Votre guide pour créer un argumentaire de conception de site Web qui impressionnera vos clients PME

Publié: 2023-04-28

Peu importe votre talent, sans un argumentaire solide, les clients potentiels ne vous donneront peut-être jamais l'occasion de mettre en valeur vos compétences. Un argumentaire de conception réfléchi montre à vos clients PME que vous comprenez leurs besoins, que vous avez les compétences nécessaires pour concevoir un excellent site Web et que vous avez le professionnalisme pour livrer à temps et dans les limites de leur budget.

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Dans cet article, nous allons approfondir les éléments essentiels d'un argumentaire de conception de site Web qui vous aidera à épater vos prospects à chaque étape du processus de conception.

Table des matières

  • L'importance d'un argumentaire de conception fort
    • Fournit une preuve de concept
    • Démontre le retour sur investissement (ROI)
  • Ce que les clients recherchent dans un pitch de design
    1. Une approche personnalisée
    2. Attrait visuel
    3. Une bonne expérience utilisateur
    4. Fonctionnalité
    5. Automatisations
    6. Retour sur investissement
    7. Délais de fabrication
  • Préparation au pitch de conception
    1. Rechercher le client et ses besoins
      • Posez des questions à vos prospects
      • Réfléchissez aux solutions qu'ils pourraient avoir en tête
    2. Définir les objectifs et la portée du client
    3. Comprendre le calendrier et le budget du projet
      • Calendrier
      • Budget
  • Éléments importants à inclure dans votre argumentaire de conception
    • Aperçu du processus de conception
      • Fournir des preuves pour étayer vos méthodes de conception
      • Gardez les clients alignés et informés
    • Expliquer les décisions de conception importantes en termes simples
    • Créer des maquettes et des prototypes pour illustrer les concepts de conception
  • Conseils pour présenter votre argumentaire de conception
    1. Rester professionnel
    2. Techniques d'engagement avec le client
    3. Répondre aux objections et préoccupations potentielles
  • Comment assurer le suivi de votre client après le pitch
  • Questions fréquemment posées
    • Qu'est-ce qu'un pitch design ?
    • Quels sont les 5 éléments clés d'un pitch design ?

L'importance d'un argumentaire de conception fort

Bien qu'il soit important d'avoir un pitch deck de design qui se concentre sur la fermeture de son entreprise, il est encore plus important de se concentrer sur la mise en valeur de vos compétences en design plutôt que de simplement dire à un client ce que vous pouvez faire pour lui.

Fournit une preuve de concept

N'oubliez pas que votre pitch deck est un déclencheur de conversation, pas un rapprochement. Vous n'avez pas besoin d'aborder chaque élément du processus de conception dans le pitch. Le pitch doit montrer que vous comprenez les objectifs de votre prospect, lui donner une idée de vos capacités de conception et donner un aperçu de votre style de communication afin qu'il puisse avoir une idée de ce que ce sera de travailler avec vous.

Démontre le retour sur investissement (ROI)

Présentez la stratégie derrière vos concepts et étayez-les par des preuves (études de cas) qu'ils offriront à votre client un retour sur investissement (ROI). Un argumentaire solide ouvrira la porte à d'autres conversations sur le projet afin que vous et le client puissiez déterminer si travailler ensemble sera un bon choix.

Ce que les clients recherchent dans un pitch de design

Votre pitch deck vise à prouver à votre client que vous comprenez ses besoins et que vous avez les compétences nécessaires pour fournir une conception Web qui soutiendra ses objectifs commerciaux. L'inclusion des éléments suivants instillera la confiance de votre client en vous et vous aidera à décrocher son entreprise.

1. Une approche personnalisée

Les clients veulent voir que vous avez pris le temps de rechercher leur entreprise et leur industrie et de comprendre leurs objectifs et leurs points faibles. Même si vous utilisez certains des mêmes éléments de conception et caractéristiques sur chaque site que vous créez, les clients veulent voir que c'est utile et unique pour eux.

Par exemple, vous ne voudriez pas proposer des fonctionnalités de commerce électronique avancées pour un site Web non e-commerce axé sur la promotion d'événements. Votre pitch deck doit indiquer clairement que vous créez une solution de site Web personnalisée pour eux. Montrez comment votre conception recommandée répondra aux besoins uniques de leur entreprise.

