Как создать контент, который конвертирует — пошаговое руководство для B2B

Лучший способ добиться успеха в пространстве цифрового маркетинга — создать надежную контент-стратегию. Это обеспечит устойчивость вашего бренда в долгосрочной перспективе. Но сложно создавать контент, который конвертируется каждый раз. Компании постоянно пытаются попасть в цель, поскольку стало совершенно ясно, насколько жизненно важен контент-маркетинг для привлечения нужной аудитории.

Существует очень мало маркетинговых стратегий, которые дают такие же последовательные и долгосрочные результаты, как хороший контент. И для компаний B2B крайне важно создавать контент, который конвертируется, поскольку они не могут достичь своей аудитории так же легко, как бренды B2C.

Это связано с тем, что маркетинг для предприятий B2B сильно отличается от традиционных прихотей продаж.

Реферальные программы знаменитостей или танцевальные конкурсы TikTok могут быть не лучшими способами поставить ваших лидов в очередь. Маркетинг ваших услуг для устоявшихся предприятий требует новаторских усилий и специальной тактики.

Итак, вот исчерпывающее руководство из 8 шагов, которому должна следовать ваша маркетинговая команда B2B для максимального удержания клиентов. Пойдем!

• Изучите свою целевую аудиторию
• Установите цели и соответствующие KPI
• Запишите свои контент-планы
• Придерживайтесь своего календаря контента
• Выберите свой стек инструментов
• Внедрение методологии конкурентного анализа
• Используйте трюки с перепрофилированием контента, курированием и репостом
• Попробуйте некоторые тактики удержания клиентов
• Как создать контент, который конвертирует

1. Изучите свою целевую аудиторию

В отличие от B2C, лиды B2B активно ищут помощи, и вам нужно представить себя в нужное время с конкурентоспособными предложениями. И чтобы определить таких лидов, вам нужно создать портрет потенциального покупателя. Теперь, что это за тарабарщина?

Персонажи покупателя — это персонажи, которые помогают понять реальную динамику продаж. Предположим, у вас есть бизнес по производству красок. Таким образом, вашими потенциальными персонами могут быть дизайнеры интерьеров, владельцы строительных проектов, бизнесмены в сфере недвижимости или даже производители автомобилей.

Так вы изучаете их проблемы, возраст, местонахождение, частые каналы покупки и создаете сюжетную линию. Затем вам нужно выяснить, можете ли вы предоставить им решения с вашими уникальными преимуществами и неотразимыми предложениями. Вот некоторые статистические данные о персонах, отражающие их важность.

Совершенно очевидно, что выяснение персонажей может изменить жизнь. Чем глубже понимание, тем лучше. Вы даже можете проводить опросы и полагаться на рыночные отчеты, а также проводить обычные онлайн-исследования для создания персонажей. Посмотрите на свою существующую клиентскую базу и подумайте о связанных иерархиях, которые могут использовать ваши услуги. Проведите быстрый осмотр их демографических данных, и вы будете поражены, увидев разнообразие. Это поможет вам создать привлекательный контент, который будет конвертироваться, что приведет к более быстрому привлечению клиентов .

2. Установите цели и соответствующие KPI

Клиентская база B2B гораздо более сконцентрирована и требует индивидуального подхода к продажам. Однако многим часто не удается согласовать свои непосредственные цели со своими клиентами — основная причина заключается в выборе неправильных целей и показателей эффективности для их отслеживания.

Хотя большинство из них имеют легкий доступ к данным о клиентах, очень немногие могут классифицировать их для получения решающего представления о производительности. Давайте рассмотрим пример здесь. Если вас мотивируют только цели лидогенерации, отслеживание показателей вовлеченности не даст вам картины продаж. Но если вашей целью является брендинг, то отслеживание их имеет решающее значение.

Вот некоторые наиболее распространенные цели B2B в соответствии с маркетинговыми диаграммами. Обратитесь к следующим указателям для дальнейшей разбивки общих с соответствующими ключевыми показателями эффективности (проверьте эти примеры KPI).

