Dlaczego wyrównanie sprzedaży jest tak ważne?

Spójrzmy prawdzie w oczy, sprzedawcy, błogosław ich, nie mają najlepszej reputacji.

Spójrz na każdą ankietę „zawód najmniej zaufany” i nieuchronnie jakaś forma pracy opartej na sprzedaży znajduje się na szczycie, zwykle tuż za politykami. Aby być uczciwym, my, marketerzy, zwykle nie jesteśmy zbyt daleko w tyle.

Częściowo jest to spowodowane historyczną postawą „sprzedaj, sprzedaj, sprzedaj”, którą kojarzymy z zawodem premiowanym lub opłacanym z prowizji, a sprzedaż mantry „Zawsze zamykaj” jest otagowana w telewizji i filmach.

Trzeba przyznać, że część tej reputacji została zasłużona.

Wszyscy od czasu do czasu mieliśmy te nękające rozmowy sprzedażowe, które próbowały wyrzucić nam jakiś niejasny produkt, którego ani nie chcemy, ani nie rozumiemy, po co nam w ogóle.

Jednak wraz ze zmianą czasów i sposobem, w jaki ludzie kupują rzeczy, sprzedaż przeszła istotną zmianę w sposobie jej działania, aby lepiej dostosować się do dostarczania potencjalnym klientom przydatnych informacji, które mogą wykorzystać do podjęcia decyzji.

To dostosowanie sprzedaży do nowej podróży kupującego tworzy podstawę dzisiejszej metody bezproblemowej sprzedaży - pomysłu jak najłatwiejszego kupowania od Ciebie, poprzez szybkie przekazywanie im informacji, bez zakłócających, nachalnych i irytujących taktyk sprzedażowych z przeszłości .

Sprzedaż beztarciowa i sprzedaż przychodząca

Cała idea bezproblemowej sprzedaży i sprzedaży przychodzącej polega na tym, aby każdy, kto ma kontakt z Twoją firmą, poczuł, że odnosi z niej jakieś korzyści. Niezależnie od tego, czy chodzi o znalezienie czegoś na blogu lub w raporcie, czy o zakup czegoś, czego potrzebują.

Ale aby prawidłowo prowadzić sprzedaż bez zakłóceń, musisz dostosować sprzedaż do potrzeb potencjalnych i klientów, aby poprawić ich wrażenia z zakupów.

Jak na ironię, przeniesienie uwagi z twardej sprzedaży jest rzeczą, która w dłuższej perspektywie wygeneruje większą sprzedaż, jeśli zrobisz to dobrze.

Brzmi jak wygrana dla wszystkich, prawda?

Ale jak poprawić dopasowanie sprzedaży do potrzeb klienta, a jednocześnie zapewnić rozwój firmy?

Tworzenie treści umożliwiających sprzedaż w celu prowadzenia bezproblemowej sprzedaży

Dzisiaj jest bardziej prawdopodobne, że potencjalni klienci zostaną przedstawieni Twojej firmie za pośrednictwem Twojej strony internetowej, więc tam zaczyna się pierwszy etap bezproblemowej sprzedaży.

Twoja strona internetowa jest najcenniejszym narzędziem sprzedaży Twojej firmy. Jest dostępny 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, więc zamiast wypełniać go rzeczami „sprzedaj, sprzedawaj, sprzedawaj”, których wszyscy nienawidzimy w sprzedaży, wypełnij go użytecznymi, edukacyjnymi treściami, które dostarczają informacji potrzebnych potencjalnym klientom.

Po Twojej witrynie sprzedaż będzie miała największy kontakt z potencjalnymi klientami i musisz przenieść na nich etos umożliwiający sprzedaż.

Wierz lub nie, ale Twój zespół sprzedaży jest największym źródłem treści i pomysłów, jakie masz.

Codziennie rozmawiają z potencjalnymi klientami, słyszą o ich wyzwaniach, dowiadują się, czego ludzie szukają i znają na wylot persony nabywców – a przynajmniej powinni.

Jest kilka ważnych rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, aby dostosować sprzedaż do bezproblemowego podejścia do sprzedaży:

• Identyfikowanie dobrze dopasowanego leada
• Łączenie się z nimi
• Odkrywanie ich potrzeb
• Doradzanie im, jak iść do przodu

Identyfikowanie dobrze dopasowanego leada

Wiedza o tym, kiedy potencjalny klient jest dobrze dopasowany, jest istotną częścią Twojej strategii sprzedaży.

Zrozumienie tego przynosi korzyści zarówno Twojemu zespołowi sprzedaży, jak i dobrze dopasowanym potencjalnym klientom, ponieważ oznacza to, że Twoi przedstawiciele mają więcej czasu na skupienie się na pomaganiu potencjalnym klientom w znajdowaniu przydatnych informacji lub pomaganiu im w podejmowaniu decyzji o zakupie, zamiast zbytniego zajmowania się zapytaniami od osób, które nigdy nie będą kupować od ty.

Oznacza to również, że inni potencjalni klienci nie będą bombardowani telefonami sprzedażowymi lub e-mailami dotyczącymi czegoś, czego nie chcą.

Korzystanie z narzędzia takiego jak HubSpot CRM to dobry sposób na ustalanie priorytetów potencjalnych klientów i identyfikowanie potencjalnych klientów, z którymi warto śledzić.

