Pourquoi l'alignement des ventes est-il si important ?

Avouons-le, les vendeurs, bénissez-les, n'ont pas la meilleure réputation.

Regardez n'importe quel sondage sur la "profession la moins digne de confiance" et inévitablement une certaine forme d'emploi basé sur la vente est vers le haut, généralement juste derrière les politiciens. Pour être juste, nous, les spécialistes du marketing, ne sommes généralement pas trop loin derrière.

Cela tient en partie à l'attitude historique "vendre, vendre, vendre" que nous en sommes venus à associer à une profession rémunérée ou rémunérée à la commission, et le mantra "Toujours fermer" est étiqueté à la télévision et dans les films.

Une partie de cette réputation, il faut le dire, a été méritée.

Nous avons tous eu ces appels de vente harcelants à un moment ou à un autre essayant de nous fouetter un produit vague dont nous ne voulons ni ne comprenons pourquoi nous aurions besoin en premier lieu.

Mais à mesure que les temps ont changé et que la façon dont les gens achètent les choses a changé, les ventes ont subi un changement majeur dans leur fonctionnement pour être plus alignées sur la fourniture aux clients potentiels d'informations utiles qu'ils peuvent utiliser pour se faire leur propre opinion.

Cet alignement des ventes sur le nouveau parcours de l'acheteur crée la base de la méthode de vente sans friction d'aujourd'hui - l'idée de rendre aussi facile que possible pour quelqu'un d'acheter chez vous en lui donnant des informations rapidement, sans les tactiques de vente perturbatrices, insistantes et ennuyeuses d'antan .

Vente sans friction et ventes entrantes

L'idée même de la vente sans friction et des ventes entrantes consiste à faire en sorte que tous ceux qui entrent en contact avec votre entreprise aient l'impression d'en tirer un certain bénéfice. Qu'il s'agisse de trouver quelque chose sur un blog ou dans un rapport, ou d'acheter réellement quelque chose dont ils ont besoin.

Mais pour réaliser correctement des ventes sans friction, vous devez aligner vos ventes sur les besoins de vos prospects et clients afin d'améliorer leur expérience d'achat.

Ironiquement, déplacer l'accent sur la vente agressive est la chose qui générera plus de ventes à long terme si vous faites les choses correctement.

Cela ressemble à du gagnant-gagnant pour tout le monde, non ?

Mais comment améliorer l'alignement de vos ventes sur les besoins de vos clients tout en assurant la croissance de votre entreprise ?

Créer du contenu d'aide à la vente pour favoriser une vente fluide

Aujourd'hui, les prospects sont plus susceptibles d'être présentés à votre entreprise via votre site Web, de sorte que la première étape des ventes sans friction commence là.

Votre site Web est l'outil de vente le plus précieux de votre entreprise. Il est disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, donc au lieu de le remplir de ces trucs "vendre, vendre, vendre" que nous détestons tous à propos des ventes, remplissez-le avec du contenu utile et éducatif qui donne les informations dont les prospects ont besoin.

Après votre site Web, les ventes auront le plus de contacts avec les prospects et vous devez leur transmettre la philosophie d'activation des ventes.

Croyez-le ou non, votre équipe de vente est votre plus grande source de contenu et d'idées.

Ils parlent aux prospects tous les jours, ils entendent parler de leurs défis, on leur dit ce que les gens recherchent et ils connaissent parfaitement vos personnalités d'acheteur - ou ils devraient le faire.

Il y a quelques éléments importants à prendre en compte pour aligner vos ventes sur une approche de vente sans friction :

• Identifier une bonne piste
• Se connecter avec eux
• Explorer leurs besoins
• les conseiller sur la marche à suivre

Identifier une bonne piste

Savoir quand un lead vous convient est un élément essentiel de votre stratégie de vente.

Comprendre cela profite à la fois à votre équipe de vente et aux prospects en adéquation, car cela signifie que vos commerciaux ont plus de temps pour aider les prospects à trouver des informations utiles ou à les aider à prendre des décisions d'achat, plutôt que de s'éparpiller trop pour répondre aux demandes de personnes qui n'achèteront jamais chez tu.

Cela signifie également que d'autres prospects ne seront pas bombardés d'appels commerciaux ou d'e-mails pour quelque chose qu'ils ne veulent pas.

L'utilisation d'un outil comme HubSpot CRM est un bon moyen de hiérarchiser les prospects et d'identifier les prospects qui méritent d'être suivis.

Il existe d'autres CRM - nous avons fait une comparaison entre HubSpot et Salesforce par exemple - mais le problème avec HubSpot est qu'il s'intègre automatiquement à leurs centres de marketing et de vente afin que vous puissiez tout faire au même endroit.

