Segmentazione psicografica: le variabili coinvolte per conoscere meglio il tuo pubblico [Esempi]

Gli esperti di marketing di oggi sanno quanto sia importante la segmentazione del mercato per scoprire e interagire con potenziali clienti e lead. Mentre la segmentazione demografica, geografica e comportamentale si basa su chi sono gli individui come consumatori, è altrettanto importante sapere chi sono come persone.

È qui che entra in gioco la segmentazione psicografica.
La principale differenza tra targeting demografico e psicografico è che la segmentazione demografica, oltre che geografica e comportamentale, si concentra su informazioni quantificabili e visibili. Il marketing psicografico si concentra sulle caratteristiche interne e intrinseche.

Segmentazione psicografica: definizione

La segmentazione psicografica divide gli acquirenti in diversi segmenti in base a caratteristiche interne (personalità, valori, convinzioni, stile di vita, atteggiamenti, interessi e classe sociale), in modo da poter fare marketing di conseguenza. Richiede di guardare oltre i clienti in quanto riguardano il tuo marchio e vederli come individui.

Ad esempio, questo annuncio Wild Clean trova risonanza tra i consumatori in base al valore, come l'utilizzo di prodotti rispettosi dell'ambiente per salvare la terra.

Perché la segmentazione psicografica è importante

Il marketing psicografico prende in considerazione:

• Ciò che i tuoi clienti apprezzano nella vita
• Punti dolenti che devono affrontare
• Perché si comportano come fanno
• Come entrare in contatto con i clienti in un modo che troveranno utile

Sulla base di questi fattori, puoi adattare le tue offerte, i messaggi di marketing e i canali pubblicitari per fornire il massimo valore al tuo pubblico di destinazione e connetterti con loro a un livello più personale.

Conoscere i potenziali clienti a un livello più profondo consente di fornire loro pubblicità altamente personalizzata (una proposta di valore più personale), aumentando le possibilità di vendita.

Come raccogliere dati psicografici

La raccolta di dati psicografici è leggermente diversa dalla raccolta di dati più oggettivi, come i dati demografici. Richiede di guardare oltre le informazioni più ovvie e ottenibili e di scavare più a fondo, fino ai dati oltre i dati.

I sondaggi possono migliorare la tua comprensione di potenziali clienti e clienti, agendo essenzialmente come interviste. Facendo le domande giuste, puoi conoscere la personalità dei tuoi clienti, cosa amano fare nel loro tempo libero, il loro stile di vita, cosa apprezzano di più nella vita e molte altre informazioni che possono essere utilizzate per la segmentazione.

Mentre le domande del sondaggio sulla segmentazione psicografica di ogni settore e azienda varieranno, ecco alcune domande che Formilla suggerisce di porre:

• Quali sono i tuoi maggiori problemi con [l'area relativa al tuo prodotto o servizio]?
• Quali sono i tuoi obiettivi in ​​[area relativa al tuo prodotto o servizio]?
• Se [il tuo prodotto o servizio] potesse [gratuire X ore, risparmiare X dollari, ecc.], cosa faresti con il tempo/denaro extra?

Detto questo, iniziamo con i diversi tipi di segmentazione psicografica.

Esempi di segmentazione psicografica

Esistono tre principali variabili di targeting psicografico, ognuna delle quali è suddivisa in sottocategorie. Ecco uno sguardo a ciascuno di essi, completo di esempi psicografici di servizi o prodotti che utilizzano la segmentazione psicografica.

1. Personalità

Quando si segmenta in base alla personalità, è necessario considerare fattori come le convinzioni, la morale, le motivazioni e la visione generale della vita.

Appartenenti

Questo è il tipo di personalità psicografica più comune negli Stati Uniti. Questi individui sono più "tradizionali" di quelli delle altre categorie, vogliono sempre adattarsi alle loro famiglie, amici e comunità. Cercano costantemente di adattarsi a uno stampo comune, non vogliono distinguersi in mezzo alla folla, sentirsi isolati o sperimentare il cambiamento.

Achievers

Le persone in questa categoria sono molto ambiziose, sempre impegnate, hanno bisogno di essere costantemente produttive e non amano tutto ciò che ritengono una perdita di tempo. Tendono ad essere materialisti in quanto acquistano oggetti di lusso per simboleggiare il loro successo nella vita.

