Jak znaleźć decydentów w firmie?

Trudno znaleźć aspekt sprzedaży B2B bardziej istotny niż rozmowa z odpowiednią osobą. Mógłbyś mieć najlepszy zespół sprzedaży na świecie i nie miałoby to znaczenia, jeśli nie udało Ci się dotrzeć do decydenta, który faktycznie może autoryzować sprzedaż. Dlatego ważne jest, aby wiedzieć, jak znaleźć decydentów w firmie.

Firmy, które kręcą dupę w sprzedaży B2B, zazwyczaj nie są najbardziej agresywne lub te, które stosują najnowocześniejsze techniki sprzedaży. Zamiast tego to firmy mogą skontaktować się telefonicznie (lub przez łańcuszek e-mail) z osobą, która dzwoni i ma prawo zobowiązać się do przyjęcia oferty.

Ale mimo że większość organizacji B2B o tym wie, niewiele osób rozumie, jak mieć dobrze zdefiniowaną strategię, aby zmaksymalizować swoje szanse na rozmowę z właściwą osobą.

W tym artykule opiszemy proces identyfikacji decydentów w każdej firmie, przechodząc przez podstawowe kroki, które należy wziąć pod uwagę, oraz typowe pułapki, których należy unikać. Gotowy żeby zacząć? Następnie przeczytaj poniżej.

Jak zdefiniować decydenta

Osoba podejmująca decyzje to osoba odpowiedzialna za podejmowanie kluczowych decyzji w organizacji lub firmie. Są to zwykle kadra kierownicza lub inni wysocy rangą pracownicy firmy, którzy mają uprawnienia do podejmowania decyzji samodzielnie lub wspólnie z kilkoma innymi osobami, czyniąc z nich tych, z którymi musisz porozmawiać, jeśli chcesz dokonać sprzedaży dla tej konkretnej osoby. firma.

Najlepiej byłoby, gdyby ta osoba była dyrektorem na poziomie C i miałaby uprawnienia nie tylko do zatwierdzania samej sprzedaży, ale także do podpisywania czeku na produkty lub usługi, co może pomóc w zmniejszeniu liczby osób potrzebnych do uzyskania zatwierdzenia i przeniesienia proces przebiega szybciej.

Jednak identyfikacja tych osób nie zawsze jest łatwa. W rzeczywistości łatwo jest pomylić strażnika z kimś, kto faktycznie może pociągnąć za spust Twojej oferty. Musisz być w stanie dokładnie ocenić dynamikę miejsca pracy w firmie i zarządzać relacjami z różnymi ludźmi, gdy pracujesz nad osiągnięciem celu.

Jednym z największych wyzwań związanych ze zdefiniowaniem decydenta jest przezwyciężenie polegania wyłącznie na tytule i zrozumienie szerszego kontekstu firmy, z którą masz do czynienia. Przyjrzyjmy się bliżej temu problemowi poniżej.

Dlaczego tytuły pracy mogą być mylące

Jako sprzedawca łatwo przyzwyczaić się do pewnego oczekiwania, że ​​tytuł zawodowy jest bezpośrednio powiązany z władzą, jaką dana osoba ma w zakresie podejmowania decyzji i wypisywania czeków.

Chociaż z pewnością istnieją korelacje w każdej branży, mówienie z całkowitą pewnością, że ktoś jest decydentem tylko patrząc na swój tytuł na LinkedIn lub na stronie firmy, nie jest niezawodnym i odpornym na błędy sposobem podejścia do zadania.

W rzeczywistości może to prowadzić do tego, że spędzasz dużo czasu i zasobów na kontaktach z jedną osobą tylko po to, aby dowiedzieć się, że będziesz musiał przeskoczyć przez więcej kółek i rozpocząć proces od nowa z inną osobą, z którą nawet wcześniej się nie komunikowałeś.