2. Attrait visuel

Étant donné que le design est un champ visuel, donner vie à votre pitch deck avec des visuels convaincants démontrera votre talent tout en communiquant des informations essentielles pour aider les clients à voir que vous êtes le bon candidat pour le poste. Une plate-forme de présentation terne ne rendra pas justice à vos compétences en conception, alors créez une plate-forme visuellement attrayante pour aider votre client à voir votre créativité et votre talent au travail.

Même si la direction de conception peut changer une fois votre proposition acceptée, créer quelque chose de visuellement attrayant rendra votre présentation mémorable et donnera à votre client un avant-goût de ce dont vous êtes capable. L'utilisation de visuels tels que des tableaux et des graphiques, ainsi que des points de données, montre que vous comprenez votre client et son secteur et démontre la valeur de votre travail.

3. Une bonne expérience utilisateur

Un beau site Web ne vaut rien s'il n'est pas facile à naviguer ou à utiliser. Votre argumentaire doit souligner que vous réfléchissez à l'expérience utilisateur en parallèle avec vos choix de conception. Montrez comment vous avez pris en compte l'accessibilité numérique, les mesures que vous prendrez pour vous assurer que le site est adapté aux mobiles, incorporant des pages d'état vides et toute autre fonctionnalité qui, selon vous, améliorerait l'expérience utilisateur globale. Soulignez comment votre conception permettra aux visiteurs du site Web de trouver facilement ce dont ils ont besoin sur le site.

4. Fonctionnalité

Montrez vos compétences en matière de stratégie de conception en incluant des conseils liés à la fonctionnalité du site Web dans votre proposition. Votre client peut avoir une bonne idée de ce qu'il veut que son site fasse, mais vous êtes celui qui possède l'expertise nécessaire pour trouver les moyens les plus efficaces d'atteindre ces objectifs.

Réfléchissez aux offres de services du client et au parcours client par rapport à ces éléments. Ensuite, recherchez des moyens d'améliorer les fonctionnalités Web afin que leur site fasse plus de travail.

5. Automatisations

Parfois, l'intégration de l'automatisation, l'ajout de pages de ressources ou l'intégration de widgets comme Google Maps peuvent faire d'un site Web un outil plus robuste pour les visiteurs. L'automatisation de choses comme la prise de rendez-vous ou la création d'une page FAQ avec des réponses aux questions courantes peut réduire la charge de travail de l'équipe de support client d'une entreprise et libérer son temps pour des projets plus importants.

6. Retour sur investissement

Comme mentionné précédemment, les clients veulent investir dans un produit qui fera progresser leur entreprise, c'est pourquoi il est crucial que votre proposition de conception aborde leurs principaux points faibles. Ils savent peut-être qu'ils ont besoin d'un site Web, mais c'est à vous de développer un site qui résoudra leurs problèmes. Inclure des statistiques utiles sur des projets de développement Web ou des études de cas d'anciens clients aidera vos prospects à voir que travailler avec vous entraînera un retour sur investissement.

7. Délais de fabrication

Inclure un calendrier de production dans votre argumentaire est un excellent moyen de gérer les attentes de votre client. Cela leur montre que vous avez une feuille de route claire pour développer et livrer le projet et les aide à voir les phases du projet. Les échéanciers aident également à illustrer la complexité d'un projet, car certains clients peuvent avoir tendance à ignorer à quel point il peut être impliqué.

Préparation au pitch de conception

Créer un argumentaire qui résonne avec vos clients potentiels nécessite une réflexion sérieuse. Voici ce que vous devez prendre en compte lors de la création d'un pitch deck qui fait tomber les chaussettes.

1. Faites des recherches sur le client et ses besoins

Le pitch le plus percutant montrera que vous comprenez les points faibles de votre client et que vous pouvez créer des solutions pour lui. Passez du temps à vous renseigner sur leur entreprise et à étudier leur site Web actuel (s'ils en ont un). Réfléchissez aux façons dont vous pourriez l'améliorer et l'optimiser pour être plus efficace et offrir une meilleure expérience utilisateur. L'image de marque semble-t-elle datée ? Manque-t-il des pages qui pourraient améliorer l'expérience de navigation ? Y a-t-il des éléments que vous pourriez inclure pour donner plus de vie à leur marque ?

