7 Rapporti sull'attribuzione delle entrate di HubSpot di cui ogni marketer ha bisogno

È una domanda a cui le aziende hanno faticato a rispondere sin dagli albori del capitalismo... "I soldi che spendiamo per il marketing generano un ROI?"

Questa domanda senza tempo ha suscitato paura nei cuori di molti responsabili del marketing B2B nel corso dei secoli, non perché non credano di portare valore, ma perché faticano a fornire i dati che dimostrano che portano valore.

Grazie ai rapporti sull'attribuzione di HubSpot, i marketer inbound non hanno bisogno di farsi prendere dal panico quando si presenta quella domanda così importante. Con i rapporti Multi-Touch sull'attribuzione delle entrate, puoi portare chiarezza e approfondimenti istantanei su quali contenuti, campagne e iniziative di marketing digitale specifiche generano effettivamente entrate e dove concentrare i tuoi sforzi.

Cosa sono i rapporti di attribuzione delle entrate di HubSpot?

I report Multi-Touch sull'attribuzione delle entrate di HubSpot ti aiutano a capire meglio come le varie attività di marketing e vendita generano entrate per la tua attività attraverso l'analisi del ROI di marketing.

Pensala in questo modo: ai clienti vengono assegnati "crediti" nel tuo HubSpot CRM, ognuno dei quali è legato alle attività che hanno intrapreso durante ogni interazione con il sito web della tua azienda, le campagne di marketing e la sensibilizzazione delle vendite. Una volta che sono entrati nella fase chiusa/vinta, sarai in grado di guardare indietro per vedere esattamente come e dove si sono impegnati con i tuoi contenuti e cosa li ha portati a effettuare quell'ordine importantissimo o a firmare un contratto.

Una nota importante: questo tipo di report richiede una licenza HubSpot Marketing Hub Enterprise e richiede di tenere traccia delle offerte con dati sulle entrate a circuito chiuso inseriti in HubSpot per i contatti specifici che sono passati da Contatti a clienti chiusi. Per saperne di più su come creare questi report, consulta la Knowledge Base di HubSpot.

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Tipi di rapporti sull'attribuzione delle entrate di HubSpot

Esistono diversi tipi di report di attribuzione HubSpot che puoi sfruttare come parte dei tuoi strumenti di analisi del marketing B2B, ognuno dei quali fornisce prospettive e approfondimenti diversi. Al centro, qualsiasi strategia di segnalazione, HubSpot o altro, si riduce a capire a quale/i domanda/i stai cercando di rispondere. Da lì, puoi determinare il miglior modello di attribuzione delle entrate multi-touch da utilizzare.

1. Attribuzione del primo tocco

Qual è stata la prima interazione con i contatti che sono diventati clienti? Era la tua home page, un case study o forse un blog? Il rapporto sull'attribuzione del primo tocco attribuisce il 100% del credito al primo tocco di un cliente nella parte superiore della canalizzazione di vendita. Questo è il contenuto che porta i visitatori al tuo sito.

Fonte: HubSpot

2. Attribuzione dell'ultimo tocco

Forse altrettanto importante quanto sapere cosa ha portato per primo un cliente a casa tua è sapere cosa ha concluso l'affare. Questo rapporto attribuisce il 100% del credito all'ultima interazione di un contatto prima di diventare un cliente. Questa azione in fondo alla canalizzazione potrebbe includere una chiamata con un rappresentante di vendita, una demo del prodotto o forse anche un tour della struttura.

Fonte: HubSpot

3. Attribuzione lineare

Naturalmente, ci sono in genere molti passaggi tra la prima e l'ultima interazione con i clienti. L'attribuzione lineare divide le entrate tra tutte e ti aiuta a vedere come i contatti hanno interagito con i tuoi contenuti lungo il percorso per diventare un cliente. Puoi sapere quali contenuti sono più preziosi e coinvolgere i potenziali clienti mentre si spostano lungo la canalizzazione di vendita. Questo è il contenuto che vuoi mantenere aggiornato e ottimizzato.

