Dönüştüren İçerik Nasıl Oluşturulur - B2B için Adım Adım Kılavuz

Dijital pazarlama alanında başarılı olmanın en iyi yolu sağlam bir içerik stratejisi oluşturmaktır. Bu, markanızın uzun vadede varlığını sürdürmesini sağlayacaktır. Ancak her seferinde dönüşen içerik oluşturmak zor. Şirketler, içerik pazarlamanın doğru hedef kitleye ulaşmak için ne kadar hayati olduğu netleştiğinden, sürekli olarak hedefi vurmak için mücadele ediyor.

İyi içerik kadar tutarlı ve uzun vadeli sonuçlar veren çok az pazarlama stratejisi vardır. Ve B2B şirketlerinin, hedef kitlelerine B2C markaları kadar kolay ulaşamadıkları için dönüşüm sağlayan içerik oluşturmaları zorunludur.

Bunun nedeni, B2B girişimleri için pazarlamanın geleneksel satış kaprislerinden oldukça farklı olmasıdır.

Ünlü tavsiye programları veya TikTok dans mücadeleleri, potansiyel müşterilerinizi sıraya almanın en iyi yolu olmayabilir. Hizmetlerinizi yerleşik işletmelere pazarlamak, yenilikçi çaba ve özel taktikler gerektirir.

İşte maksimum müşteri elde tutma için B2B pazarlama ekibinizin izlemesi gereken 8 adımlı nihai kılavuz. Hadi gidelim!

• Hedef Kitlenizi İnceleyin
• Hedefler ve İlgili KPI Belirleyin
• İçerik Planlarınızı Yazın
• İçerik Takviminize Bağlı Kalın
• Araç Yığınınızı Seçin
• Rekabetçi Analiz Metodolojisini Uygulayın
• İçeriği Yeniden Amaçlandırma, İyileştirme ve Yeniden Gönderme püf noktalarını kullanın
• Bazı Müşteri Elde Tutma Taktiklerini Deneyin
• Dönüştüren İçerik Nasıl Oluşturulur

1. Hedef Kitlenizi İnceleyin

B2C'den farklı olarak, B2B liderleri aktif olarak yardım arar ve kendinizi doğru zamanda rekabetçi tekliflerle sunmanız gerekir. Ve bu tür olası satışları belirlemek için potansiyel alıcı kişilikleri oluşturmanız gerekir. Şimdi, bu saçmalık nedir?

Alıcı kişilikleri, gerçek satış dinamiklerini anlamanıza yardımcı olan karakterlerdir. Diyelim ki bir boya üretim işiniz var. Dolayısıyla potansiyel kişilikleriniz iç mimarlar, inşaat proje sahipleri, emlak işadamları ve hatta otomobil üreticileri olabilir.

Böylece onların sorunlarını, yaşlarını, yerlerini, sık satın alma kanallarını inceliyor ve bir hikaye oluşturuyorsunuz. Ardından, benzersiz satış noktalarınız ve karşı konulmaz tekliflerinizle onlara çözümler sağlayıp sağlayamayacağınızı bulmanız gerekir. İşte onların önemini tasvir eden kişilerle ilgili bazı istatistikler.

Kişileri bulmanın yaşamı değiştirebileceği oldukça açık. İçgörüler ne kadar derin olursa, o kadar iyidir. Kişiler oluşturmak için olağan çevrimiçi araştırmanızı yürütmenin yanı sıra anketlere katılabilir ve pazar raporlarına güvenebilirsiniz. Mevcut müşteri tabanınıza bakın ve hizmetlerinizi kullanabilecek ilgili hiyerarşileri düşünün. Demografik özelliklerini hızlı bir şekilde inceleyin ve çeşitliliği görünce şaşıracaksınız. Bunlar , daha hızlı müşteri kazanımına dönüşen ilgi çekici içerik oluşturmanıza yardımcı olur .

