Jawaban untuk lebih banyak pendapatan bukanlah lebih banyak prospek - Memikirkan Kembali Go-To-Market

Apakah Anda siap untuk membuang teknik pembuatan prospek yang sudah ketinggalan zaman yang tidak berhasil? Jika Anda lelah melakukan semua upaya itu dan mendapatkan hasil yang minimal, saya mendengar Anda dengan keras dan jelas!

Faktanya, menurut Forrester, kurang dari 1% prospek individu menjadi pelanggan setia. Tentu saja, prospek mungkin memberi tim pemasaran Anda dukungan cepat, tetapi mereka tidak akan memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang Anda perlukan untuk mendorong pendapatan bisnis Anda.

Itulah mengapa inilah saatnya untuk memikirkan kembali strategi masuk ke pasar Anda dan fokus pada apa yang benar-benar berhasil.

Posting blog ini menyelami lebih dalam mengapa prospek tidak memotongnya, apa yang salah dengan MQL tradisional, dan bagaimana Anda dapat menggunakan halaman niat tinggi, skor hubungan, dan skor matriks pelanggan (yaitu - Metrik RevOps) untuk meningkatkan hasil pemasaran Anda .

Masalah dengan mendorong lebih banyak perolehan prospek

Prospek harus dianggap sebagai metrik kesombongan. Mereka memberi Anda rasa pencapaian yang salah dengan mencerminkan potensi daripada hasil aktual.

Tentu, jumlah prospek yang tinggi dapat membuat tim pemasaran Anda terlihat seperti bintang rock, tetapi mereka menawarkan sedikit konteks dan tidak banyak berkontribusi pada strategi bisnis Anda.

Yang Anda butuhkan adalah pendekatan holistik yang berfokus pada seluruh perjalanan pelanggan, bukan hanya mengisi bagian atas corong. Saatnya mengalihkan fokus Anda dari corong ke roda gila.

Masalah dengan MQL

Marketing Qualified Leads (MQLs) mungkin tampak seperti langkah ke arah yang benar, tetapi mereka datang dengan masalah mereka sendiri. Biasanya, MQL ditangkap dengan dilacak melalui skor prospek. Sekarang, jangan salah, skor prospek dapat membantu menangkap niat, tetapi sebaiknya tidak digunakan sendiri. Kita akan membahas skor hubungan dan skor matriks sebentar lagi!

Ketika tujuan pemasaran adalah untuk mendorong MQL, Anda mungkin akan melacak orang-orang yang memenuhi syarat, tetapi tidak memiliki niat untuk membeli. Nyatanya, sinyal lain yang menunjukkan niat beli bisa terbang di bawah radar. Belum lagi, ketidakselarasan yang disebabkan antara pemasaran dan penjualan.

Sementara tujuan utama pemasaran adalah untuk menghasilkan lebih banyak prospek, penjualan ingin mengubah prospek ini menjadi pelanggan yang membayar. Perbedaan tujuan ini sering menyebabkan frustrasi dan konflik antara tim, dengan pemasaran menyalahkan penjualan karena tidak cukup efektif dalam menindaklanjuti prospek, dan penjualan mengkritik pemasaran karena menyediakan prospek berkualitas rendah. Oleh karena itu, sangat penting untuk menyelaraskan tujuan dan strategi kedua departemen ini untuk menciptakan upaya yang terkoordinasi dengan baik guna mendorong pendapatan dan pertumbuhan.

Selamat tinggal MQL, Halo Peluang

Alih-alih terobsesi dengan MQL, fokuslah pada peluang dan berkontribusi pada pipeline yang dihasilkan pemasaran. Dengan mengubah perspektif Anda, Anda menyelaraskan pemasaran dan penjualan di sekitar tujuan bersama. Ini tidak hanya memupuk kolaborasi tetapi juga membuat kedua tim bertanggung jawab.

Untuk berfokus pada peluang, Anda dapat memanfaatkan alur kerja HubSpot canggih yang membina kontak dengan konten bernilai tinggi. Pendekatan ini memastikan bahwa upaya pemasaran Anda ditargetkan, dipersonalisasi, dan efektif dalam menggerakkan prospek melalui perjalanan pelanggan.

Membuka Intent dengan Ebsta

Tahukah Anda bahwa hingga 70% data pelanggan yang berharga dapat hilang dari CRM Anda? Di situlah peran Ebsta. Ebsta menangkap percakapan yang terjadi di luar CRM Anda, baik itu di email, panggilan telepon, media sosial, dan banyak lagi. Ketika banyak individu dari perusahaan terlibat dalam percakapan, ini menunjukkan niat kuat untuk membeli. Tim penjualan Anda lebih cenderung melihat prospek ini sebagai berkualitas tinggi dan layak mendapat perhatian. Dengan mengintegrasikan Ebsta dengan HubSpot, Anda dapat membuka wawasan berharga dan meningkatkan strategi masuk ke pasar Anda.