Posez des questions à vos prospects

Discutez avec votre client potentiel de son site Web actuel et des façons dont il aimerait le voir s'améliorer. Demandez-leur quels sont leurs objectifs commerciaux pour l'avenir et réfléchissez à la façon dont vous pouvez positionner le site pour les soutenir. Faites des recherches sur leurs principaux concurrents pour comprendre comment les autres organisations se positionnent dans l'industrie. Que pouvez-vous faire pour différencier votre client ?

Réfléchissez aux solutions qu'ils pourraient avoir en tête

La liste des besoins et des désirs de votre client pour son site Web n'est qu'un point de départ. Il y a probablement des aspects de la conception qu'ils négligent. Il peut même y avoir des solutions plus simples que celles demandées par votre client. Présentez votre expertise en développant un argumentaire de conception qui répond à la fois à leurs besoins perçus et non perçus.

2. Définir les objectifs et la portée du client

Avant de créer votre pitch deck, vous devez comprendre les objectifs du client et l'étendue du travail requis pour les atteindre. Les objectifs de votre client sont la thèse centrale de votre projet de conception. Tout ce que vous faites dans le cadre du projet doit soutenir ces objectifs.

Une fois que vous savez clairement ce que votre client essaie d'accomplir, vous pouvez déterminer l'étendue du travail requis pour créer un site Web qui le prend en charge. Souvent, les clients auront une longue liste de demandes pour un projet de conception de site Web, mais en fin de compte, beaucoup d'entre eux n'atteindront pas leurs objectifs. Vous devez passer au crible leurs besoins et demandes et identifier ce qui doit être inclus dans la portée du projet.

Vous devez également définir les aspects du projet dont vous et votre équipe êtes responsables et les parties qui nécessitent des contributions d'autres départements. Votre équipe de conception peut travailler main dans la main avec un rédacteur ou un concepteur interne. Assurez-vous que votre proposition détaille les éléments spécifiques du projet que votre équipe gérera et mettez en évidence toutes les responsabilités qui pourraient devoir être externalisées. Cela vous aidera, vous et votre client, à établir avec précision le budget du projet.

3. Comprendre le calendrier et le budget du projet

Aligner votre argumentaire de conception sur le budget et le calendrier de votre client est essentiel pour vous assurer de fournir un produit qui répond à ses besoins. Bien qu'il soit facile pour les projets de conception Web de se développer, les clients ont souvent une longue liste de fonctionnalités « agréables à avoir » qu'ils aimeraient ajouter. Cependant, il peut ne pas sembler réaliste d'inclure tout cela dans un projet avec un délai serré.

Calendrier

De la même manière, vous devez assurer au client le temps dont vous avez besoin pour réaliser le projet. Réfléchissez à chaque élément du projet et établissez un calendrier que vous pouvez intégrer à la proposition. Le projet peut comporter plusieurs phases, avec des points de contact de différentes parties prenantes. Chacun de ces éléments doit être pris en compte lors de l'élaboration d'un calendrier de projet.

Budget

Il en va de même pour le budget du projet. Vous devriez avoir une idée générale du budget de votre client avant de commencer à élaborer votre proposition. Lorsque vous analysez les besoins, les objectifs et le calendrier de votre client, réfléchissez à ce que vous pouvez créer pour répondre à ces besoins afin de respecter le budget et le calendrier proposés. Dans certains cas, vous devrez peut-être rationaliser votre proposition pour répondre à une demande de délai d'exécution rapide. Dans d'autres, il peut être judicieux de demander un budget plus élevé pour s'adapter à une conception plus robuste.

Éléments importants à inclure dans votre argumentaire de conception

Votre proposition de conception doit intégrer toutes les informations que vous avez recueillies lors de la dernière étape et les synthétiser dans une présentation facile à comprendre et convaincante. Voici quelques conseils sur ce qu'il faut inclure et comment présenter les informations dans votre argumentaire.

Aperçu du processus de conception

Tirer le rideau sur votre processus de conception aide les clients à voir la réflexion et la stratégie que vous avez intégrées à votre argumentaire. Cela peut vous aider à justifier des coûts plus élevés, car les clients ne réalisent pas toujours combien de temps et d'efforts sont nécessaires pour exécuter même les conceptions les plus simples. Un aperçu de votre processus aide également les clients à voir ce qui informe vos choix.

Fournir des preuves pour étayer vos méthodes de conception

Lorsque vous montrez comment vos conceptions sont informées par les concurrents, les tendances, les normes de l'industrie et les meilleures pratiques de conception Web, il est plus facile pour les clients de voir pourquoi vous avez fait les choix que vous avez faits. Cela peut être particulièrement utile si vous cherchez des moyens de créer quelque chose de subversif qui brise les tendances. Si vous faites des choix de conception audacieux, comprendre où vous avez puisé votre inspiration peut aider votre client à les soutenir avec plus de confiance.

Gardez les clients alignés et informés

Dans certains cas, ces informations peuvent vous aider à repousser les demandes des clients qui pourraient ne pas bien servir le projet. Par exemple, s'ils veulent que le site intègre la couleur bleue, mais que tous leurs concurrents utilisent également cette couleur, vous pouvez utiliser cette information comme raison de pousser la conception dans une direction différente pour les distinguer.

Expliquer les décisions de conception importantes en termes simples

Créer un design incroyable est une chose, mais si votre client ne comprend pas la stratégie derrière votre travail, vos idées peuvent ne pas résonner avec lui. Ceci est particulièrement crucial lors de la discussion des aspects techniques de votre proposition de conception.

Ainsi, au lieu d'utiliser des termes tels que "pages d'état vides", expliquez ce que sont ces pages : des pages d'erreur qui apparaissent lorsqu'un lien est rompu ou incorrect. Avant de présenter votre proposition, passez en revue et signalez tous les termes qui peuvent être trop techniques pour que la personne moyenne les comprenne et réfléchissez à la façon de les expliquer de manière plus simple.

Créer des maquettes et des prototypes pour illustrer les concepts de conception

Le design est visuel, alors n'hésitez pas à créer des maquettes de certains de vos concepts proposés. Même s'il ne s'agit que de premiers prototypes, cela donne à votre client quelque chose de concret à considérer et à répondre. Leurs réactions à ces conceptions vous aideront à les affiner au fur et à mesure que vous avancez.

Plus vous pouvez faire pour donner vie à vos concepts, plus il sera facile pour un client d'imaginer à quoi ressemblera le résultat final. Non seulement cela aidera à gérer ou à orienter leurs attentes, mais cela montrera que vous avez réfléchi et fait des efforts approfondis dans votre argumentaire et inspire leur confiance en vos capacités.

Conseils pour présenter votre argumentaire de conception

Un pitch desk bien pensé fera bonne impression, mais il ne vendra pas à lui seul vos services de conception de sites Web. La façon dont vous vous conduisez dans la présentation, votre engagement client et votre stratégie de suivi sont tous importants pour conclure la transaction. Voici quelques conseils pour réussir votre présentation.

1. Rester professionnel

Une apparence et une conduite professionnelles sont essentielles pour que les clients prennent votre présentation au sérieux. Essayez de vous faire une idée de la culture de l'entreprise avant votre présentation afin de pouvoir choisir une tenue conforme au code vestimentaire du bureau.

Voici quelques conseils supplémentaires à garder à l'esprit pour vous assurer que votre présentation reste professionnelle :

  • Soyez prêt. Idéalement, vous aurez mémorisé les points clés de votre pitch deck, de sorte que vous ne vous fierez pas aux notes tout le temps. Cela vous aidera à paraître préparé et confiant tout au long de la réunion.
  • Tenez-vous en au scénario. Restez sur la bonne voie et évitez de prendre la tangente pendant la présentation. Il est facile de tomber dans un trou de lapin en discutant des moindres détails du projet, mais en fin de compte, cela peut détourner l'attention de la présentation globale et perturber le flux. Au lieu de cela, parcourez votre argumentaire et approfondissez les détails plus tard.
  • Laissez place aux réponses. Dans les sections techniques de votre argumentaire, faites une pause pour les questions et prenez le temps de clarifier tout ce qui a pu prêter à confusion pour votre public.

