사이코그래픽 세분화: 청중을 더 잘 알기 위한 변수 [예제]

오늘날의 숙련된 마케팅 담당자는 잠재 고객과 잠재 고객을 발견하고 참여시키는 데 시장 세분화가 얼마나 중요한지 알고 있습니다. 인구통계학적, 지리적, 행동적 세분화는 소비자로서의 개인을 기반으로 하지만, 사람만큼 그들이 누구인지 아는 것도 중요합니다.

여기에서 사이코그래픽 세분화가 시작됩니다.
인구통계학적 타겟팅과 심리학적 타겟팅의 주요 차이점은 인구통계학적 세분화(지리적 및 행동적 세분화)는 정량화할 수 있고 가시적인 정보에 초점을 맞춘다는 점입니다. 사이코그래픽 마케팅은 내적 특성과 내재적 특성에 초점을 맞춥니다.

심리적 세분화: 정의

사이코그래픽 세분화는 성격, 가치관, 신념, 라이프스타일, 태도, 관심사 및 사회 계층과 같은 내부 특성에 따라 구매자를 서로 다른 세그먼트로 나누므로 그에 따라 마케팅할 수 있습니다. 브랜드와 관련된 고객을 넘어 개인으로 보아야 합니다.

예를 들어, 이 Wild Clean 광고는 환경 친화적인 제품을 사용하여 지구를 구하는 것과 같은 가치를 기반으로 소비자의 공감을 얻습니다.

심리적 세분화가 중요한 이유

사이코그래픽 마케팅은 다음을 고려합니다.

• 고객이 삶에서 중요하게 여기는 것
• 그들이 직면한 고통 포인트
• 그들이 그렇게 행동하는 이유
• 고객이 가치를 찾을 수 있도록 고객과 연결하는 방법

이러한 요소를 기반으로 제안, 마케팅 메시지 및 광고 채널을 조정하여 대상 고객에게 최대 가치를 제공하고 보다 개인적인 수준에서 그들과 연결할 수 있습니다.

잠재 고객을 더 깊이 알게 되면 그들에게 고도로 개인화된 광고(보다 개인적인 가치 제안)를 제공하여 판매 가능성을 높일 수 있습니다.

사이코그래픽 데이터를 수집하는 방법

사이코그래픽 데이터를 수집하는 것은 인구 통계와 같은 보다 객관적인 데이터를 수집하는 것과 약간 다릅니다. 이를 위해서는 가장 명백하고 얻을 수 있는 정보를 넘어 데이터 너머의 데이터를 더 깊이 파고들어야 합니다.

설문조사는 잠재 고객과 고객에 대한 이해를 향상시킬 수 있으며 기본적으로 인터뷰와 같은 역할을 합니다. 적절한 질문을 함으로써 고객의 성격, 여가 시간에 즐기는 것, 라이프스타일, 인생에서 가장 중요하게 여기는 것, 세분화에 사용할 수 있는 기타 많은 정보에 대해 알 수 있습니다.

모든 산업 및 회사의 사이코그래픽 세분화 설문 조사 질문은 다양하지만 Formilla가 제안하는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• [귀하의 제품 또는 서비스와 관련된 영역]에서 가장 큰 어려움은 무엇입니까?
• [귀하의 제품 또는 서비스와 관련된 영역]에서 귀하의 목표는 무엇입니까?
• [귀하의 제품 또는 서비스]가 [X시간 무료, X달러 절약 등]할 수 있다면 추가 시간/비용으로 무엇을 하시겠습니까?

이제 다양한 유형의 사이코그래픽 세분화를 시작하겠습니다.

심리적 세분화 예

세 가지 주요 사이코그래픽 타겟팅 변수가 있으며 각 변수는 하위 범주로 나뉩니다. 사이코그래픽 세그먼테이션을 사용하는 서비스 또는 제품의 사이코그래픽 예를 통해 각각을 살펴보겠습니다.

1. 성격

성격별로 분류할 때 신념, 도덕, 동기, 삶에 대한 전반적인 전망과 같은 요소를 고려해야 합니다.

소유주

이것은 미국에서 가장 흔한 심리적 성격 유형입니다. 이러한 개인은 다른 범주의 개인보다 더 "주류"이며 항상 가족, 친구 및 커뮤니티와 어울리기를 원합니다. 그들은 군중 속에서 눈에 띄거나 고립감을 느끼거나 변화를 경험하기를 원하지 않고 일반적인 틀에 맞추려고 끊임없이 노력합니다.

성취자

이 범주에 속하는 사람들은 매우 야심적이고, 항상 바쁘고, 지속적으로 생산적이 되어야 하며, 시간 낭비라고 느끼는 모든 것을 싫어합니다. 그들은 삶의 성공을 상징하기 위해 사치품을 구입한다는 점에서 물질주의적인 경향이 있습니다.

