Segmentacja psychograficzna: zmienne potrzebne do lepszego poznania odbiorców [Przykłady]

Dzisiejsi doświadczeni marketerzy wiedzą, jak ważna jest segmentacja rynku dla odkrywania i angażowania potencjalnych klientów. Podczas gdy segmentacja demograficzna, geograficzna i behawioralna opiera się na tym, kim są poszczególne osoby jako konsumenci, równie ważne jest, aby wiedzieć, kim są jako ludzie.

I tu pojawia się segmentacja psychograficzna.
Główna różnica między kierowaniem demograficznym a psychograficznym polega na tym, że segmentacja demograficzna, a także geograficzna i behawioralna, koncentruje się na wymiernych i widocznych informacjach. Marketing psychograficzny koncentruje się na cechach wewnętrznych i wewnętrznych.

Segmentacja psychograficzna: definicja

Segmentacja psychograficzna dzieli kupujących na różne segmenty w oparciu o cechy wewnętrzne – osobowość, wartości, przekonania, styl życia, postawy, zainteresowania i klasę społeczną – dzięki czemu możesz odpowiednio sprzedawać. Wymaga spojrzenia poza klientów, ponieważ odnoszą się oni do Twojej marki i postrzegania ich jako jednostek.

Na przykład ta reklama Wild Clean trafia do konsumentów ze względu na wartość, na przykład używanie produktów przyjaznych dla środowiska w celu ratowania ziemi.

Dlaczego segmentacja psychograficzna jest ważna

Marketing psychograficzny bierze pod uwagę:

• Co Twoi klienci cenią w życiu
• Punkty bólu, z którymi się borykają
• Dlaczego zachowują się tak, jak się zachowują
• Jak nawiązać kontakt z klientami w sposób, który uznają za wartościowy

Na podstawie tych czynników możesz dostosować swoje oferty, komunikaty marketingowe i kanały reklamowe, aby zapewnić maksymalną wartość docelowym odbiorcom i nawiązać z nimi kontakt na bardziej osobistym poziomie.

Poznanie potencjalnych klientów na głębszym poziomie pozwala dostarczyć im wysoce spersonalizowaną reklamę (bardziej osobistą propozycję wartości), zwiększającą szansę na sprzedaż.

Jak zbierać dane psychograficzne

Zbieranie danych psychograficznych różni się nieco od zbierania bardziej obiektywnych danych, takich jak dane demograficzne. Wymaga wyjścia poza najbardziej oczywiste, dostępne informacje i głębszego kopania — do danych poza danymi.

Ankiety mogą poprawić zrozumienie potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, zasadniczo działając jak wywiady. Zadając odpowiednie pytania, możesz dowiedzieć się o osobowościach swoich klientów, o tym, co lubią robić w wolnym czasie, o stylu życia, o tym, co cenią w życiu najbardziej, oraz o wielu innych informacjach, które można wykorzystać do segmentacji.

Chociaż pytania ankiety dotyczącej segmentacji psychograficznej każdej branży i firmy będą się różnić, oto kilka pytań, które sugeruje Formilla:

• Jakie są Twoje największe problemy z [obszarem związanym z Twoim produktem lub usługą]?
• Jakie są Twoje cele w [obszarze związanym z Twoim produktem lub usługą]?
• Gdyby [Twój produkt lub usługa] mógł [darmowo X godzin, zaoszczędzić X dolarów itp.], co zrobiłbyś z dodatkowym czasem/pieniędzmi?

Zacznijmy od różnych rodzajów segmentacji psychograficznej.

Przykłady segmentacji psychograficznej

Istnieją trzy główne zmienne kierowania psychograficznego, z których każda jest podzielona na podkategorie. Oto spojrzenie na każdą z nich wraz z psychograficznymi przykładami usług lub produktów wykorzystujących segmentację psychograficzną.

1. Osobowość

Podczas segmentacji według osobowości należy wziąć pod uwagę takie czynniki, jak ich przekonania, moralność, motywacje i ogólny pogląd na życie.

przynależności

Jest to najczęstszy typ osobowości psychograficznej w Stanach Zjednoczonych. Osoby te są bardziej „główne” niż osoby z innych kategorii, zawsze chcąc dopasować się do swoich rodzin, przyjaciół i społeczności. Nieustannie starają się dopasować do wspólnego schematu, nie chcą wyróżniać się w tłumie, czuć się odizolowani ani doświadczać zmian.

Wyczynowcy

Osoby należące do tej kategorii są bardzo ambitne, zawsze zajęte, potrzebują ciągłej produktywności i nie lubią wszystkiego, co uważają za stratę czasu. Zwykle są materialistami, ponieważ kupują luksusowe przedmioty, aby symbolizować ich sukces życiowy.

