Principais softwares de rastreamento de vendas em 2021
Publicados: 2022-05-06Por mais que eu queira manter a metáfora, tenho que admitir que pesca e vendas não são tão parecidas assim. Para começar, as vendas são muito mais práticas. Entre encontrar leads, nutri-los, lançar e acompanhar, há muitos pontos de interação entre a mordida inicial e a integração.
Com cada uma dessas interações vem um ponto de dados. Esses pontos de dados variam de detalhes como de onde o lead veio até em que estágio do ciclo de vendas ele está, revelando insights sobre seu processo de vendas. Essas informações podem ajudá-lo a determinar quando marcar reuniões com leads, quais materiais de capacitação de vendas (como planilhas de vendas) enviar, quais perguntas fazer e muito mais. Mas, para aproveitar esses dados, você precisa de uma maneira de rastrear suas atividades de vendas.
O que você precisa é de rastreamento de vendas.
O que é acompanhamento de vendas?
O acompanhamento de vendas é o processo de medir e monitorar cada aspecto do seu processo de vendas. Desde o momento em que um lead entra no seu radar até a transferência para o sucesso do cliente, ele fornece uma visão mais profunda do que está acontecendo nos bastidores a cada momento.
Em um nível micro, ele fornece mais informações sobre seus leads, como quem eles são, como eles entraram no seu sistema e onde eles estão no seu funil de vendas. Mas em um nível macro, o acompanhamento de vendas também pode revelar insights sobre sua organização de vendas como um todo, como o desempenho dos representantes ou se as metas estão sendo alcançadas.
O que é um software de rastreamento de vendas?
O software de rastreamento de vendas é um aplicativo ou ferramenta que ajuda você a medir e analisar seu processo de vendas. Ele coleta todos os tipos de dados sobre seus clientes, negócios, representantes e operações de vendas, organiza-os e os transforma em informações acionáveis que ajudam a tomar decisões.
Tipos de acompanhamento de vendas
Considerando o número de atividades de vendas que compõem o processo de vendas e a quantidade de dados que elas geram, não faz sentido agrupar todas elas. É mais fácil entender o que o rastreamento de vendas pode fazer quando você o divide em categorias.
Acompanhamento de leads
O rastreamento de leads é o processo de identificar leads, entender suas características e comportamento, determinar sua origem etc. Essas informações podem revelar insights mais profundos, como seu valor potencial, quais ações terão maior impacto em sua decisão de compra e muito mais. Exemplos incluem:
Data do último contato
Próxima ação ou tarefa
Tempo para conversão
Comportamento do líder
Atribuição de origem e custo
Pontuação de lead
Status do lead
Acompanhamento de atividades
O software de rastreamento de vendas também pode ajudá-lo a medir e monitorar cada uma de suas atividades de vendas. Ele pode ajudá-lo a entender quais ações estão sendo executadas, quais não estão e por quê. Exemplos de rastreamento de atividades de vendas incluem:
Número de ligações de vendas
Duração das chamadas de vendas
Número de oportunidades mês a mês
Taxa de resposta para SMS
Taxa de abertura de e-mail
Taxa de resposta de e-mail
Rastreamento de pipeline
Ter uma visão clara de todo o seu pipeline de vendas é essencial para entender o valor de seus negócios e prever com precisão as vendas futuras. O rastreamento de pipeline fornece o insight que você precisa com métricas como:
Número de oportunidades abertas
Velocidade do pipeline
Duração do ciclo de vendas
Número de oportunidades perdidas ou ganhas
Leads qualificados
Retenção
Acompanhamento de metas
Se você deseja atingir suas metas de vendas, não pode ficar cego. Para mapear seu caminho para o sucesso de vendas, você precisará acompanhar todas as suas metas e o progresso em direção a elas. Esse aspecto do rastreamento de vendas abrange métricas como:
Meta de receita total
Taxa de vitórias
LTV do cliente (valor vitalício)
Tamanho médio da transação
Metas diárias, semanais e mensais
Totais de vendas diários, semanais e mensais
Acompanhamento do funil de vendas
O acompanhamento de vendas também pode ajudá-lo a descobrir o desempenho do seu funil de vendas. Ele pode destacar quais partes estão funcionando bem, quais não estão e onde estão os problemas. Essas métricas de rastreamento de vendas incluem:
Total de leads de entrada e saída
Número de leads qualificados por mês
Taxa de conversão para cada estágio do funil
Duração no funil
Duração em cada etapa do funil
Desempenho do representante
Por último, mas não menos importante, o software de rastreamento de vendas pode ajudá-lo a maximizar seu potencial de vendas, medindo e comparando o desempenho do representante. Ele ajuda os gerentes de vendas a determinar quais representantes estão atingindo suas cotas, quais estão aquém de suas metas, como estão gastando seu tempo e muito mais. Exemplos dessas métricas incluem:
Receita por representante
Oportunidades ganhas/perdidas
Produtividade de vendas
Número de reuniões concluídas
Receita total gerada
Número de e-mails frios ou chamadas feitas
Crescimento ano a ano
Porcentagem de receita de clientes novos vs. recorrentes
Melhor software de rastreamento de vendas 2021
Agora que você conhece os tipos de rastreamento de vendas e como ele pode ajudar, é hora de analisar algumas das melhores opções de software de rastreamento de vendas disponíveis no momento.
