如何創建可轉換的內容 – B2B 分步指南

在數字營銷領域取得成功的最佳途徑是建立可靠的內容策略。 從長遠來看，這將確保您的品牌得以維持。 但是創建每次都能轉換的內容是很棘手的。 公司一直在努力達到目標，因為內容營銷對於吸引合適的受眾的重要性已經變得非常清楚。

很少有營銷策略可以提供與優質內容一樣一致和長期的結果。 B2B 公司必須創建可轉化的內容，因為它們無法像 B2C 品牌那樣容易地接觸到受眾。

這是因為 B2B 企業的營銷與傳統的銷售奇思妙想有很大不同。

名人推薦計劃或 TikTok 舞蹈挑戰可能不是讓您的潛在客戶排隊的最佳方式。 向成熟企業營銷您的服務需要創新的努力和專業的策略。

因此，這是您的 B2B 營銷團隊應遵循的終極 8 步指南，以最大限度地保留客戶。 我們走吧！

• 研究你的目標受眾
• 設定目標和相關KPI
• 寫下你的內容計劃
• 堅持你的內容日曆
• 選擇您的工具堆棧
• 實施競爭分析方法
• 使用內容再利用、策劃和重新發布技巧
• 嘗試一些客戶保留策略
• 如何創建可轉換的內容

1.研究你的目標受眾

與 B2C 不同，B2B 潛在客戶正在積極尋求幫助，您需要在正確的時間通過有競爭力的報價展示自己。 要識別此類潛在客戶，您必須創建潛在的買家角色。 現在，這是什麼胡言亂語？

買家角色是幫助您了解真實銷售動態的角色。 假設您有一家油漆製造企業。 因此，您的潛在角色可以是室內設計師、建築項目業主、房地產商人甚至汽車製造商。

所以你研究他們的問題、年齡、地點、頻繁的購買渠道並創建一個故事情節。 然後，您需要弄清楚您是否可以為他們提供具有獨特賣點和不可抗拒優惠的解決方案。 以下是一些關於人物角色的統計數據，描述了他們的重要性。

很明顯，弄清楚人物角色可以改變生活。 洞察力越深越好。 您甚至可以進行調查並依靠市場報告以及進行通常的在線研究來創建角色。 查看您現有的客戶群並考慮可以使用您的服務的相關層次結構。 快速檢查他們的人口統計數據，您會驚訝地看到多樣性。 這些可以幫助您創建引人注目的內容，從而更快地獲得客戶。

2.設定目標和相關KPI

B2B 的客戶群更加集中，需要量身定制的銷售體驗。 然而，許多人經常無法將他們的近期目標與客戶保持一致——主要原因是選擇了不正確的目標和績效指標來跟踪這些目標。

儘管大多數人都可以輕鬆訪問客戶數據，但很少有人可以對其進行分類以獲得對績效的決定性洞察。 讓我們在這裡考慮一個例子。 如果潛在客戶生成目標只會驅動您，那麼跟踪參與度指標不會讓您了解銷售情況。 但是，如果您的目標是打造品牌，那麼跟踪這些至關重要。

以下是營銷圖表中一些最常見的 B2B 目標。 有關具有相關關鍵績效指標的通用指標的進一步細分，請參閱以下指標（查看這些 KPI 示例）。

• 跟踪特定渠道的洞察力，例如覆蓋面、參與度、註冊率、頁面訪問量、潛在客戶和轉化，以跟踪每個促銷渠道的投資回報率。
• 如果您想成為傑出的思想領袖並掌握自己的權威，請注意印象和影響力
• 想要更多社交媒體回應？ 跟踪直接消息、評論、喜歡、品牌標籤的使用等
• 如果您想衡量品牌知名度，請衡量關注者數量
• 銷售目標可以通過合格的潛在客戶、廣告指標、利潤率、每個產品的銷售額、總銷售額以及在線和離線跟踪轉化率來衡量
• 改善流量需要您跟踪頁面瀏覽量、跳出率、平均持續時間、會話數、主要流量來源等

始終選擇一個 SMART（具體的、可衡量的、可實現的、可衡量的、有時限的）目標，該目標可以通過您的可有可無的資源進行跟踪。 一旦您確定了您正在查看的各種關鍵績效指標，就必須定期審查和跟踪它們。 這將使您積極主動地了解如何處理和執行您的營銷活動。