Emulatory

Ci ludzie chcą być Wyczynowcami, ale brakuje im zestawu umiejętności lub etyki pracy, aby się tam dostać. Zamiast tego często dokonują dużych zakupów, na które ich nie stać, lub kupują podróbki, aby odnieść sukces.

Zbawiciele

Zbawiciele dążą do osiągnięcia wielkości dla całego świata, a nie tylko dla siebie. Są społecznie świadomymi ludźmi, którzy robią wszystko, co w ich mocy, aby pomóc innym i otaczającemu ich światu i rzadko (jeśli w ogóle) proszą o coś w zamian.

Oto reklama ASPCA, która przemawia bezpośrednio do Zbawicieli:

Doomdayers

Ci ludzie są dokładnym przeciwieństwem Zbawicieli, widząc jedynie zagładę i zniszczenie rasy ludzkiej. Starają się być jak najbardziej samowystarczalni i mają zwykle zdecydowane zdanie na prawie wszystko.

Integratorzy

Integratorzy to Wyczynowcy plus Zbawiciele. Starają się zarobić jak najwięcej pieniędzy, ale potem wydają je na działania filantropijne, a nie na siebie. Jest to najmniej powszechny typ osobowości psychograficznej, z zaledwie 1-2% osób mieszczących się w tej kategorii.

Surwiwaliści

Osoby te z trudem zarabiają na utrzymanie, pracując od wypłaty do wypłaty, albo poprzez własne wybory, albo dlatego, że zostały wychowane w środowisku dotkniętym ubóstwem. Nie planują zakupów, ale też nie wydają pieniędzy na chybił trafił, bo ciągle boją się, że wszystko stracą.

Należy pamiętać, że te podkategorie to tylko sugestie jednej firmy. Dane Twojej firmy mogą uzasadniać utworzenie różnych podkategorii osobowości w celu zdefiniowania poszczególnych klientów i wdrożenia strategii reklamy psychograficznej. Tak czy inaczej, celem segmentacji konsumentów na te kategorie jest określenie, które podkategorie najprawdopodobniej dostrzegą wartość Twojego produktu lub usługi.

2. Styl życia

Styl życia to najbardziej konkretny wgląd w to, co ktoś naprawdę ceni lub jak spędza czas i pieniądze. Aby uzyskać jasny obraz tego, należy przeanalizować trzy wymiary ich życia — działania, zainteresowania i opinie — powszechnie określane jako „zmienne AIO”:

Zajęcia

Ta podkategoria obejmuje:

• Czynności, które dana osoba lubi (i na które będzie wydawać pieniądze)
• Jak często cieszą się i angażują w te zajęcia
• Zakupy, których dokonują w oparciu o te działania

Na przykład ktoś zainteresowany grą w piłkę nożną musi kupić piłkę nożną. Jednak w zależności od tego, ile planują grać, mogą również kupić knagi i nagolenniki. Jeśli planują często grać lub rywalizować, mogą zainwestować w prywatne lekcje lub członkostwo w lokalnej lidze.

Dwie osoby o tym samym poziomie aktywności mogą również różnić się sposobem dokonywania zakupów związanych z tą aktywnością. Podczas gdy jedna osoba może przeprowadzić własne badania, jaki rodzaj i jakość korków kupić, inna może skonsultować się z rówieśnikiem lub specjalistą. Kwota, jaką każda osoba wydaje na różne korki, również może się różnić.

Zainteresowania

Czyjś poziom zainteresowania odnosi się do ekscytacji, jaką odczuwają, gdy angażują się w coś lub myślą o zaangażowaniu się w coś. Zainteresowania i hobby każdego z nas są różne, a wiedza o tym może wzmocnić Twoje działania marketingowe.

Badając zainteresowania potencjalnego klienta, zacznij od szerokiego zakresu, a następnie zawężaj zakres zainteresowania, gdy zaczniesz o nim więcej rozumieć.

Na przykład, jeśli oferujesz usługę dostarczania posiłków, najpierw sprzedawaj produkty tym, którzy lubią spędzać czas z rodziną, ponieważ usługa dostarczania posiłków pozwoli zaoszczędzić czas. Następnie kieruj reklamy do tych, którzy cenią sobie zdrowie, regularnie ćwiczą, mają ograniczenia dietetyczne itp.

Daily Harvest wykonuje świetną robotę, kierując reklamy do kilku różnych segmentów zainteresowań, z których każdy prawdopodobnie byłby zadowolony z usługi dostarczania posiłków. W opisie i filmie promują oszczędność czasu, a następnie dodają więcej informacji na temat zdrowej, odżywczej żywności w filmie.

opinie

Opinia lub postawa danej osoby stanowi punkt odniesienia, w którym określają ją jako użyteczną i ważną. Powstaje z połączenia:

• Stopień, w jakim coś jest logicznie ważne dla ich życia
• Ich głęboko zakorzenione przekonania lub z góry przyjęte wyobrażenia o czymś

Ludzie często mają zdecydowane opinie na tematy religijne, polityczne, środowiskowe i kulturowe — a wszystko to może mieć ogromny wpływ na kupowane przez nich produkty i usługi oraz sposób, w jaki reagują na przekaz reklamowy.

