Cómo crear contenido que convierta: guía paso a paso para B2B

La mejor ruta para tener éxito en el espacio del marketing digital es construir una estrategia de contenido sólida. Esto asegurará el sustento de su marca a largo plazo. Pero es complicado crear contenido que convierta siempre. Las empresas luchan constantemente para dar en el blanco, ya que se ha vuelto bastante claro cuán vital es el marketing de contenido para llegar a la audiencia adecuada.

Hay muy pocas estrategias de marketing que den resultados tan consistentes y duraderos como un buen contenido. Y es imperativo que las empresas B2B creen contenido que convierta, ya que no pueden llegar a su audiencia tan fácilmente como lo hacen las marcas B2C.

Esto se debe a que el marketing para empresas B2B es bastante diferente de los caprichos de ventas tradicionales.

Los programas de referencia de celebridades o los desafíos de baile de TikTok pueden no ser las mejores formas de poner a sus clientes potenciales en cola. La comercialización de sus servicios a empresas establecidas exige un esfuerzo innovador y tácticas especializadas.

Así que aquí está la guía definitiva de 8 pasos que su equipo de marketing B2B debería seguir para lograr la máxima retención de clientes. ¡Vamos!

• Estudie su público objetivo
• Establecer objetivos y KPI relevantes
• Anote sus planes de contenido
• Cíñete a tu calendario de contenido
• Elija su pila de herramientas
• Implementar Metodología de Análisis Competitivo
• Utilice trucos de reutilización, curación y reenvío de contenido
• Pruebe algunas tácticas de retención de clientes
• Cómo crear contenido que convierta

1. Estudia a tu público objetivo

A diferencia de B2C, los clientes potenciales de B2B buscan activamente ayuda y usted debe presentarse en el momento adecuado con ofertas competitivas. Y para identificar tales clientes potenciales, debe crear personajes de compradores potenciales. Ahora, ¿qué es este galimatías?

Las personas compradoras son personajes que lo ayudan a comprender la dinámica real de las ventas. Supongamos que tiene un negocio de fabricación de pintura. Por lo tanto, sus personas potenciales pueden ser diseñadores de interiores, propietarios de proyectos de construcción, empresarios inmobiliarios o incluso fabricantes de automóviles.

Así que estudia sus problemas, edades, ubicaciones, canales de compra frecuentes y crea una historia. Luego, debe averiguar si puede brindarles soluciones con sus puntos de venta únicos y ofertas irresistibles. Aquí hay algunas estadísticas sobre personas que representan su importancia.

Es bastante evidente que descubrir personas puede cambiar la vida. Cuanto más profundos sean los conocimientos, mejor. Incluso puede realizar encuestas y confiar en los informes de mercado además de realizar su investigación en línea habitual para crear personas. Mire su base de clientes existente y piense en jerarquías relacionadas que puedan hacer uso de sus servicios. Realice una inspección rápida de sus datos demográficos y se sorprenderá al ver la diversidad. Esto lo ayuda a crear contenido convincente que convierte y conduce a una adquisición de clientes más rápida .

2. Establecer objetivos y KPI relevantes

La base de clientes de B2B está mucho más concentrada y requiere una experiencia de venta personalizada. Sin embargo, muchas veces no logran alinear sus objetivos inmediatos con los de sus clientes; la razón principal es elegir objetivos e indicadores de desempeño incorrectos para rastrearlos.

Aunque la mayoría tiene fácil acceso a los datos de los clientes, muy pocos pueden categorizarlos para obtener información decisiva sobre el rendimiento. Consideremos un ejemplo aquí. Si los objetivos de generación de prospectos solo lo impulsan a usted, el seguimiento de las métricas de participación no le brindará la imagen de las ventas. Pero si su objetivo es la marca, entonces el seguimiento de estos es fundamental.

Estos son algunos de los objetivos B2B más comunes según los gráficos de marketing. Consulte los siguientes indicadores para obtener un desglose adicional de los genéricos con indicadores clave de rendimiento relevantes (consulte estos ejemplos de KPI).