N'oubliez pas que votre professionnalisme ne doit pas s'arrêter dès que vous franchissez la porte de la réunion. Restez professionnel tout au long de chaque interaction avec le client, des e-mails et appels téléphoniques aux réunions futures.

2. Techniques d'engagement avec le client

Même si vous dirigez une présentation, l'expérience doit laisser place à l'interaction avec le client. Recherchez des opportunités tout au long de votre argumentaire pour rendre l'expérience plus attrayante pour le client.

  • Utilisez des aides visuelles et des démonstrations pendant les sections techniques de votre proposition.
  • Intégrer des histoires de projets antérieurs ou proposer des scénarios de cas d'utilisation peut aider à donner vie à vos idées de manière dynamique et engageante.

Restez également à l'écoute du comportement de votre public. Demandez-leur s'ils ont des questions, faites de la place pour des discussions ouvertes et faites preuve d'empathie lorsqu'ils expriment des préoccupations. Cet engagement de votre client peut vous aider à mieux comprendre ses objectifs et ses points faibles, afin que vous puissiez les aborder dans vos communications de suivi.

3. Répondre aux objections et préoccupations potentielles

Anticiper les préoccupations et les objections de votre client vous fera paraître plus préparé et renforcera votre discours. Avant la présentation de votre conception, réfléchissez aux objections potentielles que votre client pourrait avoir et formulez des réponses réfléchies.

  • Apportez des preuves pour soutenir votre méthodologie de conception. Dans la mesure du possible, appuyez-vous sur des études de cas, des statistiques et d'autres preuves pour étayer votre proposition de conception. Vous voudrez peut-être même développer quelques solutions alternatives pour contrer les problèmes et les injections potentiels.
  • Ne devenez pas frustré ou sur la défensive si un client soulève des objections. Il s'agit d'une partie naturelle du processus, et souvent cela nécessite simplement une assurance réfléchie de votre part que votre proposition répondra à leurs besoins. D'autres fois, vous devrez peut-être ajuster la proposition de conception pour tenir compte de leurs restrictions budgétaires ou temporelles.
  • Restez positif et professionnel à travers ces interactions. Adoptez une approche axée sur les solutions et rappelez-vous que ces objections sont tout à fait normales et ne reflètent pas vos compétences ou la qualité de votre présentation. Naviguer de manière réfléchie entre ces objections peut vous aider à conclure l'affaire.

Comment assurer le suivi de votre client après le pitch

Le suivi après un pitch est un excellent moyen de démontrer votre professionnalisme et de rappeler à votre client potentiel votre style de communication. La communication continue après la présentation rappelle au client que vous êtes investi dans l'opportunité et lui donne la possibilité de poser toutes les questions de suivi qu'il pourrait avoir.

Une fois votre argumentaire accepté, effectuez rapidement un suivi avec un contrat pour finaliser l'accord. Une fois le contrat signé, envoyez à votre client ce qui suit :

  • Un e-mail d'intégration contenant des informations sur la manière de communiquer avec vous,
  • Un calendrier de projet mis à jour, et
  • Instructions pour les prochaines étapes qu'ils doivent suivre pour démarrer le projet.
  • Répondez à toute communication rapidement et poliment afin que votre client se sente valorisé et respecté.

Questions fréquemment posées

Qu'est-ce qu'un pitch design ?

Un argumentaire de conception est une présentation qu'un concepteur Web donne à un client potentiel, décrivant les concepts de conception, la stratégie et le calendrier d'un projet de conception Web proposé. Souvent, la présentation est menée en personne et accompagnée d'un jeu de diapositives contenant des maquettes et des données pour appuyer les choix de conception.

Quels sont les 5 éléments clés d'un pitch design ?

Les éléments clés d'un argumentaire de conception comprennent un aperçu du processus et de la stratégie de conception, des maquettes de conception, des études de cas et des exemples de travaux antérieurs, un calendrier de projet et un budget proposé.