3. Klasa społeczna

Kiedy marketerzy biorą pod uwagę hierarchię społeczną podczas opracowywania swoich działań związanych z targetowaniem psychograficznym, dzieje się tak głównie z powodu siły nabywczej różnych klas społecznych. Jeśli wybierzesz niewłaściwą klasę społeczną, nie będą oni mogli lub nie będą chcieli kupować od Ciebie.

Pomysł ten można również zastosować do marketingu opartego na kontach. Na przykład, jeśli firma zajmująca się oprogramowaniem dla przedsiębiorstw chce dotrzeć do kadry kierowniczej wyższego szczebla, musi dokonać segmentacji i kierować reklamy do pracowników wyższego szczebla.

Oto najczęstsze klasy społeczne, na które dzieli się ludność:

Najwyższa klasa

Oto najbogatsi z bogatych. W większości odziedziczyli majątek i nigdy nie musieli zmagać się z problemami finansowymi. Zwykle wydają hojnie, nie zważając na cenę.

Klasa dolna-wyższa

Osoby te prawdopodobnie same zarobiły swoje bogactwo, zamiast je odziedziczyć. Wiedzą, ile wysiłku (a czasem szczęścia) potrzeba, aby osiągnąć poziom, który osiągnęli. Nie wydają pieniędzy tak hojnie jak klasa wyższa, ale nie boją się też kupować tego, na co mają ochotę.

Najwyższa klasa średnia

Podobnie jak osoby z niższej klasy wyższej, ludzie ci nie trwonią pieniędzy, ale stać ich na zapewnienie sobie i swoim rodzinom „najlepszych rzeczy w życiu”. Osoby z tej kategorii znajdują się w na tyle komfortowej sytuacji finansowej, że mogą skupić się na rozwijaniu swojej kariery.

Ta reklama Intercom jest doskonałym przykładem segmentacji psychograficznej skierowanej do członków najwyższej klasy średniej, którzy mogą być zainteresowani rozwojem swojej firmy:

Dolna klasa średnia

Są to ludzie, którzy prowadzą „konwencjonalne” życie. Mogą zapewnić podstawowe potrzeby swoim rodzinom (jedzenie, schronienie, odzież itp.), wraz z okazjonalnymi dodatkami, duże zakupy są dokonywane z rozwagą w oparciu o finanse i logistykę.

Ta reklama karnawałowa najprawdopodobniej zostałaby wyświetlona osobie z dowolnej z powyższych klas, ponieważ tylko oni mogą sobie pozwolić na rejs:

Pokazywanie go komuś z niższych klas byłoby nierozważne, ponieważ jest niewielka szansa, że ​​ktoś w ogóle rozważy wydanie tych niewielkich pieniędzy na luksusowe wakacje.

Najwyższa-niższa klasa

Ta klasa składa się z pracowników fizycznych, którzy zarabiają tyle pieniędzy, aby przeżyć - i nic więcej. Ci ludzie są zawsze w trybie „obrony”, starając się pracować jak najwięcej i oszczędzać jak najwięcej.

Klasa dolna-niższa

Osoby te są zatrudnione w niepełnym wymiarze lub bezrobotne i żyją znacznie poniżej typowego standardu życia. Wydają te niewielkie pieniądze, które zarabiają, na najpotrzebniejsze rzeczy, a czasami muszą nawet z nich zrezygnować.

Wiele z tych kategorii i podkategorii współistnieje i nakłada się na siebie (np. Surwiwalista jest często członkiem niższej klasy). Segmenty te mogą również krzyżować się z innymi metodami segmentacji, takimi jak segmentacja demograficzna (poziom dochodów) pod względem klasy społecznej.

Uzyskaj wszystkie korzyści z segmentacji psychograficznej, poznając swoich odbiorców jako jednostki

Cyfrowe relacje między potencjalnymi/klientami a firmami często mogą wydawać się rozłączne i nieludzkie. Bardziej niż kiedykolwiek zespoły marketingowe muszą wdrażać w swoich działaniach reklamowych wyrafinowane techniki, takie jak segmentacja psychograficzna — ponieważ im lepiej znasz osobę, tym bardziej osobistą propozycję wartości możesz zaoferować.

Po dostosowaniu inicjatyw marketingowych w celu odzwierciedlenia danych psychograficznych i lepszego wykorzystania możliwości reklamowych zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage.