Penghalang Pandang Pemasaran Senyap – Pilihan

Ruang tamu es krim menampilkan lusinan rasa yang ditampilkan dengan indah menunggu untuk dicicipi, dibeli, dan dikonsumsi. Dengan mencicipi rasa, Anda berharap mendapatkan kejelasan tentang keputusan Anda. Namun, sering kali, setelah beberapa tes rasa, Anda tidak yakin mana yang harus dipilih – bahkan, Anda lebih bingung dari sebelumnya. Jadi, Anda dihadapkan pada dua pilihan: Terus maju dengan potensi penyesalan karena memilih rasa yang salah – atau pergi.

Sebagai pemasar, kami menghadirkan banyak pilihan kepada pelanggan kami. Namun pilihan ini, seperti rangkaian es krim yang dipajang di lemari es toko, dapat menimbulkan kebingungan dan ketidakpuasan bahkan melumpuhkan tindakan pelanggan kita… yang menghambat penjualan.

Jadi, memberikan banyak pilihan belum tentu merupakan taktik terbaik. Mari kita lihat apa yang ada di balik fenomena ini.

Mengapa Pilihan Menghasilkan Perhatian … Tapi Tidak Lebih Banyak Penjualan

Pada tahun 2000, psikolog Sheena Iyengar dan Mark Lepper menerbitkan sebuah studi yang menarik bagi pemasar. Mereka menguji kekuatan pilihan saat menyajikan selai di pasar makanan kelas atas.

Psikolog menyiapkan meja pajangan yang menampilkan 24 jenis selai gourmet pada hari pertama. Mereka mengizinkan orang untuk mencicipi dan membeli stoples. Hari kedua, mereka memasang pajangan serupa, namun kali ini hanya menampilkan enam jenis. Mereka ingin mengetahui apakah lebih banyak pilihan menghasilkan penjualan yang lebih tinggi.

Pada hari pertama, orang berbondong-bondong ke layar selai yang besar dan tertarik serta tertarik dengan produk tersebut. Sebagai pemasar, kita mungkin berpikir “Ini bagus!” Tetapi ketika sampai pada melakukan pembelian, minat turun. Faktanya, orang yang melihat layar besar memiliki kemungkinan sepersepuluh lebih kecil untuk membeli dibandingkan orang yang melihat layar lebih kecil. Tapi kenapa? Jawabannya ada di otak manusia dan bagaimana memproses semua pilihan itu.

Pemasaran dan Kelelahan Keputusan

Sebuah artikel New York Times menjelaskan bagaimana kelelahan pengambilan keputusan bekerja. “Semakin banyak pilihan yang Anda buat sepanjang hari, semakin sulit masing-masing pilihan bagi otak Anda, dan pada akhirnya ia mencari jalan pintas, biasanya dengan salah satu dari dua cara yang sangat berbeda. Salah satu jalan pintas adalah menjadi sembrono: bertindak secara impulsif alih-alih menghabiskan energi untuk terlebih dahulu memikirkan konsekuensinya. (Tentu, tweet foto itu! Apa yang salah?) Jalan pintas lainnya adalah penghemat energi tertinggi: Jangan lakukan apa pun. Alih-alih menderita karena keputusan, hindari pilihan apa pun.

Beberapa kalimat terakhir itu menjelaskan apa yang terjadi dengan eksperimen kemacetan. Orang-orang begitu kewalahan dengan banyaknya pilihan sehingga mereka tidak mengambil tindakan, yang mengakibatkan berkurangnya pendapatan bagi penjual.

Prinsip tunggal inilah mengapa Albert Einstein, Mark Zuckerberg, dan Steve Jobs masing-masing mengenakan versi berbeda dari pakaian favoritnya setiap hari. Fisikawan terkenal Einstein menjelaskan bahwa dia tidak ingin membuang-buang tenaga otaknya untuk memilih pakaian setiap pagi. Dan, dalam kasus pemasaran, setiap keputusan baru tidak hanya melelahkan otak calon pelanggan, tetapi juga mengurangi perasaan sejahtera mereka.

