Comment trouver des décideurs dans une entreprise

Il est difficile de trouver un aspect des ventes B2B plus essentiel que de parler à la bonne personne. Vous pourriez avoir la meilleure équipe de vente au monde, et cela n'aurait pas d'importance si vous n'étiez pas en mesure d'atteindre le décideur qui peut réellement autoriser la vente. C'est pourquoi il est important de savoir trouver des décideurs dans une entreprise.

Les entreprises qui se lancent dans les ventes B2B ne sont généralement pas les plus agressives ou celles qui utilisent les techniques de vente les plus avancées. Au lieu de cela, ce sont les entreprises qui peuvent contacter par téléphone (ou par e-mail) la personne qui prend les décisions et qui a le pouvoir de s'engager dans l'offre.

Mais même si la plupart des organisations B2B le savent, peu comprennent comment avoir une stratégie bien définie pour maximiser leurs chances de parler à la bonne personne.

Dans cet article, nous allons décomposer le processus d'identification des décideurs dans n'importe quelle entreprise, en passant par les étapes essentielles que vous devrez prendre en compte et les pièges courants que vous devriez éviter. Prêt à commencer? Alors lisez ci-dessous.

Comment définir un décideur

Un décideur est une personne chargée de prendre des décisions cruciales dans une organisation ou une entreprise. Ce sont généralement des cadres ou d'autres employés de haut rang d'une entreprise qui ont le pouvoir de prendre des décisions seuls ou avec quelques autres personnes, ce qui en fait ceux à qui vous devez parler si vous voulez faire une vente à ce particulier. compagnie.

Idéalement, cette personne sera un cadre de niveau C et aura le pouvoir non seulement d'approuver la vente elle-même, mais également de signer le chèque pour les produits ou services, ce qui peut aider à réduire le nombre de personnes dont vous avez besoin pour obtenir l'approbation et déplacer le processus plus rapide.

Cependant, identifier ces personnes n'est pas toujours facile. En fait, il est facile de confondre le gardien avec quelqu'un qui peut réellement appuyer sur la gâchette de votre offre. Vous devez être en mesure d'évaluer soigneusement la dynamique du lieu de travail dans l'entreprise et de gérer les relations avec différentes personnes pendant que vous travaillez pour atteindre votre objectif.

L'un des plus grands défis de la définition d'un décideur est de ne pas se fier uniquement au titre et de comprendre le contexte plus large de l'entreprise avec laquelle vous traitez. Explorons ce problème plus en profondeur ci-dessous.

Pourquoi les intitulés de poste peuvent être trompeurs

En tant que vendeur, il est facile de s'habituer à une certaine attente selon laquelle un titre de poste est directement lié à l'autorité qu'une personne a sur la prise de décisions et la rédaction de chèques.

Bien qu'il existe certainement des corrélations dans chaque secteur, dire en toute confiance que quelqu'un est un décideur simplement en regardant son titre sur LinkedIn ou sur le site de l'entreprise n'est pas une manière fiable et infaillible d'aborder la tâche.

En fait, cela peut vous amener à passer beaucoup de temps et de ressources à traiter avec une seule personne pour apprendre que vous devrez franchir d'autres étapes et recommencer le processus avec une autre personne avec qui vous n'aviez même pas communiqué auparavant.

Mais pourquoi un titre de poste n'est-il pas un indicateur fiable pour savoir si une personne prend les décisions ?

Eh bien, d'une part, le titre que porte le principal décideur peut varier considérablement en fonction de :

• La taille de l'entreprise
• Quelle structure ils utilisent
• Type de produit ou de service que vous vendez.

De plus, si vous filtrez les décideurs potentiels par titre de poste uniquement, vous risquez de trop restreindre votre recherche et de passer à côté d'autres candidats viables qui pourraient finir par être les personnes responsables de la prise de ce type de décisions.

La bonne nouvelle est qu'il existe de nombreux moyens plus fiables d'identifier les personnes à qui vous devez parler. Il existe en fait un processus en cinq étapes sur lequel vous pouvez vous appuyer pour développer une stratégie cohérente qui fera gagner du temps à votre équipe de vente et vous donnera les meilleures chances de conclure la transaction.

Étapes essentielles pour identifier la bonne personne

Les ventes B2B réussies consistent autant à préparer le processus de vente qu'à l'exécuter. Sans une bonne préparation, on pourrait affirmer que même les meilleures pratiques de vente seront gaspillées et ne donneront pas de résultats.

Et il en va de même pour trouver le décideur dans n'importe quelle entreprise avec laquelle vous souhaitez travailler.