에뮬레이터

이 사람들은 성취자가 되기를 원하지만 거기에 도달하기 위한 기술이나 직업 윤리를 놓치고 있습니다. 대신 그들은 감당할 수 없는 대량 구매를 하거나 성공적인 것처럼 보이기 위해 가짜 제품을 구입하는 경우가 많습니다.

구세주

구세주는 자신을 위해서가 아니라 세상 전체를 위해 위대함을 성취하는 것을 목표로 합니다. 그들은 다른 사람들과 그들 주변의 세상을 돕기 위해 노력하고 대가를 거의 요구하지 않는 사회적 의식이 있는 사람들입니다.

구세주에게 직접 말하는 ASPCA 광고는 다음과 같습니다.

최후의 심판자

이 사람들은 구세주와 정반대이며 인류의 파멸과 멸망만을 보고 있습니다. 그들은 가능한 한 자급 자족하려고 노력하고 거의 모든 것에 대해 강한 의견을 갖는 경향이 있습니다.

통합자

통합자는 성취자이자 구세주입니다. 그들은 가능한 한 많은 돈을 벌려고 애쓰지만, 그 돈을 자신보다 자선 활동에 씁니다. 이것은 가장 흔하지 않은 사이코그래픽 성격 유형으로, 이 범주에 속하는 사람은 1-2%에 불과합니다.

생존주의자

이들은 자신의 선택을 통해서든 가난에 찌든 환경에서 자랐기 때문에 생활 임금을 벌기 위해 고군분투하며 월급을 받기 위해 일합니다. 그들은 구매를 계획하지 않지만 모든 것을 잃을까 봐 끊임없이 두려워하기 때문에 아무렇게나 돈을 쓰지도 않습니다.

이러한 하위 범주는 한 회사의 제안일 뿐이라는 점에 유의해야 합니다. 귀사의 데이터는 개별 고객을 정의하고 사이코그래픽 광고 전략을 구현하기 위해 다양한 성격 하위 범주를 생성하는 것을 보증할 수 있습니다. 어느 쪽이든 소비자를 이러한 범주로 분류하는 요점은 어떤 하위 범주가 제품이나 서비스에서 가치를 볼 가능성이 가장 높은지 결정하는 것입니다.

2. 라이프스타일

라이프스타일은 누군가가 진정으로 가치 있게 여기는 것이 무엇인지 또는 시간과 돈을 어떻게 사용하는지에 대한 가장 구체적인 통찰입니다. 이를 명확하게 파악하려면 일반적으로 "AIO 변수"라고 하는 활동, 관심사 및 의견의 세 가지 삶의 차원을 분석해야 합니다.

활동

이 하위 범주에는 다음이 포함됩니다.

• 사람이 즐기는(그리고 돈을 쓸) 활동
• 그들이 그러한 활동을 얼마나 자주 즐기고 참여하는지
• 이러한 활동을 기반으로 한 구매

예를 들어 축구에 관심이 있는 사람은 축구공을 구입해야 합니다. 그러나 플레이 계획에 따라 클리트와 정강이 보호대를 구매할 수도 있습니다. 자주 또는 경쟁적으로 플레이할 계획이라면 개인 레슨이나 지역 리그 멤버십에 투자할 수 있습니다.

동일한 활동 수준을 가진 두 사람이 활동과 관련된 구매 방법도 다를 수 있습니다. 어떤 사람이 구매할 클리트의 유형과 품질에 대해 자체 조사를 수행하는 동안 다른 사람은 동료나 전문가에게 문의할 수 있습니다. 각 사람이 다른 클리트에 소비하는 금액도 다를 수 있습니다.

이해

누군가의 관심 수준은 어떤 것에 관여하거나 관여할 생각을 함으로써 얻는 흥분을 말합니다. 모든 사람의 관심사와 취미는 다양하며 이를 알면 마케팅 활동을 강화할 수 있습니다.

잠재 고객의 관심사를 조사할 때는 광범위하게 시작한 다음 관심 대상에 대해 더 많이 이해하기 시작하면서 범위를 좁히십시오.

예를 들어 식사 배달 서비스를 제공하는 경우 식사 배달 서비스를 이용하면 시간이 절약되므로 가족과 함께 시간을 보내는 것을 즐기는 사람들에게 먼저 마케팅하십시오. 그런 다음 건강을 중시하고, 규칙적으로 운동하고, 식이 제한이 있는 사람들을 대상으로 합니다.

Daily Harvest는 식사 배달 서비스를 즐길 가능성이 높은 여러 관심 분야를 타겟팅하는 훌륭한 작업을 수행합니다. 그들은 설명과 비디오에서 시간 효율성을 촉진한 다음 비디오에서 건강하고 영양가 있는 음식에 대한 자세한 정보를 제공합니다.