• Realice un seguimiento de los conocimientos específicos del canal, como el alcance, la participación, las tasas de registro, las visitas a la página, los clientes potenciales y las conversiones para realizar un seguimiento del ROI de cada canal promocional.
• Si quiere ser un destacado líder intelectual y controlar su autoridad, tenga cuidado con las impresiones y el alcance.
• ¿Quieres más respuestas en las redes sociales? Seguimiento de mensajes directos, comentarios, me gusta, uso de hashtags de marca, etc.
• Los seguidores de calibre cuentan si desea medir el conocimiento de su marca
• Los objetivos de ventas se pueden medir por clientes potenciales calificados, métricas de anuncios, margen de ganancias, ventas por oferta, ventas totales y seguimiento de las tasas de conversión en línea y fuera de línea.
• El tráfico mejorado necesita que realice un seguimiento de las visitas a la página, las tasas de rebote, la duración promedio, la cantidad de sesiones, las fuentes principales de tráfico, etc.

Elija siempre un objetivo SMART (específico, medible, alcanzable, medible, con límite de tiempo) que se pueda rastrear con recursos prescindibles de su parte. Una vez que haya identificado los diversos indicadores clave de rendimiento que está observando, es esencial revisarlos y realizar un seguimiento de ellos con regularidad. Esto lo mantendrá proactivo sobre cómo abordar y ejecutar sus campañas de marketing.

3. Anote sus planes de contenido

La creación de contenido dirigido específicamente a su audiencia es un paso crucial para obtener los beneficios del marketing de contenido. Se considera que los blogs son el jugador de primera categoría para esto, pero no es suficiente. Los clientes B2B quieren información más digerible sobre ti.

Por lo tanto, necesita un plan de contenido completo para traer diferentes variedades de las que todos los espectros de sus consumidores puedan beneficiarse. Recuerde: el tono y el estado de ánimo de su contenido deben tocar la fibra sensible de su audiencia. Puede determinar esto teniendo en cuenta las personas compradoras. Puedes dar un paso adelante y saber cómo crear contenido que convierta en cada etapa del viaje del comprador.

Conciencia

Las piezas de contenido en esta fase deben abordar los problemas de su público objetivo con posibles soluciones a corto plazo. Esto debería ser gratuito y accesible para todos.

Ejemplos: blogs, estudios de casos, comunicados de prensa, memes, encuestas, infografías

Interés

Ahora que tu audiencia conoce y confía en tu marca, volverá por más. El contenido en esta fase debe revelar su solución competitiva a su público objetivo. Esto puede ser gratuito o cerrado según sus necesidades inmediatas.

Ejemplos: plantillas, libros electrónicos, seminarios web, boletines

Consideración

Contenido persuasivo que convence a tu audiencia de optar por tu servicio frente a otros. Los clientes potenciales deben registrarse o completar sus datos para obtener acceso completo a dicho contenido.

Ejemplos: guías, demostraciones, tutoriales

Conversión

Opta por copias que creen un sentido de urgencia en tus clientes. Tales copias tienen mayores posibilidades de convertir sus clientes potenciales en clientes de pago. El contenido conduce al modelo de pago/suscripción.

Ejemplos: correos electrónicos de actualización de funciones, tutoriales, certificaciones, informes personalizados

Una vez que finalice sus tipos de contenido, elija los canales en los que desea que su contenido se publique. Esto dependerá en gran medida de la actividad de su público objetivo en las plataformas consideradas. Vamos a encontrar más sobre esto en el siguiente paso.

4. Cíñete a tu calendario de contenido

Ahora que tiene una estrategia de contenido básica, seleccione los canales que su audiencia usa con más frecuencia. Descubra plataformas para sindicar su trabajo publicado para obtener un alcance amplificado. Utilice las funciones de LinkedIn, como la búsqueda avanzada, para conectarse con los responsables de la toma de decisiones e Instagram para ver carretes de instrucciones y consejos rápidos. Otros canales de redes sociales como Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest y Tiktok también pueden ser buenos para las promociones.