Emulatori

Queste persone vogliono essere Achievers, ma mancano delle competenze o dell'etica del lavoro per arrivarci. Invece, spesso fanno grandi acquisti che non possono permettersi o acquistano prodotti contraffatti per apparire di successo.

Salvatori

I salvatori mirano a raggiungere la grandezza per il mondo nel suo insieme invece che solo per se stessi. Sono persone socialmente consapevoli che fanno di tutto per aiutare gli altri e il mondo che li circonda e raramente (se mai) chiedono qualcosa in cambio.

Ecco un annuncio ASPCA che parla direttamente ai Salvatori:

Doomsdayers

Queste persone sono l'esatto opposto dei Salvatori, non vedendo altro che rovina e distruzione per la razza umana. Cercano di essere il più autosufficienti possibile e tendono ad avere un'opinione forte su quasi tutto.

Integratori

Gli integratori sono Achievers plus Saviors. Si sforzano di guadagnare quanti più soldi possibile, ma poi li spendono in sforzi filantropici piuttosto che in se stessi. Questo è il tipo di personalità psicografica meno comune, con solo l'1-2% delle persone che rientrano in questa categoria.

Sopravvissuti

Questi individui lottano per guadagnare un salario dignitoso, lavorando stipendio dopo stipendio, sia per le proprie scelte sia perché sono cresciuti in un ambiente povero. Non pianificano gli acquisti, ma non spendono soldi a casaccio perché hanno costantemente paura di perdere tutto.

È importante notare che queste sottocategorie sono solo suggerimenti di un'azienda. I dati della tua azienda potrebbero giustificare la creazione di diverse sottocategorie di personalità per definire i singoli clienti e implementare la tua strategia pubblicitaria psicografica. In ogni caso, lo scopo della segmentazione dei consumatori in queste categorie è determinare quali sottocategorie hanno maggiori probabilità di vedere valore nel tuo prodotto o servizio.

2. Stile di vita

Lo stile di vita è l'intuizione più concreta di ciò che qualcuno apprezza veramente o di come spende il proprio tempo e denaro. Per avere un quadro chiaro di ciò, è necessario analizzare tre dimensioni della loro vita - attività, interessi e opinioni - comunemente denominate "Variabili AIO":

Attività

Questa sottocategoria comprende:

• Le attività che piacciono a una persona (e per le quali spenderà soldi)
• Quante volte si divertono e si impegnano in quelle attività
• Gli acquisti che fanno sulla base di tali attività

Ad esempio, qualcuno interessato a giocare a calcio deve acquistare un pallone da calcio. Tuttavia, a seconda di quanto intendono giocare, potrebbero anche acquistare tacchetti e parastinchi. Se hanno in programma di giocare frequentemente o in modo competitivo, potrebbero investire in lezioni private o in un abbonamento a una lega locale.

Due persone con lo stesso livello di attività potrebbero anche variare nel modo in cui effettuano gli acquisti relativi all'attività. Mentre una persona potrebbe condurre le proprie ricerche su quale tipo e qualità di tacchetti acquistare, un'altra potrebbe consultare un collega o uno specialista. Anche l'importo che ogni persona spende per tacchetti diversi potrebbe essere diverso.

Interessi

Il livello di interesse di qualcuno si riferisce all'eccitazione che provano dall'impegnarsi o dal pensare di impegnarsi con qualcosa. Gli interessi e gli hobby di ognuno variano e sapere questo può rafforzare i tuoi sforzi di marketing.

Quando cerchi gli interessi di un potenziale cliente, inizia in modo ampio, quindi restringi la tua attenzione man mano che inizi a capirne di più.

Ad esempio, se disponi di un servizio di consegna pasti, rivolgiti prima a coloro che amano trascorrere del tempo con le loro famiglie poiché un servizio di consegna pasti libererà tempo. Quindi, prendi di mira coloro che apprezzano la loro salute, si esercitano regolarmente, hanno restrizioni dietetiche, ecc.

Daily Harvest fa un ottimo lavoro prendendo di mira diversi segmenti di interesse, che probabilmente apprezzerebbero il loro servizio di consegna dei pasti. Promuovono l'efficienza del tempo nella descrizione e nel video e poi danno seguito con ulteriori informazioni sul cibo sano e nutriente nel video.