3. 寫下你的內容計劃

創建專門針對您的受眾的內容是獲得內容營銷收益的關鍵步驟。 博客被認為是這方面的頂尖玩家，但這還不夠。 B2B 客戶想要更多關於您的易消化信息。

因此，您需要一個全面的內容計劃來帶來不同的品種，讓您的所有消費者都能從中受益。 記住——你的內容的語氣和情緒應該引起你的聽眾的共鳴。 您可以通過牢記買方角色來確定這一點。 您可以向前邁出一步，並知道如何為買家旅程的每個階段創建可轉化的內容。

意識

此階段的內容應該通過潛在的短期修復來解決目標受眾的問題。 這應該是免費的，所有人都可以使用。

示例：博客、案例研究、新聞稿、模因、民意調查、信息圖表

興趣

既然您的觀眾知道並信任您的品牌，他們就會回來更多。 此階段的內容應向目標受眾展示您的競爭解決方案。 這可以是免費的，也可以根據您的即時需求進行門控。

示例：模板、電子書、網絡研討會、時事通訊

考慮

說服您的受眾選擇您的服務而不是其他人的有說服力的內容。 潛在客戶必須註冊或填寫他們的詳細信息才能完全訪問此類內容。

示例：指南、演示、教程

轉換

選擇能在客戶中產生緊迫感的副本。 這樣的副本更有可能將您的潛在客戶轉化為付費客戶。 內容導致付費/訂閱模式。

示例：功能更新電子郵件、教程、認證、定制報告

最終確定內容類型後，請選擇您希望內容上線的頻道。 這在很大程度上取決於您的目標受眾在所考慮的平台中的活動。 讓我們在下一步中找到有關它的更多信息。

4.堅持你的內容日曆

既然您已經制定了基本的內容策略，請選擇您的受眾最常使用的頻道。 查找用於聯合您已發表作品的平台，以擴大影響範圍。 使用高級搜索等 LinkedIn 功能與決策者聯繫，並使用 Instagram 獲取快速操作方法和提示捲軸。 Twitter、Facebook、Youtube、Pinterest 和 Tiktok 等其他社交媒體渠道也可以用於促銷。

但是使用這麼多頻道需要內容日曆。 提前計劃好一切似乎讓人不知所措。 但是從一開始就付出一點努力可以保證您在未來獲得優勢。 在不影響質量的情況下，您將更好地配備大量內容。 它還可以使您免於最後一刻的恐慌和編輯。

網上有數百個模板，但創建一個新模板也很容易。 這些通常是總結內容細節的基於 Excel 的文檔。 例如，考慮這個模板。 它具有以下列：

• 內容應該上線的發布日期
• 內容標題
• 簡要說明
• 內容類型（博客、電子書、白皮書等）
• 用於推廣的社交媒體和聯合平台，如 Medium、Growthhackers、Slideshare 等
• 需要為特定渠道促銷跟踪的 KPI
• 進度狀態（已開始、進行中、已完成、已丟棄等）
• 文件的草稿鏈接
• 已發佈內容的實時鏈接
• 參與度指標和數據
• 整體績效反饋
• 大型團隊和跨部門參考的內容所有者和依賴關係

除此之外，為黑色星期五或網絡星期一等特殊場合保留季節性內容日曆。 最好有一個單獨的日曆專門用於那些成熟的活動。 保持 SEO 基礎以更好地對博客和視頻進行排名，並為社交媒體促銷制定標籤營銷策略。 利用電子郵件營銷和冷談進一步擴大影響力。 您還可以將所有這些提升到一個新的水平。 如何？ 我們將在下一步中看到這一點。

5. 選擇你的工具棧

管理大量內容有時會帶來許多障礙。 內容日曆表可以提供幫助，但不時更新它是一個相當麻煩的過程。 這就是自動化的用武之地。

• 用於創建和管理內容的主題和關鍵字研究工具，例如 Buzzsumo、ShareIt、Ubersuggest、Moz、Ahrefs、Google Trends 等。
• 使用 WordPress、Wix、Drupal、Shopify 等內容管理系統管理您網站上的內容。
• 用於跟踪內部進度的團隊協作工具，例如 Trello、Asana、Jira、Slack 等。
• 為圖表、圖片、社交媒體帖子設計工具，如 Canva、Crello、Snappa、Easel、PicMonkey 等。
• 社交媒體調度工具，如 SocialPilot、Agorapulse、Buffer、Hootsuite、Sendible 等。
• 用於訂閱、時事通訊和更新的電子郵件自動化工具，例如 Maropost
• Hashtag 和社交監聽工具，例如 Keyhole、SocialMention、Twubs、SocialBakers、Brandwatch，用於社交監控。
• Maropost 等在線聊天工具