Pero usar tantos canales requiere un calendario de contenido. Planificar todo con anticipación puede parecer bastante abrumador. Pero un poco de esfuerzo desde el principio puede garantizarte una ventaja en el futuro. Estará mejor equipado con una gran cantidad de contenido sin comprometer la calidad . También lo salva de los pánicos y ediciones de última hora.

Hay cientos de plantillas en línea, pero crear una nueva también es fácil. Estos son generalmente documentos basados ​​en Excel que resumen los detalles del contenido. Considere esta plantilla, por ejemplo. Tiene las siguientes columnas:

• Fecha de publicación cuando se supone que el contenido debe publicarse
• Título del contenido
• Una breve descripción
• Tipo de contenido (blog, ebook, whitepaper, etc.)
• Redes sociales y plataformas de distribución como Medium, Growthhackers, Slideshare, etc. para promoción
• KPI que debe seguirse para la promoción de ese canal en particular
• Estado del progreso (iniciado, en progreso, completado, descartado, etc.)
• Borrador enlace del documento
• Enlace en vivo del contenido publicado
• Métricas y cifras de participación
• Comentarios sobre el rendimiento general
• Propietario del contenido y dependencia para equipos más grandes y referencias entre departamentos

Junto con esto, tenga calendarios de contenido estacional reservados para ocasiones especiales como Black Friday o Cyber ​​Monday. Es mejor tener un calendario separado dedicado a esas campañas completas. Mantenga los conceptos básicos de SEO para clasificar mejor los blogs y los videos y las estrategias de marketing de hashtags para las promociones en las redes sociales. Aproveche el marketing por correo electrónico y los lanzamientos fríos para aumentar aún más el alcance. También puedes llevar todo esto al siguiente nivel. ¿Cómo? Lo veremos en el siguiente paso.

5. Elija su conjunto de herramientas

La gestión de un gran volumen de contenido puede plantear muchos obstáculos a veces. Una hoja de calendario de contenido puede ayudar, pero actualizarla de vez en cuando es un proceso bastante engorroso. Aquí es donde entra la automatización.

• Herramientas de investigación de temas y palabras clave para crear y seleccionar contenido como Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends, etc.
• Administre el contenido de su sitio web con sistemas de gestión de contenido como WordPress, Wix, Drupal, Shopify, etc.
• Herramientas de colaboración en equipo para realizar un seguimiento del progreso interno como Trello, Asana, Jira, Slack, etc.
• Herramientas de diseño para gráficos, ilustraciones, publicaciones en redes sociales, como Canva, Crello, Snappa, Easel, PicMonkey, etc.
• Herramientas de programación de redes sociales como SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible, etc.
• Herramientas de automatización de correo electrónico para suscripciones, boletines y actualizaciones como Maropost
• Hashtag y herramientas de escucha social como Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch para monitoreo social.
• Herramientas de chat en línea como Maropost

Aparte de estos, hay muchas herramientas disponibles que le brindan las mejores soluciones de retención de clientes basadas en sus datos. ¿Pero valen la pena?

Invertir en herramientas de marketing tiene múltiples beneficios. Junto con un alto ROI, le ahorran una cantidad de tiempo gratificante y duplican sus generaciones de clientes potenciales con funciones de seguimiento personalizadas. Aumentan sus rachas de eficiencia al brindarle un control organizado sobre múltiples propuestas. También tienen beneficios de responsabilidad y propiedad y nutren clientes potenciales con personalización . También puede crear informes instantáneos para obtener información.

6. Implementar Metodología de Análisis Competitivo

Incluso después de establecer el marco completo, los resultados no están a la altura. ¿Cómo puedes arreglar esta brecha? El análisis competitivo puede resolver el problema aquí. En pocas palabras, es un proceso que se utiliza para evaluar a sus competidores y proponer estrategias infalibles para combatir las de ellos . Esto lo ayudará a comprender mejor los desafíos del nicho. Puedes aprender de sus fortalezas y debilidades.

La empresa de investigación de Boston, Crayon, descubrió que el 41 % de las empresas considera que el análisis de la competencia es fundamental para el éxito . Pero, ¿cómo se inicia este intrincado análisis?