Istnieją inne systemy CRM – zrobiliśmy na przykład porównanie między HubSpot i Salesforce – ale w HubSpot jest to, że automatycznie pasuje do ich centrów marketingu i sprzedaży, dzięki czemu możesz zrobić wszystko w jednym miejscu.

Łączenie z dobrze dopasowanymi przewodami

Sposób, w jaki kontaktujesz się z dobrze dopasowanymi potencjalnymi klientami lub jak oni kontaktują się z Tobą, jest kolejną ważną częścią ogólnego wyrównania sprzedaży i bezproblemowego podejścia do sprzedaży.

Pamiętaj, że cała teoria stojąca za bezproblemową sprzedażą polega na tym, że Twoi potencjalni klienci mogą uzyskać dostęp do potrzebnych im informacji, kiedy ich potrzebują. Brak konieczności czekania, aż ktoś ze sprzedaży będzie dostępny.

Chociaż Twoja witryna jest do tego dobrym narzędziem, po co ryzykować, że potencjalny klient zgubi się w Twojej witrynie, szukając czegoś i mając potencjał, którego nie może znaleźć i udać się gdzie indziej.

Wprowadzenie marketingu konwersacyjnego za pomocą narzędzi takich jak HubSpot lub Drift może zniwelować to ryzyko, wykorzystując chatboty do kierowania ludzi do rzeczy, których szukają.

Nawet jeśli jest to po prostu wskazanie im przydatnego artykułu, który zawiera odpowiedzi na część ich pytania, zanim będą mogli porozmawiać z działem sprzedaży, lub wysłanie ich do przewodnika, który pomoże im samodzielnie rozwiązać problem, pomoże Ci to zachować przed oczami.

Podobnie, wykorzystanie wideo do sprzedaży jest kolejną przydatną metodą nawiązywania kontaktu z ludźmi w celu odpowiedzi na pytania.

Tak, może być trochę dziwnie otrzymać film od sprzedawcy, z którym nigdy się nie kontaktowałeś, po odwiedzeniu kilku stron w witrynie, więc musisz użyć trochę osądu, ale przydatnego filmu wideo odpowiadającego na pytania lub pokazującego, jak coś działa sprawi, że zostaniesz zauważony w świecie, w którym wideo do sprzedaży jest wciąż czymś nowym.

Odkrywanie potrzeb potencjalnego klienta

Oczywiście badanie potrzeb potencjalnego klienta to coś, co powinieneś robić przez cały czas.

Nie znając ich potrzeb, nie możesz stwierdzić, czy pasują, ale gdy już je zidentyfikujesz, możesz poświęcić więcej czasu na przyjrzenie się ich potrzebom i sposobom pomocy.

W przeszłości, niestety, możliwość zaspokojenia ich potrzeb w dużym stopniu zależała od wielkości budżetu potencjalnego klienta. Zdziwiłbyś się, jak łatwo potencjalny klient może stać się „dobrym dopasowaniem” dla niektórych agencji, gdy tylko agencja stwierdzi, że jest mnóstwo pieniędzy do zdobycia.

Ale jeśli naprawdę chcesz wykorzystać wyrównanie sprzedaży, powinieneś spróbować dowiedzieć się, jak możesz pomóc w oparciu o problem, który ma potencjalny klient, a nie wielkość oferowanego przez niego budżetu.

To prawda, że ​​wielkość budżetu może dyktować, ile możesz zrobić, ale nie powinien to być punkt wyjścia.

Dzięki temu nie będziesz tracić czasu na złe dopasowanie z dużymi budżetami, co nieuchronnie spowoduje ból głowy Twojego zespołu dostawczego i późniejsze problemy.

Doradzaj potencjalnym klientom

Gdy już zorientujesz się, czego szuka potencjalny klient, możesz wskazać mu najlepsze rozwiązanie problemu, jaki ma.

Czasami może to być zupełnie inne niż to, czego potrzebowali, kiedy przyszli do Ciebie - lub mogą potrzebować skonfigurować podstawowe procesy marketingowe i sprzedażowe, zanim będą mogli skorzystać z Twoich usług.

Bez względu na sytuację nie powinieneś bać się doradzać, co powinni zrobić, dlatego w pierwszej kolejności do Ciebie przyszli.

Jeśli udało Ci się osiągnąć wszystko do tego momentu, Twój potencjalny klient zaufa Ci jako ekspertowi źródło informacji i doceni, że nie jesteś tylko „człowiekiem na tak”, aby zdobyć ich pieniądze. Na dłuższą metę, jeśli potrafisz zademonstrować im wyniki, będą ci ufać.

Ostatecznie, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w dzisiejszym świecie „zorientowanym na klienta”, musisz upewnić się, że sprzedaż jest dostosowana do potrzeb potencjalnych klientów, a nie odwrotnie.

Jeśli potrafisz dostosować swój proces sprzedaży, aby odpowiadać na pytania i zapewniać wartość na każdym etapie podróży kupującego, znacznie ułatwiasz potencjalnym klientom podejmowanie decyzji i ostatecznie decydujesz, że najlepiej pasujesz, aby pomóc im rozwiązać ich problemy .

Chcesz wiedzieć, jak wyrównanie i bezproblemowa sprzedaż działa z marketingiem przychodzącym? Pobierz nasz kompletny przewodnik po bezproblemowej sprzedaży.