2. Hedefler ve İlgili KPI Belirleyin

B2B'nin müşteri tabanı çok daha yoğundur ve özel bir satış deneyimi gerektirir. Bununla birlikte, çoğu, çoğu zaman acil hedeflerini müşterileriyle aynı hizaya getirmede başarısız olur - bunun ana nedeni, bunları izlemek için yanlış hedefler ve performans göstergeleri seçmektir.

Çoğu müşteri verilerine kolay erişime sahip olsa da, çok azı performansa ilişkin belirleyici içgörüler için bunları kategorilere ayırabilir. Burada bir örnek düşünelim. Potansiyel müşteri yaratma hedefleri yalnızca sizi yönlendiriyorsa, etkileşim ölçümlerini izlemek size satış resmini getirmeyecektir. Ancak hedefiniz markalaşmaksa, bunları takip etmek çok önemlidir.

Pazarlama Tablolarına göre en yaygın B2B hedeflerinden bazılarını burada bulabilirsiniz. İlgili temel performans göstergelerine sahip genel göstergelerin daha ayrıntılı bir dökümü için aşağıdaki göstergelere bakın (bu KPI örneklerini kontrol edin).

• Her promosyon kanalından YG'yi izlemek için erişim, etkileşim, kayıt oranları, sayfa ziyaretleri, olası satışlar ve dönüşümler gibi kanala özel bilgileri izleyin.
• Önde gelen bir düşünce lideri olmak ve otoritenize hükmetmek istiyorsanız, izlenimlere ve erişime dikkat edin.
• Daha fazla sosyal medya yanıtı mı istiyorsunuz? Doğrudan mesajları, yorumları, beğenileri, markalı hashtag kullanımını vb. izleyin
• Marka bilinirliğinizi ölçmek istiyorsanız takipçi sayısını ölçün
• Satış hedefleri, nitelikli olası satışlar, reklam metrikleri, kar marjı, teklif başına satışlar, toplam satışlar ve çevrimiçi ve çevrimdışı dönüşüm oranlarının izlenmesi ile ölçülebilir.
• Geliştirilmiş trafik, sayfa görüntülemelerini, hemen çıkma oranlarını, ortalama süreyi, oturum sayısını, birincil trafik kaynaklarını vb. izlemenizi gerektirir.

Her zaman, sizin tarafınızdan harcanabilir kaynaklarla izlenebilecek bir SMART (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Ölçülebilir, Zamana bağlı) hedef seçin. Bakmakta olduğunuz çeşitli temel performans göstergelerini belirledikten sonra, bunları düzenli olarak gözden geçirmeniz ve izlemeniz önemlidir. Bu, pazarlama kampanyalarınıza nasıl yaklaşacağınız ve yürüteceğiniz konusunda sizi proaktif tutacaktır.

3. İçerik Planlarınızı Yazın

Hedef kitlenizi özel olarak hedefleyen içerik oluşturmak, içerik pazarlamasının faydalarından yararlanmak için çok önemli bir adımdır. Bloglama bunun için birinci sınıf oyuncu olarak kabul edilir, ancak bu yeterli değildir. B2B müşterileri sizin hakkınızda daha sindirilebilir bilgiler ister.

Bu nedenle, tüketicilerinizin tüm spektrumlarının yararlanabileceği farklı çeşitleri bir araya getirmek için kapsamlı bir içerik planına ihtiyacınız var. Unutmayın – içeriğinizin tonu ve havası, kitlenizde bir akor oluşturmalıdır. Bunu alıcı personalarını göz önünde bulundurarak belirleyebilirsiniz. Bir adım ileri gidebilir ve bir alıcının yolculuğunun her aşaması için dönüşüm sağlayan içeriği nasıl oluşturacağınızı öğrenebilirsiniz.

Farkındalık

Bu aşamadaki içerik parçaları, potansiyel kısa vadeli düzeltmelerle hedef kitlenizin sorunlarını ele almalıdır. Bu herkes için ücretsiz ve erişilebilir olmalıdır.

Örnekler: bloglar, vaka çalışmaları, basın bültenleri, memler, anketler, bilgi grafikleri

Faiz

Artık hedef kitleniz markanızı tanıdığına ve güvendiğine göre, daha fazlası için geri gelecekler. Bu aşamadaki içerik, hedef kitlenize rekabetçi çözümünüzü göstermelidir. Bu, acil ihtiyaçlarınıza göre ücretsiz veya kapılı olabilir.