Les étapes décrites ci-dessous vous aideront à approcher toute entreprise avec plus de confiance, en sachant non seulement qui sont les décideurs, mais aussi comment maximiser vos chances de les joindre et de conclure la vente de l'entreprise.

Connaître le type d'organisation

Chaque industrie B2B a ses propres caractéristiques uniques. Même s'il existe de nombreuses similitudes, les différences subtiles sont ce qui peut vous séparer des autres et vous permettre d'identifier les décideurs avec une bien meilleure précision.

Pour cette raison, avant de creuser dans l'entreprise spécifique que vous souhaitez cibler, vous devez essayer de rassembler autant d'informations que possible sur les entreprises typiques avec lesquelles vous souhaitez travailler. Cela vous fournira une compréhension plus générale de qui vous devriez parler, comment les identifier et où commencer votre recherche.

Au fil du temps, vous devriez être en mesure d'établir un profil détaillé du fonctionnement de vos clients idéaux, de leur structure interne et des personnes qui seront plus susceptibles d'agir en tant que gardiens par rapport à celles qui font réellement bouger les choses.

En regardant la situation dans son ensemble, vous serez en mesure de repérer des modèles qui fournissent des informations plus approfondies tout en vous aidant à paraître plus informé et digne de confiance lorsque vous traitez avec chaque client potentiel.

Déterminez votre USP

Percer auprès des décideurs, ce n'est pas seulement les identifier mais aussi savoir comment attirer leur attention et les intriguer par ce que vous avez à dire. Et c'est là qu'avoir une proposition de vente unique (USP) solide et bien ficelée devient un atout indispensable à votre disposition.

L'élément clé à comprendre à propos de votre USP est que ce n'est pas quelque chose que vous pouvez comprendre une fois et utiliser tout au long de vos efforts de marketing et de vente. Même si l'essence de ce qui différencie votre entreprise peut rester la même, la façon dont vous la présentez et même les aspects sur lesquels vous insistez peuvent varier considérablement en fonction de la personne avec qui vous traitez.

Mais en approfondissant les types d'entreprises que vous souhaitez cibler, vous découvrirez également les types de défis auxquels elles sont confrontées. Et cela servira de base à l'élaboration d'un USP qui vous aidera à atteindre les principaux décideurs et à faire en sorte que votre entreprise se démarque de toutes les autres qui l'ont déjà fait.

S'il y a plusieurs décideurs au sein de l'entreprise que vous ciblez, avoir une USP clairement définie vous aidera également à déterminer à qui parler en premier et comment en faire votre plus grand défenseur au sein de leur entreprise.

Créer un personnage détaillé

Les informations générales énumérées ci-dessus devraient constituer une excellente base pour approfondir les clients spécifiques que vous souhaitez cibler. Une fois que vous avez une entreprise à qui vous souhaitez vendre, vous pouvez commencer à cartographier la personnalité de l'acheteur de la personne qui est le décideur le plus probable en fonction de toutes les informations que vous avez collectées.

Et même si les détails spécifiques peuvent différer un peu, il existe des fils conducteurs qui peuvent être utilisés pour développer un personnage et le faire correspondre à une personne qui, selon vous, peut prendre la décision d'acheter chez vous.

Nous avons déjà parlé du fait que le titre du poste seul n'est pas une source fiable d'informations sur qui pourrait être le décideur. Cependant, lorsque vous comprenez la structure de l'entreprise, le titre du poste joue un rôle important et peut vous aider à éliminer beaucoup de personnes.

Si possible, vous devez également essayer d'identifier qui est le plus susceptible de gérer le budget, car il s'agit d'une responsabilité fondamentale si vous souhaitez un processus de vente fluide et sans friction.

Quelqu'un qui est responsable de la stratégie dans son département (ou même dans toute l'entreprise) est également un excellent candidat, surtout si votre solution contribue à rendre quelque chose de plus efficace ou à résoudre un problème.

Enfin, vous devriez essayer d'identifier depuis combien de temps une personne est dans une entreprise, car cela est généralement en corrélation avec le fait d'avoir plus son mot à dire dans les décisions et d'être plus confiant pour appuyer sur la gâchette de votre offre.

Comment trouver les coordonnées du décideur

Une fois que vous avez une liste restreinte de personnes qui, selon vous, sont susceptibles de prendre des décisions dans une entreprise, il est temps de trouver un moyen de les contacter pour entamer la conversation sur vos produits ou services.

Et la bonne nouvelle est qu'il existe de nombreuses façons de le faire, y compris quelques outils qui peuvent rendre le travail beaucoup plus facile.

Regardons quelques-uns des outils que vous pourriez utiliser ci-dessous.

