Seu guia para criar um discurso de design de site que impressionará seus clientes SMB

Publicados: 2023-04-28

Não importa o quão talentoso você seja, sem um argumento de venda forte, os clientes em potencial podem nunca lhe dar a oportunidade de mostrar suas habilidades. Um pitch de design cuidadoso mostra a seus clientes SMB que você entende as necessidades deles, tem as habilidades para criar um ótimo site e o profissionalismo para entregar no prazo e dentro do orçamento.

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Neste artigo, vamos nos aprofundar nos elementos essenciais de um discurso de design de site que o ajudará a impressionar seus clientes em potencial em todas as etapas do processo de design.

Índice

A importância de um pitch de design forte
- Fornece prova de conceito
- Demonstra o retorno sobre o investimento (ROI)
O que os clientes procuram em um pitch de design
1. Uma abordagem personalizada
2. Apelo visual
3. Uma boa experiência do usuário
4. Funcionalidade
5. Automações
6. Retorno do investimento
7. Cronogramas de produção
Preparando-se para o pitch de design
1. Pesquise o cliente e suas necessidades
  - Faça perguntas aos seus prospects
  - Pense em soluções que eles possam ter em mente
2. Definição dos objetivos e escopo do cliente
3. Entendendo o cronograma e o orçamento do projeto
  - Linha do tempo
  - Orçamento
Coisas importantes para incluir em seu discurso de design
- Insights sobre o processo de design
  - Forneça evidências para apoiar seus métodos de design
  - Mantenha os clientes alinhados e informados
- Explicar importantes decisões de design em termos leigos
- Crie maquetes e protótipos para ilustrar conceitos de design
Dicas para apresentar seu pitch de design
1. Mantendo o profissionalismo
2. Técnicas para se relacionar com o cliente
3. Abordar possíveis objeções e preocupações
Como acompanhar seu cliente após o pitch
Perguntas frequentes
- O que é um pitch de design?
- Quais são os 5 elementos-chave de um pitch de design?

A importância de um pitch de design forte

Embora seja importante ter um pitch deck de design que se concentre em fechar seus negócios, é ainda mais importante se concentrar em mostrar suas habilidades de design em vez de simplesmente dizer a um cliente o que você pode fazer por ele.

Fornece prova de conceito

Lembre-se de que seu pitch deck é um ponto de partida para uma conversa, não um encerramento. Você não precisa abordar todos os elementos do processo de design dentro do campo. O argumento de venda deve mostrar que você entende os objetivos de seu cliente em potencial, dá a ele uma noção de suas habilidades de design e fornece informações sobre seu estilo de comunicação para que ele possa ter uma ideia de como será trabalhar com você.

Demonstra o retorno sobre o investimento (ROI)

Apresente a estratégia por trás de seus conceitos e apoie-os com provas (estudos de caso) de que eles oferecerão ao seu cliente um retorno sobre o investimento (ROI). Um argumento de venda forte abrirá a porta para novas conversas sobre o projeto, para que você e o cliente possam determinar se trabalhar juntos será uma boa opção.

O que os clientes procuram em um pitch de design

Seu pitch deck tem como objetivo provar ao seu cliente que você entende suas necessidades e tem as habilidades para entregar um web design que apoiará seus objetivos de negócios. Incluir os seguintes elementos irá instilar a confiança do seu cliente em você e ajudá-lo a conseguir seus negócios.

1. Uma abordagem personalizada

Os clientes querem ver que você dedicou tempo para pesquisar seus negócios e setores e entender seus objetivos e pontos problemáticos. Mesmo se você usar alguns dos mesmos elementos e características de design em cada site que você construir, os clientes querem ver que é intencional e exclusivo para eles.

Por exemplo, você não gostaria de propor recursos avançados de comércio eletrônico para um site não comercial focado na promoção de eventos. Seu pitch deck deve deixar claro que você está criando uma solução de site personalizada para eles. Mostre como seu design recomendado atenderá às necessidades exclusivas de seus negócios.

2. Apelo visual

Como o design é um campo visual, dar vida ao seu pitch deck com recursos visuais atraentes demonstrará seu talento enquanto comunica informações essenciais para ajudar os clientes a ver que você é a pessoa certa para o trabalho. Um deck de apresentação monótono não fará justiça às suas habilidades de design, então crie um deck visualmente atraente para ajudar seu cliente a ver sua criatividade e talento no trabalho.

Mesmo que a direção do design possa mudar assim que sua proposta for aceita, criar algo visualmente atraente tornará sua apresentação memorável e dará ao seu cliente uma amostra do que você é capaz. O uso de recursos visuais como tabelas e gráficos, bem como pontos de dados, ilustra que você entende seu cliente e seu setor e demonstra o valor de seu trabalho.