Mengapa Lebih Banyak Pilihan Sama Dengan Ketidakpuasan Lebih Besar

Pilihan memiliki hubungan langsung dengan kepuasan yang dirasakan pelanggan. Ambil contoh, membuat pilihan tentang es krim. Katakanlah Anda memilih rasa. Orang akan mengira prosesnya selesai setelah Anda membuat pilihan, tetapi sayangnya, otak Anda masih berada di belakang meja, memikirkan rasa yang Anda lewatkan. Apakah mereka lebih baik? Apakah kamu ketinggalan?

Dengan setiap opsi baru yang dihadirkan pemasar, orang merasa sedikit lebih buruk. Tapi untungnya pemasar dapat menyusun strategi untuk mengurangi kelelahan pengambilan keputusan dan mendorong kepuasan yang lebih besar. Berikut adalah beberapa tips.

Kurangi Pilihan Di Mana Saja, Bahkan di Media Sosial

Praktik menawarkan terlalu banyak pilihan tidak terbatas pada produk; itu juga lazim di bidang pemasaran lainnya, seperti media sosial. Misalnya, sebagian besar perusahaan menawarkan beberapa cara berbeda untuk berbagi melalui media sosial. Tetapi apakah ini berdampak negatif pada pembagian sosial? Mungkin. Cari tahu melalui pengujian.

Identifikasi saluran sosial teratas tempat prospek Anda terlibat. Sederhanakan berbagi sosial untuk menyertakan hanya beberapa opsi penting, dan ukur hasilnya. Misalnya, artikel Forbes di bawah, “Pemasar Salah: Lupakan Keterlibatan, Konsumen Ingin Kesederhanaan,” menyebutkan bahwa mereka dapat mengurangi pembagian sosial dari lima opsi saat ini menjadi hanya tiga, seperti Twitter, Facebook, dan LinkedIn.

Pertahankan Ajakan Bertindak Sederhana: Satu Pilihan, Satu Jalur

Ada banyak tempat di mana pemasar melakukan ajakan bertindak: halaman arahan, kampanye email, brosur, dan materi pemasaran konten lainnya. Tetapi ketika Anda menempatkan terlalu banyak permintaan dalam satu bagian pemasaran, hasilnya bisa buruk. Alih-alih, gunakan satu ajakan bertindak untuk setiap bagian.

Jadikan CTA Anda berorientasi pada manfaat untuk membantu mendorong rasio klik-tayang yang lebih tinggi. Misalnya, QuickSprout membuat janji “Gandakan Konversi Anda dalam 30 Hari” dalam ajakan bertindak di bawah ini. Ini dengan cepat menghasilkan kegembiraan dan keterlibatan.

Lebih baik lagi, uji dua CTA berbeda dengan grup berbeda untuk menentukan mana yang berkinerja terbaik, lalu gunakan salah satu yang mendorong hasil lebih besar.

Kurangi Kompleksitas Pilihan

Misalnya, pemasar dapat menyertakan bagan perbandingan sehingga prospek dapat sepenuhnya memahami semua opsi. Kurangi kerumitan itu dengan membatasi ciri-ciri yang ditampilkan dalam setiap opsi, dan buat item-item tersebut secara langsung dapat dibandingkan.

Misalnya, lihat proposal bagan ini dari perusahaan SaaS, Bidsitch. Mereka menyediakan tiga opsi berbeda, dengan beberapa atribut untuk setiap pilihan.

Ajakan bertindak untuk ketiga opsi juga sama, dengan tawaran untuk memulai uji coba gratis selama 14 hari.

Berikan Bukti Sosial

Saat melakukan pembelian, pelanggan secara konsisten ingin memperkuat keputusan mereka. Saat mereka berbelanja produk dan layanan baru di Internet, mereka secara bersamaan memeriksa pesaing secara online untuk memastikan mereka mendapatkan penawaran terbaik. Beralih-alih dan membandingkan menyedot energi dari konsumen, dan jika tugas menguras terlalu banyak, maka pelanggan dapat menghindari pembelian.