Ale dlaczego tytuł zawodowy nie jest wiarygodnym wskaźnikiem tego, czy dana osoba podejmuje decyzje?

Cóż, po pierwsze, tytuł głównego decydenta może się znacznie różnić w zależności od:

• Wielkość firmy
• Jakiej struktury używają
• Rodzaj sprzedawanego produktu lub usługi.

Co więcej, jeśli odfiltrujesz potencjalnych decydentów tylko według stanowiska, możesz zawęzić wyszukiwanie i przegapić innych realnych kandydatów, którzy mogą być osobami odpowiedzialnymi za podejmowanie tego typu decyzji.

Dobrą wiadomością jest to, że istnieje wiele bardziej niezawodnych sposobów identyfikacji osób, z którymi musisz porozmawiać. W rzeczywistości istnieje pięcioetapowy proces, do którego można się odwołać, aby opracować spójną strategię, która zaoszczędzi czas zespołowi sprzedaży i zapewni największą szansę na zamknięcie transakcji.

Niezbędne kroki w celu zidentyfikowania właściwej osoby

Skuteczna sprzedaż B2B polega w równym stopniu na przygotowaniu się do procesu sprzedaży, co na jego realizacji. Bez odpowiedniego przygotowania można by argumentować, że nawet najlepsze praktyki sprzedażowe pójdą na marne i nie przyniosą rezultatów.

To samo dotyczy znalezienia decydenta w każdej firmie, z którą chcesz współpracować.

Poniższe kroki pomogą Ci podejść do każdej firmy z większą pewnością, wiedząc nie tylko, kim są decydenci, ale także jak zmaksymalizować swoje szanse na dotarcie do nich i sfinalizowanie sprzedaży przedsiębiorstwa.

Poznaj typ organizacji

Każda branża B2B ma swoje unikalne cechy. Nawet jeśli podobieństw jest wiele, subtelne różnice mogą oddzielić Cię od innych i pozwolić na znacznie lepszą identyfikację decydentów.

Z tego powodu przed zagłębieniem się w konkretną firmę, do której chcesz dotrzeć, powinieneś zebrać jak najwięcej informacji o typowych firmach, z którymi chcesz współpracować. Zapewni to bardziej ogólne zrozumienie tego, z kim powinieneś porozmawiać, jak ich zidentyfikować i gdzie rozpocząć badania.

Z biegiem czasu powinieneś być w stanie wymyślić szczegółowy profil działania Twoich idealnych klientów, ich wewnętrzną strukturę oraz osoby, które będą częściej pełnić rolę strażników w porównaniu z tymi, którzy faktycznie coś realizują.

Patrząc na szerszy obraz, będziesz w stanie dostrzec wzorce, które zapewniają bardziej dogłębny wgląd, jednocześnie pomagając Ci wydawać się bardziej kompetentnym i godnym zaufania w kontaktach z każdym potencjalnym klientem.

Określ swoje USP

Dotarcie do decydentów to nie tylko ich zidentyfikowanie, ale także umiejętność przyciągnięcia ich uwagi i zaintrygowania ich tym, co masz do powiedzenia. I tutaj posiadanie solidnej i dobrze przygotowanej unikalnej oferty sprzedaży (USP) staje się nieodzownym atutem do Twojej dyspozycji.

Kluczową rzeczą do zrozumienia na temat USP jest to, że nie jest to coś, co można raz wymyślić i wykorzystać w działaniach marketingowych i sprzedażowych. Chociaż istota tego, co wyróżnia Twoją firmę, może pozostać taka sama, sposób jej prezentacji, a nawet aspekty, które podkreślasz, mogą się znacznie różnić w zależności od tego, z kim masz do czynienia.

Ale gdy zagłębisz się w rodzaje firm, do których chcesz kierować reklamy, odkryjesz również rodzaje wyzwań, z jakimi się borykają. Będzie to służyć jako podstawa do stworzenia USP, które pomoże Ci dotrzeć do kluczowych decydentów i sprawi, że Twoja firma będzie wyróżniać się na tle wszystkich innych, które wcześniej dotarły do ​​​​siedzi.