TaskDrive

Pour cibler les bonnes personnes au sein de l'entreprise, il faut que vous disposiez de toutes les informations dont vous avez besoin pour réaliser la vente. Et un élément d'information essentiel est de savoir qui sont les décideurs et comment les atteindre.

TaskDrive offre des services complets qui peuvent prendre une grande partie du travail acharné associé à la collecte de ces informations entre vos mains et entre les mains de nos chercheurs hautement qualifiés, qui prendront en charge l'ensemble du processus de collecte et d'analyse des données sur n'importe quelle entreprise que vous souhaitez. travailler avec.

Vous aurez même accès à une équipe d'assurance qualité qui revérifiera toutes les informations et s'assurera qu'elles sont correctes à 100 %, minimisant les risques et vous fournissant des informations approfondies que vous pouvez utiliser en toute confiance.

TaskDrive fournit également aux clients leur responsable personnel de la réussite client qui écoutera votre situation unique, aidera à développer une stratégie et fournira des conseils à chaque étape du processus.

Avec TaskDrive, vous obtenez non seulement des informations de contact précises sur les principaux décideurs de l'entreprise, mais également une carte complète d'une entreprise avec laquelle vous souhaitez travailler. Cela inclut une intelligence économique étendue qui peut orienter les conversations que vous avez avec vos clients potentiels et rendre votre solution aussi pertinente que possible.

Lusha

Même si TaskDrive offre une gamme de fonctionnalités puissantes, il existe des solutions plus simples qui pourraient convenir si vous avez juste besoin de trouver les informations de contact et que vous souhaitez collecter vous-même toutes les informations de veille économique.

Un excellent exemple de ce type d'outil est Lusha, qui peut rapidement trouver des contacts B2B et des détails sur l'entreprise. Le logiciel fonctionne en vous permettant de trouver le numéro de téléphone et l'adresse e-mail de presque n'importe qui sur LinkedIn, ce qui vous fait gagner beaucoup de temps lorsque vous êtes prêt à commencer et que vous avez juste besoin d'un moyen de le contacter.

Pipl

Si vous souhaitez un moyen plus inhabituel de trouver des informations de contact sur vos cibles, Pipl peut être une option intrigante à envisager. Comme Lusha, il fournit également des informations essentielles telles que les e-mails et les numéros de téléphone, mais il utilise une recherche Web approfondie, qui peut produire des résultats plus complets.

Par exemple, vous pouvez également découvrir les profils de médias sociaux des personnes que vous essayez d'atteindre, ce qui peut fournir plus d'informations par lui-même et agir comme un autre canal que vous pouvez utiliser.

Dernière étape : qualification du décideur

À ce stade, vous devriez disposer de toutes les données que vous pourriez éventuellement recueillir avant de tendre la main, ce qui devrait vous mettre dans la meilleure position possible pour réussir. Cependant, pour confirmer que vous parlez à la bonne personne, vous devrez leur parler et vous assurer que c'est le cas.

Vous ne pouvez pas simplement leur demander directement, car cela peut finir par les offenser et causer plus de frictions lorsque vous essayez de conclure la vente. Mais vous pouvez poser des questions plus subtiles qui vous fourniront de nombreuses informations sans heurter personne dans le mauvais sens.

Examinons quelques-unes des questions les plus importantes qui peuvent vous aider à qualifier un prospect en moins de dix minutes au téléphone.

• Avez-vous déjà acheté des produits comme celui-ci ?
• Qui était impliqué dans les achats de produits similaires auparavant ?
• Qui utilisera le produit ? Voudront-ils avoir leur mot à dire ?
• De quoi avez-vous besoin pour que cet achat soit approuvé ?
• Quel est votre rôle dans le processus décisionnel ?
• Comment puis-je vous aider à vendre cela à votre équipe ?

Cette liste de questions n'est en aucun cas complète, vous devez donc la compléter au fur et à mesure que vous gagnez en expérience. Mais cela peut constituer un bon point de départ pour vous guider dans la bonne direction et vous aider à atteindre la personne qui peut dire oui à votre offre.

En conclusion

Trouver le décideur dans une entreprise que vous poursuivez peut être l'aspect le plus important de la réalisation d'une vente. Si vous avez un bon produit et savez que vous pouvez aider une entreprise, parler à la mauvaise personne peut être la seule chose qui vous sépare d'une conclusion facile.

Si vous suivez les étapes décrites dans cet article et posez les bonnes questions, vous devriez être en mesure d'identifier rapidement la personne à qui parler et de savoir exactement quoi lui dire pour conclure la vente.