Tonton webinar sesuai permintaan: 7 Langkah untuk Mencapai Pertumbuhan Pendapatan yang Efisien dan Dapat Diprediksi

Mengidentifikasi Halaman Niat Tinggi

Halaman tertentu di situs web Anda mencerminkan niat pembeli yang lebih tinggi. Halaman harga, studi kasus, dan halaman kontak adalah contoh utama. Ketika seorang kontak mendarat di halaman ini, itu adalah sinyal yang jelas bahwa mereka siap untuk percakapan penjualan. Dengan melacak interaksi ini, Anda dapat segera memberi tahu tim penjualan Anda (menggunakan Alur Kerja dan pemberitahuan) dan memastikan tindak lanjut tepat waktu. Memelihara kontak ke halaman dengan niat tinggi ini semakin memperkuat kesiapan mereka untuk terlibat dengan tim penjualan Anda. Jangan lewatkan kesempatan ini untuk meningkatkan pendapatan Anda.

Pertahankan Akuntabilitas Kedua Tim dengan Skor Hubungan dan Skor Matriks Pelanggan

Skor hubungan dan skor matriks pelanggan adalah skor kuat yang dapat Anda buat di HubSpot yang dapat mengubah strategi masuk ke pasar Anda. Skor hubungan mengukur jumlah interaksi dengan banyak pemangku kepentingan di sebuah perusahaan, memungkinkan Anda untuk mengukur kekuatan hubungan Anda. Dengan menggabungkan data Ebsta dengan HubSpot, Anda dapat dengan mudah membangun skor hubungan dan mendapatkan wawasan berharga tentang pelanggan Anda.

Di sisi lain, skor matriks pelanggan membantu Anda mengevaluasi seberapa dekat hubungan prospek dengan profil pelanggan ideal (ICP) Anda. Dengan melacak skor ini di seluruh saluran pemasaran yang dihasilkan, Anda dapat menilai apakah tim penjualan Anda telah mendedikasikan waktu dan energi yang diperlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Data ini memberdayakan tim pemasaran dan penjualan untuk mengoptimalkan upaya mereka dan fokus pada prospek yang memiliki potensi kesuksesan tertinggi.

Pemasaran dan Penjualan perlu melibatkan Kesuksesan Pelanggan dalam percakapan

Saat merumuskan strategi penjualan dan pemasaran awal Anda, penting untuk melibatkan tim customer success (CS). Ingat, mendapatkan prospek baru lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Dengan berkolaborasi dengan CS sejak awal, Anda dapat memposisikan perusahaan Anda lebih baik untuk menarik dan mempertahankan pelanggan bernilai tinggi yang selaras dengan profil pelanggan ideal Anda dan memiliki nilai umur pelanggan (CLV) yang lebih tinggi.

Menyertakan CS dalam percakapan memastikan bahwa strategi masuk ke pasar Anda tidak hanya berfokus pada perolehan prospek, tetapi juga menciptakan hubungan pelanggan jangka panjang yang mendorong pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan.

KPI #1 untuk Pemasar adalah CLV

Dalam dunia pemasaran, nilai seumur hidup pelanggan (CLV) harus menjadi metrik bintang utara utama Anda. CLV memperhitungkan nilai jangka panjang yang dibawa pelanggan ke bisnis Anda. Ini mempertimbangkan tidak hanya pembelian awal tetapi juga faktor dalam retensi pelanggan, pembelian berulang, dan penjualan atau penjualan silang selama masa hidup mereka sebagai pelanggan. Dengan memprioritaskan CLV, Anda mengalihkan fokus dari keuntungan jangka pendek ke membangun hubungan pelanggan yang kuat dan memaksimalkan nilai yang mereka bawa ke bisnis Anda.

Saatnya melepaskan diri dari anggapan bahwa lebih banyak prospek secara otomatis menghasilkan lebih banyak pendapatan. Pada kenyataannya, prospek hanyalah awal dari perjalanan yang jauh lebih besar. Dengan merangkul strategi go-to-market yang berfokus pada peluang, tindakan yang digerakkan oleh niat, skor hubungan, skor matriks pelanggan, dan kesuksesan pelanggan, Anda dapat membuka potensi sebenarnya dari upaya pemasaran dan penjualan Anda.