La respuesta a más ingresos no son más clientes potenciales: replanteamiento de la comercialización

¿Estás listo para deshacerte de las técnicas obsoletas de generación de prospectos que simplemente no funcionan? Si estás cansado de poner todo ese esfuerzo y obtener resultados mínimos, ¡te escucho alto y claro!

De hecho, según Forrester, menos del 1% de los clientes potenciales individuales terminan como clientes leales. Claro, los clientes potenciales pueden darle una palmadita en la espalda a su equipo de marketing, pero no le proporcionarán los conocimientos prácticos que necesita para generar ingresos para su negocio.

Por eso es hora de repensar su estrategia de lanzamiento al mercado y enfocarse en lo que realmente funciona.

Esta publicación de blog profundiza en por qué los clientes potenciales no lo están logrando, qué está mal con los MQL tradicionales y cómo puede usar páginas de alta intención, puntajes de relación y puntajes de matriz de clientes (es decir, RevOps Metrics) para potenciar sus resultados de marketing. .

El problema de generar más oportunidades de venta

Los clientes potenciales deben considerarse una métrica de vanidad. Le dan una falsa sensación de logro al reflejar resultados potenciales en lugar de resultados reales.

Claro, una gran cantidad de clientes potenciales puede hacer que su equipo de marketing parezca una estrella de rock, pero ofrecen poco contexto y no contribuyen mucho a su estrategia comercial.

Lo que necesita es un enfoque holístico que se centre en todo el recorrido del cliente, en lugar de solo llenar la parte superior del embudo. Es hora de cambiar su enfoque del embudo al volante.

El problema con los MQL

Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) pueden parecer un paso en la dirección correcta, pero vienen con su propio conjunto de problemas. Por lo general, un MQL se captura y rastrea a través de un puntaje de plomo. Ahora, no se equivoque, los puntajes de prospectos pueden ayudar a capturar la intención, pero no deben usarse solos. ¡Vamos a entrar en puntajes de relación y puntajes de matriz en un segundo!

Cuando el objetivo del marketing es impulsar los MQL, puede terminar rastreando a las personas que están calificadas, pero que no tienen ninguna intención de comprar. De hecho, otras señales que indican la intención de compra pueden pasar desapercibidas. Por no hablar del desajuste provocado entre marketing y ventas.

Si bien el objetivo principal del marketing es generar más clientes potenciales, el departamento de ventas busca convertir estos clientes potenciales en clientes de pago. Esta divergencia en los objetivos a menudo genera frustración y conflictos entre los equipos, con marketing culpando a ventas por no ser lo suficientemente efectivos en el seguimiento de los clientes potenciales y ventas criticando a marketing por proporcionar clientes potenciales de baja calidad. Por lo tanto, es crucial alinear los objetivos y estrategias de estos dos departamentos para crear un esfuerzo bien coordinado para impulsar los ingresos y el crecimiento.

Adiós MQL, hola oportunidades

En lugar de obsesionarse con los MQL, concéntrese en las oportunidades y contribuya a la canalización generada por el marketing. Al cambiar su perspectiva, alinea el marketing y las ventas en torno a un objetivo común. Esto no solo fomenta la colaboración, sino que también responsabiliza a ambos equipos.

Para centrarse en las oportunidades, puede aprovechar los flujos de trabajo sofisticados de HubSpot que nutren los contactos con contenido de alto valor. Este enfoque garantiza que sus esfuerzos de marketing estén dirigidos, personalizados y sean efectivos para mover clientes potenciales a través del recorrido del cliente.

Desbloqueo de intenciones con Ebsta

¿Sabía que hasta el 70 % de los datos valiosos de los clientes podrían faltar en su CRM? Ahí es donde entra Ebsta. Ebsta captura conversaciones que suceden fuera de su CRM, ya sea en correos electrónicos, llamadas telefónicas, redes sociales y más. Cuando varias personas de una empresa participan en conversaciones, indica una fuerte intención de compra. Es más probable que su equipo de ventas vea estos clientes potenciales como de alta calidad y que merecen atención. Al integrar Ebsta con HubSpot, puede desbloquear información valiosa y mejorar su estrategia de lanzamiento al mercado.

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Identificación de páginas de alta intención

Ciertas páginas de su sitio web reflejan una mayor intención de compra. Las páginas de precios, los estudios de casos y las páginas de contacto son buenos ejemplos. Cuando un contacto llega a estas páginas, es una señal clara de que está listo para una conversación de ventas. Al realizar un seguimiento de estas interacciones, puede notificar de inmediato a su equipo de ventas (utilizando flujos de trabajo y notificaciones) y garantizar seguimientos oportunos. Fomentar los contactos hacia estas páginas de alta intención refuerza aún más su disposición para interactuar con su equipo de ventas. No se pierda estas oportunidades para aumentar sus ingresos.

Responsabilizar a ambos equipos con puntajes de relación y puntajes de matriz de clientes

Los puntajes de relación y los puntajes de matriz de clientes son puntajes poderosos que puedes crear en HubSpot que pueden transformar tu estrategia de lanzamiento al mercado. Un puntaje de relación mide la cantidad de interacciones con múltiples partes interesadas en una empresa, lo que le permite medir la fortaleza de sus relaciones. Al combinar los datos de Ebsta con HubSpot, puede crear puntajes de relación fácilmente y obtener información valiosa sobre sus clientes.

Por otro lado, los puntajes de la matriz de clientes lo ayudan a evaluar qué tan cerca se alinea un cliente potencial con su perfil de cliente ideal (ICP). Al realizar un seguimiento de estos puntajes a lo largo de su canalización generada por marketing, puede evaluar si su equipo de ventas ha dedicado el tiempo y la energía necesarios para convertir clientes potenciales en clientes de pago. Estos datos permiten a los equipos de marketing y ventas optimizar sus esfuerzos y centrarse en los clientes potenciales que tienen el mayor potencial de éxito.

El marketing y las ventas deben incluir el éxito del cliente en la conversación

Al formular su estrategia inicial de ventas y marketing, es crucial involucrar al equipo de éxito del cliente (CS). Recuerde, adquirir nuevos clientes potenciales cuesta más que retener a los clientes existentes.

Al colaborar con CS desde el principio, puede posicionar mejor a su empresa para atraer y retener a clientes de alto valor que se alinean con su perfil de cliente ideal y tienen un mayor valor de por vida del cliente (CLV).

Incluir CS en la conversación garantiza que su estrategia de comercialización no solo se centre en la generación de clientes potenciales, sino también en la creación de relaciones a largo plazo con los clientes que impulsen un crecimiento sostenible de los ingresos.

El KPI n.º 1 para los especialistas en marketing es CLV

En el mundo del marketing, el valor de vida del cliente (CLV) debe ser su métrica de estrella polar definitiva. CLV tiene en cuenta el valor a largo plazo que un cliente aporta a su negocio. Considera no solo la compra inicial, sino también los factores de retención de clientes, compras repetidas y ventas adicionales o cruzadas a lo largo de su vida como cliente. Al priorizar CLV, cambia su enfoque de ganancias a corto plazo a construir relaciones sólidas con los clientes y maximizar el valor que aportan a su negocio.

Es hora de liberarse de la noción de que más clientes potenciales conducen automáticamente a más ingresos. En realidad, los clientes potenciales son solo el comienzo de un viaje mucho más largo. Al adoptar una estrategia de lanzamiento al mercado que se centre en las oportunidades, las acciones impulsadas por la intención, las puntuaciones de las relaciones, las puntuaciones de la matriz de clientes y el éxito de los clientes, puede desbloquear el verdadero potencial de sus esfuerzos de marketing y ventas.