Örnekler: şablonlar, e-kitaplar, web seminerleri, haber bültenleri

Düşünce

Hedef kitlenizi hizmetinizi başkalarına tercih etmeye ikna eden ikna edici içerik. Müşteri adaylarının bu tür içeriğe tam erişim elde etmek için kaydolmaları veya ayrıntılarını doldurmaları gerekir.

Örnekler: kılavuzlar, demolar, öğreticiler

Dönüştürmek

Müşterilerinizde aciliyet duygusu yaratan kopyaları tercih edin. Bu tür kopyaların, potansiyel müşterilerinizi ödeme yapan müşterilere dönüştürme şansı daha yüksektir. İçerik, ücretli/abonelik modeline yönlendirir.

Örnekler: özellik güncelleme e-postaları, öğreticiler, sertifikalar, özelleştirilmiş raporlar

İçerik türlerinizi sonlandırdıktan sonra, içeriğinizin yayınlanmasını istediğiniz kanalları seçin. Bu, büyük ölçüde hedef kitlenizin söz konusu platformlardaki etkinliğine bağlı olacaktır. Bir sonraki adımda bunun hakkında daha fazlasını bulalım.

4. İçerik Takviminize Bağlı Kalın

Artık temel bir içerik stratejiniz olduğuna göre, kitlenizin en sık kullandığı kanalları seçin. Genişletilmiş bir erişim elde etmek için yayınlanmış çalışmanızı ortak kullanıma sunmak için platformlar bulun. Karar vericilerle bağlantı kurmak için gelişmiş arama gibi LinkedIn özelliklerini ve hızlı nasıl yapılır ve ipucu makaraları için Instagram'ı kullanın. Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest ve Tiktok gibi diğer sosyal medya kanalları da promosyonlar için iyi olabilir.

Ancak bu kadar çok kanal kullanmak bir içerik takvimi gerektirir. Her şeyi önceden planlamak oldukça bunaltıcı görünebilir. Ancak başlangıçtan itibaren biraz çaba, gelecekte size bir avantaj garanti edebilir. Kaliteden ödün vermeden bir sürü içerikle daha iyi donanacaksınız . Ayrıca sizi son dakika paniklerinden ve düzenlemelerinden kurtarır.

İnternette yüzlerce şablon var ama yeni bir tane oluşturmak da çok kolay. Bunlar genellikle içerik ayrıntılarını özetleyen Excel tabanlı belgelerdir. Örneğin, bu şablonu düşünün. Aşağıdaki sütunlara sahiptir:

• İçeriğin yayınlanmasının beklendiği yayınlanma tarihi
• İçeriğin başlığı
• Kısa bir açıklama
• İçeriğin türü (blog, e-kitap, teknik inceleme vb.)
• Tanıtım için Medium, Growthhackers, Slideshare vb. sosyal medya ve sendikasyon platformları
• Söz konusu kanal tanıtımı için izlenmesi gereken KPI
• İlerleme durumu (başladı, devam ediyor, tamamlandı, iptal edildi vb.)
• Belgenin taslak bağlantısı
• Yayınlanan içeriğin canlı bağlantısı
• Etkileşim metrikleri ve rakamları
• Genel performans geri bildirimi
• Daha büyük ekipler ve departmanlar arası referanslar için içerik sahibi ve bağımlılık

Bununla birlikte, Kara Cuma veya Siber Pazartesi gibi özel günler için ayrılmış mevsimlik içerik takvimleri bulundurun. Bu tam teşekküllü kampanyalara ayrılmış ayrı bir takvime sahip olmak daha iyidir. Blogları ve videoları daha iyi sıralamak için SEO temellerini koruyun ve sosyal medya promosyonları için pazarlama stratejilerini etiketleyin. Erişimi daha da artırmak için e-posta pazarlamasından ve soğuk satış konuşmalarından yararlanın. Ayrıca tüm bunları bir sonraki seviyeye taşıyabilirsiniz. Nasıl? Bunu bir sonraki adımda göreceğiz.