除此之外，還有許多工具可以根據您的數據為您提供最佳的客戶保留解決方案。 但它們值得嗎？

投資營銷工具有很多好處。 除了高投資回報率外，它們還可以為您節省大量時間，並通過定制的跟踪功能使您的潛在客戶數量翻倍。 它們通過讓您有組織地控制多個提議來提高您的效率。 他們還具有問責制和所有權利益，並通過個性化培養潛在客戶。 您也可以創建即時報告以獲得洞察力。

6. 實施競爭分析方法

即使建立了完整的框架，結果也不盡如人意。 你怎麼能彌補這個差距？ 競爭分析可以解決這裡的問題。 簡而言之，這是一個用於評估您的競爭對手並製定萬無一失的策略來與他們抗衡的過程。 這將幫助您更好地了解利基挑戰。 你可以從他們的長處和短處中學習。

波士頓的研究公司 Crayon 發現， 41% 的企業認為競爭分析對成功至關重要。 但是你如何開始這個複雜的分析呢？

您可以將競爭對手分為三類：

• 直接競爭對手：那些銷售類似產品/服務的人。 示例：可口可樂和百事可樂
• 間接競爭者：在同一利基市場銷售替代產品/服務的競爭者。 示例：可口可樂和紅牛
• 替代競爭對手：那些在各個領域銷售完全不同的產品/服務但能夠替代您的人。 示例：可口可樂和立頓茶

看看這張圖表。 完成分類後，將您的主要競爭對手按上述類別分類。 將他們的產品與您的產品、他們的產品/服務詳細信息進行比較。 查看他們的社交媒體表現並觀察他們的客戶、員工和追隨者。 找出差距並相應地制定競爭策略。

7. 使用內容再利用、策劃和轉發技巧

想要更快地填寫您的內容日曆？ 那麼這是適合您的完美技巧。

您可以轉發您表現最好的帖子。 有大量的營銷工具可以幫助您找到最受歡迎的內容，甚至在您的目標受眾最活躍的時候安排這些帖子。

這也將確保您在不同時區也能接觸到您的觀眾！

重新利用內容是您輕鬆吸引大眾的另一個技巧。 一些簡單的例子可以是：

• 將您的博客變成短視頻
• 將博客編譯成電子書和指南
• 將電子書轉換為播客
• 從網絡研討會創建短片
• 將博客帖​​子重新用作 LinkedIn 帖子
• 重新發布來自客戶和影響者的用戶生成內容

再利用實際上是無止境的。 它為您的內容增加了多樣性，並使您的營銷產品對消費者友好。

另一個技巧是從可靠來源策劃趨勢內容。 遵循經典的80/20 規則，這意味著您的 20% 的內容應該促進您的業務，而其餘的應該專注於策劃趨勢、解決問題、預測未來情景、積極討論您的利基市場中的最新動態等。

8.嘗試一些客戶保留策略

最後但同樣重要的是，您需要不斷贏得現有客戶的忠誠度。 贏得客戶一次並不意味著他們會繼續回到您身邊。 您希望他們不斷地選擇您的業務而不是其他業務。 怎麼做呢？

當然，創建高質量的內容片段是首要任務。 但是從轉換角度的內容來看，您希望更進一步，讓他們訪問您的獨家個性化內容。 將它們包括在客戶支持組和討論論壇中，以使用最新功能對其進行更新。 讓他們訪問有關使用這些功能的教程視頻，以及他們在實施這些功能後將見證的成功影響。 聽取他們關於如何進一步改進的反饋。

以推薦視頻的形式將他們宣傳為您的客戶。 定制產品和推薦計劃，讓它們與您的業務保持聯繫。 這將導致口碑營銷，大大提高您的銷售額。

如何創建可轉換的內容

除了內容營銷之外，還要審核其他領域。 這是您可以改進和調整的地方，以確保您的計劃無縫運行 - 例如，擁有一個訓練有素的團隊，已經具備您使用的工具的知識。

如果沒有，那麼提高他們的技能應該成為你一小時的首要任務。 此外，擴大 A/B 測試的範圍以獲得優化的結果。 最後，不斷適應最新趨勢和更新的集成也將使您成為理想的選擇。 我們敢打賭，按照這些步驟，您將見證預期的峰值。 你有這個！