Puedes categorizar a tus competidores en tres categorías:

• Competidores directos: aquellos que venden productos/servicios similares. Ejemplos: Coca-Cola y Pepsi
• Competidores indirectos: aquellos que venden productos/servicios sustitutos en el mismo nicho. Ejemplos: Coca Cola y Redbull
• Competidores de reemplazo: aquellos que venden productos/servicios completamente diferentes en varios nichos pero que son capaces de reemplazarlo. Ejemplos: Coca Cola y Lipton Tea

Echa un vistazo a este cuadro. Una vez que haya terminado con la categorización, clasifique a sus principales competidores en las categorías mencionadas anteriormente. Compare sus ofertas con las suyas, los detalles de sus productos/servicios. Vea su rendimiento en las redes sociales y observe a sus clientes, empleados y seguidores. Encuentre la brecha y anote las estrategias competitivas en consecuencia.

7. Usa trucos de reutilización, curación y reenvío de contenido

¿Quieres llenar tu calendario de contenido más rápido? Entonces aquí está el truco perfecto para ti.

Puede volver a compartir sus publicaciones con mejor rendimiento. Hay toneladas de herramientas de marketing para ayudarlo a encontrar su contenido más popular e incluso programar estas publicaciones en los momentos en que su público objetivo está más activo.

¡Esto también asegurará que llegue a su audiencia cuando se encuentran en diferentes zonas horarias también!

Reutilizar el contenido es otro truco bajo la manga para atraer a las masas con poco esfuerzo. Algunos ejemplos rápidos pueden ser:

• Convertir tus blogs en videos cortos
• Compilación de blogs en libros electrónicos y guías.
• Convertir libros electrónicos en podcasts
• Creación de recortes breves de seminarios web
• Reutilización de publicaciones de blog como publicaciones de LinkedIn
• Volver a publicar contenido generado por el usuario de clientes e influencers

La reutilización es literalmente interminable. Agrega variedad a su contenido y también hace que sus ofertas de marketing sean amigables para el consumidor.

Otro truco es seleccionar contenido de tendencias de fuentes confiables. Siga la regla clásica 80/20 , lo que significa que el 20% de su contenido debe promover su negocio, mientras que el resto debe enfocarse en seleccionar tendencias, resolver inquietudes, predecir escenarios futuros, tener discusiones activas sobre los últimos acontecimientos en su nicho, etc.

8. Pruebe algunas tácticas de retención de clientes

Por último, pero no menos importante, debe seguir ganando la lealtad de sus clientes existentes. Conseguir un cliente una vez no significa que seguirá volviendo a ti. Desea que elijan su negocio sobre otros continuamente. ¿Cómo hacer eso?

Por supuesto, la prioridad es crear piezas de contenido de alta calidad. Pero desde la perspectiva de un contenido que convierte, quieres dar un paso más y facilitarles el acceso a tu contenido personalizado exclusivo . Inclúyalos en grupos de atención al cliente y foros de discusión para actualizarlos con las funciones más recientes. Bríndeles acceso a videos tutoriales sobre el uso de esas funciones y el impacto ganador que presenciarán después de implementarlas. Tome sus comentarios sobre cómo puede mejorar aún más.

Promociónelos como sus clientes en forma de videos testimoniales. Personalice las ofertas y los programas de referencia para mantenerlos enganchados a su negocio. Esto conducirá al marketing de boca en boca , mejorando considerablemente sus ventas.

Cómo crear contenido que convierta

Además del marketing de contenidos, audita también otras áreas. Aquí es donde puede mejorar y hacer ajustes para garantizar que su plan funcione sin problemas, por ejemplo, tener un equipo bien capacitado que ya esté equipado con el conocimiento de las herramientas que utiliza.

De lo contrario, mejorar sus habilidades debería convertirse en su tarea prioritaria del momento. Además, amplíe el alcance de las pruebas A/B para obtener el resultado optimizado. Finalmente, las continuas adaptaciones a las últimas tendencias y las nuevas integraciones también lo convertirán en una opción deseable. Y apostamos, siguiendo estos pasos, serás testigo de los picos anticipados. ¡Lo tienes!