจึงอาจนำคุณไปสู่ทิศทางที่จะเผาผลาญทรัพยากรโดยไม่ทำให้กลยุทธ์ทางธุรกิจก้าวไปข้างหน้า จะมีบางครั้งที่คุณไม่มีทางเลือกนอกจากต้องรับรายได้นั้น แต่คุณต้องคิดให้รอบคอบ

Saksham Sharda: แล้วคุณคิดอย่างไรกับการพลิกโฉมธุรกิจทั้งหมด เพราะคุณพบลูกค้าที่คุณรู้สึกว่าเป็นตัวเป็นตนบางอย่างที่ตลาดต้องการ

Kate Fairhurst: คำเตือน ไซเรนระดับสูงสุด ฉันคิดว่าทุกสิ่งที่คุณทำในธุรกิจควรสอดคล้องกับสิ่งที่ตลาดกำลังบอกคุณ อย่างไรก็ตาม ควรตรวจสอบตามปริมาณความคิดเห็น ไม่ใช่ความเห็นของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง ดังนั้นคุณต้องมีเสียงพูด 20-30 เสียงเพื่อบอกคุณว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร พวกเขากำลังทำอะไรเพื่อแก้ไข พวกเขามีการสนับสนุนองค์กรมากแค่ไหน พวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการแก้ไขที่พวกเขากำลังพยายาม อะไรได้ผล อะไรไม่ได้ ถ้าพวกมันมีคำตอบที่สมบูรณ์ มันจะออกมาเป็นอย่างไร แล้วมันก็เกี่ยวกับการรวบรวมข้อเสนอแนะทั้งหมดนั้นและนำศูนย์กลางของมันและสร้างไปยังศูนย์กลางของมัน ไม่ใช่คนเดียวที่พูดว่า “เฮ้ ฉันมีข้อกำหนดนี้แล้ว ทำได้ดีมาก กลับเรือแล้วออกไปกันเถอะ” . คุณต้องมีการวัดผลและควบคุมเรื่องนี้ให้มาก

Saksham Sharda: โอเค คำถามสุดท้ายสำหรับคุณคือ คุณจะทำอย่างไรถ้าไม่ใช่สิ่งนี้ในชีวิตของคุณตอนนี้

Kate Fairhurst: ฉันจะอยู่ในเปลญวนในป่า ชีวิตของฉันมีพลังสองอย่าง ที่โต๊ะทำงานของฉัน ฉันมีผลผลิตสูงมาก มีพลังงานสูงมาก และมีแรงผลักดันอย่างมากในแง่ของการบรรลุการเติบโตของธุรกิจ จากนั้นฉันก็ปิดเครื่องและพบว่ามีที่ไหนสักแห่งที่เงียบสงบและสอดคล้องกับธรรมชาติมากขึ้น และเข้ามาอ่าน ไปเดินป่า เร็ว ๆ นี้ ถ้าฉันไม่อยู่ที่นี่ ฉันก็จะอยู่ตรงนั้น คาดว่า ณ จุดนี้

Saksham Sharda: โอเค

มาสรุปกัน!

Saksham Sharda: ขอบคุณทุกคนที่มาร่วมงาน Outgrow's Market of the Month ตอนเดือนนี้ นั่นคือ Kate Fairhurst ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเราเคท

Saksham Sharda: ตรวจสอบเว็บไซต์ของพวกเขา GrowthMinds สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม แล้วพบกันใหม่ในเดือนหน้ากับนักการตลาดรายอื่นของเดือนนี้