Jeśli w firmie, do której kierujesz reklamy, jest wielu decydentów, jasno określone USP pomoże ci również dowiedzieć się, z kim najpierw porozmawiać i jak uczynić z nich swojego największego adwokata w swojej firmie.

Stwórz szczegółową osobowość

Wymienione powyżej obszerne rzeczy powinny służyć jako doskonała podstawa do wyszukiwania konkretnych klientów, do których chcesz dotrzeć. Gdy masz już firmę, której chcesz sprzedać, możesz zacząć mapować osobę kupującego osoby, która jest najbardziej prawdopodobnym decydentem, na podstawie wszystkich zebranych informacji.

I chociaż poszczególne szczegóły mogą się nieco różnić, istnieją wspólne wątki, które można wykorzystać do opracowania persony i dopasowania jej do osoby, która Twoim zdaniem może podjąć decyzję o zakupie od Ciebie.

Mówiliśmy już o tym, że sam tytuł stanowiska nie jest wiarygodnym źródłem informacji o tym, kto może być decydentem. Kiedy jednak zrozumiesz strukturę firmy, nazwa stanowiska odgrywa ważną rolę i może pomóc wyeliminować wiele osób.

Jeśli to możliwe, powinieneś również spróbować określić, kto z największym prawdopodobieństwem poradzi sobie z budżetem, ponieważ jest to fundamentalna odpowiedzialność, jeśli chcesz płynnego i bezproblemowego procesu sprzedaży.

Ktoś, kto odpowiada za strategię w swoim dziale (a nawet w całej firmie) jest również świetnym kandydatem, zwłaszcza jeśli Twoje rozwiązanie pomaga usprawnić coś lub rozwiązuje problem.

Wreszcie, powinieneś spróbować określić, jak długo dana osoba jest w firmie, ponieważ zwykle wiąże się to z posiadaniem większej ilości głosu w decyzjach i większą pewnością w pociąganiu za spust swojej oferty.

Jak znaleźć dane kontaktowe decydenta?

Gdy masz już krótką listę osób, które Twoim zdaniem mogą być decydentami w firmie, nadszedł czas, aby znaleźć sposób na dotarcie do nich, aby rozpocząć rozmowę na temat Twoich produktów lub usług.

Dobrą wiadomością jest to, że istnieje wiele sposobów, aby to zrobić, w tym kilka narzędzi, które mogą znacznie ułatwić pracę.

Przyjrzyjmy się niektórym narzędziom, których możesz użyć poniżej.

Dysk zadań

Dotarcie do odpowiednich osób w firmie zależy od posiadania wszystkich informacji potrzebnych do sprzedaży. A kluczową informacją jest wiedza o tym, kim są decydenci i jak do nich dotrzeć.

TaskDrive oferuje kompleksowe usługi, które mogą zabrać dużo ciężkiej pracy związanej z zebraniem tych informacji z Twoich rąk i w ręce naszych wysoko wykwalifikowanych badaczy, którzy przejmą cały proces zbierania i analizowania danych o dowolnej firmie pracować z.

Uzyskasz nawet dostęp do zespołu ds. kontroli jakości, który dwukrotnie sprawdzi wszystkie informacje i upewni się, że są one w 100% poprawne, minimalizując ryzyko i zapewniając dogłębne informacje, z których możesz korzystać bez obaw.

TaskDrive zapewnia również klientom osobistego menedżera ds. sukcesu klienta, który wysłucha Twojej wyjątkowej sytuacji, pomoże opracować strategię i zapewni wskazówki na każdym etapie procesu.