Gongo
Gong é uma plataforma de inteligência de receita que fornece muito mais do que apenas análise e previsão de receita. O Gong para equipes é uma ferramenta de rastreamento de representantes que ajuda os líderes a ajudar seus representantes a conquistar mais negócios. Ao aproveitar e destacar dados sobre o comportamento e o desempenho dos representantes, ele ajuda os líderes a entender o que diferencia os melhores desempenhos dos demais. Em seguida, ele fornece insights acionáveis que permitem que os líderes de vendas aumentem as novas contratações mais rapidamente, repliquem o comportamento vencedor do representante e impulsionem um melhor alinhamento entre as equipes. Usando o Gong, os líderes de vendas podem fornecer treinamento personalizado com base em dados, não em opiniões.
Divulgação
Outreach é uma plataforma de inteligência e engajamento de vendas que visa maximizar a eficácia das vendas. Extraindo dados do Salesforce, ele mergulha profundamente nas interações com o cliente e na atividade do pipeline para fornecer inteligência de conversa e análise de sentimento do comprador. Com assistência de IA em tempo real, os representantes podem receber suporte em tempo real que os ajuda a esmagar cada interação com o cliente – antes, durante e depois. Armado com esses insights, você pode “Acelerar negócios com ações que importam”, como diz a divulgação.
Clari
A Clari é uma plataforma de operações de receita que torna a previsão de receita e a inteligência muito mais precisas. Ele fornece visibilidade total em toda a sua empresa, capacitando cada membro e líder da equipe com os dados necessários para tomar decisões informadas. Ele revela o histórico completo de seus dados de receita, ajudando cada equipe a entender onde está, quanto precisa e como chegar lá. Além disso, oferece relatórios e fluxos de trabalho automatizados que ajudam os líderes de operações a otimizar, dimensionar e padronizar a previsão e as cadências de receita.
Força de vendas
Vamos tirar o óbvio do caminho primeiro. O Salesforce é uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que oferece uma visão holística de seus clientes, em todos os lugares em que eles interagem com sua marca. Ele registra todos os seus dados, permitindo que você desenvolva uma compreensão mais clara de seu perfil e necessidades para que você possa personalizar sua abordagem e fornecer uma melhor experiência ao cliente.
Propor
Seríamos negligentes em deixar de fora nossa própria ferramenta, não é! Como você já sabe, a visibilidade é crucial se você deseja controlar seu processo de vendas. Embora as outras soluções de software de rastreamento de vendas nesta lista sejam incríveis para rastrear leads pelo funil de vendas, nenhuma delas informa o que está acontecendo depois que você envia uma proposta.
Mas o Proposify sim.
Além de facilitar e agilizar o envio de propostas vencedoras para seus clientes em potencial, o Proposify ajuda você a rastrear essas propostas assim que elas saem de suas mãos. Com o feed de atividades, você pode ver exatamente o que seu cliente em potencial está fazendo com sua proposta: quando a abriu, quanto tempo gastou nela, quais páginas mais visitou e assim por diante. Ele pode até enviar lembretes para entrar em contato e acompanhar seu cliente em potencial.
Pipedrive
O Pipedrive é uma solução de software de rastreamento de vendas que oferece aos usuários acesso ao gerenciamento de leads, rastreamento de comunicações, automação de pipeline e relatórios detalhados. Em suas palavras, é "projetado para mantê-lo vendendo". Ele ajuda os representantes a gerenciar oportunidades novas e existentes e, como o Proposify, pode até enviar notificações informando aos representantes quando intervir.
Zoho CRM
O Zoho CRM é outro software de CRM amplamente utilizado, mais conhecido por sua vasta gama de recursos. Ele vem com um conjunto de ferramentas de rastreamento de vendas, como painéis personalizáveis, previsão de vendas, análises detalhadas e fluxos de trabalho automatizados. Embora sua interface não seja tão intuitiva quanto algumas das outras opções, é uma solução poderosa que ajuda representantes e líderes a entender melhor seu processo de vendas. Além disso, ele permite que você aproveite a gamificação para transformar a tarefa de capturar leads, medir metas e realizar tarefas em uma competição, facilitando a produtividade dos representantes.
Pensamentos finais
O software de rastreamento de vendas é uma das melhores maneiras de medir e otimizar seu processo de vendas. Ele fornece informações sobre sua operação para que você possa ver o que está acontecendo abaixo da superfície, permitindo que você tome decisões mais bem informadas. Com tantos benefícios claros, a questão não é se você deve ou não usá-lo, é qual(is) você deve usar. Embora cada aspecto do rastreamento de vendas seja importante, você pode potencializar ainda mais seu processo combinando várias soluções de rastreamento de vendas para maximizar a visibilidade.