• Отслеживайте информацию по конкретным каналам, такую ​​как охват, вовлеченность, уровень регистрации, посещения страниц, потенциальные клиенты и конверсии, для отслеживания рентабельности инвестиций по каждому рекламному каналу.
• Если вы хотите быть выдающимся мыслителем и распоряжаться своим авторитетом, следите за впечатлениями и достигайте
• Хотите больше откликов в социальных сетях? Отслеживайте прямые сообщения, комментарии, лайки, использование фирменных хэштегов и т. д.
• Измерьте количество подписчиков, если вы хотите измерить узнаваемость своего бренда.
• Цели продаж могут быть измерены по квалифицированным лидам, показателям рекламы, размеру прибыли, продажам за предложение, общим продажам и отслеживанию коэффициентов конверсии онлайн и офлайн.
• Улучшенный трафик требует, чтобы вы отслеживали просмотры страниц, показатели отказов, среднюю продолжительность времени, количество сеансов, основные источники трафика и т. д.

Всегда выбирайте цель SMART (конкретную, измеримую, достижимую, измеримую, ограниченную по времени) , которую можно отслеживать с помощью дополнительных ресурсов с вашей стороны. После того как вы определили различные ключевые показатели эффективности, на которые вы смотрите, важно регулярно просматривать и отслеживать их. Это поможет вам активно подходить к маркетинговым кампаниям и проводить их.

3. Запишите свои контент-планы

Создание контента, специально ориентированного на вашу аудиторию, является важным шагом для получения преимуществ контент-маркетинга. Ведение блога считается первоклассным игроком для этого, но этого недостаточно. Клиенты B2B хотят больше удобоваримой информации о вас.

Следовательно, вам нужен тщательный контент-план, чтобы предлагать различные варианты, от которых могут извлечь выгоду все спектры ваших потребителей. Помните: тон и настроение вашего контента должны вызывать отклик у вашей аудитории. Вы можете определить это, помня о покупателях. Вы можете сделать шаг вперед и узнать, как создавать контент, который конвертирует на каждом этапе пути покупателя.

Осведомленность

Элементы контента на этом этапе должны решать проблемы вашей целевой аудитории с потенциальными краткосрочными решениями. Это должно быть бесплатно и доступно для всех.

Примеры: блоги, тематические исследования, пресс-релизы, мемы, опросы, инфографика.

Интерес

Теперь, когда ваша аудитория знает ваш бренд и доверяет ему, они вернутся к вам снова и снова. Контент на этом этапе должен раскрывать ваше конкурентное решение для вашей целевой аудитории. Это может быть либо бесплатно, либо закрыто в соответствии с вашими неотложными потребностями.

Примеры: шаблоны, электронные книги, вебинары, информационные бюллетени.

Рассмотрение

Убедительный контент, который убеждает вашу аудиторию предпочесть вашу услугу другим. Лиды должны зарегистрироваться или заполнить свои данные, чтобы получить полный доступ к такому контенту.

Примеры: руководства, демонстрации, учебные пособия.

Преобразование

Выбирайте копии, которые создают у ваших клиентов ощущение срочности. У таких копий больше шансов превратить ваших лидов в платящих клиентов. Контент ведет к платной/подписной модели.

Примеры: электронные письма с обновлениями функций, учебные пособия, сертификаты, настраиваемые отчеты.

После того, как вы окончательно определились со своими типами контента, выберите каналы, на которых вы хотите, чтобы ваш контент транслировался. Во многом это будет зависеть от активности вашей целевой аудитории на рассматриваемых площадках. Давайте узнаем больше об этом на следующем шаге.

4. Придерживайтесь своего календаря контента

Теперь, когда у вас есть базовая контент-стратегия, выберите каналы, которые ваша аудитория использует чаще всего. Найдите платформы для синдикации опубликованных работ, чтобы расширить охват. Используйте функции LinkedIn, такие как расширенный поиск, чтобы связаться с лицами, принимающими решения, и Instagram, где можно найти краткие инструкции и ролики с советами. Другие каналы социальных сетей, такие как Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest и Tiktok, также могут быть полезны для рекламных акций.