3. Uma boa experiência do usuário

Um site bonito é inútil se não for fácil de navegar ou usar. Seu argumento de venda deve destacar que você pensa na experiência do usuário em conjunto com suas escolhas de design. Mostre como você considerou a acessibilidade digital, as etapas que você seguirá para garantir que o site seja responsivo a dispositivos móveis, incorporando páginas de estado vazias e quaisquer outros recursos que você acha que melhorariam a experiência geral do usuário. Enfatize como seu design facilitará para os visitantes do site encontrarem o que precisam no site.

4. Funcionalidade

Mostre suas habilidades de estratégia de design incluindo conselhos relacionados à funcionalidade do site em sua proposta. Seu cliente pode ter uma boa ideia do que deseja que seu site faça, mas você é o único com experiência para encontrar as maneiras mais eficazes de atingir esses objetivos.

Pense nas ofertas de serviço do cliente e na jornada do cliente em relação a essas coisas. Em seguida, procure maneiras de aumentar a funcionalidade da Web para que o site faça mais trabalho pesado.

5. Automações

Às vezes, incorporar automação, adicionar páginas de recursos ou incorporar widgets como o Google Maps pode tornar um site uma ferramenta mais robusta para os visitantes. Automatizar coisas como agendamento de compromissos ou criar uma página de perguntas frequentes com respostas para perguntas comuns pode reduzir a carga de trabalho da equipe de suporte ao cliente de uma empresa e liberar seu tempo para projetos maiores.

6. Retorno do investimento

Como mencionado anteriormente, os clientes querem investir em um produto que irá impulsionar seus negócios, e é por isso que é crucial que sua proposta de design aborde seus principais pontos problemáticos. Eles podem saber que precisam de um site, mas cabe a você desenvolver um site que resolva os problemas deles. Incluir algumas estatísticas úteis sobre projetos de desenvolvimento web ou estudos de caso de clientes anteriores ajudará seus clientes em potencial a ver que trabalhar com você levará a um retorno sobre o investimento.

7. Cronogramas de produção

Incluir um cronograma de produção em seu discurso é uma ótima maneira de gerenciar as expectativas de seu cliente. Isso mostra a eles que você tem um roteiro claro para desenvolver e entregar o projeto e os ajuda a ver as fases do projeto. Os cronogramas também ajudam a ilustrar a complexidade de um projeto, pois alguns clientes podem ter a tendência de ignorar o quão envolvido pode ser.

Preparando-se para o pitch de design

Criar um argumento de venda que ressoe com seus clientes em potencial requer uma reflexão séria. Aqui está o que você precisa considerar ao criar um pitch deck que os impressione.

1. Pesquise o cliente e suas necessidades

O pitch mais impactante mostrará que você entende os pontos problemáticos do seu cliente e pode criar soluções para eles. Passe algum tempo aprendendo sobre seus negócios e estudando seu site atual (se eles tiverem um). Pense nas maneiras pelas quais você pode melhorar e otimizá-lo para ser mais eficaz e fornecer uma melhor experiência ao usuário. A marca parece datada? Faltam páginas que possam melhorar a experiência de navegação? Existem elementos que você poderia incluir para dar mais vida à marca deles?

Faça perguntas aos seus prospects

Fale com seu cliente em potencial sobre o site atual e como ele gostaria de melhorá-lo. Pergunte a eles sobre suas metas de negócios para o futuro e considere maneiras de posicionar o site para apoiá-los. Pesquise seus principais concorrentes para entender como outras organizações se posicionam no setor. O que você pode fazer para diferenciar seu cliente?

Pense em soluções que eles possam ter em mente

A lista de necessidades e desejos do seu cliente para o site é apenas um ponto de partida. Há aspectos prováveis do design que eles estão negligenciando. Pode até haver soluções mais simples do que o seu cliente solicita. Mostre sua experiência desenvolvendo um discurso de design que atenda às necessidades percebidas e não percebidas.

2. Definição dos objetivos e escopo do cliente

Antes de criar seu pitch deck, você deve entender os objetivos do cliente e o escopo do trabalho necessário para alcançá-los. Os objetivos do seu cliente são a tese central do seu projeto de design. Tudo o que você fizer dentro do projeto deve apoiar esses objetivos.

Uma vez que você esteja claro sobre o que seu cliente está tentando alcançar, você pode determinar o escopo do trabalho necessário para criar um site que os suporte. Freqüentemente, os clientes terão uma longa lista de solicitações para um projeto de design de site, mas, no final das contas, muitos deles não atenderão aos seus objetivos. Você deve filtrar suas necessidades e solicitações e identificar o que precisa ser incluído no escopo do projeto.