5. Araç Yığınınızı Seçin

Büyük hacimli içeriği yönetmek, zaman zaman birçok engel oluşturabilir. Bir içerik takvimi sayfası yardımcı olabilir, ancak bunu arada bir güncellemek oldukça zahmetli bir işlemdir. Otomasyon burada devreye giriyor.

• Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends vb. içerik oluşturmak ve düzenlemek için konu ve anahtar kelime araştırma araçları .
• WordPress, Wix, Drupal, Shopify vb. İçerik Yönetim Sistemleri ile web sitenizdeki içeriği yönetin.
• Trello, Asana, Jira, Slack vb. gibi dahili ilerlemeyi izlemek için ekip işbirliği araçları .
• Canva, Crello, Snappa, Easel, PicMonkey vb. gibi çizelgeler, resimler, sosyal medya gönderileri için araçlar tasarlama .
• SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible gibi sosyal medya planlama araçları .
• Abonelikler, haber bültenleri ve Maropost gibi güncellemeler için e-posta otomasyon araçları
• Sosyal izleme için Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch gibi hashtag ve sosyal dinleme araçları .
• Maropost gibi çevrimiçi sohbet araçları

Bunların dışında, verilerinize dayalı olarak size en iyi müşteriyi elde tutma çözümlerini sunan birçok araç bulunmaktadır. Ama buna değer mi?

Pazarlama araçlarına yatırım yapmanın birçok faydası vardır. Yüksek yatırım getirisi ile birlikte, size tatmin edici bir zaman kazandırır ve özelleştirilmiş izleme özellikleriyle potansiyel müşteri nesillerinizi ikiye katlar. Size birden fazla teklif üzerinde organize kontrol sağlayarak verimlilik çizgilerinizi artırırlar . Ayrıca sorumluluk ve sahiplik avantajlarına sahiptirler ve kişiselleştirme ile potansiyel müşterileri beslerler . İçgörüler için de anlık raporlar oluşturabilirsiniz.

6. Rekabetçi Analiz Metodolojisini Uygulayın

Tüm çerçeveyi oluşturduktan sonra bile, sonuçlar istenilen düzeyde değildir. Bu boşluğu nasıl düzeltebilirsiniz? Rakip analizi burada sorunu çözebilir. Basitçe söylemek gerekirse, rakiplerinizi değerlendirmek ve onlarınkiyle mücadele etmek için kusursuz stratejiler bulmak için kullanılan bir süreçtir . Bu, niş zorluklarını daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Güçlü ve zayıf yönlerinden öğrenebilirsiniz.

Boston, Crayon'daki araştırma firması , işletmelerin %41'inin başarı için kritik öneme sahip rekabet analizi bulduğunu keşfetti. Fakat bu karmaşık analize nasıl başlarsınız?

Rakiplerinizi üç kategoriye ayırabilirsiniz:

• Doğrudan rakipler: benzer ürünler/hizmetler satan kişiler. Örnekler: Coca-Cola ve Pepsi
• Dolaylı rakipler: Aynı niş içinde ikame ürün/hizmet satan kişiler. Örnekler: Coca Cola ve Redbull
• Değiştirilen rakipler: Çeşitli nişlerde tamamen farklı ürünler/hizmetler satan ancak sizi değiştirebilecek kapasitede olanlar. Örnekler: Coca Cola ve Lipton Tea

Bu tabloya bir göz atın. Kategorilendirmeyi bitirdikten sonra, en iyi rakiplerinizi yukarıda belirtilen kategoriler altında sıralayın. Tekliflerini sizinkiyle, ürün/hizmet detaylarıyla karşılaştırın. Sosyal medya performanslarını görün ve müşterilerini, çalışanlarını ve takipçilerini gözlemleyin. Boşluğu bulun ve buna göre rekabet stratejilerini tebeşirleyin.

7. İçeriği Yeniden Amaçlama, İyileştirme ve Yeniden Gönderme püf noktalarını kullanın

İçerik takviminizi daha hızlı doldurmak ister misiniz? O zaman işte size mükemmel bir tüyo.