Но использование такого количества каналов требует календаря контента. Планирование всего заранее может показаться довольно сложным. Но небольшое усилие с самого начала может гарантировать вам преимущество в будущем. Вы будете лучше оснащены большим количеством контента без ущерба для качества . Это также спасает вас от паники и правок в последнюю минуту.

В Интернете есть сотни шаблонов, но создать новый тоже несложно. Как правило, это документы на основе Excel, суммирующие детали содержимого. Рассмотрим, например, этот шаблон. Он имеет следующие столбцы:

• Дата публикации, когда контент должен быть опубликован
• Название контента
• Короткое описание
• Тип контента (блог, электронная книга, технический документ и т. д.)
• Социальные сети и синдицирующие платформы, такие как Medium, Growthhackers, Slideshare и т. д. для продвижения
• KPI, который необходимо отслеживать для продвижения конкретного канала
• Статус прогресса (начато, в процессе, завершено, отброшено и т. д.)
• Черновик ссылки на документ
• Живая ссылка на опубликованный контент
• Метрики и цифры вовлеченности
• Общая обратная связь по производительности
• Владелец контента и зависимость для больших команд и ссылок между отделами

Наряду с этим зарезервируйте календари сезонного контента для особых случаев, таких как Черная пятница или Киберпонедельник. Для таких полноценных кампаний лучше иметь отдельный календарь. Сохраняйте основы SEO, чтобы лучше ранжировать блоги и видео, и используйте маркетинговые стратегии хэштегов для продвижения в социальных сетях. Используйте электронный маркетинг и холодные презентации для дополнительного увеличения охвата. Вы также можете вывести все это на новый уровень. Как? Мы увидим это на следующем шаге.

5. Выберите свой стек инструментов

Управление большим объемом контента может иногда создавать множество препятствий. Лист календаря контента может помочь, но обновлять его время от времени — довольно громоздкий процесс. Тут на помощь приходит автоматизация.

• Инструменты исследования тем и ключевых слов для создания и курирования контента, такие как Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends и т. д.
• Управляйте контентом на своем веб-сайте с помощью систем управления контентом , таких как WordPress, Wix, Drupal, Shopify и т. д.
• Инструменты совместной работы для отслеживания внутреннего прогресса, такие как Trello, Asana, Jira, Slack и т. д.
• Создание инструментов для диаграмм, иллюстраций, постов в социальных сетях, таких как Canva, Crello, Snappa, Easel, PicMonkey и т. д.
• Инструменты планирования социальных сетей, такие как SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible и т. д.
• Инструменты автоматизации электронной почты для подписок, информационных бюллетеней и обновлений, таких как Maropost.
• Hashtag и социальные инструменты прослушивания, такие как Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch для социального мониторинга.
• Инструменты онлайн-чата, такие как Maropost

Помимо этого, существует множество доступных инструментов, которые дают вам лучшие решения для удержания клиентов на основе ваших данных. Но стоят ли они того?

Инвестиции в маркетинговые инструменты имеют множество преимуществ. Наряду с высокой рентабельностью они экономят ваше время и удваивают количество лидов с помощью настраиваемых функций отслеживания. Они увеличивают полосу вашей эффективности , предоставляя вам организованный контроль над несколькими предложениями. У них также есть преимущества подотчетности и собственности, а также персонализация потенциальных клиентов . Вы также можете создавать мгновенные отчеты для анализа.

6. Внедрить методологию конкурентного анализа

Даже после создания полной структуры результаты не на должном уровне. Как исправить этот пробел? Конкурентный анализ может решить эту проблему. Проще говоря, это процесс, используемый для оценки ваших конкурентов и разработки надежных стратегий борьбы с их конкурентами . Это поможет вам лучше понять проблемы ниши. Вы можете учиться на их сильных и слабых сторонах.

Исследовательская фирма Crayon из Бостона выяснила, что 41% предприятий считают конкурентный анализ критически важным для успеха . Но с чего начать этот сложный анализ?