Você também deve definir quais aspectos do projeto você e sua equipe são responsáveis e quais partes requerem contribuições de outros departamentos. Sua equipe de design pode estar trabalhando lado a lado com um redator ou um designer interno. Certifique-se de que sua proposta detalha as partes específicas do projeto que sua equipe estará lidando e destaque quaisquer responsabilidades que possam precisar ser terceirizadas. Isso ajudará você e seu orçamento de cliente para o projeto com precisão.

3. Compreender o cronograma e o orçamento do projeto

Alinhar seu discurso de design com o orçamento e o cronograma do cliente é fundamental para garantir a entrega de um produto que atenda às necessidades dele. Embora seja fácil expandir os projetos de web design, os clientes geralmente têm uma longa lista de recursos “bom ter” que gostariam de adicionar. No entanto, pode não parecer realista incluir tudo isso em um projeto com prazo apertado.

Linha do tempo

Da mesma forma, você deve garantir ao cliente quanto tempo precisa para concluir o projeto. Pense em cada componente do projeto e estabeleça um cronograma que você possa incorporar à proposta. O projeto pode ter várias fases, com pontos de contato de diferentes stakeholders. Cada um deles precisa ser considerado ao desenvolver um cronograma de projeto.

Orçamento

O mesmo vale para o orçamento do projeto. Você deve ter uma ideia geral do orçamento do seu cliente antes de começar a desenvolver sua proposta. Ao analisar as necessidades, metas e cronograma de seu cliente, considere o que você pode criar para atender a essas necessidades de acordo com o orçamento e cronograma propostos. Em alguns casos, pode ser necessário simplificar sua proposta para atender a uma demanda de retorno rápido. Em outros, pode fazer sentido solicitar um orçamento maior para acomodar um projeto mais robusto.

Coisas importantes para incluir em seu discurso de design

Sua proposta de design deve incorporar todas as informações coletadas na última etapa e sintetizá-las em uma apresentação atraente e fácil de entender. Aqui estão algumas dicas sobre o que incluir e como apresentar as informações em seu argumento de venda.

Insights sobre o processo de design

Puxar a cortina do seu processo de design ajuda os clientes a ver quanto pensamento e estratégia você incorporou ao seu argumento de venda. Fazer isso pode ajudá-lo a justificar custos mais altos, pois os clientes nem sempre percebem quanto tempo e esforço são necessários para executar até mesmo os projetos mais simples. A percepção do seu processo também ajuda os clientes a ver o que informa suas escolhas.

Forneça evidências para apoiar seus métodos de design

Quando você mostra como seus designs são informados por concorrentes, tendências, padrões do setor e práticas recomendadas de web design, é mais fácil para os clientes ver por que você fez as escolhas que fez. Isso pode ser especialmente útil se você estiver procurando maneiras de criar algo subversivo que quebra tendências. Se você está fazendo escolhas ousadas de design, entender onde você se inspirou pode ajudar seu cliente a apoiá-los com mais confiança.

Mantenha os clientes alinhados e informados

Em alguns casos, esse insight pode ajudá-lo a enfrentar as demandas do cliente que podem não atender bem ao projeto. Por exemplo, se eles querem que o site incorpore a cor azul, mas todos os seus concorrentes também usam essa cor, você pode usar essa informação como um motivo para levar o design em uma direção diferente para ajudar a diferenciá-los.

Explicar importantes decisões de design em termos leigos

Criar um design incrível é uma coisa, mas se o seu cliente não entender a estratégia por trás do seu trabalho, suas ideias podem não ressoar com ele. Isso é especialmente crucial ao discutir os aspectos técnicos de sua proposta de design.

Portanto, em vez de usar termos como “páginas de estado vazias”, explique o que são essas páginas: páginas de erro que aparecem quando um link está quebrado ou incorreto. Antes de apresentar sua proposta, analise e sinalize quaisquer termos que possam ser muito técnicos para a pessoa comum entender e pense em como explicá-los de maneira mais simples.

Crie maquetes e protótipos para ilustrar conceitos de design

O design é visual, então não hesite em criar maquetes de alguns de seus conceitos propostos. Mesmo que sejam apenas protótipos iniciais, isso dá ao seu cliente algo concreto para considerar e responder. Suas reações a esses designs o ajudarão a refiná-los à medida que avança.

Quanto mais você puder fazer para dar vida aos seus conceitos, mais fácil será para o cliente imaginar como será o resultado final. Isso não apenas ajudará a gerenciar ou direcionar suas expectativas, mas também mostrará que você pensou e se esforçou profundamente em seu argumento de venda e incutiu confiança em suas habilidades.

Dicas para apresentar seu pitch de design

Um pitch desk atencioso causará uma ótima impressão, mas não venderá seus serviços de web design por conta própria. As maneiras como você se comporta na apresentação, o envolvimento do cliente e sua estratégia de acompanhamento são importantes para fechar o negócio. Aqui estão algumas dicas para pregar sua apresentação.