Dzięki TaskDrive nie tylko uzyskasz dokładne informacje kontaktowe kluczowych decydentów w firmie, ale także otrzymasz pełną mapę firmy, z którą chcesz współpracować. Obejmuje to obszerną analizę biznesową, która może prowadzić rozmowy z potencjalnymi klientami i sprawić, że Twoje rozwiązanie będzie tak trafne, jak to tylko możliwe.

Lusha

Mimo że TaskDrive oferuje szereg zaawansowanych funkcji, istnieją prostsze rozwiązania, które mogą być odpowiednie, jeśli potrzebujesz tylko znaleźć informacje kontaktowe i chcesz samodzielnie zebrać wszystkie informacje z analizy biznesowej.

Doskonałym przykładem tego typu narzędzia jest Lusha, która potrafi szybko pozyskać dane kontaktowe B2B i dane firmy. Oprogramowanie działa, umożliwiając znalezienie numeru telefonu i adresu e-mail prawie każdego na LinkedIn, oszczędzając dużo czasu, gdy jesteś gotowy do działania i potrzebujesz tylko sposobu, aby się z nim skontaktować.

Pipl

Jeśli chcesz uzyskać bardziej nietypowy sposób pozyskiwania informacji kontaktowych o swoich celach, Pipl może być intrygującą opcją do rozważenia. Podobnie jak Lusha, udostępnia również niezbędne informacje, takie jak e-maile i numery telefonów, ale korzysta z głębokiego wyszukiwania w Internecie, co może dać bardziej wyczerpujące wyniki.

Na przykład możesz również znaleźć profile w mediach społecznościowych osób, do których próbujesz dotrzeć, co samo w sobie może zapewnić więcej informacji i działać jako kolejny kanał, z którego możesz korzystać.

Ostatni krok: Kwalifikacja decydenta

W tym momencie powinieneś mieć wszystkie dane, które możesz zebrać przed skontaktowaniem się z Tobą, co powinno zapewnić Ci najlepszą możliwą pozycję do odniesienia sukcesu. Aby jednak potwierdzić, że rozmawiasz z właściwą osobą, musisz z nią porozmawiać i upewnić się, że tak jest.

Nie możesz po prostu zapytać ich wprost, ponieważ może to ich urazić i spowodować więcej tarć, gdy próbujesz zamknąć sprzedaż. Ale możesz zadawać bardziej subtelne pytania, które dostarczą ci wielu spostrzeżeń, bez pocierania kogokolwiek w niewłaściwy sposób.

Przyjrzyjmy się kilku najważniejszym pytaniom, które mogą pomóc w zakwalifikowaniu potencjalnego klienta w czasie krótszym niż dziesięć minut rozmowy telefonicznej.

• Kupiłeś już takie produkty?
• Kto wcześniej brał udział w zakupach podobnych produktów?
• Kto będzie korzystał z produktu? Czy będą chcieli coś powiedzieć?
• Czego potrzebujesz, aby ten zakup został zatwierdzony?
• Jaka jest Twoja rola w procesie podejmowania decyzji?
• Jak mogę pomóc Ci sprzedać to Twojemu zespołowi?

Ta lista pytań nie jest kompletna, więc powinieneś ją uzupełniać, gdy zdobędziesz więcej doświadczenia. Ale może to być dobry punkt wyjścia do poprowadzenia Cię we właściwym kierunku i pomocy w dotarciu do osoby, która może zgodzić się na Twoją ofertę.

W zamknięciu

Znalezienie decydenta w firmie, do której dążysz, może być najważniejszym aspektem dokonywania sprzedaży. Jeśli masz dobry produkt i wiesz, że możesz pomóc firmie, rozmowa z niewłaściwą osobą może być jedyną rzeczą stojącą między tobą a łatwym zamknięciem.

Jeśli wykonasz kroki wymienione w tym artykule i zadasz właściwe pytania, powinieneś być w stanie szybko zidentyfikować osobę, z którą chcesz porozmawiać i dokładnie wiedzieć, co jej powiedzieć, aby dokonać sprzedaży.