Fonte: HubSpot

4. Attribuzione a forma di U

Un rapporto di attribuzione a forma di U assegna l'80% del credito a un contatto durante le sue prime interazioni con te fino a quando non diventa un lead nel tuo CRM, con il 40% verso la prima interazione e il 40% verso l'ultimo passaggio che qualcuno ha fatto prima diventando un protagonista. Il restante 20% è assegnato ad altre interazioni intermedie. Questo rapporto aiuta a delineare la prima metà del percorso del cliente acquirente: i passaggi che un cliente ha intrapreso per prima cosa lo ha portato a compilare un modulo di conversione e diventare un lead nel tuo sistema.

Fonte: HubSpot

5. Attribuzione a forma di W

Qui, il 90% delle entrate viene distribuito uniformemente tra la prima interazione, la creazione di lead e la creazione dell'affare, contribuendo a fornire una visione più ampia del trasferimento tra marketing e vendite. Il restante 10% viene assegnato ad altri punti di contatto tra la prima interazione e la creazione dell'affare.

Fonte: HubSpot

6. Attribuzione del percorso completo

Come suggerisce il nome, questo modello offre una visione più ampia del percorso dell'acquirente. È particolarmente utile per le organizzazioni B2B complesse con cicli di vendita lunghi e il periodo di negoziazione tra la creazione di un accordo e la sua chiusura. Complessivamente, il 90% del credito delle entrate è distribuito equamente tra le quattro interazioni più significative, mentre il restante 10% viene suddiviso tra il resto.

Fonte: HubSpot

7. Decadimento del tempo

I rapporti Time Decay diventano un po' più dettagliati per quanto riguarda le interazioni che si verificano appena prima dell'importantissima prima conversione che sposta un contatto nel tuo CRM. Sapere come un cliente ha interagito nei giorni precedenti una conversione può aiutarti a sapere dove concentrare i tuoi sforzi di costruzione e crescita delle relazioni. Il credito viene assegnato in base alla tempistica: un'interazione che avviene il giorno prima di una conversione riceve più crediti di quella avvenuta una settimana prima.

Fonte: HubSpot

Leggi anche: 5 migliori rapporti sull'attribuzione dei contatti di HubSpot che i marketer dei contenuti devono conoscere

Vuoi scavare più a fondo?

Oltre ai modelli di attribuzione di cui sopra, utilizza i filtri e le opzioni di configurazione dei dati all'interno del generatore di report di HubSpot per Campagne, Tipo di offerta, Pipeline, Tipo di interazione e Tipo di contenuto per approfondire ulteriormente e identificare ciò che funziona. Con queste opzioni puoi rispondere a domande che sono state a lungo punti dolenti per gli esperti di marketing, come ad esempio:

• Quali campagne hanno generato più entrate per la mia attività?
• Quali sono i canali che hanno influenzato maggiormente le entrate?
• Quali interazioni di vendita hanno influenzato maggiormente le entrate?
• Quali contenuti di marketing (blog, landing page, pagine del sito, e-mail) ci hanno aiutato a chiudere i clienti più adatti?

Suggerimento per professionisti: puoi personalizzare i tipi di interazione che vengono inseriti nei tuoi rapporti nelle impostazioni di HubSpot se ci sono determinate attività che desideri escludere o includere.

Questi filtri aggiuntivi possono rivelarsi preziosi quando si pianificano campagne e contenuti futuri in modo da concentrarsi sugli sforzi che hanno dimostrato di portare i risultati migliori.

I modelli di attribuzione delle entrate multi-touch aiutano i partner HubSpot a livello aziendale a individuare con incredibile precisione le interazioni e gli sforzi di marketing dei contenuti che sono veramente più preziosi come parte del processo di vendita. È solo uno dei tanti motivi per utilizzare HubSpot come parte della tua strategia di crescita inbound.

Scopri tutti gli altri motivi nella nostra guida Why Go HubSpot e contattaci se desideri parlare sfruttando la piattaforma per i tuoi sforzi di vendita e marketing.