Opinioni

L'opinione o l'atteggiamento di una persona costituisce la linea di base in cui lo determinano utile e importante. È creato da una combinazione di:

• Il grado in cui qualcosa è logicamente importante per la loro vita
• Le loro convinzioni profonde o nozioni preconcette su qualcosa

Le persone hanno spesso opinioni forti su argomenti religiosi, politici, ambientali e culturali, che possono avere un enorme impatto sui prodotti e servizi che acquistano e su come rispondono ai tuoi messaggi pubblicitari.

3. Classe sociale

Quando i marketer considerano la gerarchia sociale quando sviluppano i loro sforzi di targeting psicografico, è principalmente a causa del potere d'acquisto delle diverse classi sociali. Se ti rivolgi alla classe sociale sbagliata, non saranno in grado o disposti ad acquistare da te.

Questa idea può essere applicata anche al marketing basato sull'account. Ad esempio, se un'azienda di software aziendale desidera raggiungere i dirigenti C-suite, deve segmentare e indirizzare i dipendenti con autorità superiori.

Ecco le classi sociali più comuni in cui è suddivisa la popolazione:

Classe superiore

Questi sono i più ricchi dei ricchi. Per la maggior parte, hanno ereditato la loro ricchezza e non hanno mai avuto a che fare con lotte finanziarie. Tendono a spendere generosamente, senza molta considerazione per il prezzo.

Classe inferiore-alta

Questi individui probabilmente hanno guadagnato la loro ricchezza da soli piuttosto che ereditarla. Sanno quanto impegno (e talvolta fortuna) ci vuole per raggiungere il livello che hanno raggiunto. Non spendono soldi generosamente come la classe superiore, ma non hanno nemmeno paura di acquistare ciò che vogliono.

Classe medio-alta

Simile agli individui della classe inferiore-alta, queste persone non sperperano denaro, ma possono permettersi di fornire a se stessi e alle loro famiglie le "cose ​​belle della vita". Le persone in questa categoria si trovano in una situazione finanziaria abbastanza confortevole da potersi concentrare sulla crescita della propria carriera.

Questo annuncio Intercom è un perfetto esempio di segmentazione psicografica diretto a membri della classe medio-alta che potrebbero essere interessati a far crescere la propria attività:

Classe medio-bassa

Queste sono persone che vivono vite "convenzionali". Possono fornire le basi per le loro famiglie (cibo, alloggio, vestiti, ecc.), insieme ad alcuni extra occasionali, i grandi acquisti vengono fatti con un'attenta considerazione basata sulle finanze e sulla logistica.

Questo annuncio di Carnevale verrebbe molto probabilmente mostrato a qualcuno in una delle classi di cui sopra, in quanto sono gli unici che potrebbero permettersi una crociera:

Sarebbe negligente mostrarlo a qualcuno in una delle due classi inferiori, perché ci sono poche possibilità che prendano in considerazione l'idea di spendere i pochi soldi che hanno in una sontuosa vacanza.

Classe superiore-inferiore

Questa classe è composta da colletti blu che guadagnano abbastanza soldi per tirare avanti e niente di più. Queste persone sono sempre in modalità "difesa", cercando di lavorare il più possibile e risparmiare il più possibile.

Classe inferiore

Questi individui sono sottoccupati o disoccupati e vivono ben al di sotto del normale tenore di vita. Spendono i pochi soldi che guadagnano per lo stretto necessario e, a volte, devono anche rinunciare a questi.

Molte di queste categorie e sottocategorie coesistono e si sovrappongono l'una con l'altra (ad esempio, un Survivalist è spesso un membro della classe inferiore). Questi segmenti possono anche incrociarsi con altri metodi di segmentazione come la segmentazione demografica (livello di reddito) in termini di classe sociale.

Ottieni tutti i vantaggi della segmentazione psicografica conoscendo il tuo pubblico come individui

Le relazioni digitali tra potenziali clienti/clienti e aziende possono spesso sembrare disconnesse e disumane. Più che mai, i team di marketing devono implementare tecniche sofisticate come la segmentazione psicografica nei loro sforzi pubblicitari, perché meglio conosci una persona, più proposta di valore personale puoi offrire.

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