Se connecter avec des prospects bien ajustés

La façon dont vous entrez en contact avec les bons prospects ou la façon dont ils entrent en contact avec vous est un autre élément important de votre alignement global des ventes et de votre approche de vente sans friction.

N'oubliez pas que toute la théorie derrière les ventes sans friction est que vos prospects peuvent accéder aux informations dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin. Ne pas être obligé d'attendre que quelqu'un des ventes soit disponible.

Bien que votre site Web soit un bon outil pour cela, pourquoi risquer qu'un prospect se perde sur votre site Web à la recherche de quelque chose et ait le potentiel de ne pas le trouver et d'aller ailleurs.

L'introduction du marketing conversationnel via des outils tels que HubSpot ou Drift peut annuler ces risques en utilisant des chatbots pour guider les gens vers ce qu'ils recherchent.

Même s'il ne s'agit que de les orienter vers un article utile qui répond à une partie de leur question avant qu'ils ne puissent parler aux commerciaux, ou de les envoyer vers un guide qui les aide à résoudre un problème par eux-mêmes, cela vous aidera à rester à l'esprit.

De même, l'utilisation de la vidéo pour les ventes est une autre méthode utile pour entrer en contact avec les gens pour répondre aux questions.

Oui, cela peut être un peu bizarre d'obtenir une vidéo d'un vendeur que vous n'avez jamais contacté après avoir visité quelques pages sur un site Web, vous devez donc faire preuve d'un peu de jugement, mais une vidéo utile répondant à des questions ou démontrant comment quelque chose fonctionne vous fera remarquer dans un monde où la vidéo pour la vente est encore une nouveauté.

Explorer les besoins de votre prospect

Évidemment, explorer les besoins d'un prospect est quelque chose que vous devriez faire tout le temps.

Sans connaître leurs besoins, vous ne pouvez pas dire s'ils conviennent, mais une fois que vous avez identifié qu'ils le sont, vous pouvez passer plus de temps à examiner leurs besoins et comment vous pouvez les aider.

Dans le passé, malheureusement, la capacité de répondre à leurs besoins dépendait assez fortement de la taille du budget du prospect. Vous seriez surpris de la facilité avec laquelle une piste peut devenir un "bon choix" pour certaines agences une fois que l'agence a compris qu'il y avait beaucoup d'argent à gagner.

Mais, si vous cherchez vraiment à utiliser l'alignement des ventes, vous devriez essayer de comprendre comment vous pouvez aider en fonction du problème rencontré par le prospect, plutôt que de la taille du budget qu'il propose.

Certes, la taille du budget peut dicter ce que vous pouvez faire, mais cela ne devrait pas être le point de départ.

Cela vous évitera également de perdre du temps sur de mauvais ajustements avec de gros budgets, ce qui finira inévitablement par causer des maux de tête à votre équipe de livraison et des problèmes plus tard.

Conseillez vos prospects

Une fois que vous avez compris ce qu'un prospect recherche, vous pouvez le guider vers la meilleure solution pour résoudre le problème qu'il rencontre.

Parfois, cela peut être complètement différent de ce dont ils pensaient avoir besoin lorsqu'ils sont venus vers vous - ou ils peuvent avoir besoin de mettre en place des processus de marketing et de vente de base avant de pouvoir bénéficier de vos services.

Quelle que soit la situation, vous ne devriez pas avoir peur d'offrir vos conseils sur ce qu'ils doivent faire, c'est pourquoi ils sont venus vers vous en premier lieu.

Si vous avez réussi à tout faire correctement jusqu'à présent, votre prospect vous fera confiance en tant que source d'informations experte et appréciera que vous ne soyez pas simplement un "oui" pour obtenir son argent. À long terme, si vous pouvez leur démontrer des résultats, ils continueront à vous faire confiance.

En fin de compte, si vous souhaitez augmenter vos ventes dans le monde actuel "centré sur le client", vous devez vous assurer que vos ventes sont alignées sur les besoins et les désirs de vos prospects, et non l'inverse.

Si vous pouvez aligner votre processus de vente pour répondre aux questions et apporter de la valeur à chaque étape du parcours de l'acheteur, vous facilitez grandement la prise de décision des prospects et, en fin de compte, décidez que vous êtes le mieux placé pour les aider à résoudre leurs problèmes. .

Vous voulez savoir comment l'alignement des ventes et la vente sans friction fonctionnent avec le marketing entrant ? Téléchargez notre guide complet pour des ventes sans friction.