의견

개인의 의견이나 태도는 그것이 유용하고 중요하다고 판단하는 기준선을 형성합니다. 다음의 조합으로 생성됩니다.

• 어떤 것이 그들의 삶에 논리적으로 중요한 정도
• 무언가에 대한 뿌리 깊은 믿음이나 선입견

사람들은 종종 종교적, 정치적, 환경적, 문화적 주제에 대해 강한 의견을 갖고 있습니다. 이 모든 주제는 그들이 구매하는 제품과 서비스, 광고 메시지에 대한 반응에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다.

3. 사회계층

마케터가 사이코그래픽 타겟팅 노력을 개발할 때 사회적 계층을 고려하는 것은 주로 다양한 사회 계층의 구매력 때문입니다. 잘못된 사회 계층을 대상으로 하면 그들은 당신에게서 구매할 수 없거나 구매할 의사가 없습니다.

이 아이디어는 계정 기반 마케팅에도 적용될 수 있습니다. 예를 들어 엔터프라이즈 소프트웨어 회사가 C-suite 경영진에게 다가가려면 더 높은 권한을 가진 직원을 분류하고 대상으로 삼아야 합니다.

인구를 나누는 가장 일반적인 사회 계층은 다음과 같습니다.

일류 클래스

이들은 부자 중에 가장 부자입니다. 대부분의 경우, 그들은 부를 물려받았고 재정적 어려움을 겪은 적이 없습니다. 그들은 가격을 크게 고려하지 않고 아낌없이 소비하는 경향이 있습니다.

상류층

이 사람들은 재산을 물려받기보다는 스스로 재산을 얻었을 가능성이 높습니다. 그들은 도달한 수준에 도달하는 데 얼마나 많은 노력(때로는 운)이 필요한지 알고 있습니다. 그들은 상류층처럼 돈을 아낌없이 쓰지는 않지만 원하는 것을 사는 것을 두려워하지도 않는다.

중상류층

하층민과 마찬가지로 이 사람들은 돈을 낭비하지 않지만 자신과 가족에게 "인생에서 더 좋은 것"을 제공할 여유가 있습니다. 이 범주에 속하는 사람들은 경력을 쌓는 데 집중할 수 있을 만큼 충분히 편안한 재정 상황에 있습니다.

이 Intercom 광고는 비즈니스 성장에 관심이 있을 수 있는 상위 중산층 구성원을 대상으로 하는 완벽한 사이코그래픽 세그먼트 예제입니다.

하위 중산층

이들은 "관습적인" 삶을 사는 사람들입니다. 그들은 가족을 위한 기본(음식, 주거, ​​의복 등)을 제공할 수 있으며, 가끔 추가되는 것과 함께 재정 및 물류를 기반으로 신중한 고려를 통해 대량 구매가 이루어집니다.

이 카니발 광고는 크루즈 여행을 할 수 있는 유일한 사람이므로 위의 클래스에 속한 사람에게 표시될 가능성이 큽니다.

두 하층민 중 한 사람에게 그것을 보여 주는 것은 부주의한 일이 될 것입니다. 왜냐하면 그들은 그들이 가진 얼마 안 되는 돈을 호화로운 휴가에 쓸 생각조차 할 가능성이 거의 없기 때문입니다.

상하급

이 계층은 생계를 유지하기에 충분한 돈을 버는 생산직 노동자들로 구성되어 있습니다. 이 사람들은 항상 "방어" 모드에 있으며 가능한 한 많이 일하고 가능한 한 많이 저축하려고 합니다.

최하위 클래스

이 사람들은 불완전 고용 상태이거나 실직 상태이며 일반적인 생활 수준보다 훨씬 낮은 생활을 하고 있습니다. 그들은 버는 돈을 최소한의 필수품에 사용하고 때로는 이것들을 포기해야 합니다.

이러한 범주 및 하위 범주 중 다수는 서로 공존하고 겹칩니다(예: 생존주의자는 종종 하위 범주의 구성원입니다). 이러한 세그먼트는 사회 계층 측면에서 인구 통계적 세분화(소득 수준)와 같은 다른 세분화 방법과 교차할 수도 있습니다.

잠재고객을 개인으로 파악하여 사이코그래픽 세분화의 모든 이점을 얻으세요.

잠재 고객/고객과 회사 간의 디지털 관계는 종종 단절되고 비인간적으로 느껴질 수 있습니다. 그 어느 때보다 마케팅 팀은 광고 활동에 심리학적 세분화와 같은 정교한 기술을 구현해야 합니다. 사람을 더 잘 알수록 더 많은 개인적인 가치 제안을 제공할 수 있기 때문입니다.

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