En iyi performans gösteren gönderilerinizi yeniden paylaşabilirsiniz. En popüler içeriğinizi bulmanıza ve hatta bu gönderileri hedef kitlenizin en aktif olduğu zamanlarda planlamanıza yardımcı olacak tonlarca pazarlama aracı vardır.

Bu aynı zamanda hedef kitlenize onlar farklı saat dilimlerindeyken de ulaşmanızı sağlayacaktır!

İçeriği yeniden kullanmak, kitleleri az çabayla çekmek için başka bir hiledir. Bazı hızlı örnekler şunlar olabilir:

• Bloglarınızı kısa videolara dönüştürmek
• Blogları e-kitaplar ve kılavuzlar halinde derlemek
• E-kitapları podcast'lere dönüştürme
• Web seminerlerinden kısa kupürler oluşturma
• Blog gönderilerini LinkedIn gönderileri olarak yeniden kullanma
• Müşterilerden ve etkileyicilerden gelen kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği yeniden yayınlama

Yeniden kullanım kelimenin tam anlamıyla sonsuzdur. İçeriğinize çeşitlilik katar ve ayrıca pazarlama tekliflerinizi tüketici dostu hale getirir.

Başka bir püf noktası da, güvenilir kaynaklardan trend olan içeriğin küratörlüğünü yapmaktır. Klasik 80/20 kuralını takip edin, yani içeriğinizin %20'si işinizi tanıtmalı, geri kalanı ise trendleri iyileştirmeye, endişeleri çözmeye, gelecek senaryoları tahmin etmeye, nişinizdeki en son gelişmeler hakkında aktif tartışmalara vb. odaklanmalıdır.

8. Bazı Müşterileri Elde Tutma Taktiklerini Deneyin

Son olarak, mevcut müşterilerinizin sadakatini kazanmaya devam etmelisiniz. Bir müşteriyi bir kez kazanmak, size tekrar geleceği anlamına gelmez. Sürekli olarak başkaları yerine işinizi seçmelerini istiyorsunuz. Nasıl yapılır?

Tabii ki, yüksek kaliteli içerik parçaları oluşturmak önceliktir. Ancak bakış açısını dönüştüren bir içerikten bir adım daha ileri gitmek ve onlara özel kişiselleştirilmiş içeriğinize erişmelerini sağlamak istiyorsunuz . Onları en son özelliklerle güncellemek için müşteri destek gruplarına ve tartışma forumlarına dahil edin. Bu özelliklerin kullanımına ve bunları uyguladıktan sonra tanık olacakları kazanma etkisine ilişkin eğitici videolara erişmelerini sağlayın. Nasıl daha fazla geliştirebileceğinize dair geri bildirimlerini alın.

Onları müşteriniz olarak referans videoları şeklinde tanıtın. İşletmenize bağlı kalmalarını sağlamak için teklifleri ve tavsiye programlarını özelleştirin. Bu, ağızdan ağıza pazarlamaya yol açacak ve satışlarınızı önemli ölçüde artıracaktır.

Dönüştüren İçerik Nasıl Oluşturulur

İçerik pazarlamasının yanı sıra diğer alanları da denetleyin. Burası, planınızın sorunsuz bir şekilde çalıştığından emin olmak için iyileştirme yapabileceğiniz ve ayarlamalar yapabileceğiniz yerdir - örneğin, zaten kullandığınız araçlar hakkında bilgi sahibi olan iyi eğitimli bir ekibe sahip olmak.

Değilse, o zaman onların becerilerini geliştirmek, saatin öncelikli göreviniz haline gelmelidir. Ayrıca, optimize edilmiş sonucu elde etmek için A/B testinin kapsamını genişletin. Son olarak, en son trendlere sürekli uyarlamalar ve daha yeni entegrasyonlar da sizi arzu edilen bir seçim haline getirecektir. Ve bahse gireriz, bu adımları izleyerek, beklenen yükselişlere tanık olacaksınız. Yapabilirsin!