Ambil langkah-langkah untuk mengurangi kelelahan pembelian ini melalui bukti sosial (suatu bentuk tekanan teman sebaya). Nyatanya, bukti sosial sangat berpengaruh sehingga lebih kuat daripada janji menabung. Berikut adalah beberapa tip untuk membuat bukti sosial yang kuat:

• Gunakan testimonial dengan gambar. Cara terbaik untuk membuat konten lebih berpengaruh adalah dengan menyertakan gambar pelanggan yang memberikan konten testimonial. Penelitian menemukan bahwa membuat perubahan yang satu ini secara instan meningkatkan kepercayaan.
• Gunakan testimonial yang terlihat seperti target demografis Anda. Kebanyakan orang secara tidak sadar tertarik pada pemasaran yang menampilkan orang-orang yang mirip dengan mereka. Saat menyusun testimonial, gunakan pelanggan yang paling mirip dengan audiens target Anda.
• Pilih tanpa bukti daripada bukti rendah. Misalnya, katakanlah perusahaan B2B Anda baru saja memulai sebuah blog, dan saat ini hanya memiliki sedikit bagian sosial. Sebaiknya hilangkan dulu angkanya, karena membuat blog tampak kurang dapat dipercaya.

Menghadirkan bukti sosial dengan upaya pemasaran Anda mengurangi beban "tanggung jawab pilihan" pada pelanggan, membantu mereka membuat keputusan lebih cepat dan lebih percaya diri.

Meminimalkan Risiko Pembelian

"Keputusan kewalahan" dipicu oleh rasa takut membuat keputusan yang salah. Anda akhirnya membuat pilihan setelah mencicipi es krim, tetapi meskipun Anda memilih cokelat mint, Anda masih memikirkan serbat mangga yang Anda lewatkan. Pembelian B2B bukanlah es krim, tetapi rasa takut membuat keputusan yang salah masih besar – dan bisa dibilang taruhannya jauh lebih tinggi. Jadi bagaimana Anda bisa meminimalkan risikonya?

Selain menggunakan bukti sosial, kurangi risiko dengan menawarkan opsi melarikan diri. Jaminan uang kembali dan kebijakan pengembalian tanpa kerumitan mengurangi rasa takut terjebak oleh pilihan produk yang salah. Akibatnya, risiko yang dirasakan untuk melanjutkan pembelian jauh lebih kecil, yang mendorong tingkat konversi yang lebih tinggi.

Kurangi Item per Halaman

Pemasar sering dengan hati-hati merancang halaman beranda dan halaman arahan situs web untuk menciptakan tingkat konversi tertinggi. Namun sebaiknya sering-seringlah mengunjungi kembali halaman ini, terutama saat mencari cara untuk menyederhanakan dan mengurangi keletihan pengambilan keputusan bagi pelanggan Anda. Tapi bagaimana caranya?

Mulailah dengan halaman kategori. Menavigasi melalui situs web Anda harus membutuhkan keputusan sesedikit mungkin dan energi sesedikit mungkin. Jadi tanyakan pada diri Anda, “Bagaimana kami dapat merampingkan navigasi untuk menghasilkan lebih sedikit keputusan untuk tiba di tujuan yang dituju? Bisakah kita menyederhanakan perpesanan di halaman beranda atau menyertakan ajakan bertindak yang lebih sedikit tetapi berdampak lebih tinggi?” Cari peluang untuk membuat situs web lebih lugas dan ramah pengguna serta mengurangi penolakan dalam pengalaman online.

Bergerak Maju Dengan Lebih Sedikit Kelelahan

Sangat menggoda untuk memberi pelanggan lebih banyak – opsi yang lebih banyak, banyak ajakan bertindak, dan manfaat yang lebih besar. Namun, penelitiannya jelas: Jika Anda ingin menciptakan lebih banyak perasaan positif tentang merek Anda, mengurangi kebingungan, dan meningkatkan penjualan, Anda harus menyediakan lebih sedikit .

Lebih sedikit ajakan bertindak dan lebih sedikit pilihan membantu konsumen mengambil keputusan lebih cepat, yang dapat membantu mempersingkat siklus penjualan. Seperti yang ditunjukkan oleh Barry Schwartz, penulis “The Paradox of Choice”, Anda harus menemukan sweet spot . Dia berkata, “Apakah orang mendapat manfaat dari keragaman? Sangat. Tetapi Anda harus mencapai keseimbangan antara variasi dan tidak melumpuhkan pelanggan Anda. Dan begitu Anda menemukan tempat ajaib ini, Anda dapat memaksimalkan setiap upaya pemasaran.”

Menurut Anda, apakah kelelahan pengambilan keputusan memengaruhi pemasaran B2B? Bagikan pengalaman dan hasil Anda.