Вы можете разделить своих конкурентов на три категории:

• Прямые конкуренты: те, кто продает аналогичные товары/услуги. Примеры: Кока-Кола и Пепси.
• Косвенные конкуренты: те, кто продает товары/услуги-заменители в той же нише. Примеры: Coca Cola и Redbull.
• Конкуренты на замену: те, кто продает совершенно разные товары/услуги в разных нишах, но способны заменить вас. Примеры: кока-кола и чай Lipton.

Взгляните на этот график. Как только вы закончите с категоризацией, отсортируйте своих основных конкурентов по категориям, упомянутым выше. Сравните их предложения с вашими, детализируйте их продукты/услуги. Наблюдайте за их работой в социальных сетях и наблюдайте за их клиентами, сотрудниками и подписчиками. Найдите пробел и соответствующим образом запишите конкурентные стратегии.

7. Используйте трюки с перепрофилированием контента, курированием и репостом

Хотите быстрее заполнить календарь контента? Тогда вот идеальный хак для вас.

Вы можете повторно поделиться своими наиболее эффективными публикациями. Существует множество маркетинговых инструментов, которые помогут вам найти самый популярный контент и даже запланировать эти публикации в то время, когда ваша целевая аудитория наиболее активна.

Это также гарантирует, что вы охватите свою аудиторию, когда они находятся в разных часовых поясах!

Перепрофилирование контента — еще одна уловка в рукаве, позволяющая без особых усилий привлечь массы. Некоторыми быстрыми примерами могут быть:

• Превратите свои блоги в короткие видеоролики
• Преобразование блогов в электронные книги и руководства
• Преобразование электронных книг в подкасты
• Создание коротких вырезок из вебинаров
• Преобразование сообщений в блогах в сообщения LinkedIn
• Репосты пользовательского контента от клиентов и влиятельных лиц

Перепрофилирование буквально бесконечно. Это добавляет разнообразия вашему контенту, а также делает ваши маркетинговые предложения удобными для потребителей.

Еще одна уловка — подбор актуального контента из надежных источников. Следуйте классическому правилу 80/20 , что означает, что 20% вашего контента должны продвигать ваш бизнес, а остальные должны быть сосредоточены на курировании тенденций, решении проблем, прогнозировании будущих сценариев, активном обсуждении последних событий в вашей нише и т. д.

8. Попробуйте некоторые тактики удержания клиентов

И последнее, но не менее важное: вам нужно продолжать завоевывать лояльность ваших существующих клиентов. Если вы однажды завоюете клиента, это не значит, что он будет возвращаться к вам снова. Вы хотите, чтобы они постоянно выбирали ваш бизнес среди других. Как это сделать?

Конечно, создание качественного контента является приоритетом. Но с точки зрения контента, который конвертирует, вы хотите сделать еще один шаг и предоставить им доступ к вашему эксклюзивному персонализированному контенту . Включите их в группы поддержки клиентов и дискуссионные форумы, чтобы обновлять их с последними функциями. Предоставьте им доступ к учебным видеороликам по использованию этих функций и тому эффекту, который они увидят после их внедрения. Возьмите их отзывы о том, как вы можете улучшить дальше.

Продвигайте их как своих клиентов в виде видео-отзывов. Настройте предложения и реферальные программы, чтобы они оставались привязанными к вашему бизнесу. Это приведет к маркетингу из уст в уста , что значительно улучшит ваши продажи.

Как создать контент, который конвертирует

Помимо контент-маркетинга, проведите аудит и в других областях. Здесь вы можете улучшить и внести коррективы, чтобы ваш план работал без сбоев — например, имея хорошо обученную команду, которая уже оснащена знаниями инструментов, которые вы используете.

Если нет, то их повышение квалификации должно стать вашей приоритетной задачей часа. Кроме того, расширьте возможности A/B-тестирования, чтобы получить оптимизированный результат. Наконец, постоянная адаптация к последним тенденциям и новые интеграции также сделают вас желанным выбором. И мы держим пари, следуя этим шагам, вы станете свидетелями ожидаемых всплесков. Ты получил это!