1. Manter o profissionalismo

Uma aparência e conduta profissionais são essenciais para que os clientes levem seu discurso a sério. Tente sentir a cultura da empresa antes de sua apresentação para que você possa selecionar uma roupa que esteja de acordo com o código de vestimenta do escritório.

Aqui estão algumas dicas adicionais a serem lembradas para garantir que seu discurso permaneça profissional:

Esteja preparado. O ideal é que você tenha os pontos-chave do pitch deck memorizados, para não depender das notas o tempo todo. Isso o ajudará a parecer preparado e confiante durante a reunião.
Atenha-se ao roteiro. Permaneça no caminho certo e evite sair pela tangente durante a apresentação. É fácil cair na toca do coelho ao discutir os mínimos detalhes do projeto, mas, em última análise, isso pode desviar a atenção da apresentação geral e interromper o fluxo. Em vez disso, percorra seu argumento de venda e explore os detalhes mais tarde.
Deixe espaço para as respostas. Nas seções técnicas de seu argumento de venda, faça uma pausa para perguntas e reserve um tempo para esclarecer qualquer coisa que possa ter confundido seu público.

Lembre-se de que seu profissionalismo não deve terminar assim que você sair da reunião. Permaneça profissional em todas as interações com o cliente, desde e-mails e telefonemas até reuniões futuras.

2. Técnicas para se envolver com o cliente

Mesmo que você esteja conduzindo uma apresentação, a experiência deve deixar espaço para interação com o cliente. Procure oportunidades em todo o seu discurso para tornar a experiência mais envolvente para o cliente.

Use recursos visuais e demonstrações durante as seções técnicas de sua proposta.
Incorporar histórias de projetos anteriores ou propor cenários de casos de uso pode ajudar a dar vida às suas ideias de maneira dinâmica e envolvente.

Fique atento ao comportamento do seu público também. Pergunte se eles têm dúvidas, abra espaço para discussões abertas e demonstre empatia quando eles expressarem suas preocupações. Esse envolvimento de seu cliente pode ajudá-lo a entender melhor seus objetivos e pontos problemáticos, para que você possa abordá-los em suas comunicações de acompanhamento.

3. Abordando possíveis objeções e preocupações

Antecipar as preocupações e objeções do seu cliente fará com que você pareça mais preparado e fortaleça a apresentação do seu pitch. Antes da apresentação do projeto, considere possíveis objeções que seu cliente possa ter e forme respostas ponderadas.

Traga evidências para apoiar sua metodologia de design. Sempre que possível, apoie-se em estudos de caso, estatísticas e outras evidências para apoiar sua proposta de design. Você pode até querer desenvolver algumas soluções alternativas para combater possíveis preocupações e injeções.
Não fique frustrado ou na defensiva se um cliente apresentar objeções. Esta é uma parte natural do processo e, muitas vezes, simplesmente requer alguma garantia de sua parte de que sua proposta atenderá às necessidades deles. Outras vezes, pode ser necessário ajustar a proposta de design para acomodar as restrições de orçamento ou cronograma.
Permaneça positivo e profissional por meio dessas interações. Adote uma abordagem orientada para soluções e lembre-se de que essas objeções são completamente normais e não refletem suas habilidades ou a qualidade de sua apresentação. Navegar cuidadosamente nessas objeções pode ajudá-lo a fechar o negócio.

Como acompanhar seu cliente após o pitch

O acompanhamento após um pitch é uma ótima maneira de demonstrar seu profissionalismo e lembrar seu cliente em potencial sobre seu estilo de comunicação. Continuar a comunicação após o pitch lembra ao cliente que você investiu na oportunidade e dá a ele a chance de fazer qualquer pergunta de acompanhamento que possa ter.

Depois que seu argumento de venda for aceito, faça o acompanhamento imediato com um contrato para finalizar o acordo. Após a assinatura do contrato, envie ao seu cliente o seguinte:

Um e-mail de integração com informações sobre como se comunicar com você,
Um cronograma de projeto atualizado e
Instruções para as próximas etapas que devem ser concluídas para iniciar o projeto.
Responda a qualquer comunicação com prontidão e educação para que seu cliente se sinta valorizado e respeitado.

Perguntas frequentes

O que é um pitch de design?

Um pitch de design é uma apresentação que um web designer faz a um cliente em potencial, descrevendo os conceitos de design, a estratégia e o cronograma de um projeto de web design proposto. Freqüentemente, o pitch é conduzido pessoalmente e acompanhado por uma apresentação de slides contendo maquetes e dados para apoiar as escolhas de design.

Quais são os 5 elementos-chave de um pitch de design?

Os principais elementos de um discurso de design incluem informações sobre o processo e a estratégia de design, maquetes de design, estudos de caso e exemplos de trabalhos anteriores, um cronograma do projeto e um orçamento proposto.