7 relatórios de atribuição de receita da HubSpot que todo profissional de marketing precisa

É uma pergunta que as empresas lutam para responder desde o início do capitalismo... “O dinheiro que gastamos em marketing está gerando algum ROI?”

Essa pergunta atemporal causou medo no coração de muitos gerentes de marketing B2B ao longo dos tempos, não porque eles não acreditam que agregam valor, mas porque lutam para fornecer os dados que provam que agregam valor.

Graças aos relatórios de atribuição da HubSpot, os profissionais de marketing de entrada não precisam entrar em pânico quando essa pergunta tão importante aparecer. Com os relatórios de atribuição de receita Multi-Touch, você pode trazer clareza e insights instantâneos sobre quais conteúdos, campanhas e esforços específicos de marketing digital realmente geram receita e onde concentrar seus esforços.

O que são os relatórios de atribuição de receita da HubSpot?

Os relatórios de atribuição de receita Multi-Touch da HubSpot ajudam você a entender melhor como várias atividades de marketing e vendas geram receita para sua empresa por meio da análise de ROI de marketing.

Pense assim: os clientes recebem “créditos” em seu HubSpot CRM, cada um vinculado às atividades realizadas durante cada interação com o site da sua empresa, campanhas de marketing e divulgação de vendas. Depois que eles entrarem no estágio fechado/ganho, você poderá olhar para trás para ver exatamente como e onde eles se envolveram com seu conteúdo e o que os levou a fazer esse pedido importante ou assinar um contrato.

Uma observação importante: esse tipo de relatório requer uma licença do HubSpot Marketing Hub Enterprise e que você rastreie negócios com dados de receita de ciclo fechado inseridos no HubSpot para os contatos específicos que progrediram de contatos para clientes fechados. Para saber mais sobre como criar esses relatórios, confira a Base de conhecimento da HubSpot.

SAIBA MAIS: 6 ótimos recursos do HubSpot que você talvez não conheça

Tipos de relatórios de atribuição de receita da HubSpot

Existem vários tipos de relatórios de atribuição da HubSpot que você pode aproveitar como parte de suas ferramentas de análise de marketing B2B, cada uma fornecendo diferentes perspectivas e insights. Em sua essência, qualquer estratégia de relatórios – HubSpot ou outra – se resume a descobrir quais perguntas você está tentando responder. A partir daí, você pode determinar o melhor modelo de atribuição de receita Multi-Touch a ser usado.

1. Atribuição de primeiro toque

Qual foi a primeira interação com os contatos que se tornaram clientes? Foi sua página inicial, um estudo de caso ou talvez um blog? O relatório First Touch Attribution atribui 100% do crédito ao primeiro toque de um cliente na parte superior do funil de vendas. Este é o conteúdo que direciona os visitantes ao seu site.

Fonte: HubSpot

2. Atribuição de último toque

Talvez tão importante quanto saber o que primeiro trouxe um cliente à sua porta é saber o que foi que fechou o negócio. Este relatório atribui 100% do crédito à última interação de um contato antes de se tornar um cliente. Essa ação do fundo do funil pode incluir uma ligação com um representante de vendas, uma demonstração do produto ou talvez até um tour pelas instalações.

Fonte: HubSpot

3. Atribuição linear

Obviamente, normalmente há muitas etapas entre a primeira e a última interação com os clientes. A atribuição linear divide a receita entre todos eles e ajuda você a ver como os contatos interagiram com seu conteúdo ao longo do caminho para se tornar um cliente. Você pode saber quais partes do conteúdo são mais valiosas e manter os clientes em potencial envolvidos à medida que descem no funil de vendas. Esse é o conteúdo que você deseja manter atualizado e otimizado.

Fonte: HubSpot

4. Atribuição em forma de U

Um relatório de atribuição em forma de U atribui 80% do crédito a um contato durante suas primeiras interações com você até que ele se torne um lead em seu CRM, com 40% indo para a primeira interação e 40% indo para a última etapa que alguém deu antes tornando-se um líder. Os 20% restantes são atribuídos a outras interações intermediárias. Esse relatório ajuda a delinear a primeira metade da jornada do comprador do cliente — as etapas que um cliente deu que o levaram a preencher um formulário de conversão e se tornar um lead em seu sistema.

Fonte: HubSpot

5. Atribuição em forma de W

Aqui, 90% da receita é distribuída uniformemente entre a primeira interação, a criação do lead e a criação do negócio, ajudando a fornecer uma visão mais ampla da transferência entre marketing e vendas. Os 10% restantes são atribuídos a outros pontos de contato entre a primeira interação e a criação do negócio.

Fonte: HubSpot

6. Atribuição de caminho completo

Como o próprio nome sugere, esse modelo oferece uma visão mais ampla da jornada do comprador. É especialmente útil para organizações B2B complexas com longos ciclos de vendas e o período de negociação entre a criação de um negócio e o fechamento. Ao todo, 90% do crédito da receita é distribuído igualmente entre as quatro interações mais significativas, sendo os 10% restantes divididos entre as demais.

Fonte: HubSpot

7. Decaimento do Tempo

Os relatórios do Time Decay ficam um pouco mais granulares em relação às interações que acontecem pouco antes da primeira conversão muito importante que move um contato para o seu CRM. Saber como um cliente interagiu nos dias que antecederam uma conversão pode ajudá-lo a saber onde concentrar seus esforços de construção de relacionamento e nutrição. O crédito é atribuído com base no tempo: uma interação que ocorre no dia anterior a uma conversão recebe mais créditos do que uma que ocorreu uma semana antes.

Fonte: HubSpot

Leia também: 5 principais relatórios de atribuição de contatos da HubSpot que os profissionais de marketing de conteúdo precisam conhecer

Quer cavar mais fundo?

Além dos modelos de atribuição acima, use os filtros e opções de configuração de dados no construtor de relatórios da HubSpot para Campanhas, Tipo de negócio, Pipeline, Tipo de interação e Tipo de conteúdo para detalhar ainda mais e identificar o que está funcionando. Com essas opções, você pode responder a perguntas que há muito são pontos problemáticos para os profissionais de marketing, como:

• Quais campanhas geraram mais receita para minha empresa?
• Quais canais influenciaram mais a receita?
• Quais interações de vendas influenciaram mais a receita?
• Qual conteúdo de marketing (blogs, landing pages, páginas do site, e-mails) nos ajudou a fechar os clientes mais adequados?

Dica profissional: você pode personalizar os tipos de interação que acessam seus relatórios nas configurações do HubSpot se houver determinadas atividades que você deseja excluir ou incluir.

Esses filtros adicionais podem ser inestimáveis ​​ao planejar futuras campanhas e conteúdo, para que você se concentre nos esforços que comprovadamente trazem os melhores resultados.

Os modelos de atribuição de receita multitoque ajudam os parceiros da HubSpot de nível empresarial a identificar com incrível precisão as interações e os esforços de marketing de conteúdo que são realmente mais valiosos como parte do processo de vendas. É apenas um dos muitos motivos para usar o HubSpot como parte de sua estratégia de crescimento de entrada.

Confira todos os outros motivos em nosso guia Why Go HubSpot e entre em contato se quiser falar sobre como aproveitar a plataforma para seus esforços de vendas e marketing.